代理保险工作方案

1 / 11 代理保险工作方案 代理保险营销策划方案 一、市场背景 我国保险代理机制形成时期较短，代理人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险代理工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。在现行制度下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。而客户回访工作又是保险代理人工作中的重点，保持与维系好客户的关系，对于拓展下一步业务与开发客户人群能够发挥出关键性作用。 二、营销策划目的 客户回访工作是公司在与客户订立人身保险合同或客户的后期服务请求完成后，公司对客户进行通知、确认及告知的过程。目的是向客户提示或核实与保险合同有关的重要内容，以保护客户权益、强化服务监督、提高客户满意度。并且在客户回访工作中，通过与客户的沟通进一步拓展业务及挖掘潜在客户。 三、客户回访的形式 1、建立客户回访制度，很重要的方法就是建立和运用数据库系统，例如利用客户关系管理中的客户服务系统来2 / 11 完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库， 如 果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访内容，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。 2、注重客户细分工作 在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。可把客户划分为 :高效 客户、高贡献客户、一般客户、休眠客户等 ; 客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。 3、明确客户需求 确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。 我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的 3 / 11 售后服务再多一些，还是觉得我们 的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。 4、确定合适的客户回访方式 客户回访有电话回访、当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。 按销售周期看，回访的方式主要有 : 定期做回访。定期回访的时间要有合理性。如以保品销售出一周、一个月、三个月、六个月 .为时间段进行定期的电话回访。 提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉到我们单位的专业化。特别是在回访时发现了问 题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。 节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。 5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售 最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对我们公司的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为， 借助老 4 / 11 客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的 6倍，可见维护老客户是如何重要了。 6、正确对待客户抱怨 客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自办理业务自身不满意、来自服务人员的不满意等方便。通过解决客户抱怨，总结服务过程，提升服务能力， 更好地满足客户需求，为客户提供更好的业务。 客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。 邮政局兼业代理保险业务实施方案 为充分利用邮政系统点多面广、人员素质高、社会信誉好等优势，凭借中国人寿产品、资金、经验，探索新型销售渠道，实现优势互补、利益多赢，经双方同意，特制定本方案。 第一部分：方案选择 一、一职两跨制 做法：邮政系统员工除做好本职工作外，以个人代理人身份加入中国人寿，每人发放工号 ，进入电脑系统，按5 / 11 照个人代理人身份从事相关销售活动，并根据业绩享受相关待遇，与此同时将邮政系统省、市、县三级管理机构作为管理者行使管理职能，并获取一定的管理津贴。 好处：深度合作、政策允许、有成熟的运行体系。 劣处：孰轻孰重、培训压力、获取准入资格难度。 二、部分专属制 做法：邮政系统部分员工，以个人代理人身份加入中国人寿，每人发放工号，进入电脑系统，按照个人代理人身份从事相关销售活动，并根据业绩享受相关待遇，邮政系统可提供硬件环境，悬挂某某营销服务部招牌。与此同时，将邮 政系统省、市、县三级管理机构作为管理者行使管理职能，并获取一定的管理津贴。 好处：不违反政策环境，逐级深入。 劣处：不能实施全员销售，效果不显著。 三、派驻引见制 做法：中国人寿派驻业务全面的组训或主管进驻邮政前台，邮政系统员工向派驻人员引荐客户，并由派驻人员签单，给引见人员一定佣金，并根据业务量多寡给邮政系统省、市、县三级管理机构一定管理费用。 好处：不违反政策 劣处：浅层合作，不能实施全员销售，效果不显著。 四、兼业代理制 6 / 11 做法：中国人寿与同级邮政签定兼业代理保险业务协议，在原有代理险种范围基础上拓宽代理险种范围，设立专门柜台进行宣传、代销，即可实现全员销售，与此同时，建立相关考核制度和激励机制，完善业务、财务流程、强化培训与管理，并将邮政系统省、市、县三级管理机构作为管理者行使管理职能，并获取一定的管理津贴。 好处：规避政策风险、实现全员销售、真正实现有效合作。 劣处：新模式无法律规定、新模式需探索和完善。 结论：从双方加强深层次强烈愿望和期待的效果看，采取兼业代理并拓宽销售险种方式具有 一定可操作性。 第二部分：方案内容 一、各层级双方签定代理协议，明确责权利关系 二、组织与人员管理 中国人寿建立邮政系统兼业代理管理制度 1、组织结构与管辖关系 根据邮政管理实际，拟设计省、市、县三级管理体系，即省管市、市管县。 2、明确各层级职责与权限 3、待遇标准 直接佣金：按中国人寿支付个人代理人佣金标准支付个人。 7 / 11 管理津贴：按照省局提取全省个人新单直接佣金总额的 3%、续期直接佣金的 2%，市局提取全市个人新单直接佣金总额的 4%、续期直接佣金的 3%，县局提取全县个人新单佣金总额的 5%、续期直接佣金的 4%进行计算。 激励费用：按照全省个人新单直接佣金总额的 5%支付，具体分配原则由省邮政局确定。 建立专用管理手段 在中国人寿信息平台上附加一套邮政系统专用系统，为各管理层级建立起所属关系，为每位员工建立单独工号，以利于业务计算、考核与待遇发放。 三、业务流程处理 邮政职工收取保费 2 日内应将保费存入专用帐户， 3日内将投保单送达中国人寿市级公 司业务处理中心。 公司核保、承保、打印保单 送达 拒保处理 四、财务流程处理 建立保费收入与佣金支付两个帐户，实行收支两条线管理。 保费收入帐户逐日划拨到中国人寿同级机构帐户。 佣金支付帐户根据每月计算结果于下月划拨到制定帐户，并提供个人佣金明细，邮政局负责发放。 8 / 11 五、硬件环境搭建 有条件的邮政对外窗口可设立保险窗口，在显著位置张贴或悬挂符合中国人寿 CI 标准的宣传工具与资料。 六、服务与风险管控 邮政员工在销售过程中要注意维护中国人寿形象，注重服务品质、加强风险管控措施与职业道德教育，如出现违规违纪情况，除邮政系统内进行处罚外，还应按照中国人寿违规违纪处理规定进行处理，出现犯罪的追究刑事责任。 七、培训、激励与管理 中国人寿将提供邮政系统人员的岗前培训，在运行初期 可派驻组训进行综合辅导，提供其他培训机会，与此同时，协助邮政建立培训人才，更鼓励员工自学。 可将邮政系统纳入中国人寿年度销售精英大会。 正常运行后，中国人寿将协助各级局对代 理业务、人员进行专业化管理。 第三部分：方案实施 一、完善方案 在双方主要决策者认可基础上，征求保监局 和基层意见，并在试点过程中完善方案。 二、试点 选取双方合作意愿强、经济环境较好、具备一定管9 / 11 理培训能力的 1-2 个县、 1 个区先行试点，总结经验、解决问题、完善方案。 三、逐步推广 共同召开启动大会，推出方案、提出目标和要求、试点经验介绍 组成统一的推广小组，制定详细的推广方案并逐一进行指导落实 加大 执行力度、加强督导手段、切实落实到位 评估与改进 四、建立多层次多领域的沟通协调机制 五、大连地区事宜 中国工商银行股份有限公司保定分行 2016 年二季度代理个人寿险营销方案 为促进我行代理保险业务平稳、快速发展，提高中间业务收入，充分调动一线营销人员的积极性，联合十二家保险公司共同推出 2016 年二季度代理保险营销活动方案。 一、活动时间 2016 年 4 月 1 日 -2016 年 6 月 30 日 二、参与活动公司险种 人保寿、中英、生命、合众、泰康、平安 5 年期趸交产品；国寿鸿富六年期趸交产品；长城、嘉禾、新华、太平、太平洋十年期趸交产品。 10 / 11 三、活动目标 按月下达活动目标，四月份活动必保目标 7000 万元，力争任务 9000 万元。 四、 活动奖励 按月评选支行营销组织奖 每实现代理保额 1 万元，积 1 个营销积分。 评选优秀柜员营销奖 柜员每实现代理保额 1 万元，积 2