健身房销售计划

1 / 33 健身房销售计划 篇一：健身俱乐部营销方案 健身俱乐部营销方案 一、健身俱乐部的定位 、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍 采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服务期限分类：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 我们目前暂定半年 1380 元，现金充半年送半年；一年 1980 元，现金充一年送一年 为能吸2 / 33 引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名 为： xx专用会员卡，顾客只需月供 115元，这样就能有效拓展客户群体。 、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。 目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。 二、营销中心架构和待遇 健身俱乐部 营销中心架构如下：客户经理职责： 1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行； 2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成； 3、负责客户主任日常工作； 4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报 告，及时向上级汇报 5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费3 / 33 用； 6、大客户的开发及维护； 7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监； 8、完成上级领导临时交办的工作 ； 市场专员职责： 1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具 体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内 落实执行，并负责组织、监督、评估、实施； 2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并 通过有效使用市场传播工具如 pop，促销，广告，公关活动等传递产 品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训 和分析工作； 3、 根据品牌建设策略和计 划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关 的 pop等销售工具，并负责落实执行； 4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促 销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组4 / 33 织与其他品牌或公司 的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析， 发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓 展，价格以及推广的行动建议 . 并负 责组织公司内部的讨论和推进行动 方案的实施。 6、完成上级领导临时交办的其它工作； 待遇： 客户主任：底薪 1000+提成 12%； 市场专员：底薪 1500+奖金 500； 客户经理：底薪 2000+提成 4%； 营销总监：底薪 4000+提成 6%； 三、健身俱乐部的销售策略 选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为： 平面媒体 主要是报刊、杂志与相关印刷制品。 5 / 33 电子媒体 主要是电视、广播、网络为主。 组织意向客户参观俱乐部 主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。 值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点： 1、在参观前，首先应请来宾 填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。 2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面； 3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。 4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。 6 / 33 6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内 摄影照相。 7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。 8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。 9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。 10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。 健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去 . 预售推广方式 : 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。 7 / 33 a布展内容：俱乐部 的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。 b 包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。 c 场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。 活动推广： 活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动， 会员的转介绍： 主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。 促销： 促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等篇二：健身房销售培训 1、 2、 3、 销售的发展前景，上升空间 合格销售人员必备8 / 33 的信条及理念 场馆基础知识培训 4、 器械介绍培训 5、 体适能介绍，体适能内容及作用 6、 客户至前台时的接待，登记，递名片 7、 整体带参观 8、 会员卡分类介绍 9、 会员卡升卡计算方式 10、 模拟带参观培训 11、 缔结培训 12、 酒店住客接待 13、 电话邀约话术培训 14、 实际电话邀约培训 15、 发单页培训 16、 实际上街发单页 17、 销售制度培训 18、 售后服务 19、 客户转介绍 20、 电话考核 21、 带参观考核 销售的十二个特质： 专业知识 亲和力 9 / 33 乐观积极的态度 明确的目标 做好时间分配 良好的沟通技巧 团队精神 坚持不懈 自我激励 懂得感恩 勇于负责 沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 销售流程： 寻找客户电话邀约带参观洽谈缔结售后服务转介绍 带参观必须做到： 1、 正确称呼对方姓氏，保持亲切，建立关系。 2、 真诚，充满自信。 3、 控制语速和步伐的快慢 4、 有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。带参观注意事项： 1、 自己并非推销员而是健身专家。 2、 参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程 10 / 33 3、 参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会 4、 参观是一个测试客户是否有入会意向的过程 带参观禁忌： 1、 不要提出一切领客户反感的问题 2、 不要与不熟悉的客户开过分的玩笑 3、 不要与客户争辩 4、 不要表现出急于让客户办卡的情绪 5、 不要使用太多的专业术语 6w问题 1、 who 谁？ 谁要办卡？ 是谁介绍过来的？ 您的家里还有哪些人？ 您经常和谁一起锻炼？ 2、 why 为什么？ 您为什么想运动？ 你为什么想到我们这儿来运动？ 3、 where 哪里？你工作在哪里？ 你过来方便吗？ 4、 what 什么？ 你想要达到什么健身目的？ 你事怎么知道我们的？ 11 / 33 平时都有哪些爱好，作些什么运动？ 你事从事什么工作的？ 5、 when 你准备多长时间来运动一次？ 你一般什么时候运动？ 你打算什么时候开始运动？ 6、 which 你想要改变身体的那个部位？ 你以前在其他的健身会所锻炼过吗？ 你想要办什么卡？ 洽谈是常见的七个问题与答辩： 1、 再考虑一下 2、 太远了 问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路线 5、 没时间 询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。只要您是真的想运动时间总是能安排出来的 6、 太贵了 正：算价格 反：激将法 12 / 33 会馆内的设施介绍 一、 动感单车 特点：是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体自行车运动 ，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感觉。 一堂 45分钟的课程可消耗 800卡路里，是在跑步机上 1-2个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。 功能：长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。 二、 阳光操房篇三：健身房销售管理制度 会籍顾问规范操作流程会籍顾问 sop 规范操作流程一、 纪律制度 1、在公司内上班时，一律统一着工 服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。 2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。 3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 4、服从销售经理主管安排的排班和休假，如有各13 / 33 种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。 5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。 6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。 7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。 9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现 健身会所管理方案 部门销售部内容 :销售部门经理岗位职责 销售部经理带领整个销售团队 XX 健身俱乐部的销售收入 .工作的重点放在稳固现有运营盈利的基础上为开展新的业务开发新的策略和技巧 - 开发新的业务领域 - 在日常运营过程中协助健身顾问完成当天目标业绩 - 积极贡献完成制定目标 14 / 33 - 抽查销售人员对自己开发会员的维护 - 维持团队的稳定性 - 开发并且执行新的一效的销售策略 - 引导，监督，指导销售主管的成长 - 雇佣培训销售力量 - 准备不同的卡系 - 为销售主管等人员经行评估 - 与重点客户建立并增强联系 - 参与到俱乐部的管理中 - 检查销售人员的销售夹子是规定标准标注 - 对外联情况要清楚的了解 销售经理要确保跟新所以的记录并且保持记录准确，能直接和会计部门的记录直接相呼应 销售经理需要确保每一销售人员都一一本准备恰当的演示手册，在适当的时候进行演练，加强销售技巧 销售经理要确保每一个销售人员都完全了解所有的最新的有管会员问题的公司章程 销售经 理要确保每一个销售都了解并且掌握公司各个部门所有的新的计划和计划安排 销售经理要确保每一个销售在整个月中的电话约访，带客参观和销售指标都能跟者目标迈进 销售经理要对每一个销售的健身知识培训到巡场教15 / 33 练的水准。 部门：销售部内容团体销售 1：做好团体销售首先要靠你的谈话和人交流的技巧。你需要访问不同的公司和合适的人进行交谈。这是一项一难度的工作。一定要避免在没有见面之前就发给书面资料，因为对方会很轻易的说他们没有兴趣。最好的办法是约个时间见个面。 在这之前要准 备好为其员工设计的适宜的运动方案。做好对该负责人的详细调查。 2：团体健身的第二个卖点是让对方公司的所有人获得健康，有关这点需要做一定的努力需要有大量的的有根据的事实及数据为基础。有关这一点的准备你需要做出一定的努力。宣传健身带给团体的好处光靠空洞的说辞是不行的，你需要有大量有根据的事实及数据作为基础你的谈话才更真实可言。要一再强调员工健身带给企业的七大好处，减少的员工的缺勤；减少心血管的发病率；缓解精神紧张及工作的压力；帮助员工拥有更积极的工作态度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；举出实例 来证明你的说法 3：第三个卖点是俱乐部的合理的运动安排，如果你基于运动的角度对俱乐部经行很好的介绍，但是每一强调我们的安排，你的介绍是不完整的，金牌健身俱乐部有独特的合理的运动安排是我们非常重要的竞争优势 4：第四个卖点是把握在时间或者金钱，这也是销16 / 33 售重要的一个环节，你在前面的介绍或者已经激发了对方的兴趣，但是当你涉及到价格和付款问题时候对方可能会后退，你需要直接对这个公司分析一下对此项投入的价值，最好使用商业语言：集体健身是公司在员工身上的一种投资，而员工又是企业最又价值的财富 。如果公司吧能负担员工健身的全部费用。是否可以为员工分担一部分呢？如果还不可以是否公司允许员工用个人时间进行健身呢 5：向一个公司的部门经理以及各级管理人员进行销售，这一人群是我们重要的目标客户。 他们一决策权利也有更加高的经济收入。完全能有这个健身消费能力 6：当获得了公司领导的支持之后，下一部就是如何吸引员工参与报名。可以在企业中发宣传单页，帖广告，组织周末免费健身营。请教练部门协助演出。激发员工的购买欲望。 7：向员工推广健康的概念以及俱乐部的概念，员工参与你组 织的健身体验就是最好的时机，注意不要向员工强调他们健身给企业带来的收益，要强调他们个人的收益。你要让你的演说保持一种愉快的节奏，要用大量的可视性极强的材料 8：向员工推广健身是一个有趣的过程，去俱乐部健身是一种全新的时尚的健康的生活方式。接下来就是如何设置一个免费的周末体验健身营了 17 / 33 9：成交时候的除了方法和个人会员的销售流程是一样的。不管是对谁我们的参观流程是一样的 部门：销售部。内容：销售部门的运营培训 围绕销售目标的计算 与市场部门的运 营相同，销售部门的工作如果要取得成功，也要有一定的计划。 销售计划是一个简单而精确的计算的计算过程，其实按照房租的比例可以推算出俱乐部的年营业额需要达到多少。再将此任务分配到每一个月便得出每一个月的业绩销售目标，按照普通的运行规律，在所有新成交的会员中 70%是约访。 30%是随即走入。加分俱乐部的销售任务是 750000，这对俱乐部意味着怎样的一个计算过程呢？ 约访部分：总销售任务的 70%=525000，也就是说销售要通过约访创造 525000 的收入。 假定该俱乐部的单位平均销售额为 2150元，可以得出销售部在一个月要通过约见吸收的新会员为 244 人，平均每天是八人，如果销售部门的约见成交率是 40%，要保证八人的人会。就要保证每天一 20 人的赴约。一过实际销售经验的销售都知道，不是每个说好的人都能真正来赴约，这也有一个比率叫实际赴约率。如果实际赴约率是 50%销售部门每天要约见 40个人以上。要相有 40 个约见销售部门又需要一多少新的目标客户呢？要18 / 33 看销售部门把目标 客户转化成约见的能力，即约见率，如果约见率为40%，那就需要有 100 条新的客户名 单。如果约见率为 30%就需要有 120条客户信息。 再看随机走入的客人。总销售任务的 30%是 225000.也就是说销售部要通过随机走入的客人为俱乐部创造225000 元，还依然假定该俱乐部的单位平均销售额为 2150，就可以得出俱乐部在一个月要通过随即来访的客人吸收新的会员为 105人，平均每天是 305 人，如果销售部门对随机访客的成交率是 25%要保证随机的人一 人的加入，销售部门就需要有每天的 14个随机访客。 尽管搜集新的信息应该以市场部为主，但并吧意味着销售部门对此毫无责任，新目标 客人的信息来源有及个方面：会员带来的新信息 30%来自推广活动的占 25%。来自信息收集箱的信息占 10%宣传单页发放收回的信息占 10%书信或传真邀请占 10%其他途径占 15% 另外还需要提出老会员的续卡问题。按照上面的年销售任务和平均单位销售额，俱乐部在一年的销售中吸纳会员的总数是 4186.如果续卡率 25%不妨让我们想想，这给下一年的年度销售带来什么样的影响。 销售部的业绩是由销售部门的人完成的。 所以如何用好销售是一个销售经理最大的考验。 19 / 33 团队激励。 公正的销售制度。宽容大错，抓紧小错误。 销售工作的各个环节。 1. 销售员日常工作项目 无论在哪个俱乐部，无论是旺季还是淡季。俱乐部的销售人员都一几项固定的工作要做。要做到每天都有产出，就必须在前一天做好准备。要努力促使新的客人来俱乐部参观。下班前确认自己明天一足够的约见。一定要记住的是好记性不如烂笔头。准备好至少三个笔记本 2. 电话询问的处理 有兴趣去健身的人在第一此到俱乐部参观之前往往会打电话询问俱乐部的情况，他们会通过电话沟通决定 是否需要去俱乐部看一看。因此，在接听电话时候一定要努力给对方留下良好的印象，同时要激发对方参观俱乐部的兴趣。 电话咨询模式 班组 日期 接听电话时间 AM PM &感谢您的等候，我怎么样可以帮助您？ &您是想要_没有问题先让我们认识一下 20 / 33 &我是 _，请问怎么称呼您？ _ &您是为自己咨询还是为其他人咨询？ _ 如果问价格的回答是“我们有多种会员卡类别和健身计划， 根据您的具体需要来选择，几十到几千吧等。您的健身目的是什么呢？ _ 如果没有问价格就可以直接问对方“您的健身目的是什么呢？ _ &您对 XX俱乐部最感兴趣的是什么呢？ _ & 让我简单为您介绍一下 XX 俱 乐 部 ：_ &根据您刚才提出的健身目的，有几种特器械和课程我认为值得推荐给您 、所以我建议您来俱乐部参观，届时我为您做详细的介绍。 1. 哪个时间最适合您 ，上午，下午。还是晚上？ 2. 好的，晚上几点？ 6点还是八点？ 3. 好的那您是今天来还是明天？ 4. 我在 xx时间和 xx时间段在俱乐部。哪个时间对您合适呢？ 5. 好的，那我帮您预约在 _上午 /晚上 _点 &您知道我们健身中心的地址吗？ &您是一个人过来还是和朋友一起过来 21 / 33 &您来的时候如果需要体验请穿上适合运动的服装。 &请您记号我的名字 _.如果您临时有事情需要该约，请给我电话。我一会会将我的电 话已短信的方式发给您。 &对了。您的电话是？ &好的。谢谢您的来电。再见 3; 来宾接待程序 前台问话 前台接待人员介绍自己，向第一次来参观的人问好：欢迎您来 Xx健身中心，我是 xx。有什么可以帮助您的吗？ 请做来访登记： 在来访人员登记的时候你可以问：请问您有预约吗？、 如果没有，就由当班会籍接待参观。 引导参观。 整个过程要学会和客人保持同步同调。参观过程一般不超过十分钟。 在参观过程种要把握最合适的时机切入主题。您有没有计划今天就加入我们？ 努力成交 一个成功的销售人员一定要有能力在向客户施加一定压力的同时，不要让客人有任何的反感 。对不不同的情况，应该采取不同的对应策略 22 / 33 1. 对应犹豫不决的客人 这样的客人往往需要在别人的帮助下才能做出决定 方法一：天平公式法则 健身俱乐部营销方案 一、健身俱乐部的定位 、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基 本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必 须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时 间 分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服务期限分类：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡 23 / 33 等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 我们目前暂定半年 1380元，现金充半年送半年；一年 1980元，现金充一年送一年 为能吸引 更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为： xx专用会员卡， 顾客只需月供 115 元，这样就能有效拓展客户群体。 、健身俱乐部的市场定位 1、 根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之 后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。 目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。 二、营销中心架构和待遇 健身俱乐部营销中心架构如下：客户经理职责： 1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行； 2、负责区域内目标 分解，并保证团队业绩的达成； 3、负责客户主任日常工作； 4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并24 / 33 作出市场环境与分析报 告，及时向上级汇报 5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用； 6、大客户的开发及维护； 7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监； 8、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责：1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略， 具 体行动方案和预算， 细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内 落实执行，并负责组织、监督、评估、实施； 2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如 pop，促销，广告，公关活动等传递产 品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训 和分析工作； 3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关 的 pop等销售工具，并负责落实执行； 4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式 的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过25 / 33 有效创意和组织与其他品牌或公司 的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析， 发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓 展，价格以及推广的行动建议 . 并负责组织公司内部的讨论和推进行动 方案的实施。 6、完成上级领导临时交办的其它工作； 待遇： 客户主任：底薪 1000+提成 12%； 市场专员：底薪1500+奖金 500； 客户经 理：底薪 2000+提成 4%；营销总监：底薪 4000+提成 6%； 三、健身俱乐部的销售策略选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。 媒体大致可分为： 平面媒体 主要是报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体 主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部 主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。 值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很 重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对 26 / 33 他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人 员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点： 1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向 客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。 2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面； 3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前 方，并保持适当的距离，为客人介绍场地 时应伸出左手，以手掌指示目标。 4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。 6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。 7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。 8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间 27 / 33 的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说 明价格与价值比。 9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次 的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排 与愿望。 10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健 身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要 与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中 去 . 预售推广方式 : 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销 售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售 的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例 如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销28 / 33 售。 a 布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。 b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等 包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过 严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品 质、有特色的形象特点。 c 场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写 字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活动推广： 活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联 谊活动， 会员的转介绍： 主要是俱乐部会员的传播力量， 可以组织一些户外活动。 促销： 促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好， 比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等篇二：健身房销售培训 1、 2、 29 / 33 3、 销售的发展前景，上升空间 合格销售人员必备的信条及理念 场馆基础知识培训 4、 器械介绍培训 5、 体适能介绍，体适能内容及作用 6、 客户至前台时的接待，登记，递名片 7、 整体带参观 8、 会员卡分类介绍 9、 会员卡升卡计算方式 10、 模拟带参观培训 11、 缔结培训 12、 酒店住客接待 13、 电话邀约话术培训 14、 实际电话邀约培训 15、 发单页培训 16、 实际上街发单页 17、 销售制度培训 18、 售后服务 19、 客户转介绍 20、 电话考核 21、 带参观考核 销售的十二个特质： 专业知识 亲和力乐观积极的态度 30 / 33 明确的目标 做好时间分配 良好的沟通技巧 团队精神 坚持不懈 自我激励 懂得感恩 勇于