国际商务谈判中的报价技巧论文

1 / 17 国际商务谈判中的报价技巧论文 国际商务谈判中价格谈判技巧 摘要 国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 关键词：商务谈判；价格；谈判技巧 Abstract The international business negotiation price refers to the contract price and contract subject to clinch a deal the price. The price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. Most of the business negotiations final collection point is reflected in the price. The price negotiation has its own integrity of the price negotiation process is divided into the price interpretation, price review, bargain and the price negotiation over four stages. 2 / 17 Key words: business negotiation; Prices; Negotiation skills 目录 摘要 ?1 Abstract?2 一、 影响价格因素 ?4 二、 要价技巧 ?5 三、 议 价 技 巧 ?7 结论 ?9 参 考 文献 ?9 在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在 谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。 一、影响价格因素 3 / 17 商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 市 场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖 双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。 买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。 各种生产要素都能自由流动。 2、完全垄断完全垄 断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：商品极其缺乏弹性或完全无弹性。商品的专用性很强且无替代4 / 17 品。只有独一无二的卖主。交易的价格和数量完全由垄断者决定。 3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：有许多买主和卖主。不同卖主所提供的商品存在差别。少数卖主在一定时间内处于优势地位。买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断 市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。 相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 消费心理消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。 二、要价技巧 国际商务谈判中的报价策略研究 淮北师范大学 2016 级国际经济与贸易 孙宝宝 学号： 20161003031 5 / 17 国际商务谈判中的报价策略研究 摘要：商务谈判双方经过开局阶段的寒暄之后，就进入了谈判的关键阶段，即商务谈判的磋商阶段。主要包括报价、讨价还价、让步三个阶段。其中，报价是最难、也是最为关键的环节，掌握一定的报价策略对商务谈判的成功至关重要。影响价格的因素很多，如市场行情、谈判者的主观判断、企业和产品知名度、交易数量、支付方式、运输方式、售后服务等等。因此，谈判各方都对报价非常慎重，设法制定出最佳的价格方案，同时使用各种报价策略以使对方接受报价，以获得尽可能大的经济利益。 关键字：商 务谈判价格关系 报价策略 一、报价的价格关系和依据 报价时要考虑的价格关系 1.主管价格和客观价格：主观价格是指购买方主观上的价值判断，如“物美价廉”，客观价格就是遵循价值规律，客观反映商品价值的价格。 2.绝对价格和相对价格：前者是反应商品价值的价格，如消耗的劳动时间，后者是反映商品使用价值的价格，如供求关系。 3.消极价格和积极价格：一般把消费者愿意购买的价格称为“积极价格”，把消费者不愿购买的价格称为“消费价格” 6 / 17 4.固定价格 和浮动价格：固定价格指买卖双方在磋商交易中，把价格确定下来，事后不论发生什么情况均按照确定的价格结算应付货款。浮动价格是指在国家规定基价和允许浮动的幅度之内，企业可以自行制定和调整的价格，是国家指导价格的形式之一。 5.综合价格和单项价格：在综合性交易中谈判者比较重视综合价格，进行整体性的讨价还价。容易导致谈判失败，如果将交易项目分解细化，对单项价格进行逐一分析，找出水分比较大的部分，则容易进行价格磋商。 商务谈判报价的依据 首先，依据对方的接受能力和市场背景，参照市场平 均价或者进出口国家成交价，其次，参考买主或卖主当地批发价，再次，考虑经济行情的状况及发展趋势，或者国际市场同类商品的供求关系及发展趋势，以及国内外市场代用商品的供求状况，最后，考虑相关商品的生产，库存变化及销售地区的安全稳定状态等。 二、分层次报价策略 报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价 , 以促成成交的策略。价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时， 卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时7 / 17 买方 正在 关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用 价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略，其中，先报价存 在很大优势，先报价的一方的价格等于为价格谈判划定了一个框架和基准线，最 终协议将在这个范围内达成，因此先报价往往会取得谈判的主动权，对价格谈判 的影响较大。同时，如果先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划， 使其失去信心。当然先报价也不可避免存在一些弊端，例如对方先听了报价后， 可 以调整原有的想法，先报价会使对方对价格发起进攻等等。在以下两种情形就 不宜先报价格：其一，对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处；其二， 在谈判开始的时候对方就询问价格。那么何时先报价的利大于弊呢？己方的谈判 力强于对方或相当，己方完全可以控制谈判局面，那么采取先报价，这样就可以 争取更大的主动权。对于后报价策略的使用当然就是“反其道而行之”。 报价起点策略 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，S 卩“出最低的价”。商务 谈判中这种“开价要高，出价要低”8 / 17 的报价起点策略，由于足以震惊对方 ,被国外谈判专家称之为“空城计”。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。 显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高”，因为那是背理的。也不可能是“一中一中”，因为那只可能是经过数轮讨价还价后的结果，不可能是开盘的局面。我们从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实己成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预 期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高， 则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成 交。 当然，价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围， 必须审时度势，根据自身的实际市场调查报出一个相对合理的“最高价”或“最 低价”，切不可漫天要价和胡乱杀价，否则就会“吓跑”对方，失去交易的机会 和导致谈判的最终失败。 报价差别策略 在商务谈判中同一商品，会因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、 交货地点、支付 方式等方面的不同，形成不同的购销价格。这种价格差别，体现 了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 9 / 17 例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定 的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适 当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅” , 价格则不宜下降；旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高；交货地点远程较近 程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款， 价格须给予优惠等等。 总之，差别报价要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目的是让对 方感觉得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的 合作。 报价对比策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价 单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、 质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价 的依据。 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一 般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可 比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各 种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价10 / 17 格进行对比，以突出不同使用价 值的不同价格 ?，将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同 商品的不同价格等。 报价对比策略对策： 1、要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 2、仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交 易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 3、本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。 4、找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。 报价分割策略 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化， 然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时， 釆用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接 受。 从以上策略我们可以看出，报价不仅是一项竞争，也是一门艺术，价格高低 事关商务谈判各方的切身利益，同时，价格又是在诸多因素的共同作用下最终形 成的。因11 / 17 此，价格是商务谈判中最重要、最复杂的问题之一。为此，我们必须全 面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的准备工作，努力掌握并恰当地运 用报价技巧，同时结合其它价格策略如价格解释策略、讨价还价策略等，打好组 合拳，注重成本分析，重视历史经验数据，建立适用于自身的企业价额，最大限 度的占有信息量，本着互惠互利、企业共赢的原则，具体问题具体分析，寻求有 效的防范措施，最大限度的争取利益和减轻风险引起的损失，以实现谈判的最终 目标。 参考文献： 1.现代商业 2016 年 第 26 期 ，卢秋萍商务谈判中的报价策略研究。 2.中国海洋大学，杜建新价格谈判中的报价策略分析。 3.国际商务谈判 机械工业出版社， 2016 年 11 月，井润田等。 国际商务谈判中的报价技巧 内 容 摘 要 ：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的 ，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻12 / 17 重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出 来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词： 商务谈判 报价 报价技巧 随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取 企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方 达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨13 / 17 价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则 价格问题，对商务 谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。 随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方 面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企14 / 17 业经营管理。 谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目 的，也使谈判的另一方得到满意的结果。我们认为，谈判的定义应当是这样 的，它是指有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才修养等诸方面的较量和角逐。谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。最好谈判双方都是胜利者，互惠互利，在求同存异的原则下达成协议签署合同。 谈判作为一种协调人际往来关系的沟通活动，是一个有机 联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，谈判的构成要素由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。 谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根结底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判家为数不少。在现实社会中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质和修养；谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，15 / 17 即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。二是它要具备 可谈性，也就是说它谈判的时机要成熟。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提。当然，成熟的时机也是人们经过努力而逐步达到的。三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的 方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。可分成常规式、利导式、迂回式和冲击式，软弱型、强硬型和有软有硬型；谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还有一些对谈判具有重大影响的因素，称之为谈判约束条件，大体上有如下几方面：是个人之间举行的谈判还是小组之 间举行的谈判？谈判的参加者是双方还是多方？作为谈判的代表，他或他们的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否还需要批准？谈判没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？以上几个方面或多或少不同程度地影响制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。 2 谈判中语言的运用原则和技巧以及应具备的能力 谈判是双方在谈判桌边斗智、斗勇，也是一门艺术，要讲究技巧、方式方法，讲究谈判中语言的运用原则和应具备的能力。语言是人类所特有的用来交流思想，表达情感的工具，是一种社会现象。从谈判的角度来讲，语言是谈判中最基本、最实 用的谈判媒体。 把握大局原则 谈判犹如战争，16 / 17 必须把握大局，时时处处以大局为重，才能获得谈判的成功。 在谈判的短短时间里，不可能把每个问题都全部解决，往往使