采购谈判-采购谈判方案的制定和谈判（PPT72页).pptx

采购谈判,01,02,03,采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。,采购谈判技巧,合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法,学习任务,导入,世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你,导入,世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你,导入,我走过的最长的路就是你的套路,导入,一、理解谈判（一）什么是谈判谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。,导入,一、理解谈判（二）谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判既具有科学性也具有艺术性。,导入,在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人认为价格太高，不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。,导入,那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。,导入,在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。,导入,二、理解商务谈判（一）什么是商务谈判商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。,导入,二、理解商务谈判（二）商务谈判的特点商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。,导入,三、理解采购谈判（一）什么是采购谈判采购谈判是指企业为采购商品而作为买方，与卖方厂商就购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。,导入,三、理解采购谈判（二）采购谈判的特点,导入,采购谈判的杠杆效应,三、理解采购谈判（三）采购谈判的意义,导入,采购谈判的杠杆效应,导入,对于谈判、对于商务谈判、对于商品采购谈判，我们需要学什么？,1,谈判前,谈判的准备工作心理准备工作准备,2,谈判中,谈判策略、技巧的实施入题、阐述、提问、答复、说服、讨价还价、让步,3,谈判后,谈判结果的落实采购合同的签订与履行,导入,案例一:只有一家店的某外资超市vs宝洁,宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数,给于不同额度的费用作为营销费用。超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用。分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背。超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与宝洁合作，但无法接受无毛利的合同。,导入,案例一:只有一家店的某外资超市vs宝洁,方法：无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。结果：宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。,任务一谈判前的准备工作,案例分享,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情进行了详细说明，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。,谈判前：信息的搜集,1、收集政策导向的信息国家、地方的各种政策、法律、法规。有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。,对地方产业的扶持政策,谈判前：信息的搜集,2、与谈判标的有关的情报商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息。对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况。,产品与产品生产者,谈判前：信息的搜集,这张照片刊登于1964年的中国画报封面。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。,谈判前：信息的搜集,铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。,谈判前：信息的搜集,3、与谈判对手有关的情报（1）对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。（2）谈判对手的谈判风格对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历,谈判前：信息的搜集,美国人的谈判风格：（一）自信心强，自我感觉良好：对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上；喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。（二）讲究实际，注重利益：表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。（三）热情坦率，性格外向当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。（四）重合同，法律观念。（五）注重时间效率：第一，重视、珍惜时间，注重效率。第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。,谈判前：信息的搜集,英国人的谈判风格：（一）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；（二）重身份、重等级；（三）做成生意的欲望不强；（四）重视合同细节，但不能按期履行合同；（五）忌谈政治，宜谈天气。,谈判前：信息的搜集,法国商人的特点(一)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立；(二)坚持使用法语；(三)个人能力强，决策迅速；(四)时间意识对人严，对己松；(五)注重度假，注重穿着；(六)重原则、轻细节，偏爱横向谈判；(七)喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题。,谈判前：信息的搜集,（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延到谈判结束前才敲定。（3）日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。他们会将自己不断变换的新立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。（4）“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，一方面基于集体主义和心理上的安全感，另外一方面决策需各部门各层次员工参与，故参与谈判的人越多，达成一致意见越容易。（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。,日本商人的特点,谈判前：商品采购谈判方案的制订,一、制定谈判方案（一）谈判方案的含义谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。,制定谈判方案,谈判前：商品采购谈判方案的制订,（二）谈判方案制定的原则1科学性原则2择优原则3系统性原则4创新原则,制定谈判方案,谈判前：商品采购谈判方案的制订,（三）谈判方案制定的依据1有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定2交易的重要性3是否同对方保持长久的贸易往来4谈判时间的限制5双方在谈判中的实力和谈判能力,制定谈判方案,谈判前：商品采购谈判方案的制订,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）2明确谈判策略3确定谈判时间4预计可能会发生的问题,制定谈判方案,采购谈判的内容（1）商品品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的价格（5）交货及货款支付（6）商品检验（7）保险（8）争议与争议的处理,谈判前：商品采购谈判方案的制订,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）谈判目标是谈判应达到的要求，主要是以交易条件的形式显示出来的，比如交易标的的数量、价格、质量、交货与支付方式等，此外还可能包括市场占有率的提高、新市场的开拓。,制定谈判方案,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）注意事项：,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的价格（5）交货及货款支付（6）商品检验（7）保险（8）争议与争议的处理,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质：品质条款,东北大豆出口规格：含油量16%，水分15%，杂质1%，不完整颗粒7%,冻带骨兔，特级：净重不低于1500克，大级：不低于1000克，中级：不低于600克，小级：不低于400克。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质对商品约定的三种方式：,标准化机构或交易双方共同确定,样品表示法,综合使用两种及以上表示方法,复合表示法,凭规格表示凭等级表示凭标准表示凭商标或牌号表示,说明表示法,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,对商品约定的三种方式-说明表示法,规格Specification用来反映商品品质的主要指标简单方便，准确具体，因而用途广泛,素面缎门幅长度重量成分（英寸）（码）（姆米）5538/4216.5100%真丝,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,对商品约定的三种方式-说明表示法,等级Grade对同类商品按照规格中若干指标的差异，分为各不相同的若干等级；不同等级有不同规格，且每一等级的规格是固定不变的。,鲜鸡蛋蛋壳呈浅棕色、清洁、品质新鲜特级每枚蛋净重6065克超级每枚蛋净重5560克大级每枚蛋净重5055克一级每枚蛋净重4550克二级每枚蛋净重4050克三级每枚蛋净重3540克,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,对商品约定的三种方式-说明表示法,标准Standard,将商品的规格、等级予以标准化并以一定的文件表示出来国际标准国家标准行业标准地方标准企业标准引用标准时，应注明版本名称及年份利福平符合1993年版英国药典,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（2）商品的数量,03,合理约定溢短装,02,一般不规定交货数量为“约”量,01,毛重和净重,明确计量单位和计量方法,常用计量单位1.重量单位2.数量单位3.长度单位4.面积单位5.体积单位6.容积单位,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（2）商品的数量,03,合理约定溢短装,02,一般不规定交货数量为“约”量,01,毛重和净重,明确计量单位和计量方法,计价如无特别规定，溢短装部分按合同价格计。但为了防止当事人利用行情变化谋利，也可按到货日或装船日的价格计例：5000公吨，卖方可溢装或短装5%,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（3）商品的包装,运输包装,保护商品、方便运输、减少运费、便于储存、节省仓租、便于计数,固济牢经,销售包装,美化、宣传、介绍商品,美观吸引,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（3）商品的包装为了方便运输、装卸、及储存保管，便于识别和防止货物损坏而在商品外包装上刷写的标志。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（3）商品的包装,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（3）商品的包装纸箱或空格木箱装，每箱净重约12千克，每颗纸包；布包，每包80套，每套塑料袋装；布袋装，内衬聚乙烯袋，每袋净重25千克；每台装1个出口纸箱，810纸箱装1个40英尺集装箱运送。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（4）商品的价格商品价格是商务谈判的核心。,折扣,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（5）交货及货款支付交货条款包括交货时间、交货方式、交货地点、运输单据和运费等。支付条款包括付款结算支付的方式、期限、地点等内容。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（6）商品检验商品检验是对交易商品的质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检测或鉴定，并由检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容1确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（7）保险-货物保险的主要内容：,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容（8）争议与争议的处理-约定索赔：索赔的依据、索赔期限和索赔金额等。仲裁：仲裁机构、仲裁程序和规则、裁决的效力和仲裁费用的分担等。不可抗力：不可抗力事故的范围，不可抗力事故发生后双发的责任，不可抗力事故发生后补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限等。,不可抗力：是指合同订立时不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。包括自然灾害、如台风、地震、洪水、冰雹；政府行为，如征收、征用；社会异常事件，如罢工、骚乱三方面。,谈判前：商品采购谈判方案的制订,制定谈判方案,（四）谈判方案的内容2.谈判的策略：合作的利己主义-双赢、共赢3.确定谈判时间、地点：谈判的开始时间，谈判过程中的时间控制，谈判的截至时间。4.预计可能会发生的情况,任务二实施商品采购谈判,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购的基本原则,以需定进,勤进快销,文明经商,储存保销,以进促销,信守合同,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购谈判流程:,04,02,01,03,05,询盘,发盘,还盘,接受,签订合约,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购谈判流程:,（一）询盘1、定义：批发商为采购某项商品而向供应商询问该商品交易的各项条件。2、注意：询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。,要约邀请：希望他人向自己发出邀约的意思表示，是订立合同的一种意思表示。小贩“冰棍-清凉解暑的冰棍！”,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购谈判流程:,（二）发盘1、定义：供应商为出售某种商品而向批发商提出采购该商品的各种交易条件，并表示接受这些交易条件而订立的合约。（也可以由供应商发出）2、分类：（1）实盘：对发盘方有约束力的发盘，只要在有效期内被无条件接受，合约即成立。交易条件要明确、完备，有规定期限。（2）虚盘：对发盘方无约束力。,要约：要约是一方当事人向对方当事人提出的意思表示。要约具有缔结合同的目的，内容必须明确。小贩“冰棍-清凉解暑的冰棍！一元一根！”,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购谈判流程:,（三）还盘1、定义：企业在收到发盘后，对发盘内容存在异议，反过来向供应商提出需要变更的内容或建议表示。2、注意：接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。,附条件的新要约,任务二,实施商品采购谈判,一、商品采购谈判流程:,（四）接受1、定义：一方发盘或还盘一旦被对方接受，合约即告成立。2、有效接受的四个条件：接受必须是无条件的，接受必须在一项发盘的有效期内表示，接受者必须是合法企业，接受必须明确表示并且告知对方。,承诺：