和房东谈判技巧

1 / 23 和房东谈判技巧 2初级培训 二手房 &租赁谈判技巧 ? 不同的经纪人谈同样的单子： ? 为什么有的人谈成了 ?？ ? 为什么有的人没谈成 ?？ ? 一、谈判的基本原则 1. 信任原则 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自 己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 2. 中立原则 ? ? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：2 / 23 我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不 能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖 4 万 5一平，结果您卖 4 万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了 60 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让 他们让价！否则，一直要保持中立！ 3. 差价原则 ? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 ? 比如一套畅柳园 80平的房子，房东底价 350万，我们给客户报 360 万，客户看完房出价 350万，我们给房东说客户出 340万， 那么我们要用 360万来斡旋客户从 300万加价，用 340万来说服房东从 350万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有3 / 23 10万。 4. 软柿子原则 ? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是 谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价 ;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价 ;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 5. 和谐原则 ? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带 来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖 给您，想卖个好买主，他对您的印象很好 ?总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 6. 倾听原则 4 / 23 ? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们 的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了 3、 4 个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 7. 敢于要求 ? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 350 万了， 340 万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别 340万了， 350 万买了绝对值！” ? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ 8. 放价原则 ? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 350万，我们给客户报 360 万，客户看完房出 340万，那么我们用 340 万斡旋房东降价，房东如 果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用 360万斡旋客户加价，他5 / 23 不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不 再加钱！ 9. 差价处理 ? 如果房东要价 350 万，我们给客户报 360 万，结果客户还价 352万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了 5千是万，告诉客户我们给他又争取了 5千，是万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金 10. 拱热度 ? ? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座6 / 23 DVD光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法 . 1，委托时预防议价。在委托的时候 就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等，机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C市场比较，未卖出产生的成本分析 :利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 ,装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现 ,失去新的投资机会，感情的话 :A 长痛不如短痛 ;B 过去是失效的7 / 23 支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ? 计算式 : 一年所交银行之利息 =万 现在卖掉回笼资金为 =200万 现金存银行一年利息为 =31680 元 一年应交管理费 =13680 元 一年的成至少 =约 146160元 现在卖 400 万 = 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总8 / 23 价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出 租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格 XX 万才考虑。不然有9 / 23 点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 10，门店安排，带多组“客户” 聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价 16招： 1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位， 告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价10 / 23 位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在 房东看也较有诚意。 6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也 换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。步步都有精彩，议价效果更佳。 10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 11 / 23 12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉 默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。 14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15，时机上的打击：刚好遇上新政策 出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。 16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。 议价注意事项： 1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会12 / 23 造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉 求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时，说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓 ,使自己与业主同命运 ,让业主感觉这不是在和他议价 ,而是在替他着想 ,不战而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价 ,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课 ,“衡外情 ,量己力” ,心里已经有了价格底线 ,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人 ,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动 ,让客户放心的说出心理价格 ,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中13 / 23 决 定成交与否的关键 ,往往除了价格外还有很多需要确定的条件 ,例如 :配套设施 ,付款方式 ,交房时间等 ,一般业主谈到价格会比较敏感 ,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题 ,同样达到预期效果。 10，条件接近时利用 1/2 法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想 ,自己以为业主不会降价就不去试 ,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出 ,再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心 ,出发之前应先做好准备 ,布好局 ,切忌没有准备就仓促洽谈。 13，不要加入个人主观因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以 ，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注14 / 23 重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东 很好沟通建立信任的机会。 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促 成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告15 / 23 诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料。 9、塑造双方稀有性不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 16 / 23 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有 的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、 谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能 告知房东和客户的底价，比如一套 135平的房子，房东底价 240万，我们给客户报 260万，客户看完房出价 230万，我们给房东说客户出 220 万，那么我们要用 260万来斡旋客户从 230 加价，用 220万来说服房东从 240 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有 10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20万。 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了 230 17 / 23 万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到 240万客 户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！ 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报 260 万，客户出 240 万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥， 客户只出 220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的 240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 10、放价原则 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 240万，我们给客户报 260万，客户看完房出 230万，那么我们用 220 万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降 ;同理，用 260 万斡旋客户18 / 23 加价，他不加价我们就不给 他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ 11、稳定价位 房东要价 240 万，客户出价 230 万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了，告诉我们一分不降了，他这个 240 万才是稳定的价位。 12、差价处理 如果房东要价 240 万，我们给客户报 260 万，结果客户还价 250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了 5 万是 245 万，告诉客户我们给他又争取了 5 万，是 245万，这样双方都得到比原来的预 期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！ 二、谈单的流程 客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价 ;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！ 19 / 23 所 以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一 般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！ 1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准 备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要 240，我们告诉客户房东 260万一分不降，同样客户出 230万，我们告诉房东客户 220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什 么！ 2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根 本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！ 3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上 述的 12个原则开始谈判。 4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提 前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有 利于我们把控整个谈判的节奏！ 20 / 23 5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈， 把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易 就约双方见面，一定要把 90%的问题在见面前解决，绝对不能把 90%的问题拿到见面时解决！ 7、谈租赁单的关键点： 佣金谁给 起 租期什么时候开始双方是否一致 付款方式，年付还是半年付 是否开发票，谁来出税金 谈买卖单的关键点： 佣金给多少 付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款 交房时间 产权情况，是否产权人到场，是否满五年， 家具家电、车位怎么算 8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如