商务谈判实训活动总结.doc

商务谈判实训活动总结 谈判者可以调动和运用各种因素而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果但其最终目标仍是经济利益这是一篇关于商务谈判实训活动总结欢迎大家参考借鉴希望可以帮助到大家 商务谈判实训活动总结(一) 在第十八九周我们进行了商务谈判的实训在整个谈判的过程中让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段谈判的基本礼仪和技巧等亲自实践让人从中受益匪浅 通过谈判让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系满足各自的商务需求通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程商务谈判是一门科学又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术 在这次谈判中我方代表高升建材有限公司与某茶品牌有限公司进行谈判为了顺利完成谈判、进行合作做了很多工作与努力并且在谈判中学到不少知识与很多实用的东西 在谈判前期我们首先组织一个高效精悍的谈判班子成员要有较高的素质成员内部分工明确、协同合作;第二搜集情报资料这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等此所谓“知己知彼百战不殆”;第三商务谈判方案的制定包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标只有谈判的前期工作做好了我们才能使谈判活动取得预期的效果因为谈判中只有前期的工作我们可以控制所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分 完整的商务谈判过程一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求灵活有力地运用谈判技巧 摸底阶段即谈判的开局阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质内容之前的阶段这种摸底是通过谈判双方各自的陈述进行的通过这种陈述双方对于能否满足对方的需要各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解做到心中有数具体来说这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛交换意见和作开场陈述开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛通过交换意见了解具体背景情报分清楚双方的合作诚意为后一阶段做好准备 报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后就要将话题转入有关交易内容的正题即开始进行报价而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等所有在报价的时候我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲开盘价必须是“最高的”相应地对买方来讲开盘价必须是“最低的”这是报价的首要原则由于我是卖方开盘价必需是最高的但是开盘价必须合情合理开盘报价要明确、清晰而完整以便对方能够准确地了解我方的期望报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式确定报价通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略 磋商阶段谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程是谈判的关键阶段也是最困难、最紧张的阶段这一阶段也称为讨价还价阶段其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价在讨价还价的时候我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步打破商务谈判的僵局促进谈判的成功具体策略有：利用竞争、红白脸虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等 总之在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标减少成本和损失获得商务谈判的成功 而在商务谈判中我们为了获得成功我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜而不是嘴巴所以我们在谈判中一定要注意倾听 唯有做到以上我们才能在谈判中取得双赢但是我们也要做到以下几点： 1、在谈判中要把人与问题分开谈判是人与人打交道与我们谈判的对方是人不是问题处理好人的问题把人与问题在一定程度上客观的分开就有利于问题的解决 2、言而有信将心比心谈判者要说话算数决不食言但言而有信将心比心也必须讲分寸讲原则该讲明的讲明该坚持的坚持该回避的则回避 3、突出优势底线界清留有退路在谈判中我方应将所占优势不论大小新旧进行广泛而周详的列举作为谈判的筹码同时务必界清己方底线以在报价时留有退路 4、埋下契机谈判若不能达到相当程度的圆满成果不管情况如何要好聚好散力争做到“买卖不成仁义在”为下一回谈判圆满埋下契机 经过一周的商务谈判实训使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解同时经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解及时发现问题解决问题让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中永立于不败之地 商务谈判实训活动总结(二) 实训时间：20xx年6月4日20xx年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素价格的关系合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神 实训要求：让我们做到理论与实践相结合理论指导实践实践检验理论根据各自的特点与实际情况按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动 汉字是由象形文字演变过来的按照传统的说文解字我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话“判”字是用一把剑划清是非 由此可见谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点为取得一致而同对方洽谈协商的活动准确地说谈判是一种妥协并不是一种对抗牢记这一点非常重要因为对抗只会加剧双方的矛盾造成冲突而谈判则是彼此让步商务谈判和其他性质的谈判相比其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显商务谈判始终围绕的是利益分配谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点问题在于任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利 在市场经济日益发展国际经济日趋激烈的今天商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用商务谈判的成功与否并不取决于经理人员的专业技术二取决于管理者的谈判技巧 商务谈判时理论与实践并重的科学它集政策性、知识性、艺术性于一体在本次商务谈判中我们同学了解了商务谈判的完整流程学习了谈判策略和交流方式锻炼了语言表达能力和沟通能力掌握了一定的谈判技巧和经验本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力这事非常难的可贵的 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率谈判之前要先想一下自己的优势并且应该贯穿谈判的始终这样才会处于主动地位;谈判时应该时刻保持清醒的头脑思维敏捷不要陷入对方的怪圈要不断转换思路扭转谈判局势想自己有利的方向发展 不足：知识面太窄信息了解不全面对一些细节只是做了附加条件而没有深入进行实质计算是我方陷入谈判的被动局面 收获：谈判过程中的激烈争辩讨价还价迂回退让都在一定程度上锻炼了我们的能力也让我们认识到了自己的不足在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面 商务谈判实际上是一种对话在这个对话中双方说明自己的情况陈述自己的观点倾听对方的提案、发盘、并作反提案还盘、互相让步最后达成协议掌握谈判技巧 就能在对话中掌握主动获得满意的结果我们应掌握以下几个重要的技巧： 1多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言他们认为自己的任务就是谈自己的情况说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息而且还能证实我们以往的判断出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”需要特别解释的问题)来了解进口商的需求 3使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后谈判将进入发盘和还盘阶段在这个阶段我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘 5做好谈判前的准备 要谈的主要问题?有些敏感的问题不要去碰?应该先谈什么?我们了解对方些问题? 在准备洽谈时礼仪性准备的收效虽然一时难以预料但是它绝对必不可少与技术性准备相比它是同等重要的商务谈判中作人的姿态和丰富的知识面是必备的条件也是决定胜负的关键 商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能 感言：本次模拟谈判虽然为期短暂但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧从而不仅仅是“纸上谈兵”而是脱离书本将理论应用到实际中来从时间上看商务谈判是一门注重实践讲求实用重在解决问题的应用科学它既有其规则性和原则性更具有灵活性和创造性是实际与智慧的较量是学识与口才的较量所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情从这个意义上来看商务谈判确实是每个人应该去学习去研究的一门学科 在本次实验中我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高在这次实验中我明白作为一个称职的谈判者不仅应该目光敏锐反应迅速思维敏捷更要学会与团队里的其他成员共同合作团结一致达成目标一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力更学要调动起团队的积极性是成员们相互配合俗话说“众人拾材火焰高”相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益 事情的结果固然重要但不是最重要的很多时候过程往往更值得回味经过了这次谈判我们每个人都会或多或少的领悟一些东西多事几点体会或是一点经验或是认识到自己的不足那就让我们找准方向朝着自己的目标前进吧相信明天会更好 商务谈判实训活动总结(三) 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习这次实训由我们的xx老师带领并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开为期一周的商务模拟谈判王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用理论与实际充分结合这次实训老师把全班同学分成五个小组并且这五个小组分别扮演不同的角色在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获以下是我对本次模拟商务谈判的总结希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力同时增进了小组成员的友谊也拉进了老师和同学之间的距离 2、谈判前资料的收集、整理对谈判很重要影响着谈判的进度和达成一致的成功率 3、谈判时明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位同时要有敏捷的思维不断转换思路扭转谈判形势 4、学会控制谈判氛围一张一弛拉近谈判双方距离增进双方感情促进谈判圆满达成 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的从而提高谈判成功率 二、不足： 1、在语言表达方面犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激这样既不失涵养又留有继续谈判的空间并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位不能胡来、不讲道理 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势根本没有站稳立场没有值得参考借鉴的观点、想法让谈判一度陷入争执甚至僵局冷场 3、各组代表成员对各己的分工不明确在双方互递资料的时候出现混乱 三、收获： 在这周的实训中虽然只是一次模拟谈判但也让我感受到了谈判的氛围反思到以下几点： 1、商务谈判的原则在商务谈判中不要在立场上讨价还价争执不休这样会降低谈判的效率要协调谈判双方的利益只有站在对方的利益上考虑问题多为对方考虑在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑然后再互赢得基础上提出自己的看法不要因为自己的原因去责怪对方要有良好的谈判情绪有良好的沟通是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意当然谈判的人要言而有信说话要留有余地少听多讲 2、商务谈判的技巧在谈判的过程中要注意几点：1.讲话技巧不要言语粗劣语气要委婉但是又不失阳刚之气接下来是要密切注意对方的反应看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术再提问题的过程中要抓住重点不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧回答的