销售部年度工作总结

1 / 24 销售部年度工作总结 2016 年年终工作总结及体会 随着新年的脚步日渐临近，一年的工作已至尾声。自入职以来，第一次全面的总结工作，客观负责的分析自己，正视自己的不足 ，积极修正，努力保持成绩，并不断的寻求突破。一年的实践证明，通过这份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未来肯定会比今天更精彩。 现将这一年来的主要工作内容及情况概括如下，敬请公司领导指教： 一、业绩完成情况 共签单 75 套，其中高层 12 套，多层 63 套。天润阳 22 套，盛世嘉园 9 套，德瑞 44 套，完成销售额总计 19249209 元，销售累计提成 54685 元。 二、工作态度的转变 2 / 24 入职初期，面对新环境，面对一无所知的工作内容，不知道该从何处着手工作，看到同 伴们不断分享签单的快乐，领取丰厚的薪金，我也曾犹豫自己是否能胜任此工作？经过领导的帮助分析和鼓励，我坚持了下来，可以说自己在这短短的一年里，走过了从一无所有到信心十足的历程。 态度决定一切。信心倍增使我更加的热爱这份工作，不仅尽是因为它能给我带来相对较高的收入，更重要的是，在一定程度上，它实现了我肯定自己的愿望。工作使我在此成长了起来，面对它我不只是有极大的热情，甚至有感恩之情。 三、存在的不足 在销售实践的过程中，经领导提醒，发现自己还有诸多的不足之处，想要成为一个金牌的销售员，需要补齐的课程还有很多。下面是我自进入公司后，一点一点显露出来的不足之处，在公司领导的提醒下，我也努力的在修正完善。 1、没有目标，没有计划，盲目行事，结果事倍功半。入职初期，月初不知计划，不知道给自己定任务，业绩也只是撞出来的，碰上准客户就有，碰不上就没有。 3 / 24 2、积极收集信息，却不懂回访筛选，不注重二级市场的及时维护，结果造成大量信息流失。 3、谈判死板不灵活， 不在意客户心理，只是一味的讲解房子，结果导致客户听的索然无味，销售自然也就以失败告终。 4、讲解过程中，不会运用数字来说明问题，不会算帐，造成客户对产品信心不足。 5、不会区别 对待客户，谈判中待客户过于客气，唯客户是从，没有霸气，不够果断，导致前期铺垫工作失利，后期工作不好开展。 6、对自己的产品不熟悉，对周边情况以及同行业销售状况不熟悉，与其它楼盘对比失利，无法突出自己产品的优势，找不准卖点，造成乏力推销。 7、对于房产销售过程中所需的相关知识、法律法规 不了解，解释不够专业，不具备强有力的说服力。 以上不足之处，通过领导和同事们的帮助，修正已初见成效。 4 / 24 四、收获与心得体会 在销售过程中，最大的收获，我想不是金钱，而是 客户对自己的肯定和赞扬。把产品推销出去，先要把自己 “ 推销 ” 出去，只有得到了顾客的认可，我们才会有机会进一步展开销售。 公司领导曾要求我们去走访同行业销售部，以顾客的身份进出各个售房部，从其他售楼员身上，看到了自己与优秀推销员的差距，反思自己，结合自身缺陷，总结以下几点，以供新同事们借鉴： 1、在与顾客交流时，一定使用礼貌用语，要正视顾客，要面带微笑； 2、与顾客互相沟通，要有问有答，不能只顾自己去讲，不管顾客是否愿听； 3、讲解要简单明了，突出重点，切忌冗长繁琐； 4、解说要专业到位，切忌一问三不知； 5 / 24 5、对顾客提出的问题要全力以赴，切忌应付了事； 6、了解顾客的实际情况，对症下药，切忌盲目推销； 7、推销产品二选一 ，切忌推荐太多选择对象。 作为一个销售人员，我们自身的一点一滴时刻都会影响到顾客的情绪及购买欲望。一声问候能使顾客心情愉悦，一个微笑能使顾客驻足停留，一腔热忱能激起顾客购买的热情，一段专业的讲解更能使顾客对自己倍感信任。 公司领导曾说，从事房产这个行业，必须要对自己提出高要求，要具备一定的眼光和远见，可这眼光和远见从何而来呢？我想一个连走路都不会的人肯定是不会有这种眼界的。我把所有的热忱都投入到工作中，学习伴随着我的整个工作过程，每学会一点知识，每发现一点别人的优点，能把它们都充分的运用到自己的工作当中，我都会得到极 大的快乐。 经过这一年，我看到了自己并不是不适合销售工作，只是没6 / 24 有找到合适的方法、没有足够的经验、不具备更专业的知识，而这些只是学习和时间的问题。发现了自己的不足之处，我会继续前进，努力地使自己朝着更阳光、更真诚、更自信、更负责的目标前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多签单，多出成绩，用一颗感恩的心去面对工作，服务于我们这个大家庭，使它能够 一帆风顺！ 韩丽霞 2016 年 12 月 31 日 甘肃丰收农业科技有限公司 营销部 2016 年度工作总结 二 一三年十二月三十号 目录 前言 7 / 24 一、制度的建设与完善 二、团队的完 善与培训 三、市场分析与调研 四、市场销售 1、 2016 年新增客户名单 2、 2016 年销售任务及实际完成情况统计 3、各区域销售任务完成情况 4、 2016 年每月销售量与销售额 月销售量与销售额统计表 月销售量与销售额统计图 5、各市场区域销售情况 8 / 24 华北区域 西南片区 河南市场 山东市场 西北市场 6、各区域 2016 年销售量业绩表 7、区域销量对比图 五、物流方面 六、存在的问题 1、质量问题 2、销售模式及市场定位 9 / 24 结语 2016 年度销售部在公司统一部署和谢总及何总的领导下，全体销售员本着 “ 与时俱进，勇于开拓，顽强拼搏，奋发向上 ” 的销售热情，以完成销售任务为中心，追求公司效益最大化为目标；以“ 客情维护、开拓创新销售渠道和市场导向 ” 为主题的宗旨；不怕苦与累，从无到有，从低到高，克服困难，齐心协力，全力为完成公司下达的销售任务作出了不懈的努力；在团队建设、销售收入和市场开拓等方面均取得了很大的成绩。抢抓机遇，销售部全体人员团结一致，齐心协力为完成本年度的销售工作任务而努力拼搏，现将本年度销售部的工作总结如下： 一、制度的建设与完善 在今年 8 月份销售全面开展阶段，为了及时反馈市场信息，规范销售员的 行为准则，并提高专业技能及销售技巧，在领导的指示下，10 / 24 部门内部组织拟定与完善了物流管理制度、销售内勤岗位职责，认真学习了营销部管理制度就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，为我部门的正常销售工作的开展奠定了基础。 二、团队的完善与培训 目前销售部员工有 8 人，销售人员 6 名，销售支持人员 2 名，人员详细概况如下： 新入职员工：刘琼、马俊超、高志强、姚小芳、康永强 转调部门人员 : 王东东：转调公司生产部门 离职人员：王金娥、杨慧聪、张军芳、李建东、武彦廷、梁凤鸣 8 月份公司组织销售部员工学习了 C8 销售管理课程深受大家重视与喜 爱，销售员出差回公司后部门内举办的一些活动也在很大程11 / 24 度上增加了员工对 公司及部门的归属感，树立起了员工对企业的忠诚度及责任感，同时也培养了团队意识，通过学习与沟通不仅提高了业务知识，也从活动中加深认识，增进感情，不断提升了销售员的业务知识和综合 素质，从而建设了一支强有力的销售团队。 三、市场分析与调研 我公司之前的市场局面为全国各个区域，分布面较广，没有主要的产品销售重心市场， 8 月份以后在公司领导的统一决策下，收紧市场区域。通过销售部收集归纳的详细市场信息及拥有的业内客户资源，充分地研究了目标市场的容量、同行竞争情况以及销 售通路特点，经过多次汇总、分析、研究，结合公司下达的 13 年后半年销售目标，确定了三大销售区域：西南片区，华北区域，河南市场，在何总的带领下销售部员工攻坚克难，为 2016 年的销量做好铺垫。 四、市场销售 1、 2016 年新增客户名单 : 华北区，开发新客户共 8 家：宝12 / 24 鸡镒嘉食品有限公司、 北京金路易速冻食品有限公司、讷河新衡阳肉类食品有限公司、河北保定珍好生物配料有限公司、河北今麦郎餐饮管理有限公司、湖北宝迪农业科技有限公司、霍州市霍山兔业有限公司、舟山市世创水产有限公司 西南片区，开发新客户共 5 家：成都智蓉物资有限公司、德阳市旌阳区春熙苕粉厂、江北区元兵农产品批发部、四川恒一食品有限公司、四川润宇食品有限公司、 山东市场，开发新客户 1 家：临沭金凤祥食品有限公司、 河南市场，开发新客户 2 家：河南永达调理食品有限公司、漯河盛和食品股 2016 销售部年度工作总结报告 2016 销售年度工作总结报告 时光荏苒， 2016 年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继13 / 24 续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法 ;深入学习，掌握技巧 ;加强管理，改进服务 ;大胆探索新思路、新方法 ，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献 ! 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作： (一 )销售回款 2016 年电话招商部分共完成 *件 (目标 *件 )， *元，乡镇医院部分完成 *件 (计划 *件 )，收款 *元。共计回款 *元 (目标 *元 )，超额完成 *元，完成比是 114%。上半年完成*元，完成全年 %。电话招商全年回款客户 340 个，成功开发新客户 223 个。 (二 )客户群的建立 14 / 24 在 2016 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开发223 个新客户，成交贴牌客户 *个，在谈贴牌客户 *个，年进货过万元的客户 *个，单次拿货 *件以上的客户 *个，建立了初步客户群。 (三 )团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 (四 )营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信 息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户15 / 24 进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 (五 )培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。 “ 工欲善其事，必先利其器 ” ，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业 技能培训工作，与 *招商部的精英们进行 “ 东西部结合 ” 活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。 二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问 题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四： 1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。 2、沟通不够深入。 16 / 24 销售人员在与客 户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4、销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。 17 / 24 三、 2016 年工作计划 (一 )、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队 作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。 (二 )、电话销售部分销售业绩总量过 *件，年销售额过 *万。乡镇医院部分销售突破 *件，年销售额过 *万，销售总回款 *万。 (三 )、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。 18 / 24 1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度 的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 2、提高人员的素质、业务能力。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高 到一个新的档次。 具体： (1)、加强销售队伍的目标管理 服务流程标准化 日常工作表格化 检查工作规律化 销售指标细分化 晨会、培训例会化 服务指标进考核。 (2)、时间管 理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。 (3)、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针19 / 24 对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。 在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取 得更好的销售业绩。 2016 年销售部年度工作总结 临近年终，现将一年以来销售部的工作进行一下总结，其目的在于了解市 场，收集信息，总结经验，从而制定出明确的方针，提高效益，将下一年的工作做好。 一、 2016 年的工作情况 一年来所做的工作 2016 年 3 月集中招聘销售业务人员，由起初的 3 人到 9 人，组建一个完善的销售队伍。对新老销售人员进行系统的业务知识培训。并根据市场需求及销售人员对市场的熟悉程度将黑龙江省各地区进行市场划分。 4 月中旬，各销售人员陆续投入到分配的市场了解市场需求及项目信息。总体上，截至20 / 24 到 12 月中旬，实现签定合同一家，取得合同额 31 万元，销售额没有完成目标。取得的项目信息情况见下表： 1 销售人员产生费用合计元，其中：差旅费元，超出范围费用元。 存在的问题 销售人员的积极性不高；市场开发难度大，产品价格偏高。人员流动大，后续人员没有跟上，很多地区收集到项目信息后没有及时进行跟进；对项目需求方的拜访工作做的不够深入、不够细致；拜访的方式单一，只是介绍产品，对关系的加强力度不够；对行业内同类产品的掌握和了解程度不足；报价时间及价格没有竞争力。 2 二、市场分析 2016 年销售业务人员拜访地区有：宾县、林甸、富裕、依兰、肇州、肇源、肇东、一面坡、伊敏、兴凯湖、鸡西、齐齐哈尔、九三农场、嫩江、阿里河、五大连池、黑河、七台河、21 / 24 鹤岗、萝北、北安、双鸭山、集贤、红兴隆、桦南、汤原、逊克农场、沈阳、勃利、绥化、青冈、望奎、伊春、加格达奇、呼兰、阿 城、双城、大杨树、克东、依安等共 40 个县市地区。采购方式为：甲方采购、建设方自购、安装公司承包、电业局指定四种方式，电业局指定为主要采 购方式。对于用户，我们需要准确找到切入点，常拜访、常沟通，做好人际关系。放眼市场培养好市场、提高公司的知名度为重中之重。 三、 2016 年的工作计划 在明年的工作中，主要抓住以下几项任务来拓展工作： 1、组建一支强大的销售团队，完善岗位配臵，招聘合适的人才。保证销售部人员编制和一定的规模。 2、完善销售部制度，建立一套明确的、系统的报价体系，市场开发办法，业务管理流程。调动销售人员工作积极性，提高对工作的责任心。 3、提高销售人员 业务知识水平。定期组织销售人员进行培训，结合实践中所遇到的问题进行剖析，培养销售人员发现问题、找出问题、解决问题的能力，从而提高销售人员的综合素质及业务能力。 22 / 2