促销调研报告

1 / 18 促销调研报告 目录 1 、概述 . 3 2 、 商 场 常 用 促 销 手段 . 3 、营业推广 . 4 、服务促销 . 4 、文化促销 . 4 、公关促销 .2 / 18 . 4 、广告促销 . 4 、人员促销 . 5 3 、 太 平 洋 百 货 促 销 手 段 分析 . 5 、 太 平 洋 百 货 简介 . 5 、 太 平 洋 百 货 国 庆 主 要 促 销 手 段 分析 . 5 4 、 伊 势 丹 百 货 促 销 手 段 分析 .3 / 18 . 6 、 伊 势 丹 百 货 简介 . 6 、 伊 势 丹 百 货 国 庆 主 要 促 销 手 段 分析 . 6 5 、 王 府 井 百 货 促 销 手 段 分析 . 7 、 王 府 井 百 货 简介 . 7 、 王 府 井 百 货 国 庆 主 要 促 销 手 段 分析 . 7 6 、 三 家 商 城 的 促 销 手 段 比较： . 8 2 / 9 4 / 18 1、概述 我国经过 30 多年的改革开放，国民经济得到了持续快速健康发展，综合国力大大增强。 2016 年国内生产总值达519322 亿元，同比增长 %，跃居世界第二，农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到了 7917元和 24565元， 城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善，城镇居民大件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和，从总体上看，人民生活已达到小康水平。 由于目前国内消费品市场大部分商品供过于求，导致近几年消费品零售市场争夺客源，抢占销售份额的竞争不断加剧。不仅以低价策略在侵蚀着商场业态的市场份额，而且以新的管理、营销理念给予强烈的冲击。企业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务的竞争上，而且还表现在信息传播、促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已经跟不上时代了，“货好还须勤叫卖 ”的新观念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的商场，积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。 每年的节假日都是市民购物的热季，尤其是像国庆这样的黄金周，这不禾城各大商场纷纷趁此机会推出了一波5 / 18 又一波的促销活动：打折、送礼、抽奖，花样繁多，点燃了市民的消费热情。 无折扣不埋单，已经是消费者的购物习惯。为了将国庆节的“假日经济”效应最大化，我市 各商场也铆足了劲，早早就着手策划黄金周的促销方案。本文将对国庆期间三家商场的促销手段进行比较分析，以得出一些有用的结论。 2、商场常用促销手段 现代市场营销不仅要求商场提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且要控制其在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、购物条件以及商品给目标顾客带来的利益等方面的信息，不断地与现有及潜在的消费者进行沟通。商场的这种采取有效形式和手段，向消费者 3 / 9 和用户宣传企业所提供的商品和劳务，用以激发购 买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销。商场商品促销的主要手段如下： 、营业推广 营业推广是商场在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。 6 / 18 、服务促销 服务促销是商场以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目，不仅可以带动商品的销售，还可以为商场在公众面前树立一个好形象。 主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 、文化促销 文化促销是商场以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前商场重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。 、公关促销 公共促销是商场通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的 形象，达到扩大商场知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。 、广告促销 广告促销是商场利用广告媒体向社会公众传播商场经营信息、促进商品销售、树立商场形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是商场吸引顾7 / 18 客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。 4 / 9 、人员促销 人员促销是商场派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种 促销手段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等 商场在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据商场本身的情况、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效 3、太平洋百货促销手段分析 、太平洋百货简介 太平洋百货隶属于台湾远东集团，创立至今已有 40年，为台湾唯一上市的连锁百货公司，远东集团进入中国百货零售市场 已超过 17 年，在中国大陆共经营包含远东百货及太平洋百货两个百货品牌共计 13 家百货商场，拥有丰富的百货零售经验。 远东集团自创始伊始，即在创办人徐有庠先生的【诚信】理念下，构建出【诚、勤、朴、慎】创新的企业发展准8 / 18 则。在这一企业理念牵引下，远东集团不断跨越，稳健发展，开辟了一片令远东人自豪的新天地。 太平洋百货将延续集团公司 关怀分享、永续家园、优质生活、文化创新 的 new life， new way of living企业文化理念，满足顾客多样化商品需求，创造优雅的购物环境，强化 服务至上，开创更美好的新型时尚高档百货。 、太平洋百货国庆主要促销手段分析 9月 23日 10月 7日凡在太平洋百货购物累计 300元即送 120 元抵用券 +远东百货 20 元超市餐饮抵用券一套，满 600 元送两套，以此类推，多买多送； 10 月 1 日 3 日，凡持太平洋远东百货 HAPPY积利卡来电，扣除卡内 500 点积分即可免费领取调味组合一份； 5 / 9 促销商品：也要理智购买 关于“我校在校大学生购买促销商品现状”的调查 李亚 男 【摘 要】在商品经济日趋发展 的今天，为了增加销售，扩大市场占有率，提高消费者的青睐度，商品促销已成为商家进行市场竞争的一个惯用手段。李先国对促销的定义是指企业运用的各种短期诱因，鼓励购买或销售本企业产9 / 18 品或服务的活动，其特点是在短期内能达到促使销售额迅速增长的目的。笔者认为其实质就是在商家和消费者之间构建一个互惠互利的关系。但促销商品在流通和消费者购买以及实际使用的过程中存在着诸多问题，致使消费者未能享有其应得的利益，那么促销商品其实就丧失了它应有的价值。本文笔者试图通过对本校大学生购买促销商品的心理、维权意识和对商家促销的手段、原因进 行分析，为购买和销售促销商品给出合理意见。 【关键词】 大学生 促销商品 消费心理 维权 一、调查背景、目的及意义 大学生作为一支庞大并且特殊的消费群体，处在步入社会的过渡阶段。经济上有更大的独立性；生活上，还不会像社会上成年人那样有很大的压力。因此他们有着较自由的消费意愿和相对高的消费能力。相比较社会其它群体而言，他们的消费往往更具随意性和多样性，自然就成为商家进行商品促销的一个重要目标人群。但是大学生的社会阅历还比较欠缺，在购买和使用促销商品的过程中经常会遇到一些问题。例 如购买时过于冲动，商品不适用或是出现了质量问题而造成了浪费，当权益受到侵害时，找不到合法且有效的途径来维权。 学校是大学生高度密集的地方，每一次节假日，总能掀起一波购买促销商品的狂潮。无论是在现实生活中，还10 / 18 是在网络上，形形色色的促销商品总能激起大学生的无限购买欲望。湖北师范学院现有在校大学生近五千人，每年都会吸引许多商家进校促销，尤其是每年开学期间，促销的场面近乎可以用盛况来形容。这就使得一些劣质商品鱼龙混杂，欺骗刚进大学校园，社会经验还十分缺乏的大一新生们。 商家为了占据商品的市场 份额，扩大影响力等等原因，不得不采取促销的方式来吸引消费者的眼球。就比如说今年的“双十一”期间，在这之前，淘宝上各大商城已经在为此积极备战，希望利用这一个绝佳机会实现销量的猛增，更有少数淘宝卖家一天就将等级提 升至一个皇冠，可见促销商品的火爆程度。 为了解我校学生购买促销商品的现状以及此领域消费维权的一些问题，同时通过大学生购买促销商品来了解大学生的消费心理，以期为学生理性购买促销商品，为改善促销商品的销售和保护学生权益提出建议和意见，为学生服务，地理科学系社会调查与实践大队特此展开调 查。 二、调查方法与过程 1.调查对象：此次调查的对象为湖北师范学院本院的在校大学生，包括各院系大一、大二、大三学生。 2.调查方法与过程：本次调查以问卷法为主。问卷以 16 道题目组成，主要围绕大学生购买促销商品的频率、种类、途径、使用状况和维权意识来展开。 11 / 18 本次调查以抽样方式进行，抽取各院系所在的各寝室楼栋中的若干寝室为调查对象，由各调查员分别进入寝室发放，共发放 200 份问卷，有效问卷 191 份，有效回收率 %。全部问卷资料由调查员核实后进行编码，然后输入计算机，由调查员利用 SPSS 软件进行统计分析，最终得出调查结果。 三、我校在校大学生购买促销商品的现状及原因的分析 调查显示我校在校大学生购买促销商品的总体态势较为理性，但仍存在一些问题。具 体的现状表现如下。 大多数人购买促销商品不盲从，会综合考虑多方面因素 本次调查一共回收了 191 份问卷，其中在同类产品中会优先选择购买促销商品的有 111 人， 160 人选择了偶尔购买促销商品，并且在购买时除了优先考虑商品的性价比，还会考虑商品的品牌、质量，然 后结合自身需要来决定要不要购买。这是由于大学生是一个特殊的 青年消费群体，正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段的过度时期，对于自己的购买欲有一定的自制力。即使 图一 会受到从众心理的影响，但在冷静的分析下还是能12 / 18 做出正确的选择。 看购买途径，求实心理起主要作用，从众心理起辅助作用 点带来的群体效应是其他任何宣传手段所不能替代的。 我校在校大学生在购买促销商品时以满足生活需求为主 买促销商品时以服饰、日化用品为主，品和书籍的较少，型消费为主。其日 常的学习和基本生活，因而使大学生在消费中重物质需求，轻教育投资。其次发展类商品对使用者的价值在短期内无法体现出来，而促销更让消费者对商品的质量产生怀疑，这就增加了购买者的警惕性。 大学生消费群体中存在对名牌的追求 大学生在购买促销商品时除了主要考量商品的性价比，由图一可以看到还有一个重要因素 品牌。品牌效应带来的购买效果是不可估量的，而品牌打折就更增加了品牌追求者的购买欲。在大学生中还普遍存在一种消费炫耀的心理，以拥有各种名牌作为炫耀的资 就促销的方式而言，睐。 显的益处。消费者在市场中是作为经济人出现的，是以实现个人利益最大化为目标的。相比其他促销方式，只有打折能满足消费者这一目标。 13 / 18 网络对大学生购买促销商品有一定的促进作用 无论是在宣传还是真正购买方面，网络正在起着一个越来越重要的作用。互 响比较深，研究表明，进 80%余地。图五 家进行商品促销的激烈战场。近年来兴起了网络购物的热潮，网络上多样的商品，低廉的价格自然吸引了无数追求时尚的大学生的目光。 大学生普遍因商家的诚信而影响对促销商品的满意程度 通过 调查我们发现大部分学生对购买促销商品的体验并不佳，还会对促销商品产生警惕心理。图六可以看出，这主要是由商家的诚信和服务造成的。生活中确实有商家打出霸王条款，对售出的促销商品一概不负责，更有甚者，打着促销的幌子趁机对商品提价，欺骗消费 者。消费者出于害怕受骗的心理当然会怀疑商家进行商品促销的真正原因，无形中就对促销商品产生了心理顾虑。 益。甚至还有 66% 能为我们提供有效的帮助。实际上“消协”只是一个民间组织，它对违法商家造不成任何的法律约束力。这缘于大学生在生活中并不关注 与我们的利益息息相关的法律常识，接触的较少， 学校和家庭在这方面的教育也比较欠缺。 14 / 18 图八 普遍认为商家进行商品促销的原因是清仓和节假日提高销售量 很多人对促销商品的认知就是清仓，商家利用节假日购物人数的增多来摆脱积压的过时的过期的存货。一方面商家促销却有这个原因，但另一方面缘于消费者对促销时机的期望。尤其是大学生在开学前后、校运动会、和节假日期间的购物欲猛增，商家为了迎合这一 心理，同时也为了提高销量，适时对商品进行促销。 图九 四、对 策及建议 让学生理性购买促销商品，促进促销商品的良性发展，需要学生、商家和学校三方共同努力。针对上述我校在校大学生购买促销商品的现状，笔者提出一些建议，希望能为学生和商家共同受益出一份力。 学生 1.购买促销商品时应结合自身需要对商品进行多加考量 尽管很多促销商品物美价廉，但购买时切忌盲目冲动。应在求实心理的支配下考虑商品的实用性和适用性，做到物尽所需，否则促销商品就失去了它的价值。同时也要考察商品的质量和价格等因素，这样才能使自己对购买到的促销商品感到满意。 15 / 18 2.在自己能力承受的范围内适当追求名牌 作为大学生，适当的追求名牌是可取的，但一定要在自己经济实力承受的范围内。打肿脸充胖子不仅会助长我们的虚荣心，更会破坏我们的价值观。 促销策划第一次调研 “联盛浪井店卖场促销活动” 促 销 报 告 小组成员：学号： “联盛浪井店卖场促销活动” 调研报告 促销策划第一次调研“联盛浪井店卖场促销活动” 撰稿人： 联系电话： 1 促销策划第一次调研 一、调研过程 :“联盛浪井店卖场促销活动” 9 月 7 日下午 2 点从学校出发，在四食堂一楼，对人员的分工。 3 点左右到的联盛浪井店，入卖场，门口有车贴宣传，但是没有 DM 宣传，没有一手的资料，只能通过记笔记记录下来。 16 / 18 门口里面有楼层分布图， 一楼，金银钻石首饰、香水、手表； 二楼，男士西装服装店、包、皮鞋。 三楼，男士休闲运动服饰、鞋子、运动类包； 负一楼，购物超市、香烟、酒水店面、 还有一家啄木鸟皮具专卖店、小装饰首饰店。 共 10 楼，在次不一一介绍。 人员分工分为两批，一批走 1、 3、 5、 7、 9 单数楼层，另外一批走负一层、 2、 4、 6、 8、 10 双数楼层。 人员在 4： 30 在在超市门口旁边的 KFC 店里等待。调研时间 90 分钟。 活动方式： 门口，用教师节名义使用“教师节感恩大回馈” 买 1000 元减 100 元，有教师证的人购物送双倍积分。 指定电器类，家庭生活家具用品类，买到了一定金额，就减掉一定 数额。 卖场门店活