公司销售计划书

1 / 16 公司销售计划书 先泰销售计划书 一、 市场分析 工业清洗设备市场连续几年的快速发展趋势逐步启动了，一些民营企业的机械转型需求，同时人民消费观念不断提高带动了市场的持续增长幅度，从而迎来不少同行的崛起我们面对的竞争同时恶劣增大。那么我们要从中取得一份市场，销售至关重要、我司 2016 年度销售总额是 300 万左右同去年相比增长 30%，而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到 300 亿 ,相同别人做的比较好的区域有深圳、上海、北京、东莞、佛山、等。我们该如何在市场上取得更大的进步呢。 二、 工作规划 根据以上个人分析情况在 2016年底制定初步计划主抓工作 : 1、销售业绩： 根据市场与公司的增长，而我们每个代表公司的人员与各方面也需要成长：去年 300 万销售总额、今年任务年销 500 万，月销售 45 万任务。根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月 90 万、每周 20 万、每日 13 万。以每月90 万、每周 20 万、每日 3 万的销售目标分解到每个销售人员，需要完成任务首先要让客户找到我们、难后选择我们、2 / 16 来完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主 要手段是：提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。 2、客户及关系维护 针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客户档案，了解前期基本及实力情况，进行公司的企业产品传播。必要时进行定期拜访，有效沟通。 3、产品质量及产品推广 首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次、然而进行产品推广在 2016 年公司配合员工及有效执行公司宣传及产品推广，并策划一些成本较低的有效推广，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行也联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的友情关系。 三、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作： 第一阶段：、对销员人员进行重点培训安排工作，进行工作考核。杜绝部分能力底下的人员，重点保留在 3 人左右，进行重点培养。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员3 / 16 培训资料。 考核，进行销量工作任务跟进。 第二阶段： 年 月 日 利用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排试用一个月后要求询盘消息量考核，最后确定定岗定人，保证在 2016 年 3 月 1日之前所有的销售人员完全熟悉公司情况， 所有工作都建立在基础工作之上 第三阶段全面启动整个清洗市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 如何去寻找客户： 1、 去网络上收集客户资料等。收集后成立客户资料库、 需要对客户进行短息的一些信息方式传达，我们的生产系列资料，每天要规定去收集 多少条。 2、 网络 B2B 推广平台：要在不同的网络平台去注册会员，每天发布信息优化信息： 每天我们会有产品的关键词给到工作人员进行推广：但工作人员必须做到一下几 点 产品的关键词要与产品有相关性修饰 根据消费者群体的角度 4 / 16 一点要有关注度热词 根据客户的搜索习惯 设定长短关键词 随意变动 地名 +产品关键词如：清洗机 清洗机械清洗器 超声波清洗机 超音波清洗机 地名 +产品 关键词如：喷淋清洗机 喷淋清洗线 器具清洗器 自动清洗机 自动清洗线 水洗清洗线 价格厂家 传动移动 特卖 商家 水洗高压 其次工件名 +关键词 产品关键词的 长度 与出现的位置 网页标题描述文章标题开头 结束 密度不超过 5%。 3、 装饰好旺铺、增加诚信 专业度 与美感 4、 坚持分时段频繁重发 四、产品描述： 3、 1 产品的专业术语描述详情公司去描述、工作人员只需重点修改下关键词突出关键词、 插入网站的链接 、缩写美好主打产品的图片，描述公司的售后服务。 五、博客发布： 4、 1 在一些博客论坛软文去发布一些、带有情感色彩针对性的插入一些关键词、插入一些链接、都加深公司一些动态。 六、邮件推广： 5 / 16 5、 1 每天收件一些客户的邮件电话 QQ 存入客户资料中，对这些邮件进行邮件发布。包括设置自己的邮件回复都可设置些广告词、。 七、百科与问答推广： 提问需要带动一些客户的搜索习惯在柔和添加一些关键词。 八、 IM 推广 IM 推广包括 QQ、 MSN 旺旺、飞信、 UC YY 呱呱的 找些有针对性的 IM 群进行一对一交流推广。 销售人员每天初步安排如下： 每天要不断的进步 学习 实践 优化 1、每天必须注册 1 个新网站：发布五条新关键词 2、一个礼拜发布 1 条软文可以多个平台去发布同一个软文或者稍做修改。 3、每天最少建立 10 条新客户的资料 、邮件发 10条推广 4、每半个月进行一次推广的探讨在网络学到些什么，有什么办法更好的去推广提出好建议者适当可以给出一些奖励。 5、网络推广是个细致的工作同样方向，但是细节重点去不一样的效果 6、基本工资 +效绩奖金 +优秀奖 6 / 16 企业年度营销计划书 下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。 产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在 市场上互为补充。 类产品营销策略 结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 类产品营销策略 今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组 合中的一个亮点，市场潜力巨7 / 16 大， 200年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。 产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见公司产品价格表。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3% 6%、 7% 10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场， 避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、 B、 C 类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以 选择几家分别拥有8 / 16 不同渠道的经销商。 公司年度经营计划书 深圳市 xx 实业发展有限公司 公司年度经营计划书 一、 XX 年的经营方针 在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将 XX 年的经营方针确定为： 灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。 经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各单位、各部门和各级干部的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日 常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。 二、 XX 年的经营目标 核心经营目标 XX 年，公司的核心经营目标是： 年度销售收入 6500 万元，增长率 93%，保底销售收入 5000 万元；年度税后利润 780 万元，增长率 338%，税后利润率 12%，资产回报率 20%，保底利润 360 万元。 在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。 销售目标细分 销售目标细分表 9 / 16 上述销售目标的分解，按 XX 年度销售目标分解表执行。 三、主要经营策略 市场策略 要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将 XX 年确定为“市场拓展年”，投入巨大投资开拓市场，发展客户、争取订单。对此，应采取下列措施： 1全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励全体员工参与营销工作。 2国际贸易中心和中国区营销中心必须整合各项资源，在 XX 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客户和国内经销商的开 发、签约工作。 3海外市场的主攻方向是北美洲和俄罗斯市场，并以“发展中东客户，继续开拓大洋洲及欧洲市场”为目标市场策略。 4国内市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商，应以“稳步发展、适度调整”的策略发展直营市场。 产品策略 市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。 XX 年公司的整体产品策略是“亲民路线”，即：在确保品质的基础上，在设计、选材和价格上，始终围绕客户需10 / 16 求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单套产品利 润，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施： 1国际贸易中心应调整主打产品，从实木产品向现代产品过渡，以做辅助材料为主。 2中国区市场的产品策略按产品系列推进： 1）针对橱柜产品，应“加强研发、推陈出新、完善细节”，为满足二、三级市场，适度扩充 2、 2、 3 系列，必要调整 4、 5、 6 系列，少量改进 7、 8、 9 系列，增加低价位烤漆系列、中价位实木系列，新上石英石项目。 2）针对衣柜产品，推行“整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进”的策略，以行业中等价位推广产品 。 3）针对浴柜产品，以“依据需求、适当投入，力推国贸、淡对国内”为策略，以出订单为主，以适度利润为目标。国内市场除非承接大量工程订单，否则，以较少精力投入。 3生产中心应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。 品牌与招商策略 品牌是产品营销的催化剂和拉动力。 经过近十五年的经营，“ xx”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；同样，经过多年的运作，“ xxx”也11 / 16 已成为“ xx”旗下 的优质品牌，在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此， XX 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用平面、电波、网络等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广“ xx”和“ xx”两大品牌。为此，相应措施如下： 1国际贸易中心应以“ xxx”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以海外建材商、采购商和经销商为目标大力开展招商活动。 2中国区营销中心应在中国区市场主推“ xxx”品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向橱柜业、家电业、建材业、卫浴业和意向投资者五 类潜在客户展开强力招商活动。 四、实现目标的保障措施 生产资源保障 1公司新增投资 400 万元，增加生产设备，扩大生产场地，确保产品生产 6500 万元和各项营销策略的实现。 2生产中心作为二线部门，理应成为国际贸易中心和中国区营销中心的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。 3按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产中心应订立适宜的品质目 标，采取适宜的12 / 16 控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。 4生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产中心各级干部的关键所在，必须列入各级干部的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量、采用计件计酬方式为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，使主营业务的材料成本控制在46%以内。 人力资源保障 “服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、 理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源中心 XX 年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作： 1加快人才引进：以 XX 年人力配置标准计划为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在 XX 年 6 月 31 日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。 2加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。 3 建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、13 / 16 对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。 4建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源总监牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则， XX 年 1 月 1 日起，总经理对公司经营团队实施考核；至迟于 XX 年 4 月 1 日起，各中心对中层干部和基层干部施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。 综合管理保障 市场竞争特别是出口贸易竞争的加剧，必然在技术壁垒上体现，客户必将更加关注体系认证等技术性措施；公司将 XX 年定义成为未来 3 5 年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司核心竞争力的一个核心。 1由人力资源总监主导，集合内外资源，自 XX 年 3月 1 日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用 6 个月时间，建立起包括营销管理、生产管理、技术管理、品质管理、经济管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。 管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与 实战性、阶段性与前瞻性的有机结合，为必要时的体系认证打好基础。 2按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大14 / 16 力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。 财务资源保障 XX 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务中心必须从下列四个方面加大监测和监控力度： 1逐步下放费用审批：在 XX 年已经下放部分权限的基础上，财务中心按“责任中心”和“成本中心”的思路，将各类费用的初审权下放给各业务 中心总监，以便形成权责对等机制；财务中心在费用流向的合理性等方面加强监测。 2主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。 3整合多个公司资源：由财务中心主导，对奥米尼、米尼、新得宝、德国华伦西尔等公司资源的工商、银行