黄金销售工作总结

1 / 41 黄金销售工作总结 一个销售人员的十个黄金销售心得 很实用 1:多和相关行业建立关系 解 : 在实际销售中很多人喜欢单刀直入打电话说自己做什么什么的产 品 ,有需要吗等 .结果很多客户您一提到做什么的别人就怕了 .说不要或什么 .这个现象在销售中很多 ,往往是没有什么效果 ,那么怎么理解和运用我说的这个话呢 ?比方说我做碗面封口机的 ,我就跟做碗的和做面调料的建立关系 ,他们是前到供应商 ,提供的信息肯定准确 ,其他行业我想是一样的 . 2:多发信息和资料 解 :这个可以通过网络和寄资料方式来完成 ,但是前提是一定要找对负责人 ,负责人你可以从很多途径来打听 ,第一说法就可以利用 . 3:对自己的产品和相关产品要精通 2 / 41 解 :我们自己也是消费者 ,也是客户 ,任何的客户在购买时都希望能从你口中知道 ,他买的这个产品各个性能 .特性啊以及着边的信息 ,你对自己的产品和相关产品要精通话 ,给客户感觉是非一般的 ,这中现象在机械行业特别突出 ,我相信一个对自己的产品和相关产品要精通销售成功率是很高的 4:给人的印象要好 ,要稳重 .可信 解 :给人的印象要好 ,要稳重 .可信说白了就是对自己的言行负责 ,不要轻率 .世界上的人都喜欢和这样的人打交道 .做生意 ,你也不例外的 . 5:谈的过程 ,要少说多听 解 :走到这一步可以说你已经有成功的希望 ,谈的过程 ,要少说多听这个很重要 ,这个运用的好你可以知道你客户的需求 .经济实力 .以及他对这产品的了解和对这产品需求程度 ,这就是你谈的本钱 ,你不了解客户情况你往往把客户丢了 ,所以很多人说 ,我报过价什么的之后 客户就没有消息了 ,原因就在这里 . 3 / 41 6:价格浮动不要太大 解 :各个公司都有自己的特点 ,千万不要碰到客户说你价格高 ,你就来个大降价 ,这样做你的可信度就已经降低了 ,即使再低他也不买你的 ,你 只要把你自己的产品介绍透彻 ,能给他提供出一系列的服务 ,让他有物有所值感觉就好了 7:该坚持的原则要坚持 解 :该坚持的原则要坚持就是说 :价格 .付款方式 .交货时间等等 ,做为销售人员这要坚持的原则 ,很多客户一开始会叫你让让 ,这时候你不能轻易退步 ,不然给他的感觉就是不实在 ,不放心 ,即使你是亏 本卖他也觉得还是太贵 ,这在很多销售人员中出现过 . 8:多了解本行业的行情 ,才能取胜 解 :只有多了解本行业的行情 ,才能取胜 ,我这话不是叫大家打听价格 ,而是要了解本行业的发展动态 ,别人的 产品的优点和特性 ,以及发展的方向等等 9:不要急于求成 4 / 41 解 :这就很容易理解了 ,不要催客户快点下单 ,有的变着花样说有什么优惠啊 ,其实这样是起反作用的 ,除非客户是个傻瓜 10:没有定单时 ,千万不要乱了分寸 解 :这个在很多销售人员身上表现出来 ,没有定单时 ,就怨声四起 ,电话乱打 ,还有怪自己的产品价格太高 ,自己东西不如人家啊 ,一定要记得没有定单时 ,千万不要乱了分寸 ,没有定单说明你的工作做的不好 ,没有把握好客户 ,也可以说以上的几条你违规了 . 以上是个人见解 ,有好的意见请留下好的见解 .谢谢 年终总结 2016 年是惠通飞跃的一年，无论是在总体业绩上还是在公司的规模和内部管理都有着历史性的进步，这些是值得我们每个惠通人骄傲和需要继续保持的。然而也正是这大踏步的飞跃，使得公司的某些薄弱环节和不足暴露无遗，并在如今激烈的市场竞争中形成不良的反响及被动的劣势，严重阻碍了5 / 41 公司的可持续发展，成为惠通未来宏图规划中的绊脚石。所以我们 在骄傲的同时，也都应以更谦卑的心态去深深的反思。 一、 销售篇 2016 年惠通销售品牌大事记： 1. LG 手机柜台订单签订 2.美的，小天鹅批量订单签订 3.国美步入全面打包服务新时代 4.美的小天鹅批量品出现重大质量事故 5.海尔厨房电器，卡萨蒂植入打包服务模式 6.西门子 2016 年新形象确认 7.惠而浦批量打包服务的意向确认， TT 渠道的投入 6 / 41 以上事迹在 2016 年度为我司服务的品牌发生的大事迹，很大程度上决定着我们在新一年度的方向。在新的年度我们惠通一定要让每一个惠通人明白一个道理，不光光是我们销售：我们的中心不是产品本身，是客户，好的产品有时并不一定能销售的出去，只有适合顾客的产品才能达到客户的需求，满足客户的心理。客户为中心，服务和质量为基础，一个中心两个基本点搞清楚了才能发展。一定要落实到真正的行动上，且要持久转化成制度，久而久之形成一种习惯，在经过沉 淀演变成一种传统，最终汇集成属于惠通的文化！这个期间可能需要很长很长的一段时间但我们现在需要的是当下去行动。 年终的客户回访让我更加明确了我们的方向，我们责任，客户所赋予我们的期望值有多么的大，多么的迫切。下面我将以客户分类总结的方式进行剖析说明： SIEMENS:订单量的增长取决于我方，而非甲方 事物的良性发展都是一个不断促进，不断交接，不断改进，不断循环的过程，并非简单的以结果为导向或是以过程为导向，简简单单的判定事物的对与错，是与非。很多问题都是在不断的循环与被循环中发生并去解决的。 7 / 41 如何让客户安安心心的把订单下达给我们，又如何让客户安安心心的等待着我们把货物准时，足量，质量合格的交到客户手中，又如何让客户相信我们交到客户手中的货物在当地安装过程中不出现问题，这是西门子对我们提出的 3 如何，这 3 个如何的结果直接决定了我们能在西门子取得订单份额的多少。之所以提出这三个如何主要是因为 3 个因素： 第一个因素我方在 2016 年度的交货准时率为 0，也就是说没有一笔订单是准时足额交货的； 第二个因素我方在西门子大库质量抽检的问题率达到 50%以上。 第三个因素我方在大库抽检的问题改进率也只能达到 80%左右。 第四个因素我方在大库抽检的问题改进持久率达不到 100%。 综合四点考核比例导致了客户的质疑和担忧。 西门子客户在 10 年度 6 月份就开始引进了 11 年的新标准形象，我方经过了半年的努力在 2016 年 1 月份最终与西门子确定了新品批量品的供货，其实早在八九月份西门子全国各区域办事处都已经在当地各自进行新标准的投入和建立了，8 / 41 但由于各区域执行的力度不一样，施工的工艺和标准也存在比较大的偏差，因此总部一直在控制投放，避免产生大规模形象不 统一，因此问题的焦点就在我们这个环节得到了集中体现，如果能满足当地的需求供货，总部也就可以限制当地自行制作，而向我方进行采购发放，从而使我方的订单量增加，也使当地的形象统一，到达一个良性循环。这也是他们的初衷所在；另一个角度来说，如我方的供货满足不了当地的需求，总部会采取两个措施，一个措施是增加批量品供应商，另一个措施是维持原装让当地自行制作，市场是不等人的，这对我们来说无论是哪一个措施都是对我们相当不利的，尤其在前期全国各区域对新标准批量品的热情非常高涨，如能加之催进我将预言西门子的业务在 11 年度将会在10 年度的基础上成倍的增长。 订单量的增长取决于我方，而非甲方，用在西门子这个品牌尤其是现在这个阶段来说太贴切不过，同样对于我们惠通来说机会就在面前，重要的就是怎么去把握怎么去解决西门子提出的 3 个如何身上了。 LG:惠通要做到的是，出现问题了有服务，服务之外有保障，层层效果叠加 9 / 41 有的时候出现了问题并不可怕，可怕的是你对问题的无知，无视，和无为。 惠通的现阶段发展不可回避的就是不可能不会出现问题，其它同行业也一样，都面临着同样的问题，那我们需要的就是如何在出现问 题的同时，及时回复，及时解决，及时跟踪，及时再反馈，这是一个简单的流程，却又不是一个简单的命题。怎么去实现这一系列的及时，这就需要一个很好的保障体系去支撑它，哪怕前期你只能做到每个环节中的一点那也能将重大的问题弱小化。 LG 对我们的质量一直都在提出或多或少的意见，但总体来说我们的服务还是得到了 LG 很大程度上的认可，主要体现在几个方面： 1.出现问题了第一时间去回复，落实。 2.在不断落实的过程中不断的反馈。 3.在不断的反馈中总结并提出合理化建议 4.惠通服务的是客户不是产品本身。 10 / 41 通过上面几点的论述，我觉得我们完全可以将其放大，放到我们认为我们可以到达的高度，比如如何快速回复的基础上在快速，并更进一步打造准确回复，客户的投诉信息处理的黄金时间为 1 到 2 个小时左右，过了这个黄金时间客户的心理会随着时间的延长逐步产生负担和抱怨，我们要做的第一步就是打造惠通投诉回复黄金时间，第二步就是在回复的准确性上在进一步提高，第三步就是结果处理后的总结，总结之后的在回复。这是循环作业给顾客营造一个非常具有保障的环境。 服务的是客户而不是产品本身在 LG 这个品牌中他们感触尤其深，由于 LG 内部业务环节的问题有时会导致一些柜台发到当地，当地又不能投放又要转到其它区域，或是寄放到当地物流临时仓库，这点我们的处理得到了 LG 的认可。 一个细小的举动在 客户的眼中你做到了，其它人没有做到你就是进步。 出现问题的后续解决的过程，及时性，准确性等往往远远比问题本身要来的重要的多。 11 / 41 惠而浦：市场的变化带动行业的变革，行业的变革势必影响企业的进一步调整 每一个时代的转变势必会影响到一代人，同样市场的转变同样会影响到一代企业。 惠而浦冰箱的国美销售买断， TT 渠道的投入，厨房电器的产品上市，无疑在惠而浦看来对我们都是一个新的 考验。 新的年度在惠而浦看来对我们将会是一个新的起点，冰箱的国美并购带入了服务打包模式， TT 渠道的投放同样也是。厨房电器的新品上市需要我们新的设计方案，市场的转变带来行业的变革，行业的变革势必影响企业的进一步调整，我们当下对于惠而浦来说更重要的就是尽快的调整和适应并将变革后带来的震痛减到最低。 在现有的批量品合作模式中，如何把我们的优势和其它家对比体现的更明显，这对于我们来说也非常重要，市场的竞争日益加剧，我们如何利用现有合作品牌的资源进行整合，从而带来各环节之间成本的降低，让利与客户，这才是我们惠通现阶段发展的根本所在。物流的整合，安装的整合，都是我们当下去操作的。 12 / 41 Haier:准确的定位，快速的反映，强有力的出击 方向错了，你走的越快，你离你的目标就越远，你付出的代价就越沉重！ 海尔厨房打包服务模式的运营，几次投标的失利，让我重新认识了我们在海尔到底应该处于或者是扮演着什么样的角色，在海尔的众多供应商当中每个供应商在海尔眼里都有一个明确的定位， 这很关键， 比如：日先在海尔的眼里属于的就是综合实力很强，铺盖范围很广，建设速度很快的公司，他们全国大型的城市都开设了办事处但他们的执行力度不够强，执行的效果也不是很好。 铭富在海尔看来属于快速反映的强者，且价格方面拥有明显的优势，他们属于上市公司，业绩的扩大和增长大于利润的增高，这 取决于他们企业自身的定位。但他们的设计研发很欠缺无法满足海尔的需求。 田川属于海尔的后备资源，可用于球队的替补来形容，作为一个企业的运营来说这也相当重要的，前期海尔冰箱和热水13 / 41 器空调在执行日先的标准的时候，有由于日先的管理出现问题，全国建设的店面出现大规模的质量安装上的问题，直接影响到终端的形象，海尔动用了铭富和田川让他们去接手，绝大部分工贸给日先的订单在短时间内全部暂停，这也是日先在后期打造安装 服务管理机构的重要原因之一，田川扮演着属于他的角色。 惠通到底在海尔是一个什么样的定位：准确的说我们在海尔是以设计研发为主打，批量制作相配套，安装服务相辅助的一个公司，设计研发在海尔看来是我们的强项，且对比其它企业有较明显的优势，海尔现终端的方案基本有我方和日先两方的设计方案构成。这也奠定了我方在海尔的基础，我们的价格不占优势这也是这几次招标失利的原因，同样相对应的另一个问题又脱颖而出，那就是作 为设计单位的我们有40%的跟标权，也就是如果我们在投标中每中一标，我们有二次的跟标权关键是一标的价格我们就算是有跟标权也无法去接受，一个方面是价格确实很低基本在 15%-20%的空间毛利，另一个方面就是不是设计单位的他们对图纸或是结构理解有出入，但为了能拿下份额以低价杀入，后期的潜在风险他们没有考虑的很完善这也是一个非常关键的原因，由于我方和日先铭富相比现阶段已经不是一个起跑线上的队员了，他们利用海尔的其它产品线初步已经建立起了比较完善14 / 41 的售后服务安装团队，在增加新项目的投放时平摊到单个项目的管理成本就相对于比 较低，而我方不一样，整个项目的成本只能在这个项目上进行平摊，两者一对比差距就很大了，因此这方面的原因也很重要，这样会导致一个恶性循环，他们在增加项目的同时在一定程度上是在降低他们的成本，基数在变，而我方如果不调整则会一直扮演着参与的角色，这也使我深深的感到在前 年日先以几乎是没有利润的价格 拿下海尔冰箱全国 8 个大区的份额的举动的目的所在了，第一个标的成功几乎奠定了他们在后期的其它产品投标时的成本优势，这是无可比拟的。虽然在后期的执行当中他们也出现了很多问题，但从营销的角度上考虑他们的战略还是非常成功的，而且如果在这样的环境中我们不去适应不去改变很快我们将会被出局，结果话语权又将回到日先的手中，利润的增加只不过是后期的手段和方式问题。 惠通在海尔如果想占有一席之地，并与日先与之对抗必 须当下调整，首先我们要有个定位，在海尔的定位，并且要快速在快速，在予以强烈的出击才有可能达到我们的初期效果，什么样的定位才合适我们现阶段，个人觉得日先打造的大而全，且战线拉的宽而且长，短时间内我们如果予以正面对抗15 / 41 不合适，拿我们现阶段操作的厨电新标准为例，我们需要打造的第一个阶段的目标就是新标注准建设投放的领导者，在我们的优势基础上在横向扩展奠定我们的根基，这是一个不断去修正和完善的过程，我们现在提供的不光是一个产品是一项服务一项被客户和市场认可的服务，从前期的设计到研发打样再到批量样板店的发货，再到安装 售后在回到设计研发以此循环，不断修正最终达到一个市场和客户认可的标准形象，这就是我们当下这个阶段要去实现的，往往这个环节的利润相比批量招标供货后的价格要高很多，且可于日先的战略方针相牵制，且与我们现阶段的情况较为适合，定位有了就要快速去做出响应，我相信经过半年的努力应该可以打造一个雏形，后期在加以完善我们就能一步步奠定我们的基础。 Gome:惠通要明白自己现在真正在做什么？ 如果你真正的明白你在做什么，那么你的步伐将踏的坚定有力。 国美的合作真正的引进了我们的打包服务，怎么去才能正确的去看待这个 “ 打包服务 ” 这个庞大的体系，这是发展的关键，换句话说就是你要明白你现在做的是 什么？ 16 / 41 在明白做什么的前提在结合惠通自身的其优势并加以修整就能成为惠通模式的 “ 打包服务 ” 资源的整合为打包服务成败的根本和关键也可以说打包服务就是一项资源整合，品牌与品牌之间的整合，产品与产品之间的整合，区域与区域之间的整合，都是相当重要的。 例如前期的设计研发的整合：类型与类型之间的整合，形式与形式之间的整合，我们利用我们现有的其它品牌的资源，如地台，灯箱等都可以进行内部结构的整合，部分部件的整 合统一在优化，成本的再降低，如家电产品的冰箱就是以这种方式的进行的有效整合，冰箱一共有大小上百种零部件构成，任何品牌任何内型都是一样，其中有三十多个零部件是永远不能动的，动的只是外面的一些门的面板 把手底座 等外观产品，功能其实都大同小异，而这些相同的零部件几乎都是统一的工艺标准，质检标准，更有的是同一个厂家提供的，这大大降低了产品的成本，这样市场竞争带来的变动，同样对于我们的产品来说也是如此，一些产品的内部结构都可以统一，只是动一下外部结构或是颜色，甚至所有橱柜等的螺丝基础板材等都可以统一，这将对我们带来 的改变将是巨大的，可以避免很多因人为导致的错误，把因此降低的费用让利于客户，绑架客户，大大提高我们的竞争力，因此我们整合的越多，越系统我们的竞争力就越强，这就是我们的优势，我们做的品牌越17 / 41 多，品类越多也就越丰富，这是一定范围的整合，如果在提高高度，我们就可以进行行业产品的整合，比如灯箱的眉板背板等我们可以创造出一种产品，销售到整个行业市场这又是一个新的高度，全国所有终端基础材料的整合这将是有整合带来的一个行业性的变革，这是从设计研发的角度去阐述整合。 售后安装服务的整合，从另一个角度来说的话也可以说是人员上的 整合，例如一个商场要安装我们的批量品，我们最基础的方法就是寻找我们的下线广告公司去进行安装，这也是一个整合的过程，一方面可以寻找他正在做的这个商场的品牌，顺带去安装这样会节省运输安装等成本，这又是一项整合，诸多环节之间的整合真正意义上才能构成“ 服务外包 ” 这个概念。因此我们现在做的是服务外包，那就需要这里的整合！ AO 史密斯 :新客户的签订对于惠通来说意味着什么？ 大多数人对于这个问题的第一个反映就是，业绩会增长，团队可能会增加，等等。 但我们要真正看到的是隐藏在他们背后的东西： AO 的文化 文化与文化的对接带来的影响对于我们来说是一系列的连锁反映： KPI 考核标准的 新模式，合作条款的种种限制，等18 / 41 等，这无疑将是令人深思的。对于我们惠通来说通常文化与文化直接对接出现问题主要是体现在 KPI 考核这块，你所生产的产品的质量能否达到客户认可的标准，每个客户的标准都不一样，你的交货期能否满足客户的需求，不同的客户交期的要求也不一样，如果这其中产生问题无疑我们将付出很惨重的代价。 文化与文化的的磨合需要一个过程，文化差异越大过程磨合的时间就越长，带来的震痛也就越大，产生的 影响就越深远，一段磨合期结束后期带来的 “ 羊群效应 ” 也是非常巨大的，但首先前提这个文化是一个我们认可的文化而不是一个低级的没有意义的。 公司的发展需要这类客户，因为通过合作可以引进他们的先进理念，文化，从而逼使我们去改变我们自身的一些不良习惯和标准，我永远相信要去改变必须要有人去监督去逼使同时要建立严格的奖罚制度，无疑 AO 就是这个在合适不过的监督者，奖罚者。但我们必需要认清一个问题就是和这类客户合 作我们的第一任务不是利润，而是通过他们的这种模式，管理理念，文化转化成我们自身的优势，来去争取市场的其它更大范围的份额，到那时你会做的很轻松，你赢的也会更彻底，因为到那时你站的已经不是你原来的那个高度，19 / 41 你的思想也得到了提升，你的文化发生了变化。我觉得这是我们在 10 年度通过 AO 的接触给我带来的最大感受， AO 的签订是必须的，因为他对于我们现阶段的惠通来说不是一个简简单单的项目，他是一个战略目标。为之带来的影响会影响到我们今后很多年。 六大品牌的六个核心命题，让我们在新的年度更加清楚的认知自己，改进自己，促进自己，激励自己。为了能在新的一年里我们能实现我们共同的目标，我们需要在冷静中思考，思考中前进！我相信我们有信心做到，也有能力做到！ 二、 管理篇 企业的命脉便是客户，而客户完全的取决于销售，所以从销售过程中发现的问题也将是企业核心发展必须重视的问题。通过以上销售篇的深度剖析，我们不难看出，公司目前面临的问题和劣势。 一、如何提高公司的核心竞争力 1、 如何打造一支先进、专业、顶尖的设计、打样售前团队； 20 / 41 这是我们要解决的第一个问题也是前期最重要的一个环节，通过和 AO 投标暴露出我们的设计和打样的一些问题，而且在和其它同行业的对比下显得较为明显，现有的资源已经无法满足我们客户的需求，而且我们现阶段的设计研发，仅仅只停留在 “ 设计 ” 本身， “ 研发 ” 的价概念 没有凸显，我们现在做的是在 “ 制作产品 ” ，而我们的对手是在 “ 创造产品 ” ，我们来简单的分析下我们的竞争对手，首先我们要明白我们的敌人是谁，展阳，舒华，奇尚都是做精细道具的专家，展阳和舒华：出口的标准和国内的标准本身就存在差异，因此他们在质量这块很容易达到 AO 的要求，因为他们之间的文化差异很小，只需要稍微的调整下，就可以轻松适应，迫于行业转型的压力他们以做服装货架和出口为主的企业不得不发展其它的市场，家电市场是他们必然的目标，他们的硬件资源和软件配套也非常全面，但我们在短时间内可能达不到一个与之抗衡的水平，当我们 现在可以做到的是可以根据现有的水平打造一套合适现有客户标准的硬件和软件为之配套，这个我相信应该是可以达到的，他们的劣势在于对家电市场的 黄金投资工作总结 -总结 美国证交所黄金板块指数 (HUI)近以来一直下跌，我听到21 / 41 各种各样的理由来解释这其中的原因，包括中央出售 储备金等等，。的确，在过去两个月中，西班牙中央央行抛售了 80吨黄金，因为他已经大量地降低了外汇储备资产，当然这其中又有另外一个了。 但是，我对黄金的宏观因素是非常看好的，尽管目前金价走势是不温不热的，甚至还有些下滑。事实上，相比短暂性的中央银售金而言，美元走势对金价得影响更有分量。 40 吨黄金确是也是很多，但相对于大规模的美元而言，这好像就是九牛一毛、沧海一栗吧。 目前助推金价走跌主要的因素是美元开始了短期性的升势行情。而 3周以前我就已经将这些写给我的客户。举一个例子，我在上周就已发出金价有望下探 660 美元的警告，并有可能会进一步走低。两天以后，金价果如预期下破，而目前金价在 650美元附近整理。 自从美元指数从点低位反弹上行以来，是什么促使美元进入这波升势行情的呢？而在此以前美元已经下跌了一个多月，其间金价两次上试挑战 700 美元大关。 但是，现在对美元指数来说 80 点是个强劲的支撑点，在几周以前，我已经预期到美元可能会开始它的上扬行情，现在看来这种预期是正确的。我预期金价将在 700美元下方筑顶，自从预期发出后，金价到目前为止下跌至 650美元附近。 在世界的金融中，美元的分量是极其大的，那么美元的任何趋势性的改变将对金价构成极大影响。既然如此，目前美元短期的上扬趋势已是非常得清楚，因此我们很少能够看清楚金22 / 41 价的短期趋势 ——主要是基于此时美元处在逆转的上扬行情中。由于国际炒家主要是在盯着美元的趋势是在向上，金价因此便经受苦难。 现在而言，金价和美元的走势也不总是相反，但是，某些时候他们会是这样。原油价格对金价也有一些影响，还有就是最近伊朗核问题尔造成的地缘紧张局势已减弱 (该形势每周都有新 )，这些因素联合起来将金价从一个月以前的接近 700 美元的高位打压下来。 宏观经济因素方面 简而 言之，我所关注的是，宏观经济因素对金价有推动的那些方面，而其它对金价也构成影响的典型性因素，如中央银行售金，黄金操纵等等，只是一些短期性的影响因素。他们不够成推动金价的根本性因素。我也不会去做过多的技术性分析，因为一些关联市场，如美元、原油和铜价的走势，对金价的指引更显重要。当然同样一个因素也不总是都对金价构成抑制或提振，某些时候会转变。既然这样，我试图关注的就是，它们正在转换变吗？ 相比我集约化式的宏观经济的研究而言，有些时候，技术图表的分析显得更耐看。我相信，技术分析生来就是一种过时的分析方法，但它也 有一些优点。但是，尽管我有一个的学士学位，并且也是一个非常好的技术分析师。但我还是比技术分析远远困难的宏观经济研究方法， ()。 黄金和铜 继续目前的金价，另一个十分重要的因素铜就不得不提了。最近美国证交所黄金板块指数 (HUI)与期铜价格走势紧密。目前有23 / 41 报道称，制造业正在减少对铜的储备。另外一个原因是因为价格比较高，而且新的供给正在上市。此外，更为重要的就是，中国铜储备的减少预示着中国制造业对铜的需求可能会下降。这是我们所要密切关注的。 首先，我不指望从金融中听到有关中国的工业部门发展将放缓的消息。 我指望看到的数据，如铜的库存告诉我们一个，以前任何人都了解的：中国的经济统计是非常落后的，在许多下，没有不对正在发 生的事有一些详细的感识和真正的了解。我们只有在中国已经发生了什么以后才知道这个事实。这意味着，如果中国有任何的迹象显示，经济增长正在放慢，可能首先要的数据是就是对工业 (如铜 )的需求。 在大多数情况下，金价和美国证交所黄金板块指数 (HUI)与期铜的走势是相近的。我估计，金价和铜价正在预测世界经济放缓的事情正在发生，现在，与此种看法意见相左 , 有一些狂妄的态度，就是世界金融的压力来自于国内和国 外股票市场的未来前景。除了众人皆知的事实 ——市场失控，每似乎都认为我们正处在一个的全球性的股市大繁荣当中 ——也许要一个小的修正后 . 但我必须说的是，我不认为是这样。也许另外一些事实能更客观的来说明这一切，像一些关键的基本金属 (比如铜 )价格的下跌。铜几乎被用在每件事物的假想中，并被认为是一个领先的经济指示器由于其自 24 / 41 身的属性。依我看来，目前的令人倍感乐观的金融消息面和市场情绪只是一个大的烟雾，我们应该超越这个去看待一些问题。 我长期看好金市 ——但目前有些客观的 我长期看好金市，但另一方面，我坚定地认为，我们将需要用黄金来阻止在未来数年内一个美元危机的发生。但是，我也对黄金复杂的属性进行着冷静客观的分析。并使用宏观经济的分析方法来支持的想法。谨慎的行为，使我为客户们已经很好的意识到了黄金近一个月的下跌之，并通过提前一周或者几天用我写出的电子邮件来告知它的未来走势，如果需要的话。 黄金投资工作总结随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。 西塞罗】 2016 年销售工作总结 第 1 篇： 2016 年市场销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的 2016 年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2016 年对于白酒界是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的 回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的25 / 41 调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 、业绩回顾 1、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： 26 / 41 a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡 天元副食 ，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说 选择比努力重要 ，经销商的 实力、网络、配送能力、配合度、投入意识 等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到 重点抓、抓重点 ，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点27 / 41 市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 28 / 41 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素， 后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管29 / 41 理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过 于依赖； 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、 10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 和谐发展 为原则，采取 一地一策 的方针，针对不同市场各个解决。 30 / 41 1、 滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 五、 办事处加经销商 运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的 办事处加经销商 合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等； 31 / 41 2、经销商的质量一定要好，比如 实力、网络、配送、配合度 等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 六、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 物有所值、物超所值 的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出 产品力 ； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员32 / 41 的主观能动性； 3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到 重点抓、抓重点； 4、注重品牌形象的塑造。 总之 2016 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 2016 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！ 第 2 篇： 2016 年销售员上半年工作总结 半年以来， XX 的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。 针对以前的工作，从四个方面进行总结： 一、 XX 公司 XX 项目的成员组成： 33 / 41 XX 营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。 二、营销部 的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为 XX 公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力 求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认34 / 41 为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。 三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部 的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。 四、营 销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理35 / 41 制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。 以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。 第 3 篇： 2016 百货商城销售工作总 结 同志们： 今天，我们在此召开公司 XX 年度迎两节大干 50 天两节销售工作总结会议 ，我代表 *百货公司作以报告。 经过前一段时间的工作和大干 50 天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的 *，实际完成了 *，有近 50的销售小组都已超额完成。排名前三位的部门是：生鲜部完成了 105，食品部 102。 7，百货部 98。 9。 XX 年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表 *百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼！下面就简要总结一下 XX 年度两节销售36 / 41 的主要工作： 一、经营方面 抓好营销策划工作，求新求变。由于 *零售市场形势的变化，XX 年我们 *百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮 、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。节日旺季过 黄金 99 9 月份工作总结 20160919 黄金 99 9 月份工作总结 一、本月营销情况 总结 37 / 41 截止至 2016 年 9 月 19 日， 9 月份总计接访客户 62 批，其中来电客户 10 批，来访客户 49 批，约访客户 3 批。 本月认购 -2 套，认购面积 平米，认购金额 万元。签约 6 套，签约面积 平米， 签约金额 万元。本月财务回款 万元。 二、本月客户情况分析 1本月来电客户分析 1) 来电客户关心问题 价格和户型为本月来电客户主要关注问题，分别占问题总数的 29%和 21%，其次为交房时间，占问题总数的 17