快消品企业营销十大痛处.doc

快消品企业营销十大痛处 据XX年统计数据显示有21家快速消费品公司的产品在一年内覆盖到上亿中国城市家庭其中15家为食品等快速消费品企业消费者购物行为的理性回归表明快消品抵挡住了低迷经济环境影响市场销售额增长突显已成为众多行业模仿借鉴的对象 然而随着全球经济进入衰退期中国市场也深受影响在高成本、高通胀、大衰退的时代很多快消品企业也面临着各种问题：融资难招商难产品销量上不去面对瓶颈企业如何救赎脱困?中速增长时代企业企业家决策思维需要改变了只有不断创新才能对抗危机 本文深度剖析了快消企业十大痛点并提出了相应解决办法帮助企业找到提升品牌持续市场的真正王道 痛点一：产品知名度差市场无法突破 云南一土特产企业产品属于无名氏没有品牌只有品类在云南尚还有市场一旦走出云南就面临巨大压力处处受限终端陈列也掉到了末位淘汰的货架底端眼看市场即将沦陷 战略调整：变土特产为全新休闲食品且定位为“解压食品”打造战略新品有效产品知名度按计划企业的产品以高于原来两倍的价格重新投入市场在终端销售获得极大成功单一系统单月销售额近200万并且跟南航东航达成战略合作成为航空食品 痛点二：竞争压力大企业缺少商机销路打不开 河北一休闲食品厂家产品虽多却无特色主打产品销售业绩平平缺少商机销路打不开 战略调整：打破原有形象另辟捷径走品类创新打造特色战略新品按战略规划企业开创了休闲食品市场新大陆产品上市迅速获得消费者的喜爱颠覆了大众传统观念将吃零食变为了一种时尚 痛点三：企业缺少流动资金现金流断裂融资困难 食品领域多数投资者不敢涉足有规模够无品质有品质无规模以及安全危机等现象层出不穷山东一家食品厂就是这样想融资上市却苦于没有投资方愿意投资 战略调整：根据企业状况量身制订了战略方案不仅提升了品牌知名度更让企业于当年成功实现融资上市并被更多投资者熟知关注 痛点四：销售团队各自为王军心涣散缺少凝聚力 四川一食品企业的销售团队都是各负责自己业绩缺少不沟通交流缺乏团队凝聚力销售业绩提升不上去 战略调整：面对企业现状提出：“众人合心齐力断金”重新确定发展方向增强团队协作观念并按照目标协助企业重新整合销售队伍进行全方位培训 两月后各销售团队间明显增强了相互协作的理念企业焕发出新生机业绩也开始蒸蒸日上 痛点五：行业监管严格企业渠道问题题频频凸显招商难度大 随着部门监管严格化如今招商更难做河南一家土特产企业产品销售差招商更是困难重重 战略调整：制订完善计划数月后企业成功招商300余家业绩惊人 痛点六：企业组织结构不合理内耗问题严重团队核心力差 河北一家糖果企业销售人员没有团队意识销售团队帮派多成员只谋小团队发展利益不顾及公司的整体发展导致人才流失八成以上游供货商信心不足实行“断供”企业内耗严重 战略调整：内耗从来是企业的隐形杀手极易攻破企业核心力量对企业销售团队进行全方位整合完整的战略规划让企业几个月后取得明显效果老总激动的直说“实在难得” 痛点七：企业产品众多聚焦力差缺少可持续市场的战略新品 湖北省一家方便食品公司准备从区域市场走向全国市场大量广告费用投入市场无起色是继续投入还是放手企业进退两难了 战略调整：深入调研后切实确立了市场主攻方向：由一线市场改为主攻全国农村市场企业在执行后大获成功年销售额迅速提升至五千万 痛点八：库存积压严重规划混乱产品滞销销售难见特色 浙江一家饮料企业老总面对仓库里堆积如山的库存心急如焚苦苦挣扎几个月后销售仍无起色 战略调整：深度剖析企业现状制订了销售计划书并有效实施很快形成快速销货 痛点九：促销不见成效始终无法突破销售量 *事件以后消费者“谈奶色变”奶制品行业面临着行业衰落湖南一家奶制品企业在终端做了半个月促销销售量始终不见提升 战略调整：走健康食品路线一改“谈奶色变”为“喝健康奶”按新的促销计划一周后产品销量明显提升专柜前众排队的场景让老总放心了 痛点十：产品受时令限制旺季不旺淡季惨淡销售规模几乎为零 夏季本是吃冰淇淋的最佳季节江西一家冰淇淋厂家不知为什么冰淇淋就是卖不动工厂开着机器每天浪费人力、物力产品就是卖不出去老板急了 战略调整：了解产品旺季不旺根源所在一套完善的战略规划很快出炉并落地执行随之订单开始增加积压产品迅速售罄订单源源不断企业老板大喜过望连叹太值了 快速消费品行业是我国开放最早、发展最快的行业唯有产品才是企业的DNA战略新品是战胜经济黑暗时期的火炬实践经验证明：一款成功战略新品足以改变企业命运拥有数款持续成功战略新品就可创造一个伟大的企业 国家经济看区