交易谈判技巧_0

1 / 32 交易谈判技巧 谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 就谈判的结果来看，是 “互惠的”，但不一定是“相等”的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。 以谈判规模大小分 A、大型谈判： 12人以上 B、一般谈判： 4 12人 C、零星谈判： 4人以下 2、按谈判的时间长短分： 2 / 32 长期中期短期 3、以谈判 的形式来分： A、面对面的谈判。 B、间接谈判 4、以谈判的方式来分： 纵向谈判 横向谈判 5、以谈判的范围来分： 国际谈判国内谈判 6、以谈判的冲突程度分： A、赢输式谈判 B、赢赢式谈判 7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系： A、实质性谈判： B、非实质性谈判 谈判的模式： 1、传统的谈判模式： 强悍型或巧取豪夺型 2、现代的谈判模式 互惠的谈判模式： 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益 正确地提出看法 ? 1换位思考。 ? 2不要以自己的担心来推断别人的意图。 3 / 32 ? 3谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 ? 4消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。 ? 5不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 保持适当的情绪 ? 1应该对自己和对方的情绪波动做到 心中有数。 ? 2要允许对方发泄怨气。 ? 3学会消除敌对的情绪。 进行清晰的沟通 ? 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 ? 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 ? 第三，发言要有目的性。 1、意愿不能成为谈判的基础 ? 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 ? 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不 是威胁。 2、提出并使用客观标准 ? 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双 ? 方，而且还应合法和切4 / 32 合实际。 给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行 方案，而由另一方先行选择其一。 3、如何运用客观标准 ? 注重情理。具有法官一样的理性 ? 顶住压力。 绝不屈服于压力而屈服于原则 第五节 谈判的其他原则 ? 一、言而有信 ? 二、留有余地 ? 三、少讲多听 ? 四、不使自己处于讨价还价的境地 ? 五、要保持与对方愿望的联系 ? 六、要致力于解决问题，不一味抱怨 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成 。 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。 还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度 、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，5 / 32 使这种影响贯穿洽谈的始终。 五、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。 握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。 可讨论一些非业务的中性问题。 把谈判总时间的 5作为破题阶段。 在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 一、开局在整个谈判中的地位和作用 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则 1提供或享受均等发言机会。 2讲话要尽量简洁、轻松 。 3要进行充分的合作。 6 / 32 4要乐意接受对方的意见。 四、开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。 该基本策略能够适用于各种谈判。 只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。 有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。 一、引起对方的注意与兴趣 服务过程和推销过程 目视与第一句话 解决问题的专家 采取不同的方法 防止干扰 撩拨对方的兴趣 不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。 但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。 关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。 7 / 32 一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。 他 想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。 你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。 要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。 只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益 第二节 处理需求与调动行为 一、态度、行为与需求 请记住，你若需要谈判对方的合作，要 做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。必须注意到人的基本需求。 二、探测对方的需求 1通过提问了解对方的需求。 2通过聆听了解对方的需求。 3通过对方的举止了解其需求。 三、提出自己的要求 8 / 32 1提出要求。 四、满足需求 1满足对方的安全需求。 2满足对方的经济利益需要。 3满足对方的归属需要。 4满足对方自尊的需要。 五、冒犯需求 除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。 六、调动对方的技巧 采取低姿态 大智若愚 最后通碟 第三节 排除障碍 一、避免争论 务必记住：不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他 怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论 ! 这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对 方的友好关系。 二、避开枝节问题 9 / 32 与谈判主题无关的问题毋须理会 三、既要排除障碍，又要不伤感情 1不责怪，不申斥。 2让步。 3尊重对方。 4转移目标。 四、何时排除障碍 ? ? ? 在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。 不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是： 1过早提出价格问题。 ? 2提前提出问题。 ? 3琐碎无聊的问题。 五、先发制人排除障碍 第四节 应变策略 一、思想准备 谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自 己的策略。 二、基本策略 10 / 32 1不理会对方的叫嚷。 2.接受意见并迅速行动。 3反击污蔑不实之词。 4缓和气氛。如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 5及时撤 退。尤其是看到局势极具爆炸性时。 6深谈细叙以待转机。在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。 7转变话题。谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。 8甘作替罪羊。你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。 9扰后再谈。一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后 再谈。 第五节 施加压力与解除压力 一、谈判中的压力 在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。 二、大兵压境 11 / 32 谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的就是向你施加压力， 以便降低你的期望水准。 该种策略一般有下述六个方面的特征： 1最初的立场是极端的。 2有限的权力。 3情绪化。 4很少相应让步。 5让步是吝啬的。 6.无视“死亡线”。 三、软硬兼施 又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。“红脸人”必须 真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“白脸人”必须 善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。 四、设计既成事实 先斩后奏的做法 。 买方策略：以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益， 然后再商谈补救措施； 卖方策略：将有问题的商品延期运到买方，令买方12 / 32 没有时间要求更换和退货 ， 因为此商品正是销售的季节，使买方进退两难；收取 A 级品的货款，却选 出 B 等级的商品； 五、制造阴差阳错 在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠 正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。 六、走出僵局 僵局的规律与制造僵局 僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局， 那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。 制造僵局通常都 要考虑下述几点原则： 目录 引言 . 2 第 1 章 准备谈判 .13 / 32 . 2 谈判概要 . 2 理解交易原则 . 4 确定目标 . 5 精心准备 . 7 评估对手 . 8 选择战14 / 32 略 . 10 拟定议程 . 12 营造良好氛围 . 13 第 2 章 正式谈判 . 15 判别气氛 . 15 提出建议 . 16 15 / 32 回应提议 . 17 对付计谋 . 18 领会身体语言 . 21 建立优势 . 21 强化优势 . 22 削弱对方优势 .16 / 32 . 23 第 3 章 结束谈判 . 25 适度让步 . 25 选择结束谈判的方式 . 27 结束谈判 . 28 挽回破裂的谈判 . 30 借助调解17 / 32 人 . 31 申请仲裁 . 32 实施决议 . 33 自我能力评估 . 35 谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。谈判技巧阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括 101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时18 / 32 做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、 解决冲突。 第 1 章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案 最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示 1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示 2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可 能的。 理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示 3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示 4： 通过练习谈判来提高技能。 把握谈判技能 19 / 32 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： ? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ? 善于探索扩大选择范围的可能性； ? 充分准备的能力； ? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； ? 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 研究谈判 在商业谈判开始阶段 ,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示 5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示 6： 根据谈判类型决定谈判策略。 区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或20 / 32 非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈 判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。 小提示 7： 把代理人的职责划分清楚。 委派代理人 美国总统约翰 F肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的 话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。 一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。 要点 ? 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。 ? 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。 ? 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。 21 / 32 ? 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。 日常生活中的非正式谈判 日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期 四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。 与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。 理解交易原则 正确理解谈判所包含的过程是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是 交易的基本原则：欲将取之，必先予之。 小提示 8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。 谈判步骤 准备 提交议案 22 / 32 辩论 讨价还价 结束 双赢 谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。只有这样，谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但 谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。 文化差异 不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。 小提示 9:富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 小提示 10： 草率的决定会使你后悔不已。 富于灵活性 灵活性是谈判 中最重要的特征。随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。例如，你在市场上买纪念23 / 32 品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购买。 不成功的交易 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 案例研究 房地产发展商比尔正在 一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以 60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但 效果不好。仓库的客户很少， 5 年后不得不关闭。 议定公平的交易 24 / 32 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。 案例研究 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理， 她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他 1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然 1 万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把 1 万美元作为预付款，他和公司按 25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以 20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 确定目标 准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么？只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 25 / 32 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口 袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠 诚 三：销售谈判的主要原则 26 / 32 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判 赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出 现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏27 / 32 能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真；3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极 的感情，即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 7、五条心理学对策 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 10、第三，多与交涉对方寻找共同点 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子 12、第五 ，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是 13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则28 / 32 技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出 无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中 ，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的29 / 32 和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响 谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使 他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，30 / 32 大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任 何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一