如何做好客户销售管理工作.ppt

如何做好大客户销售管理工作王猛,目录,销售管理的问题销售管理的价值销售管理的体系客户管理商机管理业绩管理员工管理资源管理如何Review员工销售管理的要求管理者能力要求销售团队的建设行业渠道的建设,销售管理的问题,团队业绩不均衡，有的人完成很好，有的人很差；我喜欢和投脾气的下属一起工作，其他人我不愿意管；团队业绩不好，可是每个人都很努力，不知道如何改进业绩；领导布置的任务很难及时有效的完成，总有人拖后腿；我的销售能力比下属强，让下属干不如我亲自干；我每天很忙，可是下属却很轻松，我不知道该让他们如何干；每天临时性的工作很多，我没时间认真管理下属；下属不认真执行要求，我每次都批评，但就是不改。我和下属共事很多年了，他达不到要求，我也不好意思批评管理,销售管理的价值,保证团队整体业绩达成，明确销售的目标和动作，规范销售的行为和语言，帮助团队成员提升能力，让每一个成员为团队的共同目标努力高效工作。,为什么要设销售经理这个岗位？,销售经理的职责,PipelineManagement商机管理,PerformanceManagement业绩管理,PeopleManagement人员管理,ResourcesManagement资源管理,AccountManagement客户管理,SalesManager,销售管理的体系,业务管理体系,日常管理体系,客户管理,明确目标客户1、整理出TOP10客户名单2、明确TOP客户的锁定渠道制定拜访计划1、TOP客户和有商机的客户2、客户拜访频次，周、月、季规范拜访行为1、拜访前的准备工作着装、资料等2、就近原则、合理安排时间、拜访内容监督计划执行1、每天上报拜访记录、统计通报2、针对问题经理和员工联合拜访反馈拜访结果1、每月上交客户联系人名单2、与员工进行客户分析，指出问题,TOP客户管理,日常拜访情况管理,客户联系人名单,客户拜访规范,商机管理,商机统计表-每一条都要列清楚、与系统同步更新商机v值-概念及内涵商机覆盖率-概念及意义商机发掘-直接拜访，渠道报备，第三方信息,业绩管理,销售看板-通报数据，横向比较，激发竞争，过程监控，及时处理问题订单承诺-准确把握，承诺要兑现，不允许不承诺，也不允许不兑现承诺客户激活-分析客户开拓情况，确立重点客户，为调整客户做依据平衡经营-订单比例结构、销售额和利润配比、行业均衡性、稳定客户比例,员工管理,产品培训-每季度组织一次比武，每个员工都要现场讲解和笔试技巧培训-通过请专门的讲师集中培训和日常拜访的总结来培训案例分享-每个月或季要求员工做一个经典案例分享，成功或失败知识学习-了解客户的行业知识，网络或书籍绩效面谈-准备好季度数据，全方位给员工总结评价,资源管理,价格资源-大单分析透彻，小单合理掌握，有经营意识市场资源-投入产出比，有针对性（项目、答谢、专家），拉赞助（上游、渠道）日常资源-引导客户经理把钱划到刀刃上，特产、特色、书籍、光盘领导资源-利用领导下区域的机会做客户高层公关客户资源-利用客户关系给不同客户办事，如上学、看病、交规、炒股,如何review,固定时间-每周五下午，每个员工一个小时一对一进行-避免浪费其他人时间，排好每个人的时间表通报完成情况-对一周销售及商机数据进行回顾，明确缺口逐条核对商机-这是核心工作，要把每条搞清楚，制定攻单计划，及时更新，并且要求销售员找出如何弥补缺口制定拜访计划-根据商机状况，制定下周的拜访计划严肃认真-所有人员必须参加，有事请假者必须补上,销售管理的要求,业绩导向，数字说话压力传递，严格公平关注细节，有理有据标准规范，强调执行善于总结，及时改进团队分享，共同提高,管理者能力要求,1、熟悉业务，能够给销售员指导2、能够通过表格和数字发现问题，而不是凭感觉3、要有严格管理的勇气，慈不掌兵4、要有大局观，能够全面掌握业务，不能只盯局部5、要有人格魅力，让员工和渠道信服6、要有进取心，永远争第一,什么样团长是个优秀的团长？,销售团队的建设,1、给团队确立一个实际可行的愿景，并让员工能理解接受2、领导需要身先士卒，以身作则，和员工同甘共苦，服众3、严格管理，对事不对人，公开批评公开表扬，正确导向4、业绩导向，对数不对人，业绩长期差的员工要及时调换5、关心员工生活和工作中困难，要私下做员工的思想工作6、定期有团队活动，生日宴、大单宴、总结会、迎新会等,如何能够建立一支有战斗力的团队呢？,行业渠道的建设,1、透过客户找渠道，发掘真正与客户关系好的渠道2、渠道多元化，形成金字塔结构，四六级直接签约3、谁种树，谁乘凉，避免内耗，保障渠道利益4、公正公平，积极主动，把渠道当伙伴，建立信任5、业绩导向，优胜劣