分红险前期推广总结及二次启动方案.ppt

1,分红险前期推广总结及二次启动方案,（讨论稿）,2,本报告主要观点,分红与投连相比并不存在多大的劣势，关键在公司如何引导。公司导向决定销售队伍的销售偏好，进而影响客户的购买取向。公司前期对分红险推广工作重视程度不够，资源倾斜度较低分红销售不利的最主要原因在于销售队伍的专业化知识和技能严重不足我们认为本此启动的目的不是短期的炒做分红业绩，而是借助提佣的契机，利用3-6个月全面提升销售队伍专业化水平，作为下半年严抓基础管理工作的一部分，为明年挑战高目标夯实基础。,3,二次启动方案,前期推广总结,初期状况近期走势两点思考,二次启动的目的意义总公司启动方案机构启动建议案,4,2000年九月各险种销售占比,2000年康泰险和永利99绝对量走势图,鸿利险在9月份在全系统内全面推广，份额占比迅速提升到45%，鸿利推出前份额占比前三名的康泰、基金连锁、和永利99不同程度受到鸿利险的冲击，其中，永利99已被鸿利取代，作为健康险的康泰销售的绝对量下降了30%，投资连结产品下降幅度相对较小。,初期状况2000年9月份当月的险种结构：,5,初期状况鸿利推出对业绩平台的贡献：2000年9、10月数据,在此贡献的计算中，我们用加权平均的方法剔除了：人力成长对业绩平台提升的贡献考核季对业绩平台提升的贡献鸿利保险对整体业绩平台提升的贡献C=A1/A21,9月标准FYP+10月标准FYP,9月总人力+10月总人力,A1=,A2=,6月标准FYP+7月标准FYP,6月总人力+7月总人力,计算C=15.2%即鸿利保险的推出对全系统整体业绩平台的提升为15.2%,鸿利险带来的保费增量为：（6月标保+7月标保）*15.2%=13299.9万，即月均增量为6649.9万,6,2000年8月推出鸿利险后，分红险总量在9月份即跃上一个较高的平台，2001年一月又推出了鸿盛、世纪彩虹两个险种、2001年4月份又推出鸿翔险，但分红险的绝对量并没有大的提升。而在此期间，营销队伍的人力由2000年8月的137883人，增加为2001年5月的227689人，人力增长了65%，所以分红险的相对量有所下降，表现为分红险的占比急剧下降,全系统分类险种走势图,分红险在险种结构中的占比,7,为什么分红的销售不尽人意？,业务员的反映,“业务员不愿卖”,“市场不认同”,“要对客户负责，要把投连而不是分红卖给客户”,深层原因探悉,佣金低，对销售队伍的吸引力弱,改善举措,公司的宣传导向、资源配置向投连倾斜，对分红投入少不具备销售分红险的专业技能（产品知识、专业化推销技巧、理财知识、发掘顾客需求的能力）不会卖,公司的政策导向使业务员对投连有信心投连已有若干月收益公布，而分红尚无投连操作较分红透明投连想象空间大，同时也容易误导,已提升佣金率,建议投连、分红资源均衡分配建议以提升专业技能作为分红二次启动的突破口,提升佣金率只是刺激手段，还需要多种举措全面提升业务员对产品的认同度和销售能力,关于分红前期工作的两点思考,8,分红产品是全方位锻炼业务员销售技能的有力产品，既需要销售传统险的基本技能，又需要全面的理财知识，还要有识别不同客户差异化需求的能力误导的余地小应成为未来公司的主流产品,分红产品,投连产品,偏重于理财方面以高收益诱导客户，可以很容易销售出去，但对提升专业化销售技能帮助不大，也违背了产品推出的初衷公司面临的信誉风险大应是成熟的业务人员销售给成熟的客户的产品,关于分红前期工作的两点思考,对分红与投连的再认识,9,二次启动方案,前期推广总结,初期状况近期走势两点思考,二次启动的目的意义总公司启动方案机构启动建议案,10,以佣金提升为契机，以全方位的培训训练为突破口，全面提升销售队伍的专业化行销水平，同时改善公司险种结构状况，为明年挑战高目标奠定基础。,二次启动的目的意义,11,总公司启动方案,项目,工作内容,时间,责任人,培训,举办分红讲师回炉班，重点为对产品的再认识、实务性推销技巧和话术和展业过程中的问题点；同时各机构可以就好的方法、话术和培训经验进行交流分享机构汇总分红问题点、疑难点，培训部、营销部、产品开发部，汇编问答手册，作为培训资料统一的产品说明会材料,7.15-8.15,培训部营销部产品开发部,行销辅助,与讲师回炉班内容相配合，制作分红险宣传手册鸿利、鸿盛彩页制作（一页，正面为险种介绍，反面为商品组合推介）为机构提供宣传通稿（报摘文章、说明会材料等）,8.15,营销部,12,总公司启动方案,项目,工作内容,时间,责任人,宣导追踪,制作分红二次启动宣导投影片，重点在分红产品的优越性、督导区赴机构督导，并将问题及时反馈,8.18,营销部,政策支援,规定投连三份起售，迫使只想买一、两份投连的中、低收入客户群转向分红产品,设定各机构8月12月月度分红险责任额设定险种结构健康状况预警报表，并在每月KPI例会上公布各机构状况。建议对完成责任额的机构，在折标率方面给予倾斜（超出部分按1.05折标）,7.188.17.20,营销部企划精算部,激励,企划精算部,13,项目,工作内容,执行时间,责任人,培训,选拔优秀种子讲师参加总公司的分红二次启动培训班种子讲师向各营业区、三级机构的种子讲师进行传承，并进行通关考试营业区、三级机构种子讲师向本区机构的区经理、组训、营业部经理、业务主任进行传承，并组织通关考试部经理、组训对各部业务员进行传承，主任进行个别辅导将分红险培训纳入新人衔接教育制式培训内容，并进行新人产品考试通关不定期举办分红险知识讲座、产品说明会等,8.8,培训部,7.25,培训部,8.10-12,营业区,营业部,机构启动建议案,培训部,营销部,8.13-14,14,项目,工作内容,执行时间,责任人,激励,以佣金调整为契机进行业务炒作配合二次启动制定相关险种竞赛方案以分红险知识竞赛等形式明确分红险的优势,8.10,8.1,营销部,营销部,宣导,以全面渗透的方式进行宣导要求各区（三级机构）制定行动方案并相互交流推介夕、早会上分红的演练、问题解答要占一定比例，由营销部抽查追踪利用红利率公布、分红推广周年等契机，通过报纸、电台等进行媒体宣传职场中全面营造销售分红的氛围（海报、彩页、挂旗、标语等）,7.20-8.1,8.10,8.1-8.18,8.1-8.18,营销部,营销部,营销部,营销部,机构启动建议案,15,难易度,高,高,重要性,总公司种子讲师回炉班行销辅助品提供（分红宣传册、彩页等机构销售队伍全方位的再培训夕、早会上分红内容的演练职场中全面营造销售分红的氛围将分红险培训纳入新人衔接教育制式培训内容不定期举办分红险知识讲座、产品说明会等,一般,总公司设定险种结构健康状况预警报表,总公司督导区赴机构督