导购的职责与习惯.ppt

导购职责与礼仪,目录：导购的职责导购的礼仪终端的陈列导购的心态,导购,二、作为导购，我该干什么,2-1销售产品是第一要务把产品卖出去,2-2服务顾客义不容辞,为顾客提供服务/帮助顾客做选择询问介绍回答推荐,2-3商品陈列与卖场维护,营业前准备营业中辅助营业后清点、整理包括：熟悉商品、陈列位置、规格、用途、价格、库存卖场设计、产品陈列、POP维护整理货架，清理杂物、保持整洁补充商品、检查商品,2-4销售的同时宣传品牌,2-5收集和反馈终端信息,留意顾客建议、处理顾客异议收集竞争品牌价格、市场活动记录专卖要求、建议了解销售、库存情况、补货要求,三、优秀导购能力素质要求,3-1合理的知识构成,3-2纯熟的导购技巧,3-3卓越的职业能力,观察能力表达能力记忆能力应变能力自控能力,目录：导购的职责导购的礼仪终端的陈列导购的心态,13,一、形象1、发型2、面部3、服装4、手部5、鞋袜6、饰品,1,2,3,4,5,6,发型：头发应保持整齐干净，不得染怪异发色。女性不得披头散发，无法梳起的碎发应用黑色发卡固定；男性头发不得触及领口，不能剃光头。,面部：拒绝非主流浓妆：眼影、睫毛膏、唇膏等；保持口气清新，牙齿不留菜渍、牙垢等。,服装：衣服应保持整齐干净，无污渍破洞；不穿过长过短怪异服装。可以穿着商场超市统一工装；或穿着素色衬衫、长裤；或有欧达LOGO的T恤。,手部：手部保持光滑清洁；指甲不得超过3mm；不涂有颜色甲油；指甲缝无污垢。,鞋袜：应着中跟船鞋，颜色以杏色、黑色为宜。袜子颜色为裤子和鞋的渐进色；穿半截裙应着长筒袜，不得露出腿部肌肤。,饰品：不得佩戴一个以上头饰；不得佩戴两个以上的耳环；耳环长度不得超过1cm长；项链不得放置衣服外面；不得佩戴一个以上的手镯或手链；不得佩戴一个以上戒指和造型怪异的戒指。,14,二、礼仪1、微笑2、打招呼3、拿机器4、交谈5、有问题6、离开,上班时间时刻检查是否保持真诚的微笑。,对顾客做到“3米目光微笑，1米热情招呼”。,拿放机器优雅稳重，小心轻放。,与顾客交谈不卑不亢，亲切热情。不得横眉冷对，辱骂顾客。,负责任并及时的帮助顾客解决问题,不论是否成交，都应礼貌的护送（目送）顾客离开，并了解顾客购买或不购买的原因。,目录：导购的职责导购的礼仪终端的陈列导购的心态,16,从两个故事谈起,一家店面而已，再逛逛,看起来比较舒服，进去看看,看来是专门做这个的，进去问个价,这里真有意思，就是价格,舒适有实力的,有吸引力的,卖东西的,整洁的,终端对客户的影响力分析,着迷的,真的不一样，就这里买吧,标准是对重复性事物和概念所做的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。,“标”规定；,“准”数据化。,标准军礼上体正直，右手取捷径迅速抬起，五指并拢自然伸直，中指微接帽檐右角前约2厘米处（戴无檐帽或者不戴军帽时微接太阳穴，与眉同高）,手心向下，微向外张（约20度），手腕不得弯曲，右大臂略平，与两肩略成一线，同时注视受礼者。,背篓纸箱装，好坏掺杂卖。,这样的环境，可怜这些好水果。,公主的出生，丫鬟的命！,好马配好鞍，水果也能卖上天！,像杂物一样随意堆放,有序码放，服务周到,单品横向陈列,分类纵向陈列,价格牌在商品的左下角,由上到下商品体积由小到大,层面之间二指原则，商品之间紧密性原则,满陈列，体积及色彩搭配合谐！,1、主题2、形象3、灯光4、整洁5、产品6、陈列方式7、陈列辅助8、物料9、赠品,所有物料都应以最新销售季节和销售主题相扣合，经常更换，给顾客耳目一新的感觉。,有条件的可以做喷绘，KT板形式的灯箱广告，形象柱，增强顾客的购买信心。LOGO和形象墙全新干净明亮无破损。可以使用X展架做形象补充。,26,保证店内光线充足，柜台内光线明亮，及时更换旧损的灯泡，提升视觉效果，有利于提高顾客购买欲望。,时刻保持店内、专柜周围和专柜整齐干净。地上无垃圾、彩页。专柜内无耳机、钥匙、小票、保修卡等杂物；卧式柜台的柜面应经常擦拭。,陈列的产品全新无破损，一节柜台超过8款为宜。,A按价格高低横位陈列；B按产品类别陈列；C按主次*字陈列。,A每个机器必须有标签贴，标明型号规格价格；B主推机器旁放“店长推荐”或“最新上市”跳跳贴；C特价机器必须有“特价（降价）”的明显标志。,高清电视机摆放在显眼位置，与主推机型连接。如若卖场光线不好，则截取效果好的视频反复播放。柜台里放置消费者满意品牌证书或经销商授权牌，醒目位置。准备5寸至10寸的照片若干张（以拍摄人物笑脸为佳）。各类彩页必须齐全。,赠品必须单独陈列，并张贴“赠”字明显标志。,精品陈列法转角柜陈列标准,要诀：转角柜用起来，新品介绍不可少。,单品陈列法促销产品陈列标准,功能牌,摇摇牌,原价标签,特价爆炸贴,1,2,3,要诀：促销机，想卖好，价格对比最重要。,特殊情况：与竞品交界处陈列法,2,3,1,原价标签,功能牌,特价爆炸贴,2,3,1,要诀：交界处，把好关，特价吸引不简单。,目录：导购的职责导购的礼仪终端的陈列导购的心态,一、导购入门：角色认知,导购，你的未来是什么？,问卷调查结果,创业40.7%,白领21%,专业化12.1%,其它26.2%,思考：未来，你想成为什么？,1-2导购舞台的四大角色,商店（企业）的形象代表信息的传播沟通者顾客的生活顾问消费者的“服务大使”,1-3导购应具备的五大职业理念,态度责任诚信服务专业,四、导购必备的五种心态,自信跨越平凡的超级秘诀,主动：把握自己命运的金钥匙,主动让自己跑起来！,学习：走向成功人生的阶梯,包容：梳理人际障碍的润滑剂,双赢：为老板工作，更为自己工作,用心为自已建房,五、学会自我激励,强烈的自我激励是成功的先决条件。斯普林格,5-1克服职业自卑感,塑造坚强的性格寻找光辉点、消除偏见总结、摸索，成为行业“状元”提高自信、表现自己、做出成绩学会操持心理平衡,5-2自我放松与解压,压力的来源心理因素情绪因素环境因素角色因素工作压力,解压的方法,回想曾经经历，摆脱疲惫心态联想胜者历程，积极面对压力设想竞争对手，理性面对压力同事互助互励，团队互相借力避开某些压力源，寻找快乐生活圈,5-3自我激励训练,行动胜过雄辩,5-3-1目标激励,目标明确有难度，挑战性将目标分