商务谈判论文的致谢语

1 / 30 商务谈判论文的致谢语 商务谈判毕业论文目 录 目录 . 1 摘要 . 2 前言 . 3 第一章 商务谈判 前的准备 . 4 一 、 情 报 的 收集 . 4 二、谈判计 划书的拟定 .2 / 30 . 5 第二章 商 务 谈 判 的 技巧 . 6 一 、 常 用 的 谈 判 技巧 . 6 二 、 谈 的 技巧 . 7 三 、 听 的 技巧 . 7 四、运用战术时间的技巧” . 8 第 三 章 商 务 谈 判 策 略 的 把握 . 9 一 、 开 局 策3 / 30 略 . 9 二 、 报 价 策略 . 9 三 、 讨 价 的 策略 . 10 四、还价策略 . 11 总结 . 12 参考文献 . 13 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，4 / 30 它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真 分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它 们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 前言 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 本篇论文将如何运用 技巧分为三个阶段： 1、本篇论文既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列， 是理论与实践相结合。 5 / 30 2、本篇论文的案例丰富、生动，更加突出了技巧性，使读者更 易掌握谈判所需要的技巧。 3、本论文的叙述风格生动，语言简洁，条理清晰，逻辑性强。 本论文分为三章，总共九小节。参考书目有现代商务谈判、商务谈判活动与沟通技巧等参考资料，以及一个些网站。谨此向以上作者表示感谢。由于时间仓促和本人的能力有限，错误在所难免，希望老师批评改正。 2016-10-19 第一章 商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 一、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构； 通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集6 / 30 情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如： XX 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要 全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 7 / 30 二、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间安排得很仓促 ,准备不充分 ,匆忙上阵 ,心浮气躁 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力 ，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 8 / 30 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本 商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人 到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 第二章 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而 是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用9 / 30 知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性， 这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。 制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。 二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者 都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在10 / 30 商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析： 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧 :1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的 过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基 本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距， 提高工作效率，减 少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者 的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人 员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者 信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和 家属的满意与肯 定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于 11 / 30 提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到 抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识运用于临床 避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加 强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任 度，使护患关系得以改善。 4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护 士与患者沟通的重 要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随 时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术 : 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的 好转、康复。 5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者， 取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，12 / 30 诱导患者说话。打破沉默，适时提出反 问 5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者 的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与 你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东 张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定 要耐心倾听，面对患者身 体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。 5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。 因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神 贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺 术。 5. 4 要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的要求。只有准确掌握好护理语言， 才能保证不出或少出护理差错 9。 13 / 30 5. 5 突出一个 “情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样的感情，关系很大， 体贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治病的信心， 甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。 5. 6 掌握好语言 “技巧”护理语言的要求是多方面的，护理人员应根据不同的环境和 对象，采取不同的语言表达方式，在与患者的交谈中，一定要分清对象和把握患者的心理状 况、接受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去，努力创造 有利于患者康复的语言环境，充分发挥护理语言的治疗性功能。 5. 7 记住一个 “慎” 字护理是科学，又是艺术，来不得半点虚假和浮夸。介绍病情， 交代护理要求和注意事项，要遵守医疗规则，要从患者的实际出发，与医生和患者家属取得 统一口径，要保守患者的秘密和隐私。更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪，以 及对医院、医生及治疗方案说三道四。 6 形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。人的情感纷繁复杂，情感的表达方式也多 14 / 30 种多样，工作中还应注 意非语言沟通的作用，尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与 患者进行沟通和交流。 7 护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情，却是人际交往的金钥匙，护士的微 笑是美的象征，爱心的体现，它能改善护患关系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要 体现微笑和微笑服务的价值。让患者从我们护理人员的微笑中得到信任，看到真诚，感到 亲切。 曾经有很多的患者说 : “您面带微笑走进我的病房，我的病就好了三分”。可见护士的微 笑对于缓解患者的焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好的护患关系起着十分重要的作用。总之， 在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通，建立起健康、平等、和谐的医患 关系，营造良好的和谐护患关系，促进患者早日康复，将各种护患纠纷降低到最低 从而达 到避免医疗纠纷，预防医疗纠纷的发生。篇二：商务谈判语言技巧论文商务谈判决胜法宝 语言技巧市场营销 0902 班 摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是 通过不同形式的谈 判完成的。商务谈判的过程是谈15 / 30 判双方语言交流的过程。语言在商务谈判 中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中， 如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须 随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便 顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、 提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技 巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会 令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技 巧的运用，会使对手变得热心起来。第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处 理的关键。在商务谈判中，谈判16 / 30 双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语 言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致 的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生 解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来， 就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言 处理达到的效果会大不一样。 第四语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又 要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并 不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力， 所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。商务谈判中语言技巧地运用叙述中语言技巧地运用叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙 17 / 30 述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。 1、陈诉要点技巧 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方 的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今 后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献等。 四是开场阐述应 是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚 挚和轻松的方式来表达。 2、对对方开场阐述的反应。一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述 的关键问题以免产生误会。二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方 18 / 30 争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 二，提问的技巧 商务谈判中，运用 的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要 途径。 一， 提问的时机要恰当。 1 在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发 言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来， 待对方发言完毕后再提问。 2 在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响 到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当 对 方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请 您谈谈您的主要观点好吗？” 3 在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对 对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接 19 / 30 过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是 ?对这个问 题我有几点看法 ?”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一 步提问，让对 方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二， 提问的要领 1 要预先做好充分的准备。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚 的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准 备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出 其不意的效果。 2 不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心 和毅 力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3 提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题 或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。 20 / 30 三， 回答的技巧 1 回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答， 在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。 即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过 喝口水或调整一下自己的 坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得 自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍 好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方 问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双 方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答 的问题上。 3 有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避 正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资 金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十21 / 30 八元八角八分，十元五元二元一元五角贰 角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题， 赢得满堂喝彩。 四， 拒绝的技巧 商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对 方，而是要运用 一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判 破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思 拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。 1 预言法 心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往 往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心 极强，爱挑毛 病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得 你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂 提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图22 / 30 纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他 聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊 说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得 起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也 得意的笑了。 2 问题法。 问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨 蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。 这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的 是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会 激怒对方增加新的对立成分。 3 转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对 方 的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。五，说服的技巧 谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说23 / 30 服技巧以促成谈判。对付不同的对手 要采用不同的语言技巧。 1 强硬型的 1 下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨 给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子 而 乐意听取你善意的说服。 2 等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默， 等待一下，让对手自己想想。 2 不合作型 1 感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论； 最后少说多听，在对方发言时不要打岔。 2 制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或 对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3 出其不 意。在谈判的过程中突然改变己方的方 法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提 出截止时间或不停打岔或退出谈判等。 参考文献 商务谈判毛晶莹 商务谈判语言技巧篇三：商务谈判中语言沟通24 / 30 技巧 商务谈判中语言沟通技巧 精妙的谈判沟通艺术姓名： 学号： 专业： 时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传 达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员 掌 握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的 语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、 说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的 意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判 沟通技巧口头表达 倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 有效的口头表达特征及其实现 沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整 个谈判知否成功。因此，在了解商 务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的 25 / 30 渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图 1：信息反馈 图 1 并且在沟通的过程中应该注意两点： 1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息 的准确性。 如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警 觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家， 他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要 河南理工大学 商务谈判论文 论文题目： 商务谈判的重要性 课程名称： 商务谈判 任课教师： 龚关 班 级：电气本 1305 学 号： 321308010502 26 / 30 姓 名： 江帆 摘要 知识经济时代的到来使得一国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化 ,要想在这样复杂的环境中取得成功 ,各种类型的谈判与协商将不可避免 ,这就要求人们通过学习、研究、掌握经济谈判理论和技巧 ,提高处理人们观念分歧与利益分歧的水平。时代需要谈判 ,也唤起了人们对谈判行为的重视。商务谈判不再是高层管理人士的专利 ,而是一项个人在社会生活中生存技巧的体现 ,学会与人谈判 ,实现经济目的 ,让自己的知识转 化成生产力。可以说，人人都是谈判者，生活中时时有谈判，事事有谈判。因此，对于我们即将步入社会的学生来说，学好商务谈判课程，掌握一定的商务谈判理论知识和适当的商务谈判技巧事非常重要。 商务谈判的重要性 一、商务谈判的定义 所谓谈判，就是指在社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可 少的一种手段。 27 / 30 二、商务谈判的性质 谈判具有五方面的性质：利益性，谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。平等性，必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。多样性，谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。组织性，对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。约束性，在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 三、商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如