北邮谈判与推销技巧约见顾客是指推销人员——————的行为过程

1 / 20 北邮谈判与推销技巧约见顾客是指推销人员 的行为过程 项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1 推销人员应具备的基本能力 A 敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D 较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融 资、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、以及转做管理 咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括 A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销地点 6.下面那个不属于推销原则 A 满足顾客需求原则 B 诚信为本原则 C 人际关系2 / 20 原则 D 提供服务原则 7 下面说法不正确的是 A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员 C推销的原则有尊重顾客 的原则 D 推销只是是卖放受益的交易活动 8 寻找顾客的方法不正确的是 A 普访寻找法 B 介绍寻找法 C 现场寻找法 D 广告拉引法 9 顾客需求鉴定的方法不正确的是 A 需求层次分析法 B 需求差异分析法 C 边际效用分析法 D 需求数量分析法 10 淘汰不合格的准顾客不正确的 A 基于现有顾客资料淘汰 B 拜访以后淘汰 C 靠直觉淘汰 D 放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1. 个人职业生涯规划的步骤 A 自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目 标实现策略 2. 职业生涯规划的主要内容 A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3 / 20 3. 推销人员的职业素质 A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4 推销人员应有的职业态度是 A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道 德 5.推销人员应具备的基本能力包括 A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境 的分析 。 2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。 3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上 决定了推销人员的推销能力。 4.职 业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业 过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。 5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，4 / 20 心甘情愿地付出百倍的努 力！ 6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。 7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上 决定了推销人员的推销能力 。 8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍 的努 力！ 9 诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。 10 真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当 如何修正和调整 。 答案： 单项选择： 1、 A 2、 C 3、 A 4、 C 5、 D 6、 D 7、D 8、 C 9、 D 10、 C 多项选择： 1. ABCD 2. ABCD 3 ACD 5. ABCD 判断题： 1. 对 2. 对 3. 对 4. 错 5. 对 6. 对 7. 对8. 对 9. 对 10. 对 项目二 推销理论知识及其应用 5 / 20 一、 单项选择 1.下面哪个不是推销要素的组成部分 A推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则 A互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？ A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4下列哪个不是 推销要素 A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品 5. 下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务 A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6下列哪个属于推销计划制订的原则 A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7. 下列哪个选项不是推销的特点 A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。 8. 下列哪个不是推销心态的类型 6 / 20 A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9. 推销的原则不包括下列哪项 A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10. 下列哪个选项不是推销的特点 A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性 二、 多项选择 1.推销的特点有哪些 A. 特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则 A. 满足顾 客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3. 推销的特点 A特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性F.功利性 4. 推销的原则有哪些 A 满足顾客需要 B 互惠互利 C 诚信为本 D 人际关系 E 尊重顾客 5. 推销特点是什么 A 特定性 B 灵活性 C 双向性 D 互利性 E 说服性 三、 判断 7 / 20 1推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。 2在推销中 较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。 3推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。 4. 推销要素有推销人员，推销对象，推销品 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求 6. 传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。 7推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。 8. 推销 计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。 9. 品推销品是推销活动中的客体 10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体 答案： 单项选择： 1、 D 2、 C 3、 A 4、 D 5、 B 6、 A 7、D 8、 C 9、 C 10、 C 多项选择： 1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE 5. ABCDE 8 / 20 判断题： 1. 对 2. 错 3. 对 4. 对 5.错 6. 错 7. 对8. 对 9. 对 10. 对 项目三推销接近 一、单项选择 1、 接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种： A、 自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、 好奇接近法 2、 赞美接近法应该注意的是： A、 赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、 赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、 赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、 要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 3、 以下哪种方 法是寻找顾客的方法： A、 普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 4、 以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材： A、 产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、 电话 5、 推销员不应该掌握的相关情报： A、 掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 9 / 20 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法 A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻 找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括 A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是 A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括 A确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10 接近顾客的 注意事项 A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好 二、多项选择题 1 .约见的内容有哪些 A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点 2、下列哪个不是寻找顾客的方法 10 / 20 2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。 3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。 4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。 5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。 6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。 7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。 8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。 9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。 10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。 答案： 11 / 20 单项选择： 1、 A 2、 C 3、 A 4、 D 5、 D 6、 D 7、B 8、 C 9、 A 10、 D 多项选择： 1. ABCD 2. ABC 3 AB 5. ABC 判断题： 1. 对 2. 错 3. 对 4 错 . 5. 对 6. 对 7. 对8. 错 9. 对 10. 对 项目四推销洽谈 一、单项选择 1、 针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则 A 鼓动性原则 B 倾听性原则 C 针对性原则 D 参与性原则 2、 下列哪项是属于销售服务 A 保修 B 介绍产品的有关信息 C 处理顾客的异议 D交货时间 3、 下列哪项不是属于演示洽谈法 A 产品演示法 B 人员演示法 C 音响，影视演示法 D证明演示法 4、 回答顾客的问题，推销人员要做到 A 要有条理，言简意赅，通俗易懂 B 对于不知道的问题不要回答 C 不要理会顾客的问题 谈判与推销技巧 12 / 20 一、选择题。 1谈判发生的动因是 A地位需要 B权力需要 C关系需要 D利益需要 2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是 A利益冲突 B价值冲突 C关系冲突 D结构性冲突 3依据推销方格，型谈判者是 A推销技巧型 B迁就顾客型 C强硬推销型 4决定价格磋商空间的因素是 A保留价格 B最佳替代选择 C联合收益 D谈判策略 5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易 A事不关己型 B谈判技巧导向型 C交易条件导向型 D解决问题导向型 D解决问题型 6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是 A分散风险策略 B逆流而上策略 C晓以利害策13 / 20 略 D往上告状 策略 7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 A主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D偶发因素 8最佳报价总是 A买方报价水平 B卖方报价水乎 C买卖双方最低报价水平 D买卖双方都能接受的报价水平 9在分段式讨价中第二阶段应采用 A全面讨价 B有针对性的讨价 C笼统讨价 D一揽子讨价 10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是 A我方先报价 B对方先报价 C卖方先报价 D买方先报价 11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 A行为 B心理 C作风 D精神 12面对面的促销方式是 A广告宣传 B网络销售 C人员推销 D电视销售 13成功的推销人员应具备的内在特质是 A旺盛精力 B善于表达 C高度自信 D主动沟14 / 20 通 14当面约见的最大优点是 A节约成本 B较少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂 15销售人员最常碰到的顾客 异议是 A价格异议 B需求方面的异 C商品质量方面的异议 D服务方面的异议 16购买信号的形式有表情信号、语言信号和 A情绪信号 B动作信号 C姿态信号 D行为信号 17下列哪一种情形下适用让步成交法 ? A对方价格虚头过大 C产品供不应求 B谈判僵持不下 D顾客自尊心较强 18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是 A服务的地点 B服务的性质 C服务的次数 D服务的时序 19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 A转折处理法 B转化处理法 C以优补劣法 D委婉处理法 20“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的 15 / 20 A估价报价法 B直接报价法 C最高报价法 D间接报价法 二、多项选择题 21谈判价值链构成环节包括 A谈判准备 B谈判磋商 C达成协议 D履约 E.销售后服务 22谈判战略有等选择 A回避战略 B竞 争战略 C和解战略 D折中战略 E合作战略 23程序性推动谈判僵局的做法主要有 A压力推动 B改变谈判议题 C改变谈判日期 D更换谈判人员 E寻求第三方的支持 24按复合式组织结构分派销售人员的形式有 A.区域 -产品 B.区域 -顾客 C.产品 -顾客 D.区域-产品 -顾客 E.产品 -推销员 25下列国家决策是由自上而下作出的是 A美国 B英国 C德国 D俄罗斯 E日本 三、名词解释题 26谈判力 P69 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。 16 / 20 27威胁 P147 威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。 28讨价 P131 讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 29顾客异议 p294 顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。 30客户服务 p349 是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。 四、简答题 31简述谈判的构成。 P8 谈判的构成从广义上由以下三个要素构成： 1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境； 32谈判目标有哪些？ P88 1、顶线目标 2、期望目标 3、 可接受目标 4、底线目标； 33谈判沟通应掌握哪些原则？ P170 17 / 20 1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性 4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众； 34约见顾客的准备中要明确哪些事情？ P269 1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点； 35处理客户投诉的方法？ P389 1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点 5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施； 五、论述题 36联系实际说明讨价还价的策略。 P135 1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略 2、固定价格策略 3、策略性的行动 4、“价格套餐”策略 详细论述： 1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略 第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。 18 / 20 第二，卖 方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。 第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。 2、固定价格策略 曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平 之上。通过这种方法来降低不