期缴产品培训.ppt

如何销售期缴产品？,银行保险期缴运作系列培训-1,2,财富测试：您的理财性格是怎样的？,如果你要和另外三个同伴共乘一部出租车，通常会选择哪一个位子？A：司机旁边B：后排中间C：后排右D：后排左,银行保险期缴运作系列培训-1,3,财富测试：您的理财性格是怎样的？,A：司机旁边你是一位很有理智的人，你懂得遵守市场规律，不会做出什么错误的判断。如果有一天你真的遇到了生意上麻烦的事情，你会理智地选择放弃，再去重新寻找生意目标。你也是个镇定自若的人，你不会因一些突发事件而手忙脚乱，总之，你会在发财的路上放出光彩的。,银行保险期缴运作系列培训-1,4,财富测试：您的理财性格是怎样的？,B：后排中间也许你并不适合做生意，因为你有一颗脆弱的心，你无法承受生意中出现的危机，也无法去处理、化解这些矛盾。你也许适合选择一门稳定的工作，每月领取一份适当的工资，过一种安详、平和的生活。,银行保险期缴运作系列培训-1,5,财富测试：您的理财性格是怎样的？,C：后排右你可能是家中的老大，你做事喜欢精心策划与设计，你是一个细心的人，会在花钱之前，想到一切后果，你不会对突发的危机没有准备。你发现放弃是减少利益的时候，你会义无反顾地放弃，并且不会回头再看一眼。,银行保险期缴运作系列培训-1,6,财富测试：您的理财性格是怎样的？,D：后排左你是一个封闭自我的人，因而也是个自以为是的人。也许你的固执会让你在追求梦想时用尽全力，但你不能审时度势。要学会选择放弃，也不失明智之举。,银行保险期缴运作系列培训-1,7,一、什么是销售？,了解客户需求，是销售的基础。不是销售产品，而是提供解决方案。不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务。不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生。不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。,银行保险期缴运作系列培训-1,8,销售技巧小故事,有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:这李子怎么样?我的李子又大又甜,特别好吃.小贩回答.老太太摇了摇头没有买.她向另外一个小贩走去问道:“,你的李子好吃吗?我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?我要买酸一点儿的.我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?来一斤吧.老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“,你的李子多少钱一斤?您问哪种李子?我要酸一点儿的.别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖子.您要多少?我再来一斤吧.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.,银行保险期缴运作系列培训-1,9,销售技巧小故事,小贩一边称李子一边继续问:您知道孕妇最需要什么营养吗?不知道孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗?不清楚猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎.是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃.“,您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来.行.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.,这个故事说明了什么道理？,银行保险期缴运作系列培训-1,10,销售技巧小故事,一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。,“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边,银行保险期缴运作系列培训-1,11,销售技巧小故事,我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”,老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”,“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,这个故事说明了什么道理？,银行保险期缴运作系列培训-1,12,销售技巧小故事,香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。,一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？英国保诚的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和保诚相比，但以我的财力，我可以买下整个保诚公司的三分之一。”,听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”,银行保险期缴运作系列培训-1,13,销售技巧小故事,“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很稳很安全吧？它应该不会有什么意外发生吧？”“是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答到。,“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？”,莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”,这个故事说明了什么道理？,银行保险期缴运作系列培训-1,14,销售技巧小故事,有一位女企业家，他们两口子各办一家企业。当销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？,大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？,银行保险期缴运作系列培训-1,15,销售技巧小故事,我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？,小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你爱你的人会很惨。因为你死了以后，你至爱的家人悲痛万分。你是什么都不需要了，一了百了。但是有没有想过你最爱的丈夫，可爱的孩子？他们已经失去你，难道就连最后的补偿也不留给他们？保险是唯一能代替你、延续你的爱的最好方法，没有任何代替品！,这个故事说明了什么道理？,银行保险期缴运作系列培训-1,16,二、为什么需要金融理财,金融理财的目的金融理财的作用,银行保险期缴运作系列培训-1,17,金融理财的五大误区,银行理财=储蓄存款？预期收益=实际收益？口头宣传=合同约定？别人说好=适合自己？投资理财=投机发财？,银行保险期缴运作系列培训-1,18,2.1、金融理财的目的,追求一生财务资源收支平衡财富管理追求支出的合理控制财务风险的控制,银行保险期缴运作系列培训-1,19,2.2金融理财的作用,基本作用：一生财务“资产配置”效用的最大化具体作用：平衡收支财富管理：投资预算风险管理：风险预算与控制减轻税收负担保障退休后的生活财产的传承,银行保险期缴运作系列培训-1,20,我们要准备,我们要准备,我们要准备,银行保险期缴运作系列培训-1,21,三、什么是“四性”：,安全性：理财能否保证本金的安全？收益性：理财能否最大限度地赚钱？流动性：理财能否及时套现和转换？规划性：理财能否弥补约定的损失？理财能否保证有必要支出？,银行保险期缴运作系列培训-1,22,主要理财投资工具比较,银行保险期缴运作系列培训-1,23,四、应该怎样理财？,客户寻求的理财计划都应该具有：四性事实上没有一种理财产品都兼具较高的四性没有完美的理财产品，只有完美的理财产品组合专业理财，合理资产配置是理财的最佳方式,银行保险期缴运作系列培训-1,24,T字型销售法,销售的核心：1、资产配置2、确保客户资产“安全性、流动性、收益性”方式：1、A4上画T2、边写边解释3、引导客户的思想，并在投保书上签字,银行保险期缴运作系列培训-1,25,T字型销售法FAX：30岁张先生拥有100万资产，其中有10万的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即购买年缴1万的金B5年和1年定期存款。,资产配置计划,金B账户,定存账户,银行保险期缴运作系列培训-1,26,投资年龄,30岁张先生10万元的资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户+4.8%的复利,最高保障账户,本金,利息,第31100003001=30040055850,900002025,32100003003=900819111700800001800,33100003006=18001258167550700001575,341000030010=30001718223400600001350,351000030015=45002200279250500001125,36030020=60002705279250500001125,37030025=75003235279250500001125,38030030=90003790279250500001125,39030035=105004372279250500001125,40030040=120004982279250500001125,一张A4白纸，一支笔的销售方法！,银行保险期缴运作系列培训-1,27,客户利益分析,1、张先生的利益：满期本金+红利+固定分红+定期收益+最高保障10万+1.2万+0.4982万+1.35万+27.925万张先生的满期财务收益：13.0482万每年保障从55850元279250元2、张先生的资产配置完成满足：完全性、流动性、收益最大性,银行保险期缴运作系列培训-1,28,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31100003001=30040055850,900002025,张先生在30岁时，先将9万存银行定期1年，按照现在利率可得到2025的利息；同时将1万元存入“金B”账户，1年后可得到红利和祝寿金，如果以客户预算红利3%，张先生将得到一个300元年度红利，当然张先生还可以得到年度祝寿金400元。这400元张先生可以现金领取，如果不取还可以和红利一起利滚利像今年的复利率是4.8%；同时在张先生30岁这一年还将得到最高55850的意外保障。,银行保险期缴运作系列培训-1,29,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31100003001=30040055850,900002025,32100003003=900819111700800001800,张先生在31岁时，将1万元定存账户资金转入“金B”账户，则定存账户有8万可得到1800的利息；同样一年后“金B”账户中张先生可得到3个红利，假设还是300则红利可能增长到900元；祝寿金如果不取则可累积到819元，如果取则是每年400元；当然张先生31岁这年得到的最高保障提高到111700元。您看看，他的收益和保障是不是呈现几何形式的增长！这种增长方式是很稳定的哟！,银行保险期缴运作系列培训-1,30,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31100003001=30040055850,900002025,32100003003=900819111700800001800,33100003006=18001258167550700001575,341000030010=30001718223400600001350,351000030015=45002200279250500001125,以此类推，张先生只需设置转账5次，也就是张先生满35岁时，定存账户是5万元，当年收益是1125元；“金B”账户中红利有15个，则可能增长到4500元；祝寿金如果不取则可累积到2200元；当然张先生31岁这年得到的最高保障提高到279250元。,银行保险期缴运作系列培训-1,31,投资年龄,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,3110000