商务谈判技巧论文

1 / 25 商务谈判技巧论文 浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大 ,越来越多的企业参与了国际竞争 ,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致 而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。 在这一过程中，每2 / 25 一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就 必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 .知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成 效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和3 / 25 心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价 格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合 作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建4 / 25 立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、恰当运用商务谈判的 策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不 让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 5 / 25 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 6、相互体谅 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 7、埋下契机 6 / 25 双方若不 能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。 三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对 方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 2掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 3提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方7 / 25 式的选择要适合谈判的气氛。 4说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵 活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判 ，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际8 / 25 商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商 务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。 一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判 的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业 ! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要 求有很强的专业知识。具体要求如下： 1、广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法9 / 25 规外 !还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量 。 2 很强的专业知识、 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判 的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。 综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。 二、 通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判10 / 25 代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异 、谈判地点的差异等。 可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单 ,所以最好做出明确规定 ,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合 谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000 亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的11 / 25 国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。 安徽涉外经济职业学院 课程论文 商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期： 2016-2016 年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总 是有限的，要想在12 / 25 事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。 关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录 一 、 谈 判 的 准备 1 1、谈判前的了解 1 2、谈判的目标设定 1 3、谈判结果预测 2 二 、 谈 判 技 巧 的 选择 2 1、学会倾听 2 13 / 25 2、自我素质的提高 2 3、谈判环境的选择 3 4、谈 判禁忌 3 三 、 认 识 到 商 务 谈 判 的 重 要性 4 四 、 总结 5 五 、 参 考 文献 6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225322510068 每天发布特价时尚打折精品 期待你的加入 正文 一、谈判前的准备 1、谈判前的了解 俗话说 ;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 14 / 25 这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。 2、 谈判的目标设定 谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。 3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的 有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这15 / 25 样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。 二、谈判技巧的选择 1、学会倾听 倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的 信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。 2、自我素质的提高 作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质 重庆电子工程职业学院 2016 2016 学年商务谈判期末作业 论商务谈判策略 班级： 学号： 姓名： 时间： 目 录 一、理论综16 / 25 述 . 3 商务谈判的基本策略 . 3 商务谈判的基本策略 . 3 商 务 谈 判 策 略 之 商 务 谈 判 中 的 角 色 扮演 . 3 理 想 的 谈 判 团 队 应 该 包 含 五 大 角 色 策略： . 3 二 、 红 白 脸 策 略 的 使用 . 4 红 白 脸 策 略 的 成 功 案例 . 4 福 克 兰 与 爱 尔 兰 老 妇 的 交锋 . 4 红 白 脸 策 略 的 使 用 条 件 和 范围 . 4 均势条件下的红白脸策略 . 4 红白脸轮流上场 . 4 强 势 谈 判 力 : 一 唱 一 和 的 红 白 脸策17 / 25 略 . 5 三 、 红 白 脸 策 略 的 使 用 技巧 . 5 在 运 用 红 脸 白 脸 策 略 时 应 注意 . 5 四、注意事项或禁忌 . 6 一、理论综述 商务谈判的基本策略 商务谈判的基本策略 一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场 开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判 对手所在公司的情况作出准确的评估。 一般包括，大胆开价、界定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。 18 / 25 中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈 判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。 一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报 终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你必须要学会的是如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直 到谈判结束。 其中包括，红白脸的谈判策略、蚕食策略、让步模式、收回报价、欣然接受、起草协议等。 Ps:因能力有限 ,此处分析商务谈判中的红白脸策略。 商务谈判策略之商务谈判中的角色扮演 理想的谈判团队应该包含五大角色策略： 角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责： 1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人； 2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标； 3、协调其他成员的运19 / 25 作 。 角色二：红脸 对方的成员多半能判断出谁是“红脸”，他们会希望红脸成为谈判的主谈手。 职责： 1、对对方的观点表示同情和理解； 2、表现出放弃己方立场的样子； 3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 角色三：白脸 白脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。 职责： 1、必要时，阻止谈判的进行； 2、反驳对方的任何辩论或观点； 3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 角色四：强硬派 强硬派对每件事的 态度都很强硬，反对妥协。 职责： 1、使其他人收回可能做出的让步或妥协； 2、观察并记录谈判进程； 3、使团队不会偏离谈判目标。 角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。 职责： 1、提议突破谈判困境的方法及手段； 2、防止讨论偏离主题太远； 3、指出对方前后矛盾的地方。 二、红白脸策略的使用 20 / 25 红白脸策略的成功案例 福克兰与爱尔兰老妇的交锋 福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时 候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的 100 多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是 交给我去处理吧！” 福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好21 / 25 处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就 变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。 在这个案例中，居民是因为受到了屈辱而不愿意妥协，福克兰的友好态度便是在公司去住居民之后，所唱的“红脸”，让老妇人看到了求同存异的好处，一举两得。 红白脸策略的使用条件和范围 均势条件下的红白脸策略 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 红白脸轮流上场 第一，你可以自己演出一场双簧戏，在对方的人唱红脸的时候，你们也派出一个人同他吹胡子瞪眼睛，这绝非是以牙还牙，因为对手的白脸出场的时候，就会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色苍白的废物，相反，是一个22 / 25 毫不妥协 的硬汉。于是，扭转局面的时候到了，这时，你方不但不用平心静气地和对手讲道理，反而可以态度更强硬一些，你的对手就会发现他们碰到了真正难以对付的人。到了这个节骨眼上，你方白脸也可以出场了，这个白脸可以以你方老板或幕后策划人的身份，按照对你方有利的条件来结束这场谈判。 第二，如果你对红脸和白脸的策略不感兴趣的话，你可以用非常直接的方法面对你的对手的演戏。当经过了一段长时间的口舌之争后，你发现对方无意同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换一个人来跟你谈。如果对方拒绝了你的要求，你只需说：“看样子贵方 已无意达成协议了。如果今果今后您改变了主意，请通知我。”然后你站起身来，作出告辞。你 多半会听到 对方说他们已经改变了主意的消息。 强势谈判力 :一唱一和的红白脸策略 在商务谈判过程中，红白脸策略可谓是一种强势谈判力，常表现为“一唱一和”的红脸与白脸的默契配合，往往轻易地就使运用这种谈判策略的谈判方赢得其理想的利益空间。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的 表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，23 / 25 如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。 不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方