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17个营销经典案例 忠诚顾客是靠感情培养的也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的当我们固执地执行我们的销售政策的时候我们放走了多少忠诚顾客呢?下面我们一起来看一下经典的营销案例希望对你有所启发 营销锦囊寓言系列一：两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场一个叫杰克逊一个叫板井 在同一天他们两个人来到了南太平洋的一个岛国到达当日他们就发现当地人全都赤足不穿鞋从国王到贫民、从僧侣到贵妇竟然无人穿鞋子 当晚杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀这里的人从不穿鞋子有谁还会买鞋子?我明天就回去” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了这里的人都不穿鞋我决定把家搬来在此长期驻扎下去”两年后这里的人都穿上了鞋子 营销启示： 许多人常常抱怨难以开拓新市场事实是新市场就在你的面前只不过你怎样发现这个市场而已 营销锦囊寓言系列二：两辆中巴 家门口有一条汽车线路是从小巷口开往火车站的不知道是因为线路短还是沿途人少的缘故客运公司仅安排两辆中巴来回对开 开101的是一对夫妇开102的也是一对夫妇 坐车的大多是一些船民由于他们常期在水上生活因此一进城往往是一家老小101号的女主人很少让孩子买票即使是一对夫妇带几个孩子她也是熟视无睹似的只要求船民买两张成人票有的船民过意不去执意要给大点的孩子买票她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来好?这次让你坐车” 102号的女主人恰恰相反只要有带孩子的大一点的要全票小一点的也得买半票她总是说这车是承包的每月要向客运公司交多少多少钱个月不交足马上就干不下去了船民们也理解几个人掏几张票的钱因此每次也都相安无事不过三个月后门口的102号不见了听说停开了它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了因为搭她车的人很少 营销启示： 忠诚顾客是靠感情培养的也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的当我们固执地执行我们的销售政策的时候我们放走了多少忠诚顾客呢? 营销营销寓言系列三：两家小店 有两家卖粥的小店 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多都是川流不息人进人出的然而晚上结算的时候左边这个总是比右边那个多出了百十元来天天如此 于是我走进了右边那个粥店服务小姐微笑着把我迎进去给我盛好一碗粥问我：“加不加鸡蛋?”我说加于是她给我加了一个鸡蛋 每进来一个顾客服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的也有说不加的大概各占一半 我又走进左边那个小店服务小姐同样微笑着把我迎进去给我盛好一碗粥问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”我笑了说：“加一个” 再进来一个顾客服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个不爱吃的就要求加一个也有要求不加的但是很少一天下来左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋 营销启示： 给别人留有余地更要为自己争取尽可能大的领地只有这样才会于不声不响中获胜销售不仅仅是方法问题更多的是对消费心理的理解 营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子 每天早上一只非洲羚羊醒来她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快否则她就被吃掉;每天早上一只非洲狮子醒来他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快否则他就会饿死; 不管你是狮子还是羚羊太阳升起的时候你就得开始跑了 营销启示： 奔跑起来吧在这个竞争的社会中如果企业停滞不前还沉浸在旧日的辉煌里面那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死 营销寓言系列五：白雁落网 白雁经常聚集到湖边许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨看见有人来了就鸣叫报警 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性一到晚上他们就有意点亮火把放哨的雁看见了火光就嘎嘎地叫了起来猎人又把火弄灭了等到雁群受惊飞起来时什么动静也没有了雁群又放心地落回原处休息这样反复三四次后群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们就都去啄它 这时猎人举着火把向雁群靠近 放哨的雁怕群雁啄它不敢再叫酣睡中的雁群被猎人一网捕捉没有一只逃脱 营销启示： 任何一个企业都会面临着市场的考验当竞争对手第一次试探的时候企业建立起的预警系统“放哨的白雁”起到了作用企业严阵以待却不见对手有什么反应但是经过反复试探之后连企业自己也逐渐放松了警惕致使竞争对手一战而胜 营销寓言系列六：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友一天他们同时发现一辆车车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来三个家伙一齐负起沉重的担子他们铆足了狠劲身上青筋暴露使出了平身的力气可是无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀小车还是老地方一步也动不了 原来天鹅使劲往天上提虾一步步向后倒拖梭子鱼又朝着池塘拉去究竟谁对谁错?反正他们都使劲了 营销启示： 一个企业的营销团队有不同才能的人他们都有为企业奉贤的精神但是如果企业没有将他们的才能用到一处使企业的营销力量形成合力那么最后埋怨谁都是无济于事的 营销寓言系列七：对老虎发命令 有一个人在荆州做官时山上的老虎常出来吃人和家畜老百姓要求县官除去饿虎 这个人只下了一道驱逐老虎的命令叫人刻在很高的岩石上凑巧那只老虎因故离开了荆州他就得意地认为他的命令生效了 不久他被调另一个地方做官这个地方的老百姓非常刚强很不容易治理 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓便托人去荆州描摹那个石刻结果这个地方不但没有治理好这个官反而因为治理不当而丢了官 营销启示： 许多企业都有营销成功的历史它们依靠这些方法取得丰厚的利润但是当一个新的市场出现在面前的时候环境变了、消费者的心理变了企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地 这里的启示是每个企业都有自己的营销模式但是当市场发生变化的时候企业应调整自己的营销策略来适应市场毕竟市场永远是对的 营销寓言系列八：两个消费者的经历 在天堂门口两个异国老太太相遇了上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情 “我攒了一辈子的钱终于住了一天新房子我这一辈子活得也不怨啊”中国老太太高兴地说 “我住了一辈子的房子在我去世之前终于把买房的贷款还清了”美国老太太也高兴地说 上帝叹了口气说：“选择不同效果也是不同的” 营销启示： 我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷只能造成中国老太太的悲哀但是潜在的需求是一种存量资源可以通过宣传加以引导营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可达到挖掘潜在需求的目的 营销寓言系列九：老虎求生 有个猎人在深山里挖了一个陷阱安放了一个捕兽工具野兽的脚只要碰到它它就会牢牢地把兽蹄钳住 有一次一只倒霉的老虎出来觅食一不小心踏上了这个捕兽工具老虎也挣不脱老虎知道被猎人捉住就会身首异处办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行还是逃命要紧老虎发起怒来拼命地蹦跳腾跃挣断了钳住的足掌终于逃跑了 营销启示： 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等但企业认识到这是陷阱时是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢? 营销寓言系列十：模仿 一个人想做一套家具就走到树林里砍倒一棵树并动手把它锯成木板这个人锯树的时候把树干的一头搁在树墩上自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子然后再锯过了一会儿又把楔子拔出来再打进一个新地方 一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切心想：原来伐木如此简单 这人干累了躺下打盹时猴子爬下来骑到树干上模仿着人的动作锯起树来锯起来很轻松但是当猴子要拔出楔子时树一合拢夹住了它的尾巴 猴子疼得尖声大叫它极力挣扎把人给闹醒了最后被人用绳子捆了起来 营销启示： 日本企业是靠模仿欧美产品起家的但是他们在模仿中有创新这就促成了日本经济30年的兴旺 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的但是我们在模仿中没有创新所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中这就像猴子的尾巴一不小心就被树夹住由此可见模仿固然重要但创新更为关键 营销寓言系列十一：医驼背 有个自称专治驼背的医生招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的像虾那样的像饭锅那样的经我医治着手便好” 有个驼背信以为真就请他医治他拿了两块木板不给驼背开药方也不给他吃药把一块木板放在地上叫驼背趴在上面用另一块木板压在驼背的身上然后用绳索绑紧接着便自己跳上板去拼命乱踩一番驼背连声呼叫求救他也不理会结果驼背算是给弄直了人也“呜呼哀哉”了 驼背的儿子和这医生评理这医生却说：“我只管把他的驼背弄直管他的死活” 营销启示： 顾客需求是多样的顾客的偏好也是多样的企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法并且这种产品和方法能够满足顾客的需求这才是成功的营销 许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题当顾客购买使用后却不见效果想评理却找不着人诉说了 营销寓言系列十二：小羊吃草 一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B它先向A草地跑去当它到了A草地附近时它发现草地B比A更茂盛它就放弃了A而奔向B 当它来到B草地附近时结果发现B还不如A茂盛然后它又返回往A草地跑 如此几个反复以后当它再也没有力气时它恰好处于两片草地中间由于个草地都吃不到所以它就饿死了 营销启示： 决策理论认为决策是从众多的方案中选择最优的方案但是事实上在很多情况下是不可能的于是决策又有一个原则是满意原则也就是说只要决策的结果使决策者满意就行了 在营销决策中同样贯彻这个原则当我们执著于寻找最优方案的时候大好的营销机会悄悄溜走了最终导致一事无成 营销寓言系列十三：聪明的报童 某一地区有两个报童在卖同一份报纸两个人是竞争对手 第一个报童很勤奋每天沿街叫卖嗓子也很响亮可每天卖出的报纸并不很多而且还有减少的趋势 第二个报童肯用脑子除了沿街叫卖他还每天坚持去一些固定场合一去了后就给大家分发报纸过一会再来收钱地方越跑越熟报纸卖出去的也就越来越多当然也有些损耗 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了不得不另谋生路了 营销启示： 第二个报童的做法中大有深意： 第一、在一个固定的地区对同一份报纸读者客户是有限的买了我的就不会买他的我先将报纸发出去这个拿到报纸的人是肯定不会去再买别人的报纸等于我先占领的市场我发的越多他的市场就越小这对竞争对手的利润和信心都构成了打击 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程随机性购买多一般不会因质量问题而退货而且钱数不多大家也不会不给钱今天没有零钱明天也会给文化人嘛不会为难小孩子 第三、即使有人看了报退报不给钱也没有什么关系一则总会有积压的报纸二来他已经看过了报纸肯定不会再买同一份了还是自己的潜在客户 这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词 营销寓言系列十四：羊性和狼性 一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角是攻击敌人和保护自己的武器但我为什么总是被狼吃掉呢?” 圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物但是你是以草、乔木树叶为生狼以食肉为生在地球的陆地上只要是有水的地方野草和乔木遍地都是你想吃的时候只要张嘴即可生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手吃掉对手否则生命不保你们太安于现状了缺乏自我保护意识和能力虽有羊群但无群体合力而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉向猎物发起攻击的时候有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神它们把凶狠和机智结合起来提高了战胜猎物的能力并且狼群有协同对敌的精神和能力换句话说你身上只具有羊性而狼具有狼性这就是差别呀” 营销启示： “羊性”实际是说安于现状缺乏群体合作意愿而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神在营销管理中选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻战胜对手的关键前提 营销寓言系列十五：袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了于是开会讨论一致认为是笼子的高度过低所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来所以他们又决定再将高度加高到30米没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面于是管理员们大为紧张决定一不做二不休将笼子的高度加高到100米 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊“你们看这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问“很难说”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话” 管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”关门是本加高笼子是末舍本而逐末当然就不得要领了管理?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”然后从重要的方面下手 营销寓言系列十六：三个旅行者 三个旅行者同时住进一家旅馆早上出门时一个旅行者带了一把雨伞一个拿了一根拐杖第三个则两手空空 晚上归来时拿着雨伞的人淋湿了衣服拿着拐杖的人跌的全身是泥而空手的人却什么事情都没有前两个人都很奇怪问第三个人这是为什么 第三个旅行者没有回答而是问拿伞的人“你为什么淋湿而没有摔跤呢?” “下雨的时候我很高兴有先见之明撑着雨伞大胆的在雨中走衣服还是淋湿了不少泥泞难行的地方因为没有拐杖走起来小心翼翼就没有摔跤” 再问拿着拐杖者他说：“下雨时没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走却反而跌了跤”空手的旅行者哈哈大笑说：“下雨时我拣能躲雨的地方走路不好走时我细心走所以我没有淋着也没有摔着你们有凭借的优势就不够仔细小心以为有优势就没有问题所以反而有伞的淋湿了有拐杖的摔了跤” 营销