中央空调销售计划

1 / 25 中央空调销售计划 中央空调产品年度销售计划书 一、 市场分析 随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中央空调市场也变的愈加成熟。目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占市场。 据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、格力，其中大金 2016 年度销售额约为 7000 万，美的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的销售总额就已经过亿。其中 1/3 的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分为家用 VRV、一拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花大笔费用另外采购设备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷 +制热 +热水的三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。 那么怎样将公司 X 系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率，就是我们本年度工作的重点。 二、 营销思路 1、 产品定位 工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个2 / 25 市场的敲门砖，怎样针对市场找出适合的产品就是第一 步工作。 主推家用产品： X系列、 X系列、 X系列 以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。 商用产品： X 系列、 X 系列 以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。 2、 价格定位 从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、商家和厂家的利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个好的价格定位就显得非常重要。 3、 团队建设及定位 为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在 仓库里发霉呢？是市场的原因、公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的销售团队是由什么构成？个人认为首先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成公司下达的各种任务目标。没有完美的个人，只有完美的团队。 定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的销售工作，及时完成公司下达3 / 25 的销售任务。如业务人员在市场中遇到项目类信息，必须先在公司报备项目信息，确保在 和公司及渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分按照公司规定统一执行。 4、 渠道建设及定位 昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之则不然。 做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商往 往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第 一位在所难免，品牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良好的品牌形象，与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后服务便是渠道开发工作的重中之重。 然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人员和厂家所必须要面对的难题之一。 针对重庆市场渠道分布如下： 市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡4 / 25 区相对较远的西彭、白市驿，渝北区回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为 15 家。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。 郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永川、合川、铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为 11 家经销商。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。 定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类，经销商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。经销商如有项目信息；较好的甲方关系，但又无能力独立运作时；则由公司提供技术支持，相关工程预算、报价、安装由公司负责完成。或由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经销商所签定的合约执 行。这样既确保了渠道商的利益又维护了市场的稳定。 三、 销售目标 2016年度销售预计目标为 500万。具体分解如下： 家用系列： X =X 万 商用系列： X 系列 =X万 四、 营销策略 1、品牌推广、促销 可以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些5 / 25 产品样板房。同时在渠道终端增加产品的曝光度。及时和经销商一起组织一系列产品的推广及促销活动。 2、产品知识、安装技能培训 为了快速的让经销商对我们公司产品有 进一步的了解、增强信心，更好的为产品销售服务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装技术培训、提供技术支持，为经销商解决后顾之忧。 五、费用预算 本年度预计总销售额 X万，毛利率不低于 10%，部门成本费用预算为 X%=X万。具体分解如下： 为了能够快速的让产品导入市场，提高占有率。近期应着重于渠道商的开发、销售队伍的建立，和公司内部各部门流程的对接工作。 中央空调产品年度销售计划书 一、 市场分析 随着的人们生活水平的不断提高， 消费理念的快速转变，中央空调市场也变的愈加成熟。 目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占 市场。 据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、格力，其中 6 / 25 大金 2016 年度销售额约为 7000 万，美的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的销 售总额就已经过亿。其中 1/3的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分为家用 vrv、一 拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生活热水 和地暖水源的问题。用户往往还要花 大笔费用另外采购设备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷 + 制热 +热水的三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。那么怎样将公司 x系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率， 就是我们本年度工作的重点。 二、 营销思路 1、 产品定位 工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个市场的敲门砖，怎样针对市场找出适 合的产品就是第一步工作。 主推家用产品： x 系列、 x 系列、 x 系列以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。 商用产品： x 系列、 x系列 以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。 2、 价格定位 从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。7 / 25 同时也决定着消费者、商家和厂家的 利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个好的价格定位就显得非常重 要。 3、 团队建设及定位 为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓库里发霉呢？是市场的原 因、 公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团 队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的销售团队是由什么构成？个人认为首 先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成 公司下达的各种任务目标。没有完美的个人，只有完美的团队。定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的销售工 作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中遇到项目类信息， 必须先在公司报 备项目信息，确保在和公司及渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分 按照公司规定统一执行。 4、 渠道建设及定位 8 / 25 昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家 都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次 参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之则不然。做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商 往往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第一位在所难免，品 牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良好的品牌形象， 与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后服务便是渠道开发工作的重中之重。 然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人员和厂家 所必须要面对的难题之一。 针对重庆市场渠道分布如下：市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿，渝北区 回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为 15家。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永9 / 25 川、合川、 铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为 11家经销商。以经营家用中央空调、热 水、采暖为主。 定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类，经销 商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。经销商 如有项目信息；较好的甲方关系，但 又无能力独立运作时；则由公司提供技术支持，相关工 程预算、报价、安装由公司负责完成。或由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经销 商所签定的合约执行。这样既确保了渠道商的利益又维护了市场的稳定。 三、 销售目标 2016 年度销售预计目标为 500 万。具体分解如下： 家用系列： x =x万商用系列： x系列 =x万 四、 营销策略 1、品牌推广、促销 可以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些产品样板房。同时在渠道终端增加产 品的曝光度。及时和经销商一起组织一系列产品的10 / 25 推广及促销活 动。 2、产品知识、安装技能培训为了快速的让经销商对我们公司产品有进一步的了解、增强信心，更好的为产品销售服 务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装技术培训、提供技术支持，为经 销商解决后顾之忧。 五、费用预算 本年度预计总销售额 x万，毛利率不低于 10%，部门成本费用预算为 x%=x万。具体分解 如下： 为了能够快速的让产品导入市场，提高占有率。近期应着重于渠道商的开发、销售队伍 的建立，和公司内部各部门流程的对接工作。 篇二：中央空调家装业务工作计划 2016 年广州市区家装业务工作计划 2016 年在广州市区重点推进三件核心工作：一是培育10个标杆客户；二是 每月不少于 20 场推广活动；三是建立 30 个形象终端产品展示窗口。 一）圈定对象，培育 10个标杆，先育点再求片 重点围绕开盘投款的客户 及后期投款的客户展开工作，并在各区域寻找合适11 / 25 的标杆培育对象，将其逐步培育成家装业 务的重点客户 ，以下为标杆培育对象的初步圈定。对增城、番禺渠道型市场按“一镇一点”的思路推进，划区域，保障渠道的生存空间， 做到区域内有重点，有窗口。 二）每月不低于 20场推广活动 组建一支 20-30人的百万创富客户的家装专职业务员团队，专职从事家装零售业务的小 区推广活动与设计师推广。保障每个月有不低于 20场的现场推广活动，让客户真正走出去找 市场，贴近消费者做活动，让市场真正动起来。让百万创富客户有人可以，有资源可花。先 解决人的问题，再由一批以家装为生的业务 来改变现状、不断培育与扶持将家庭中央空调转 变成其主业或以家装为生。计划将在 2 月 20日前人员到位， 2月 30日前对其进行家装业务全方位培训，让其知产 品，懂销售，会推广，晓选型等。并对这个团队给予足够的激励，让其在渠道内燃起销售家 装零售产品的热情，形成你追我赶的局面。 三）建立 30 个形象终端产品展示窗口 在 5 月前，旺季来到时基本完成渠道的整体布局，并建立 30 个产品终12 / 25 端展示窗口。需要 做 2 件事： 一是重塑终端形象，扎实推进终端形象建设与 tr系列产品出样； tr系列作为家装高端 产品，一定要有与之相匹配的终端形象与产品展示形象。才能足以撑起 tr系列的高价值。没 有高形象就会卖不起高价格。二是要有一支终端出货抢夺人手。对有终端产品出样的窗口，对相关产品导购与卖手进 行成体系的系统培训，特别是产品知识与销售 技能的培训与提升，真正提高终端成交、接单量。制定针对终端导购员与产品卖手有较 强吸引力的产品提成制度与激励方案，保障导购员每销售一台 tr系列风管机有不低于 200 元的提成，以高提成来牵 引导购员对家庭中央空调的推荐率。 2016 年在广州市区，扎扎实实做好标杆客户的培育、现场活动推广、终端产 品展示与培训，市场一定会有改观，以上为我对 2016年工作的构想与计划，请领导批评指正。 篇三：中央空调市场年度销售计划书中央空调产品年度销售计划书 一、 市场分析 13 / 25 随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中央空调市场也变的愈加成熟。 目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占 市场。 据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、格力，其中 大金 2016 年度销售额约为 7000 万，美的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的销 售总额就已经过亿。其中 1/3的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分为家用 vrv、一 拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花 大笔费用另外采购设备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷 + 制热 +热水的三合一热 泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。那么怎样将公司 x系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率， 就是我们本年度工作的重点。 二、 营销思路 1、 产品定位 工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个14 / 25 市场的敲门砖，怎样针对市场找出适 合的产品就是第一步工作。 主推家用产品： x 系列、 x 系列、 x 系列以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。 商用产品： x 系列、 x系列 以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。 2、 价格定位 从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、商家和厂家的 利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个好的价格定 位就显得非常重 要。 3、 团队建设及定位 为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓库里发霉呢？是市场的原因、 公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团 队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的 销售团队是由什么构成？个人认为首 先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成 公司下达的各种任务目标。没有完美的个人，只有15 / 25 完美的团队。定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的销售工 作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中遇到项目类信息，必须先在公司报 备项目信息，确保在和公司及渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分 按照公司规定统一执行。 4、 渠道建设及定位 昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家 都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次 参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之则不然。做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商往往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第一位在所难免，品 牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良 好的品牌形象， 与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后服务便是渠道开发工作的重中之重。然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人16 / 25 员和厂家 所必须要面对的难题之一。 针对重庆市场渠道分布如下：市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿，渝北区 回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为 15家。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永川、合川、 铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为 11家经销商。以经营家用中央空调、热 水、采暖为主。 定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类，经销 商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。经销商 如有项目信息；较好的甲方关系，但又无能力独立运作时；则由公司提供技术支持，相关工 程预算、报价、安装由公司负责完成。或由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经销 商所签定的合约执 行。这样既确保了渠道商的利益又维护了市场的稳定。 17 / 25 三、 销售目标 2016 年度销售预计目标为 500 万。具体分解如下： 家用系列： x =x万商用系列： x系列 =x万 四、 营销策略 1、品牌推广、促销 可以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些产品样板房。同时在渠道终端增加产 品的曝光度。及时和经销商一起组织一系列产品的推广及促销活 动。 2、产品知识、安装技能培训为了快速的让经销商对我们公司产品有进一步的了解 、增强信心，更好的为产品销售服 务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装技术培训、提供技术支持，为经 销商解决后顾之忧。 五、费用预算 本年度预计总销售额 x万，毛利率不低于 10%，部门成本费用预算为 x%=x万。具体分解 如下： 为了能够快速的让产品导入市场，提高占有率。近期应着重于渠道商的开发、销售队伍 的建立，和公司内部各部门流程的对接工作。 篇四：18 / 25 空调 XX年销售工作计划 空调 XX年销售工作计划根据公司XX年度深圳地区 总销售额 1亿元，销量总量 5万套的总目标及公司 XX年 度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 XX 年度内销总量达到 1950万套，较 XX年度增长 %.XX 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 .根据行业数据显示全球市场容量在 5500万套 -6000 万套 .中国市场容量约为 3800 万套 ,根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容 量约为 40万套左右 ,5万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处 于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 XX年度的产品 线 ,公司 XX年度销售目标完全有可能实现 .2000年中国空调品牌约有 400个，到 XX年下 19 / 25 降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32%.到 XX 年在格力、美的、海尔 等一线品牌的“围剿”下， 中国空调市场活跃的品牌不足 50个，淘汰率达 60%。XX年度 lg受到美国指责倾销；科龙 遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影 响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX年度受到中国人民的强烈抵 日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但 深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做 以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 XX年度计划主抓六项工作 : 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每 周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销 售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管 20 / 25 理，开展各种促销活动，制定奖 罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时 时主抓。在销售旺季 针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推 进大型终端。 2、 k/a、代理商管理及关系维护针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各 中央空调事业部国内营销公司销售计划管理办法 第一章 总 则 第一条 为加强销售计划体系的管理，提升计划管理能力，强化计划的准确性、严谨性和指导性，降低因计划不准确带来的存货风险，同时有效指导和协助产品管理中心日常计划体系顺畅运作，确保产品需求信息真实 准确及时的反馈，提高反应速度，依照以销定产的原则，实现产销计划的对接，特制订本管理办法。 第二条 本计划体系管理办法特指美的中央空调产品销售计划。 第三条 本管理办法适用于营销公司及各产品管理中心。 第二章 计划管理体系 第四条 建立三级计划管理体系，实施客户订单驱动21 / 25 与储备生产相结合的计划管理体系。 一级计划管理：营销公司市场支持部，负责协调事业部产研销的业务衔接，确保营销公司经营目标的达成； 二级计划管理：产品管理中心，负责中心项目计划报送， 中心必须及时准确的将项目变动情况反馈到市场支持部计划物流； 三级计划管理：经销商，负责向公司下产品订货单和销售意向并对其结果负责。 第五条 全国实行统一的以项目为导向的销售计划报送模式。各中心每月在固定的时间将手中所掌握的项目信息以回款计划的形式报送给销售主管和各自片区的订单主管，并要求每一个项目分解到具体机型，中小机 30 万以下的项目可不报送产品明细，但需要在项目列表中体现项目名称。 第三章 产品销售计划管理模式与原则 第六条 根据中央空调产品和销售的特 性，将现有产品划分为订单式生产产品、储备式生产产品两类。相应的产品计划和订货方式进行不同的管理。 第七条 订单生产产品计划管理原则： 1、订单式生产产品，即根据客户订单以及定金在公司承诺的交货期内组织生产，满足客户需求的产品，原则上不生产、不储备无客户订单的产品。 22 / 25 2、客户订货必须填写正式有效订货单并预先支付定金。 3、公司对须订单生产的产品承诺正常的交货期，向客户公布，交货期要求短于承诺周期的，经生产部门书面确认作为正式交货期。客户订货后对订货产品型号进行更 改的，经产品管理中心经理确认后，新增产品交货期重新确认，调减多余产品由产品经理负责在 2 个月内予以消化，逾期处罚。以上产品一经生产交货，市场支持部应在一周内督促客户补足货款提货。 4、订单生产产品清单详见附表一，公司会根据市场反馈情况不定期对订单式生产产品进行调整。 第八条 储备式生产产