地板工程销售工作计划

1 / 14 地板工程销售工作计划 市场走访计划 为总结名杉地板销售经验，了解当地市场情况，借鉴其它品 牌地板销售和推广方法，扩大占领当地地板市场份额，增加地板销售量。对现有地板销量相对较好的经销点进行市场走访。根据 2016 年名杉地板的销售量统计，前十名的分别是云南玉溪、湖南湘潭、江苏徐州、福建厦门、江苏南通、浙江宜兴、江苏常熟、江苏金华、山西太原、河北保定。现计划对以上几个经销点和西南个别有代表性的市场进行走访，了解当地名杉整木家装店经销商对地板项目的销售经营理念、市场情况探究和名杉地 板材种、工艺、颜色的优势和不足。根据各地区实际情况向其它整木家装店进行推广。 首先制定实地调查的行动计划，做好有关行程安排，确定调 查目标，核定走访对象的名单和地址，拟定调查内容和事先安排好时间。 走访目的：了解经销商的经营状况，听取商户的反馈意见和 建议，为名杉地板项目发展和今后市场经营提供参考依据。 2 / 14 主要走访调查内容： 1、所在建材市场属何种性质，当中地板市场属于何种性质。 2、地板品牌有多少家。 3、当地地 板市场情况。 4、地板主要竞争方面：品牌宣传、价格、款式、工艺等。 5、经销商之前是否有地板销售经验；是否有门店销售其它 品牌地板。 6、经销商以何种途径销售地板。 7、了解导购员对实木地板、实木复合、仿古、平面地板的 熟悉程度；对地板销售的积极性、方法和技巧。 走访人：罗张 走访时间： 2016 年 4 月 8日 线路 1：龙岩 -厦门 -金华 -宜兴 -徐州 -太原 -保定 地访地点：各市主要建材 市场 龙岩主要建材 市场 龙岩名杉：交易城红星美凯龙二楼 B8091店 3 / 14 龙岩红星美凯龙 西波建材市场 厦门名杉：集美区同集南路 218号喜盈门建材市场 1、喜盈门建材市场：集美区同集南路 218 号， 2、红星美凯龙：厦门市湖里区钟宅路 69号。 金华名杉：金华市建材路 99 号新浙中建材市场 B 区二楼电梯口 1、新浙中建材市场 2、金华浙中建材市场 宜兴名杉：江苏省宜兴市夹板装饰市场 B区 863号 1、宜兴夹板装饰市场 2、宜兴墙地砖建材市场 实施蓝海战略 , 以差异化营销 ,塑造特色品牌 -万家乐地板全国市场可行性运作方案 背景： 市场分析： 总体战略 :企业先做强 ,再做大 . 总体思路 :品类差异化 ;渠道密集化 ,服务特色化 . 一 .营销思路 . 实施蓝海战略 ,以差异化营销 ,用平民价格 ,标准质量 ,高端形象 ,心贴心服务 ,塑造有中国特色的地板品牌 . 树立全员营销观念 ,真正体现 营销生活 化 ,生活营4 / 14 销化 . 实施深度分销 ,树立决战在终端的思想 ,有计划 ,有重点的指导代理商运作末端市场 . 综合运用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略 ,形成强大的营销合力 . 在市场操作层面，体现“低进高打”，即要坚持“运作差异化，低价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 二 .整体营销策略 . 品牌定位 :公司有中国特色的品牌地板 .形象一流 ,平价消费 ,物超所值 . 产品定位 :前期价格以中端为主 ,低端其次 ,高端后卫 ,体现平价 优势 ;在市场稳定后 ,提升利润空间 ;产品质量中上 ,但具备独特卖点 ,并以之包装 . 产品诉求 :中国平价优质地板第一品牌 . 目标群体 :年收入 1-5 万的消费者为主 ,包括外出务工群体、公务员、医疗教育文化艺术工作者。 服务定位 :创新非常 6+1服务 ,高度体现特色服务理念与竞品的差异 .细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。 通路策略 :分品项、分渠道运作，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大5 / 14 力 度开拓学校、社区、政府机关、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 促销策略 :在“低价位、高促销”的基础上，开创性地提出“连环促销”的营销理念，体现在：促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手 ;连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和促销返利同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球 ;促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促 销之目的。 三 .营销战术的设计 在跟进的同时创新 ,实施产品差异化工程。 目前的地板同质化较高 ,但仍可研发出特色产品 ,与竞争对手拉开距离 ,并进行诉求提炼 ,归纳概念 ,吸引消费者的眼球 .如手抓纹地板 ,可以在面层及背板进行创新 ,增加卖点。 在实施过程中要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 针对产品特性 ,执行魅力包装工程 . 树立有中国特色的品牌形象 ,从广告语、图案色彩、字体等方面突出强烈个性 ,显示品 牌魅力。 6 / 14 对公司地板进行产品卖点的提炼 ,并明确产品诉求 .根据产品诉求 ,进行产品 VI 设计和终端形象应用系统的建立。 整体包装体现喜庆而不失传统、庄重而不失时尚的特色 ,迎合中国消费者的感观需求。 切合经销商真实需求 ,制定营销政策 ,推行办事处与总代理相结合的营销模式。 营销政策以销量为主进行各种奖励与费用补贴 ,前期对于分销商原则上无装修费用补贴 ;办事处可以生产地周边省市为试点 ,厂家直接屯货 ;总代以缴纳一定保证金的形式 ,厂家可为其屯货 ,通过物流和仓储公司及总部营销人员控 制货款。 实行以人员为主 ,辅以产品软文等招商方式 ,充分发挥团队作用 ,快速完成渠道构建工程。 由于产品定位为平价消费 ,招商务必为人员深度招商 ,发挥团队力量 ,利用原有渠道资源及各种人脉关系 ,通过在终端的产品和品牌的大力软文、海报宣传 ,达到渠道建设目标。 渠道跟进与服务工程。 狠抓经销商观念转变和经营方式的培训 ,狠抓终端导购的销售技巧的培训。 通过终端的特色展示和促销宣传的另类方式让消费7 / 14 者认同万家乐地板 ,从而让经销商享受销量膨胀所带来的利润。 狠抓服务质量 ,体现细节 ,通过特色化服务 ,赢得用户口碑 ,提升客户忠诚度 ,从而形成连带效应 ,让经销商与消费者形成良好互动。 品牌与渠道提升工程 以轰动性促销扩大品牌影响力 ,通过企业文化的引导和会议营销方式 ,让经销商自觉自自愿的整改终端形象 ,提高宣传与促销的质量。 以事件营销加上媒体的新闻或软文广告进行品牌美誉度的提升。 四 .营销团队建设与管理工程。 团队人员规划 . 制定人员招聘和培养计划， XX年销售目标 50万平米，公司本部的市场团队要达到 5人，组织架构 另定。 团队管理 . 明确提出打造“雄鹰”团队的口号，强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“热血团队”。 健全和完善规章制度。 从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，进行拟定和补充。制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、8 / 14 营销人员市场作业流程、营销员管理手册等。 强化培训，提升团队整体素质和战斗力 . 制定全年的总部团队培训计划与经销商团队培训计划，以潜能激发、技能提升、操作实务为主 ,建立学习机制。 严格奖惩，建立良好的激励考核机制。 通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 五 .区域市场的规划与建设 . 六 .费用预算。 基本原则 :产品质量稳定 ;货源保证 ;市场基本流量资金满足 ;营销政策合理及基本满足其它营销资源 销售收入预算 . 假设建立国内 8 个省的总代理 ,每个总代设立 20 个销售网点 ,每个销售网点完成 4000 平米 /年 .则全年销量为 :4000*20*8=64 万平米 ; 假设所有产品组合出厂均价为 50元 /平米 ,则营业额为 :64万平米 *50元 /平米 =千万元 ; 假设净利润元 /平米 ,则净利润额为 :元 /平米 *64 万平米 =160 万元 . 营销费用预算 : 营销团队工资费用 :15万 ;差旅费用 :20万 ; 管理费用 :5万 ;培训 招待 会议以及其他杂费 :5万 . 9 / 14 以上费用分析为概算 ,具体费用明细须进行分类核算后得出 . 七 .工作目标与进度 。 时间 :XX 年 12月 -XX年 1 月 . 完成营销团队的组建工作 ;目标市场的选择与人员分工 ;,及各项企业规章制度的制定与实施。 企业文化的建设 .意向性客户的前期联系与沟通 ,其它基础资源的完善。 时间 :XX 年 2 月 -XX年 4月 招商工作全面展开 ,建立目标市场的总代理和销售网点且市场开始产生销量。 时间 :XX 年 5 月 -XX年 8月 二三级分销网点的建立 ,网点资源基本到位 .销量稳步增长。 时间 :XX 年 9 月 -XX年 1月 进入促销与深度分销阶段 ,利用各种差异化营销手段使销量迅速增长。 时间 :XX 年 2 月 全国经销商大会招开 ,鼓舞士气 ,继往开来。 珲春边境经济合作区地板生产项目 项 目 介 绍 珲春边境经济合作区项目建设办公室 荆伟 10 / 14 第一章 项目概要 一、 项目概况： 1、项目名称：地板生产项目 2、项目建设规模：三层、多层实木复合地板 1000万平方米。 3、项目建 设地址：珲春俄罗斯工业园 二、项目建设内容 项目建设占地 20万平方米，建设厂房 4万平方米。 本项目概算总投资亿元，其中固定资产投资亿元，流动资金投入亿元。本项目建成投产后，每年可生产木地板1000万平方米。 第二章 项目现状、优势和市场分析 区内产业现状 木制品加工是珲春边境经济合作区的支柱产业，目前区内有木材加工企业 14 家，其中较有规模的地板生产企业 2 家，所生产的地板全部出口，主要销往美国、加拿大、日本、英国、法国、西班牙、爱尔兰、 欧洲、北美洲、南美洲等十几个国。 项目优势 1、技术工人优势。合作区木制品加工业已经初具规模，聚集着具有熟练技能的实用人才。 11 / 14 2、成本优势。珲春劳务工资、环保、水电费等费用成本明显低于沿海城市。目前，合作区的主要劳动力来源于珲春市以及延 边州的市区和乡村的人员。其中农民工所占的比率高一些。合作区执行珲春边境经济合作区农民工综合保险试行办法，企业缴纳标准由现行的 %，调整为 %。 3、资源优势。 当地：珲春市林业资源丰富，森林面积 48 万 多公顷，每年采伐为 10 万 m3。 东北三省： 俄罗斯森林面积广阔，约占世界森林总面积的 1/5以上，木材蓄积量占世界 1/4，均居世界首位。而辽阔的远东地区又是全俄森林资源极为丰富的地区之一，森林覆盖率为 45%，近半数为成熟木材，木材蓄积总量为 220亿立方米，占俄罗斯木材蓄积量的 %。俄罗斯木材采伐量仅相当于自然增长量的三分之一。 4、投资环境优势。 交通：珲春市是一座新兴的近海口岸新城，是我国通向东北亚的窗口，这里中、俄、朝三国交界，中、朝、俄、韩、日五国水路相 通，是中国从水路到达韩国东海岸、日本西海岸乃至北美、北欧的最近点。现有国家一类口岸珲春公路和珲春铁路口岸与俄罗斯通货过客，国家一类口岸圈河口12 / 14 岸和国家二类口岸沙坨子口岸与朝鲜通货过客，形成了全国唯一的县级市口岸群。以珲春为中心，半径 200公里的范围内，分布着俄罗斯扎鲁比诺、海参崴、朝鲜罗津等 10 个港口，充分利用俄朝港口，能够把珲春同中国内地及东北亚各国紧密连接起来。珲春东春航运公司借港出海，在俄罗斯扎鲁 比诺港租借码头，连接起这条中国珲春 俄罗斯扎鲁比诺 韩国束草的跨国海陆联运航线，中国珲春 俄罗斯 扎鲁比诺 韩国束草 日本新泻恢复运营中。珲春至长春高速公路，耗时约 5 小时，珲春到延吉机场不足 1小时。珲春市至吉林市高铁项目已经动工建设，预计 2016年建成通车。 基础设施：珲春边境经济合作区是 1992年 9 月经国务院批准设立的国家级边境经济合作区，行政区划面积 73平方公里，规划面积 24 平方公里，近期开发面积 5 平方公里。国务院在合作区内先后批设了珲春出口加工区和珲春中俄互市贸易区，形成了 “三区合一”的管理模式。建区以来，累计投入资金 32 亿元用于基础设施建设。近年来，合作区不断加快基础设施建设步伐 ，目前已形成“四纵四横”的主干道交通网络，建成区面积由“十五”末期的平方公里扩展到目前的平方公里，拉开了合作区发展框架，为新一轮大开发奠定了基础。兴建了标准工业厂房、海关监管中心、政务服务中心、保税仓库、边贸市场、污水处理厂等设施，13 / 14 能够为入区的企业和项目提供较为完善的综合配套服务。俄罗斯工业园设在珲春出口加工区内。珲春出口加工区是 2000年 4月经国务院批准设立的全国首批 15个试点加工区之一，规划面积平方公里，起步区平方公里，已完成平方公里“七通一平”基础设施建设。 优惠政策：珲春边境经济合作区优 惠政策叠加，主要有享受以下政策： 1.西部大开发政策。 2.促进东北老工业基地振兴政策。 3.兴边富民及边疆少数民族地区发展政策。4.边境经济合作区优惠政策。 5.出口加工区优惠政策。 6.中俄互市贸易区优惠政策。 特别是该项目建设地址位于出口加工区内，享受出口加工区境内关外的优惠政策，最适合“两头在外”的企业发展。 5、市场预测 实木复合地板作为新兴的地面装饰材料，分三层实木复合地板和多层实木复合地板两类，其中三层实木复合地板起源于欧洲，多层实木复合地板起源于亚洲。它不仅具有原木装 饰的鲜明效果，同时又有真切的质感；并且，其在环保、耐磨、抗污、抗冲击、防潮、阻燃和