加多宝促销方案

1 / 16 加多宝促销方案 加多 寳 促 洁 销 活 动 方 案班级 ： 连锁 131 小组成员 ：肖科 冯严 王雨 王蕾郭兰 仲晓勤 李瑞 一、活动目的： 如今市场竞争比较激烈，饮料种类很多，要想在市场中占有一席之地，就必须采取相应的措施来应对如今的饮料市场竞争。 为了提高本产品能给公司带来更多更多的效益，才做此促销活动，也是为了提高产品在市场中的知名度。正值端午佳节，为了回馈广大消费者对加多宝的支持和信赖，经决定做此促销活动来 回馈大家。 二、活动主题 : 过节易上火 备两罐加多宝 三、活动对象： 绵阳市所有新老顾客 四、活动时间： 2016年 6 月 2 日 9:00-17:00 五、活动地点： 绵阳市文化广场 2 / 16 六、系列活动策划 : 1、样品、优惠券促销样品促销：对认为是重复使用的商品最有效最直接的办法，虽然它的费用相对也很高，所取得的效果也不是一般促销能比的。采用店内发送样品、包装赠送和卖场优惠券、现场促销发放的举措使消费者参与到此 次促销，即来即送。 2、产品试喝：确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝可以了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并记录，结合产品销售额供二次进货参考。 3、产品组合及批量购买 七、促销活动的前期准备 1、人员准备： 包括临时促销员的甄选和培训 ,主持人的甄选与培训，兼职人员共 10人。 2、物品准备： ?音响设备准备：音响、话筒 展台及其他物资：桌椅 试饮杯 ?加多宝凉茶准备：单厅装、 6 厅装、 12厅装、整件共备 2500件 临时促销人员及主持人衣服帽子准备 赠品准备：湿巾纸、小电筒、扇子、 200 抽抽纸、运动水杯 3 / 16 3、广告宣传 : 海报上体现，此次活动优惠内容及优惠内容及加多宝的好处或优点。此外，派兼职人员发放传单。 4、宣传物料主要有 :加多宝试喝样品、礼品、海报、条幅。 八、中期操作： 1、主持人上台介绍活动目的并代表加多宝给绵阳市民带来问候，然后介绍到场嘉宾。然后介 绍游戏内容和规则。 2、制作过程中表演的节目最好是公司自编自演的加多宝歌和加多宝舞，也可以由下面的观众自愿上台表演才艺，上台表演者可免费领取加多宝优惠券一张，凭券可免费领取红色加多宝一罐。主持人要用轻松幽默的语言保持现场的热闹场景，激发大家的热情，千万不可出现冷场现象。 3、公司领导致辞中，要将加多宝和绵阳市民联系起来，告诉市民在炎热的夏季方加多宝的必要性，并表明加 多宝将要为市民做哪些事。 4、介绍加多宝曾做过的公益事业，宣传品牌形象，还要说明其自己对加多宝的评价即希 望。并宣布活动正式开始。 5、产品试喝：向行人发放加多宝试饮 6、并开始人员促销加多宝饮料。 九、后期延续 4 / 16 1、在接近活动尾声的时候，播放激情四射的节奏感较强的音乐，吸引路人，扩大影响力 2、在活动完毕后，做好人员安排和管理工作 3、在活动完毕后，做好现场清理工作，清点物资 4、在活动完毕后，做好卫生打扫工作 5、在活动完毕后，做好安全保障工作 十、活动方式： 根据购买量实施以下优惠： 1、对于购买量较小的顾客： 买二厅，无抽奖机会赠送一包纸巾 买三厅送一厅，无抽奖机会但 买五厅送二厅，有一次抽奖机会并可获得一包纸巾 2、对于购买量较大的顾客： 买一件的顾客送四厅，有一次抽奖机会 买两件的顾客可获得运动水杯一个 3、对于购买量更大的客户由销售负责洽谈，给予价格优惠或打折。 十一、费用预计 人员： 10 个 60元 1天 共 600元 海报： 元 1 张 共 30元 条幅和宣传册：共 90元 纸巾、试饮杯：共 100元 5 / 16 促销人员的开支；促销衣服和帽子，一人 40元，共10人，共 400 元 礼品：共 300元 音响设备： 200元 应急资金： 400元 总计 :600+30+90+100+400+300+200+400=2120 元 十二、意外防范 “加多宝”的营销策划书 加多宝凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功 效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。加多宝凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，加多宝凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 市场分析 一、营销环境分析 、饮料市场概况 1、市场规模 饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳 ，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁6 / 16 饮料。 2、市场构成 饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。 3、市场热点 功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微 量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。 、营销环境分析的总结 1、劣势与威胁 、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 、品牌集中度：混合型果汁最高，水 /茶饮料最低； 、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有7 / 16 影响的名牌产品屈指可 数。 2、优势与机会 、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱 、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。 、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会 不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品 牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消 费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。 3、重点问题 体现红色加多宝的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式 二、消费者分析 1 、消费者的总体消费态势 、有 1/4 的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本8 / 16 上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近 1/2 的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消 费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。 2 、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过 50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要 ,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。 三、产品分析 1、现有饮料产品分析 现有饮料产品的不足： 调查显示，现 有饮料产品的不足主要有： 1.产品太多，分不清好坏； 2.共性太强 ,项目策划，个性太少； 3品牌杂乱； 4.营养成分缺乏； 5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一。 2、产品的品牌分析 品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。9 / 16 以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水 /茶饮料最低。 四、促销策略 促销主题： 再次让你“火”起来 促销目的：营造节日气氛、提供良好购物环境、提高销量 促销地点：沃尔玛超市四楼第三磁石点 促销区域、对象：在沃尔玛主要针对周边居民 促销时间： 促销商品：加多宝凉茶 五、促销商品信息 单罐加多宝元 /罐、六罐装 20元；单次购买加多宝促销商品满 20元送一塑料杯，单次购买满 40元送一玻璃杯，买的越多送的越多，知道送完为止。 塑料杯 s 玻 璃杯 六、卖场陈列与布置 场内：四楼第三磁石点主通道促销商品处，用多罐加多宝拼出火焰状，吸引顾客的眼球；专柜上方用红幅挂成“上火就喝加多宝”字样。 场外：条幅宣传“再次让你“火”起来” 七、人员安排 10 / 16 培训：预计促销人员 5 人，主管一人，事先进行促销人员培训，具体包括服务意识、运筹能力、应对能力和熟练业务能力。 安排： 2-3 人一组，每个小组之间可以相互竞争，看哪个小组 加多宝 2016年营销计划 目 录 前言 一、市场分析 企 业的目标和任务 ?1 当前市场和战略 ?1 1. 当前市场状况 ?1 2. 战略描述 ?1 主 要 竞 争 者 和 他 们 的 优 势 / 劣势 ?1 外部环境分析 ?2 1. 经济 ?2 2. 法律法规 ?3 3. 成本 ?3 4. 技术 ?3 5. 社会因素 ?3 内部环境分析 ?3 11 / 16 二、营销策略 营销目标 /预期收益 ?4 目标市场描述 ?5 营销组合描述 ?5 1. 产品 /服务 ?5 2. 分销 ?6 3. 定价 ?7 4. 促销 ?7 定位分析 ?9 三、活动计划 活动日程安排 ?10 评估程序 ?1 前言 本公司生产与经营的罐装王老吉凉茶在当前凉茶市场上受到品牌凉茶何其正、霸王等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势正在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境，我们需要寻 找新的目标市场和制定新的营销组合策略。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的目标市场的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。 12 / 16 希望通过本计划的顺利实施，王老吉的销量和市场占有量能有所提升。 一、市场分析 企业的目标和任务 在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越 注重。本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。 当前市场和战略描述 1、 当前市场状况 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的 87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，使我们在竞争中处于 较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。 2、战略描述： 现在饮料市场发展迅速，何其正、霸王、王老吉几大巨头控制整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小13 / 16 部分市场份额，王老吉当前的任务任然是走出广东，走向全国。在各个卖点竞争都很激烈，价格一直不是我们的竞争优势，但是老品牌是我们的优势，再加上现在公关活动的推出，使人们对王老吉更加信任，竞争局面有所改善。 主要竞争者和他们的优势 /劣势 主要竞争者： 目前市面上存在多个凉茶品牌，如何 其正、霸王等。它们都对“王老吉”形成巨大威胁。现对何其正和霸王品牌凉茶进行分析。 1、“何其正” 是中国凉茶行业的一支劲旅 优势： a.产品定位为熬夜伤神补元气 b. 价格低 c.何其正提倡以和为贵 d. 给经销商预留足够的利润空间 劣势： a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响 b. 不太注重路演活动 2、 霸王凉茶 优势： a.品牌知名度基 础较深 c.市场基础较扎实 d.认知14 / 16 度普遍较高 劣势： a.初次涉足凉茶市场 b.突然的转型让消费者无法接受 外部环境分析 1. 经济 随着经济的迅速发展，人们对生活质量的要求越来越高，在解决了温饱之后，开始关注保健。人们花在保健上的费用越来越多，恩格尔系数越来越低。 近年来人均纯收入在持续稳步增长，近三年其年增长率平均为 %。经济问题不再是人们关心的最大问题。消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场 前景看好。据有关数据显示，在 XX年至 2016 年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升。 2. 法律法规 长期以来，我国饮料市场准入制度规范，所以我国饮料市场相对规范，虽然加入饮料市场的企业越来越多，但是市场现状保持良好。 我国法律规定对假冒他人注册商标的、仿冒知名商品特有的名称、包装、装潢的；伪造商品产地，伪造或冒用15 / 16 他人的企业名称和认证标志；名优标志等质量标志的；掺杂使假，以次充好，以假 充真的；制售无厂名厂址、无生产日期和保质期、无产品标准号的商品，或者销售过期、变质商品的；利用回扣手段销售或购买假冒伪劣饮料的违法行为进行打击。 对生产、加工、销售、仓储等各个环节的具体工作做了相关规定。 3.成本 近期受金融危机和人民币汇率影响，物价上涨