促销员职责及操作规范.ppt

促销员岗位职责及操作规范,培训发展部2005（本教材属培训模版，实际讲授需要根据本分公司具体要求做相应修改）,前言,促销人员对终端销售起着决定性作用。促销人员素质如何、如何管理、销售技能如何决定了终端销售能力。,角色认知,公司形象代表,信息传递员,心理学家,产品专家,金牌推销员,管理架构,业务指导,分公司市场经理,促销员管理专员,办事处促销组长,办事处促销组长,促销员,促销员,客户代表,促销员上岗要求,1、经过公司的培训、考核后，方可上岗。2、了解公司概况及企业文化，。3、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉天音服务及承诺。4、现场促销积极、主动、热情；促销语言规范、举止得体、耐心细致、微笑服务。5、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱岗、不空岗、不作与工作无关的事。6、能够及时上报公司要求的各项信息反馈表.,促销员守则（一）,1、牢记“健康、诚信、责任、协作、专业、服务、创新”的企业精神，并身体力行。2、服从领导，听从调配。3、严格遵守公司及所在店的各项规章制度。4、工作时间要注意个人形象仪表，衣着整齐，不得出现任何有损于公司形象的言行举止。5、必须熟练掌握公司代理手机的各种型号、规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，并向顾客演示。,促销员守则（二）,6、要熟知其他品牌手机的性能及与天音手机的差距，要以天音手机的优势，自己的语言和真诚服务来赢得用户的依赖。7、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必答。8、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，在实践中不断积累推销技巧。,促销员守则（三）,9、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。10、维护天音手机卖场环境。11、要与所在商家领导及店员保持友好合作关系，营造一个和谐的工作环境。想办法引导他们主推天音手机。12、要积极了解企业的发展、近况、售后举措,并掌握天音手机售后承诺,以便向顾客耐心讲解。,促销员守则（四）,13、维护天音手机声誉，保持高度责任心。14、要及时、准确、真实地填报公司规定的各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种信息、市场动态并积极建议、配合、搞好销售。15、要虚心学习各方面知识，完善自己的知识结构，适应公司的发展。,促销员岗位职责,产品推介零售促进零售价格维护终端陈列与展示终端信息采集与反馈终端客情关系维护与促进其他交办事项,产品推介,向顾客推荐公司代理机型，达成销售对店员培训公司机型的卖点，提高其他店员的主推率在完成公司制定的基本销售目标的基础上，将公司产品在店内的销售份额第一名作为目标，力争达成并维持公司产品在店内份额的绝对领先,零售促进,无论公司、厂家还是店方发起的促销活动，只要是针对公司代理产品，都要积极参与相关工作。在公司组织的促销活动中承担规定的执行工作。根据所在店的实际情况以及自己的月度目标，积极向上级主管申请促销建议方案,零售价格维护,在销售过程中只能执行公司的零售价格政策。如店方、厂家要求与公司要求有冲突发生时要第一时间通知业务人员，协调后方可执行。在店内获得市场价格违规信息后需要第一时间通知业务人员调查、解决。不得以此作为自己价格违规的理由。,终端陈列与展示,柜台位置模型机价签POP灯箱片促销礼品其它展示、演示设备,终端信息采集与反馈,公司产品销售信息竞争机型市场异动信息店方经营信息厂家终端活动信息其它竞争代理商信息其它对公司经营可能有影响的信息主要通过公司要求的例行报表反馈，紧急或者重要的信息立即汇报上级主管。,终端客情关系维护与促进,利用日常工作中和店方、厂家人员建立良好的沟通，提升客户对公司的认可度通过各种对店方有利的促销活动或公司相应政策（如店员奖励、终端奖励、陈列奖励、培训等活动）的执行，提升自己的客情协助公司业务人员做好公司与店方的沟通,其他交办事项,在办事处其他促销员需要协助、并且不会影响到本职正常工作时，应积极主动的提供帮助，提升办事处业绩积极主动并灵活的执行主管交办的公司任务只能接受直接主管以及办事处助理的关于公司内部的政策性指令，如有其他同事代为传达，需要向直接主管核实后方可执行通过积极参与店面销售以外的工作，持续提升自己的业务以及管理能力。,1、驻店促销员薪资结构：基本工资+销售超额提成*考核得分/100A、基本工资标准：*元/月；B、销售提成：由分公司每月下达销售任务，在完成销售任务的前提下，对超额部分按照单台累进提成，超额完成任务20%以内（不含），每台提成5元；超20%-30%（含），每台提成8元；超30%以上，每台提成10元。C、考核得分指按照考核方案所实施的考核实际得分。,工资制度（框架）,2、巡店员薪资结构：基本工资+奖金基本工资在当地促销员标准的基础上增加100元，同时增加100元的通讯、交通补贴。奖金的发放标准为：奖金=400元X考核得分/100,工资制度（框架）,3、薪资计算方法：A、基本工资的发放前提是完成当月销售任务，对于未完成任务者，按照任务完成率的差额百分比扣减基本工资。B、超额提成依据核准的实际销量计算C、对于新入职或离职的人员，按实际工作天数计算基本工资。=月基本工资总额*当月实际工作天数/月度标准工作天数,工资制度（框架）,1、考核要点A、积极完成公司下达的销售任务。B、努力做好零售店的售点建设并长期维护。C、及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。D、积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富促销技巧，不断提升自身休养。E、努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营造愉快的工作气氛以促进销量。,考核制度（框架）,1）销量：销售任务的完成情况。-X%2）终端维护情况-Y%3）信息反馈：