商场销售计划

1 / 14 商场销售计划 一、 年度市场销售计划十大重点 经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 1 二、 经营环境 1宏观社会经济 2饮料市场 3竞争对手 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总 值； 饮料市场总规模约为箱；市内 箱 省内箱，根据市场调查提供预测明年饮料的基本增长约为 我们预计在 ，饮料售点总数为 个， 市内 个，省内 个。 相对应的竞争对手产品 2 ， 2 / 14 三、 目 标 目 标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处 借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地 扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。 通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。 利用公司的市场工具和资 源进行分品牌分包装的产品推动。 健全销售组织和机构 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。 3 销 销售增长点 4 省内 销销量 量 明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 3 / 14 本年预报 销售增长点 5 百货商场营销策划方案 XX-8-8 去年，某百货商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统的 4P 即：价格、产品、渠道、促销方式，向着 4C 即：消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。 1 10 月份成功地策划了营销活动 15 个，完成销售额 43,587 万元，同比增长 %。 一、聚人气 聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式，带着一种激情，激发人们向卖场空间聚集。广告。总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。某百货为了把广告做得有效，先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如某晚报、某电视报、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。广告词要求简洁、明了、到位，还要具有4 / 14 感情色彩、有特色。广告追求的风格：大气和视觉冲击力。要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。其 中， 1 月 9 日 -2 月 28 日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买家电送超礼券”等实际内容； 4 月 6 日 4 月 15 日庆祝建店 41 周年“买 100送 50”； 5 月 27 日 6 月 15 日“夏凉电器展”； 9 月 27 日 10 月 5 日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。 非广告。非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。特是新闻的专访、报道、通讯等，通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。 某百货为聚人气实行广告和非广告宣传“平行交叉”的方式。“平行”式的成功案例是抓住地区集团成立之机，按照总经理“通过这次活动要将全市的目光吸引到某主席身上来”的要求。我们策划这次活动时，力求达到戏剧“静场”的效果，把所有媒体上的广告全部撤下来，停止了店内统一的促销活动，策划了让全市四家媒体对某主席到某地的追踪报道，从入市收费口副市长的迎接、友谊宾馆市长的会见、记者对某主席的专访和市委书记和某主席一起为某工程上梁及参加地区集团成立大会等活动。加大各种活动功能对社会的影响力，吸引全市眼球。通过引起全市各界的关注，激发人们都来某百货看看，店堂内反复播报介绍某集 团东北网5 / 14 的构建、统一本着给顾客带来实惠的文章。 有关某集团在某地的报道持续了十天之久。如某日报在 6 月 20 日头版一整版报道某集团成立的消息，刊登了省、市领导的讲话；翌日，在头版又刊登了对某主席的专访；接着是介绍某集团的照片和涉及某百货的报道。市电视台、电台也做了三期的连续报道，另发了某主席的专访等。某电视报除了刊登了某主席的专访外，还接连报道某集团在某地的消息。地区集团是 6 月 19 日成立的，某百货的广告在媒体沉默了 43 天，然而销售额却持续上升。 6 月 19日至 30 日销售 1,237 万元，比同期增加 149 万元， 7 月份实现销售 3,875 万元，比同期增加 363 万元，这是“平行”式使用广告和非广告的成功案例。在“交叉”中，每次搞大型促销活动时，如“新春购物节”、“夏凉电器展销”和“庆国庆、名牌精品购物节”都是邀请四家媒体换角度报道，配合广告宣传，每次都会收到较好的效果。 上客量。上客量是指有购买意向的数量。它与客流量有区别，客流量对商场的效益来说等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。于是，我们用上客量来考核广告的效果，在收款发放市场调查表。策划时，充分考虑商圈的三个因素： 1、竞争对手的介入或撤 除，会造成商圈的重复或缩小； 2、城市规划的改变； 3、对商品需求的异样等。“新春购物节”和“夏凉电器展销”活动，设计表格重点调查了此6 / 14 次活动吸引多少人来购物？促销选择的媒体覆盖商圈的状况？内容是否被注意？吸引力多大？竞争对手的策略如何？抓住这一基础性工作，营销更具针对性，使上客量指数上升。 二、留人气 留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛的人气空间。 停留时间量。是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。其中有购买停留、实际上的交易时间。某百货通过对营业员的“出售知识 ”的培训，提高员工对知识传授的能力，吸引顾客停留时间很长。某百货的 10 个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜欢听讲解的顾客，还有家电商场营业员的讲解，使顾客停留量聚增。当一名顾客接受营业员讲解内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批顾客。创造节日，在某百货正门前搞夏季演出共 81 场。 其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演文艺节目表演赛，并安排在每周一和周五晚上进行演出，员工参赛共表演了 25 场，有效地吸引了顾客，促进了卖场的营销。 购买行为。由于每一个购买行为都要 花费一定的时间，因此，延长顾客停留时间就意味着更多的交易机会，并且，由于顾客在停留的过程中，会因环境的刺激引发购买冲7 / 14 动，而演变成实际的购买行为，所以，我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。例如，买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效的延续了顾客的购买行为。 顾客感受。卖场环境的舒适度，包括灯火、道具、媒体广告、 POP、 DM 等以及动线的合理设计，使顾客减少无意义的闲逛，有利于把注意力集中在促销的商品上。二楼服装卖场原来一上中间扶梯，顾客喜欢向两边流动，中间品牌很 少有人光顾。于是打通中间通道，使客流匀称流动。另外，根据促销主题，对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。 三、回人气 回人气是指在让顾客在有限的卖场空间，特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。 购买量。营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品，提高客单价和提袋率。由于顾客的购买需求是一定的，我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定的难度。从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。例如，商品价格、员工态度和技巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。这里重点是解决买了多少东西问题。某百货策划报告先做策划预算，最后落脚在原8 / 14 策划报告中的营销量及购买量对接，考核营销效果。实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。 顾客满意。零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。这也是能否让顾客成为“回头客”的关键成在。所以，某百货抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动都有是各部门整合联动。例如，顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”、“商品的销售量”一块进行综合分析，目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客”。 某百货在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题：来了多少顾客？逗留多长时间？买了多少商品？只有针对性的策划，才会得到实际效果。 1、广告要先声夺人。某百货广告追求是大气，视听觉给人新的冲击力，语言简洁、明快、强调过第一 遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。 2、商品要投其所好。具有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须与厂家联手互动。某百货的每年一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引顾客而收到较好的效果。 3、营业员要结交朋友。某百货要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交朋友，要让顾客因你而来，因你而买，因你而依恋和相信我们”。穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录，只要你在某百货买下穿品或化妆品就9 / 14 会留下电话号码，来新品会打电话让你来挑选，你如果需 要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。这种服务稳定了部分消费群体。 吉林市中东商场营销策划 一个项目要在市场上得到推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须由多方面专业人士担任，如策划、形象包装、宣传策略、市场定位、装璜标准等工作，均需要严谨地执行。 明年吉林的住宅小区发展渐趋成熟，不断有新项目推出市场，主题更加是层出不穷。但相对而言，竞争也进入白热化阶段，要争取这个城的住宅消费购买力实在不容易，当中成败的关键在于对项目是否进行精心策划和推广。关键在于怎样结合本 项目所处的地理环境，适时适当地调整商场的营销策略，更好地迎合各类消费者不断改变不断索求的需要。 一、区域总体分析 区域分析于两个部分展开。第一部分阐述了大环境该市船营区的社会经济发展状况 ,以研究项目的社会经济背景。第二部分以分析项目的商业环境为出发点，用大范围吉林市及周围的小范围越山路沿线两个尺度，从人口、消费结构、基础设施条件几个方面分析项目所处的区位条件。 项目所在地城市主要发展区域，出于商业圈的周10 / 14 边，这属于一块真空地带，更有施展空间，随着商圈的扩大，客运站建成，项 目将很快接受其辐射，商业大环境将曰趋成熟； 项目所在地的交通条件较好，面越山路，车流如水，况且客运站设在 家门口 ； 项目所在地是个高尚住宅集中地，人口结构较年青，文化素质较 高，消费水平较高。 二、项目所在区域的既竞争对手的市场调研 三、项目竞争条件分析 从吉林中东商场周边环境调查情况看，项目自身环境既存在有利条件，又存在不利因素。 1、项目有利条件分析 越山路是既有旧城区亦有新区，聚集社会成功人员，其收入高 ，消费力较强，再加上购置新居的外来人口多，与外地的商品流通活跃，利于商场的非常规辐射的培养； 项目地处主要交通要道，四面云集能聚集人流，为本项目奠定了一定的目标消费人群 ； 项目处在四面环路地头，与四边交通网络较容易联结； 项目在设计上拥有一个露天广场，有利于推广促销活动。 11 / 14 2、项目劣势分析 现阶段项目所在地段缺乏商业氛围，周围没有与本项目形成相互补充的商业项目，暂时难以形成聚集效应 ； 从项目的内部来看，商铺分隔不合理，本来 应该改主打超市与小吃，但外来人并无法找到轻易找到 超市和小吃城，娱乐设施却在显著位置，但商场想以娱乐设施为主很难达成。 四、项目的营销策划 1、市场定位的依据 对目标消费对象的分析 根据本项目所处的地理环境、交通现状、人口结构、消费水平等因素分析，本项目的目标消费对象主要由如下消费群体构成，具体是： 第一，基本消费群体。 现住船营区的常住及流动人口，特别是居住在越山路一带的住宅小区，该区人口状态有三个特点： A、随着房地产商住楼盘的开发 ，人口规模增长快。 B、由于购置住宅，流动人口中，暂住人已经带有 常住人口 性质 ； 第二，潜在消费群体。 随着客运站的搬入，流动人口，也是一个可观的数字，日常来往和旅游观光的人流量十分大，可见这部分人将成为本项目潜在的消费群体。 12 / 14 2、项目的市场定位 主题定位 ；突出青春活力的特色。意在与本项目周边的环境相吻合，同时与其区域的大型商场起到错位经营的作用，目的是有力地吸引 活力消费群体 ，主要经营适合儿童、少年、青年日常消费的项目 ； 市场 定位：中偏高的档次； 功能定位 ；集购物、美食、娱乐、文化、展销于一体的服务中心。具体功能分布如下： A显眼的位置和人群必经位置安排一些品牌的商户及小铺商户； B于 死角 的位置安排能吸引人流的商户，如经营餐饮、娱乐、流行前线等项目的大商户；这样可以带动整个商场。 C在一些不规则和不宜间隔铺位的位置安排 合作经营 和展销场。 五、项目的营销策略建议 1、考虑卖点的几个因素 主要根据大、小商户的需求心理，善于作必要的回应 ，处理好商产在共性和个性上的需要，促其承租。 商户共性关注的几个问题： 1) 商场地理位置、交通条件、人口结构、消费水平、商场档次、质素、规模、人流量、临街马路状态等； 13 / 14 2) 租金和售价水平、管