商务谈判策略技巧最后期限

1 / 23 商务谈判策略技巧最后期限 期限效果 从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。 谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢 ? 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点 这也正是运用谈判技巧的最佳时机。 还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗 ?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限 就在下2 / 23 个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的 接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。 在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。 美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板 一个瘦小而温和的好 人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办 ?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。” 以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具 备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的3 / 23 情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗 ?。在这种情况下，你只须慢慢地等 ，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢 ?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了 !”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。 以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名 谈判高手身上的。 在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必4 / 23 须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策 ，才是最聪明的做法。 譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。 调整议题 有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷 汗。然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感5 / 23 觉 那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢 ?谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。 苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。 以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如 公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题 这就是一种“换档”，随时改变议题的技术 ，或 许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。 有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协6 / 23 议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题 的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。 在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。 我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复 复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。 在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前7 / 23 迈进了一大步，取得优势了。 商务谈判技巧 练习题 一、 选择题 单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？ A直接谈判 B间接谈判 C横向谈判 D纵向谈 判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？ A直接谈判 B间接谈判 C横向谈判 D纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、。 A形式规范 B符合法律 C富有弹性 D全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和 A.技术性人员 B.求实型人员 C.法律型人员 D. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型 的谈判适合与一下那种谈判地点？ 8 / 23 A大型会议室 B小会议室 C办公室 D餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为，我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 A“白箱”问题 B“黑箱”问题 C“灰箱”问题 D“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括。 A掌握谈判进程 B向主谈人提出解决专业问题的建议 C修改谈判协议草案 D准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是。 A报价中的含水量 B被人瞧不起 C准备还价的次数 D与自己目标价格的差距 多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质。 A崇高的事业心、责任感 B坚忍不拔的意志 C以礼待人的谈判诚意和态度 D良好的心理调控能力和应变能力 9 / 23 2、比尔斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？ A谋求一致 B 原则退让 C皆大欢喜 D 以战取胜 3、商务谈判策略运用的基本原则有三个？ A周密策划原则 B随机应变原则 C有理、有利、有节原则 D互惠互利原则 4、采用投石问路策略时，我们应该注意： A提问要恰当 B提问要有针对性 C不要与对方争辩 D尽量避免暴露提问的真实意图 5、以下哪些策略属于进攻性策略： A针锋相对策略 B以退为进策略 C最后通牒策略 D以柔克刚策略 二、名词解释 1、实际需求目标 是 谈判各方根据主观因素 考虑各方面情况 经过科学论证 预测和核算后 纳入谈 判计划的谈判目标。 2、需要层次理论 需要的层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次： 即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只10 / 23 有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了。 3、横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 4、通则议程 是谈判双方共同遵照使用的日程安排一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。 三、简答题 1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？ 答：与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等。 有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产 品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。 竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 己方11 / 23 的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。 2、如何制定谈判目标？ 答：谈判目标是对主要谈判内 容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定 具体谈判目标时也是必须考虑的 3、如何进行模拟谈判？ 答；首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设。其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法，最后进行模拟谈判的总发现问题，提出对策，完善谈判方案。 4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？ 答；捕捉信息，探明依据；了解分歧，归类分析；掌握意图，心中有数；对症下药，选择方案；控12 / 23 制议程，争取主动。 四、论述题 1、试述如何制定一个周密细 致的谈判计划？ 答： 第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？ 第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等。 第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点：简明扼要，容易记住。明确、具体。必须与谈判内容相结合。 富有弹性。 2、试述如何做出成功的让步？ 答：我们应该做到：有原则的让步 :绝不做无谓的让步 坚持让步的同步性 坚持轻重缓急的原则 坚持让步的艰难性 坚持步步为营的原则 以适当的速度向着预定的成交点推进。 有步骤的让步：应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果，考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计。列出让步磋商清单 保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案。在让步磋商时，尽量让对方先表达意向。 有方式地让步：在最有需要的时候让步以乐意换乐意 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势 。 13 / 23 五、案例题 1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱 斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则降低 10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时 20 美元减为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我 只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。 请回答： 艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？ 答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略，也叫最后期限策略或时间压力策略。这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。 14 / 23 选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？ 答：选择该种策略最好的情况有： 1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他 的条件优越。 2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。 3、当己方的条件降到不能再降时。 4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。 使用该策略时要注意： 1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。 5、要给对方留有考虑和请示的时间。 商务谈判技巧培训 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法： 1、增加营业额； 2、降低成 本； 3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本15 / 23 的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品或服务的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进原材料，高 价卖出产品、输出服务或节约相关成本，一进一出之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 一、 开场陈述 所谓开场的陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点，立场及其建议。它的任务是让双方能把本次 谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方尽可能多的彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。 1.开场陈述的内容 所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括： 16 / 23 己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。 己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主 要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 对对方各项建议的回答。如一方首先陈述或者在后来的陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 开场陈述注意事项： 假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点： 第一、 与对方谈判人员建立较密切、友好的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行。 第二、 如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的地位，这 时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。 17 / 23 第三、 如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判，可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。 第四、 如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向 对方提出书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。 第五、 书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需要给予己方谈判者有灵活机动的自主权。 第六、 己方的观点和说明务必要统一，即要求事先有充分的良好沟通，切忌出现己方谈判人员要求和观点上的明显差异，这会增加对方底气和士气，降低己方的主控权。 陈述的方法： 要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。 要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时必须18 / 23 具有可行性，否则就失去了该建议的意义。 双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出 自己的建议，而且对于另一方的建 议一直纠缠不休的话，那么该方就应该设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设想谈判会有好的结果出现。 不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。 二、 议价阶段的谈判策略 1. 探明对方报价或还价的依据 探明对方报价或还价依据的意义 探明对方报价或还价依据的方法 仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的 情况下，尽力引导对方精力向各个条件的可变动性19 / 23 方面转变，同时灵活性发表陈述，不要根据主管推测去任意改变己方的原定计划与对策，如有必要可安排中场休息，己方抽时间再次议定谈判条件和尺度。 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过 多的 插言，更不要代对方讲话或对对方的回答坐过激的评论。应该在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真正意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其他含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题做正面回答，并指出含糊其词回答问题的弊端。 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方象了解我方报价或还价的 理由时，原则上尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最核心的东西即可，不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。同时，尽可能的避 免出现降低甚至打击己方士气的言辞，对己方关键发言人尤其要注意，特别是谈判对手在场的情况下。 2. 对报价作出判断 判断双方的分歧 在议价阶段中，双方存在分歧是难免的，其分歧大致可分为三类，即想象的分歧、认为的分歧和真正的分歧。 20 / 23 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对 方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技 巧，因势利导化解误解和相互之间的不信任感。 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的，有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商过程中尽可能地使用说服的技巧，使对方逐步降低要求。 真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。 判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图 。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数： 在己方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？ 从对方对我方的报价所作出的评价汇总和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些21 / 23 问题所持反对意见的坚定性将会如何？ 在每一议题上对方讨价还价的实力如何？ 可能成交的范围怎样，也就是无论对己方还是对对方都是可以接受的最佳交