策划代理项目与纯策划项目和开发商沟通的区别-郝伟.ppt

策划代理项目And纯策划项目与开发商之间沟通的区别！,？,郝伟策划设计部2013年12月30日,首先分清策划代理与纯策划的区别,1.,顾名思义,策划代理项目与纯策划项目区别就在于“是否代理”，因此弄清这两者之间的最本质、最深层的区别就必定要弄清策划和代理的实际含义!,策划将起到全程战略定位与整体方向把控的角色,代理将起到现场销售执行与客户资源整合的角色;策划更趋于纯咨询顾问，代理更趋于纯销售执行；策划所涉及的业务面更广但渗透度较浅，代理所涉及的业务面更单一但渗透度较深；策划务虚，代理务实；策划重整体，代理重局部。,策划：策划重在对项目整体发展方向的战略把控，如市场研究、客户定位、产品规划、品牌推广、营销执行、物业服务、品牌建设等整个系统工作的宏观统筹；代理：重在现场执行与管理，重在对客户的互动沟通，重在客户资源的系统整合。,策划扮演开发商“全程顾问与战略实施”的角色，成为开发商的助手和参谋；代理重在通过良好的现场执行，广泛拓展目标客户渠道，以合理价格快速销售。,策划,代理,思想,行动,策划代理项目：国色天襄、连山鼎府、北京公馆,纯策划项目：本昌建材城、枣阳光彩、国萃花城,上海驰张,2,2.了解开发商心态的区别,万变不离其“宗”,开发商的“宗”是什么？利益,因此无论纯策划还是策划代理，开发商最关注的永远是业绩,最直接产生业绩的是销售，是代理,销售身后出谋策划的是策划,开发商,业绩,销售/代理,策划,利益,关注,利益,创造,辅助，出谋策划,利益,从上图可以得出：,1、代理、销售与开发商都是直接从业绩获取利益；2、销售代理直接创造的就是自己的利益和开发商的利益；,3、策划的直接利益从开发商获得；4、策划自身的利益与开发商自身的利益没有直接关系。,策划,代理,策划与代理共为一体，利益共为一体，与开发商利益直接紧密相连，开发商信任度较高，对策划的顾虑较少。,策划代理项目：开发商相当于全盘托出，对于代理方比较信任。又由于销售可以产生开发商直接利益，且付给我司的销售佣金远远大于策划佣金，因此开发商一般重心会放在销售业绩上，对策划方面的要求并不太严格。,纯策划项目：开发商拥有自己、或者其他代理商的销售团队，可是认可本司的策划思想。此时本司在开发商心中策划主导地位较高，因此对策划方案要求高，希望高。另一方面，由于销售与我司的利益并无直接关联，也就是我司的利益与开发商的利益没有直接关联，开发商心中会对我司服务方面产生怀疑。,3,两者与开发商沟通的区别,根据前面两条分析，以及自我经验，总结出纯策划项目和策划代理项目与开发商沟通的三大区别：,沟通工具,执行权力,第一信息,沟通工具,与开发商沟通所运用到的工具大致可以包含以下几点：1、销售2、专案策划,沟通工具可以被视为一种工具或者一种途径。,策划代理项目：由于销售与策划同为一司，两者之间沟通比较方便，意见容易达成一致，因此，AE在与开发商沟通时，可以以销售为工具，我们的建议其实就包含了销售的建议，代表了市场反应的所有建议。,纯策划项目：首先策划与销售就如文官和武将，两者间多少会有些问题，当策划与销售分离时，销售对策划的问题反应会第一时间反映到开发商，因此，相对策划代理项目比较。销售会变成开发商用来反驳我们的工具。,销售,开发商,开发商,销售,纯策划,销售,策划代理,专案策划,策划代理项目：在AE与开发商沟通时，开发商的反驳点往往是从策划方案及策略本身出发，当AE在遇到难点或者无从应对时，可以借助“专案策划”这个工具，他们对于开发商来说专业度较高。,纯策划项目：在沟通中出现问题时，往往开发商会以销售数据、结果就事论事；此时开发商分析问题比较片面，他们只看重销售的业绩忽略策划想要达到的目标；所以解铃还须系铃人，开发商站在销售的业绩上评价策划，作为策划方必须要了解销售的详细情况才能解决问题，而作为纯策划项目，最了解该项目销售信息的也就是AE了，所以，AE必须了解销售信息，并且辅助策划，提出策略。,纯策划项目,策划代理项目,策划与AE之间更多的是AE要提出相应的策略，为策划整理出清晰的思路。,策划与AE之间更多的是对项目的共同讨论，在与开发商的沟通中策划的说服力占据占据主导地位。,第一信息,第一信息的掌握对于策划来讲非常重要，而纯策划项目与策划代理项目的开发商机制结构的不同也会产生信息传递的很大不同。,策划代理项目：,开发商,策划公司,销售,纯策划项目：,开发商,策划公司,销售,由以上图解可以分析出：,策划代理项目：策划介于开发商与销售之间，无论市场信息还是开发商的抉择都能第一时间收到。,纯策划项目：1、策划与销售本身之间没有沟通，无法掌握第一时间销售信息，由于开发商自身因素也会保留部分销售信息，因此策划很难掌握销售信息。2、策划与开发商之间有相互信息传递，但是以单方面传递为主，更多的是策划传递信息给开发商，开发商给予反馈；而开发商有新的抉择或者变更，一般直接下达销售部，容易忽略或推迟传递给策划，因此策划很难获取第一信息。,执行权力,说得好，不如做的好光说不做等于零,一个再好的方案，必须在最短的时间内执行，才能方显效果，这就是执行力，而关于执行权力这方面，两者之间也存在着很大的差别。,策划代理项目：开发商几乎全盘托出，他们只需对策划方案的肯定后，其他全部交由策划公司，因此执行权也转交给策划公司，比如印刷单片，当开放商决定好哪家印刷公司后，直接会通知策划公司相关负责人，然后策划公司跟进此事，什么时候到案场，,开发商,策划公司,第三方/广告公司,选择,方案,执行、跟进,纯策划项目：一