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职业采购岗位培训,编辑：吴盼,岗位描述,一、工作职责二、工作内容,一、工作职责,果断处理好事务，保证公司的正常运转，准时出货；及时掌握生产、物料库存动态，掌握生产第一线的各种信息，做到物料准时入库、合理库存；对长期积压的物料要详细分析、统计，根据公司实际情况，充分利用库存，减少积压；熟悉公司的产品品种，性能及构成，掌握市场汽车养护行业物料信息。公司的新产品开发要及时了解学习，配合相关部门进行新产品开发，选用合理的物料；,采购员在接到生产工令单后，先预审并详细分解订单的内容，协助物控部做好采购计划，确保采购计划下达的准确性；采购需求计划下达后，应对其进行审核。审核无误后及时下采购订单，确保采购材料的正确，满足生产要求；随时了解库存材料情况，与仓管员经常沟通，防止物资积压，对长期积压的物料应进行复核，根据工令单的品质要求，尽量启用积压物料，无法把握的物料可申请填写库存利用确认申请书，由工程技术品质部门确认使用；采购人员对本身所负责采购的材料要有较深的了解，专业技术知识要不断的提高业务能力，确保品质的稳定性，维持生产正常进行。如接到品管部门的品质异常处理报告，应及时通知供应商进行处理，并跟踪到料时间，避免耽误生产，影响交期；随时了解生产情况、物料供应情况，对在生产过程中有异常现象发生的物料应及时处理，做好桥梁工作，确保生产不断料，减少误工经济损失；不断开发新的供应厂商，并对其进行定期评估，采购物品坚持物美价廉，择优选用的原则。维护公司利益和声誉，不谋私利，严格遵守财务制度，遵纪守法，不索贿、受贿，在平等互利下开展业务活动；严格遵守公司各项规章制度，服从采购经理分工安排，严格执行采购部职责，有条理的做好本职工作，争创新优势。,二、工作内容,信息收集下达订购单物料交期的控制材料市场行情的调查查证进料的品质和数量进料品质和数量异常的处理与供应商有关的交期、交量等方面的沟通协调询价、比价、议价及订购作业,交期的进度控制进料品质、数量异常的处理主要原材料的估价供应商材料样板的品质初步确认材料样板的初期制作与更改替代材料的搜寻采购部门有关技术、品质文件的拟制与技术、品质部门针对技术、品质问题的沟通与协调与供应商针对技术、品质问题的沟通与协调清理付款,岗位要求,一、产品知识二、成本意识三、预测能力四、表达能力五、沟通协调能力六、信息能力七、自控能力,采购的流程,1、接受采购任务；2、制定采购计划；3、根据制定的计划联系供应商；4、与供应商洽谈、成交，最后签订订货合同；5、运输进货及进货控制；6、到货验收、入库；7、支付货款；8、合同归档；,采购的作用,1、采购是保证企业生产经营正常进行的必要前提2、采购是保证质量的重要环节3、采购是控制成本的主要手段之一4、采购可以帮助企业洞察市场的变化趋势5、采购是科学过来的开端6、采购决定着企业产品周转的速度7、做好采购工作可以合理利用物质资源,采购的目标,1、适时适量保证供应2、保证质量3、费用最省4、协调供应商、管好供应链,供应商选择与考核管理,一、供应商选择应考虑的因素二、供应商评价指标,一、供应商选择应考虑的因素,1、质量2、价格3、交货能力4、服务5、柔性（配合）6、位置7、供应商存货政策8、信誉与财务状况稳定性,二、供应商评价指标,1、质量指标2、交货期指标3、价格指标4、配合度指标,采购方式,分散采购集中采购,分散采购,分散采购作业流程,集中采购,集中采购是非常适合我们车邦士的采购方式。集中采购它有什么样的优势呢?首先要明白它到底能给我们企业带来什么好处。优点如下：可获得规模经济,降低成本可发挥采购特长,提高效率易于稳定供应商的关系公开采购,集中决策,可制止腐败,所谓规模经济是指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的事实。这个，集中采购就能做到这一点,也可以降低物流费用,因为采购跟物流是联在一起的,你批量大的活,运输费用各方面的成本都会下来,这是其中一个,第二方面,做集中采购可以有效地培养我们的采购人员对企业的长久发展提供后备的人才。,我们跟供应商处理关系的时候,特别重要的一点就是，看我们的采购量占供应商的销售量比例是多大,你占分的量大,用我们宁波话说,你就是老大,你就占主动,所以,如果我们进行集中采购就能够做到这一点,本来是多家供应商给我们供货的,现在我们把采购量集中到一到两家,我采购量就大了,采购量大了,我们采购成本就降低了,这不光是对我们采购方有利,对供应商生产成本也是有着直接关系的,这样,双方的成本都可能下来,就出现双羸的局面,大家都得到好处,也就是说,稳定与供应商的长期合作关系,就能达到这个目标.,集中采购的流程化,集中采购的流程化包括以下3个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中采购的策略；再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；根据现有的库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后，执行计划，进行结算。,整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、都有不可替代的作用，一定要步步认真，环环在意。,采购谈判的基本原则,1、合作原则（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。,2、礼貌原则得体准则是指减少表达有损于他人的观点。慷慨准则是指减少表达利已的观点；赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；谦逊准则是指减少对自己的表扬；一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。,采购谈判的准备,1.谈判协议的最佳替代方案2.保留价格3.可能达成协议的空间4.通过谈判加以创造价值5.供求关系与价格6.价格的构成7.报价单分析与阶梯式报价分析8.成本构成和要素分析9.作业成本分析10.采购总成本,采购谈判的策略,1、避免争论策略2、抛砖引玉策略3、留有余地策略4、避实就虚策略5、保持沉默策略6、忍气吞声策略7、多听少讲策略8、情感沟通策略9、先苦后甜策略10、最后期限策略,当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。,1.避免争论策略,谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。,2.抛砖引玉策略,抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。,3.留有余地策略,在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：对付寸利必争的谈判方；在不了解对方的情况下。,4.避实就虚策略,避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。,5.保持沉默策略,保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。,6.忍气吞声策略,谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。,7.多听少讲策略,多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。,8.情感沟通策略,人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、讨论对方感兴趣的话题，也可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。,9.先苦后甜策略,例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地降价。而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。,10.最后期限策略,处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力谈判不成损失最大的还是他自己。只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。使用该策略时还应注意：切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；（3）回避利益冲突:你不允许在个人事务与本公司的业务之间存在着任何的冲突。这意味着你不能与任何与本公司做业务的人、公司或者法人具有财务的利益、地位或者关系，这将影响到，或者被认为影响到他们对于公司的行为。这也适用于雇员的妻子、丈夫、孩子或者居住在家里面的亲戚。所有在他们名义下的财务利益，也就是在你名义下的冲突。如果你身处一个环境，而不能确定是否存在利益冲突的时候，尽可能快地与你的经理谈及此事。,宁波高新区车邦士节能科技有限公司,采购部采购管理细则,第一章总则,第一条：为使本公司采购程序规范化、制度化和统一化，使公司采购管理有章可循，提高采购人员工作效率和责任感、归属感，特制定本制度。,第二条：适用范围,一、本公司所有采购的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。二、本制度所称采购，系指本公司聘用的全体采购人员。,第二章采购员要具有的基本素质：,第三条：采购员职业道德采购员在其工作中必须体现出诚实、公正、可依赖、专业能力和清楚的道德责任感。,采购员的职业标准：,1、职业原则(1）忠于你的公司。（2）公正在对待那些与你做生意的人（3）对你的职业有信心。2、职业标准（1）在关系、行为与沟通中，避免不道德的行为或危害性的想法和行为。（2）运用适度的谨慎，在许可的职权范围内行事，通过坚持不懈地遵循雇主的法律指导，来表现对于雇主的忠诚。（3）克制任何可能在个人利益和雇主利益之间产生冲突的私人业务或者职业活动.（4）克制要求和接受金钱、存款、信用或者不利的折扣，以及接受来自现在或者潜在的供应商的礼物、娱乐、恩惠或者服务，这些可能影响或将要影响采购决策。,（5）谨慎地考虑伦理和法律的人歧以及政府规章，以处理属于雇主和（或）供应商机密的或者所有权的信息（6）通过在采购周期的不同阶段都实施礼仪和公平，来促进积极的供应商关系。（7）防止限制竞争的互惠协议。（8）了解并遵守约束采购职能的成文或不成文的法律，对采购决策中的法律分歧保持警惕。（9）鼓励社会的所有力量参与支持小型的、处于不利地位的、少数民族拥有的业务。（10）反对采购卷入到与业务无关的得到雇主支持的个人采购项目。（11）通过获取和维持当前的技术知识以及伦理行为的最高标准，来加强采购人员对业务的精通程度，并提高素质。（12）进行国际采购要遵守法律、风俗和外国惯例，并坚持中国法律、法规、组织自身的方针和所述的伦理标准和原则,采购员的行为准则,采购员的每一行为都应致力于企业的长期最佳利益，这一点是毫无疑问的。采购员必须了解最佳资源，了解供应商行为，并用一种公正和发展的态度制定采购决策。应该避免削弱或者表现了有意削弱采购者和供应商之间的活动和参与的过程，这可以防止采购者和供应商之间进行任何权益或财务交易，而且在多数情况之下，应阻止而不能被鼓励采购者与供应商之间建立密切的私人关系，尤其是在易于造成不公平与恶性竞争的情况下。在如今的市场上，采购者严格执行标准并不容易，而且要求他们不能做出失职的行为。,公司为采购员制定的行为准则：1、你是一个引人注意的目标：如果你处在一个支付采购额或者影响付款的位置上，你就是一个引人注意的目标。供应商可能试图影响你，以使你对其原料或者服务产生偏好。当任何人试图提供给你礼物或恩惠的时候，本公司希望你抵抗这些东西。你必须始终根据有竞争力的价格、质量和发货条件作出采购决策。公司希望你与供应商保持友好的关系。同时，你需要保持公开、诚实、公事公办和正直。本企业的顾客和股东的权利取决于你在处理与供应商关系时的实践。本公司需要维持一个完美的名声，你也一样需要。2、你如何能够参与，你可以通过公司内部的一些职位参与采购行为。,例如：（1）你是一个采购者，频繁地从分销商那里采购组件。你可以决定由谁承担这个业务，你成了受影响的目标。你参与进来了。（2）你是一个子合同的管理者，选择提出报价的供应商的名字，这些供应商被给予机会去竞标。你参与进来了。（3）你是一个质量保证工程师，为公司调查潜在的新供应商。你的报告决定批准谁将成为合格的供应商。你参与进来了。（4）你是一个经理，知道为部门的原料需求做竞标的某些关键供应商。你对公司的采购者所说的话，会对特定供应商的选择产生很大影响。你参与进来了。（5）你是一个设备或者制造工程师，致力于为一个高自动的生产线设计工具。当你参与进来的时候，你必须遵循伦理行为的最高标准。如果你做不到这一点，并且触犯了公司的方针，本公司会适当地惩罚你。你可能被解雇，也可能被提交到刑事诉讼之中。,采购人员的采购原则,（1）正确处理你与供应商的关系。当你与供应商进行谈判的时候，你必须将所有的价格、条款、条件和协议建立在恰当的业务判断之上。你在靠公司支付费用的时候，不能对任何人表现出喜好和偏好。你不能给任何人施以恩惠，也不能接受任何恩惠。不论从道德意义还是法律意义来说，接受回扣是一种犯罪，这是你在公司中自毁前程的最快方式。接受个人采购中的礼物、免费服务和折扣都是错误的，不管是给你的还是给你家庭中的任何人。旅游、娱乐或者任何形式的特殊考虑也是如此，不管你是否请求了这些恩惠。你必须拒绝恩惠，并返还礼物。要做到愉快而且圆滑，但是一定要坚定。,（2）保持适度的和蔼:你与供应商的关系应该是友好的，完全客观的。你和自己的供应商不是对手，你们必须一起工作来实现公司的原料需求。交换一些小小的礼品，玩笑和和蔼是完全可以的，这些行为在一起工作的人们之间非常正常。它们有助于我们在业务处理中保持简单的人道，你应当将常识应用到采购关系中。假如一个坐在你桌旁的供应商给了你一支他们公司的铅笔，你是不是必须将它归还呢？当然不用，因为你不会因为一支铅笔而使你的决策受到影响。那么界限划在哪儿呢？就在这儿：你必须拒绝任何东西-礼物、服务，除了例如像钥匙链或者咖啡杯这样的广告新奇品之外。即使这样，如果一件礼物的价值达到100元或者更多的话，也是不可接受的。要遵循的最好规则就“有疑问的时候，拒绝礼物并返回去”。那么与供应商的午餐怎么样呢？也话可以，如查在一起有一个合理的业务目的的话，但是不要成为习惯。只要有可能尽量使用公司的设施。我们不鼓励外面的业务午餐。当你觉得有必要的时候才去做。你必须和供应商争着去付账吗？不。但是应该轮流为午餐支付账单，尤其是在你自己的地盘上的时候。那么晚餐和其他形式的晚间或者周末的娱乐活动呢？这些几乎是被禁止的。这可能有一个例外的特殊情况。如查这样的话，事先征询你的经理的意见。,（3）回避利益冲突:你不允许在个人事务与本公司的业务之间存在着任何的冲突。这意味着你不能与任何与本公司做业务的人、公司或者法人具有财务的利益、地位或者关系，这将影响到，或者被认为影响到他们对于公司的行为。这也适用于雇员的妻子、丈夫、孩子或者居住在家里面的亲戚。所有在他们名义下的财务利益，也就是在你名义下的冲突。如果你身处一个环境，而不能确定是否存在利益冲突的时候，尽可能快地与你的经理谈及此事。,（4）保守机密信息。好的职业道德的一部分是保守机密业务信息。这适用于本公司的所有权信息，以及供应商提供给本公司的机密信息。必须保守本公司的信息包括:a.专利和秘密的财产；b.制造日程表；c.产品信息；d.价格；e.其他专有信息。供应商经常不得不暴露他们公司的业务专有信息。公司会重视这些机密信息，既为了供应商的利益，也是为了公司本身的长远利益。,（5）遵守相关法律和规章。本公司遵守所有采购方面的法律和规章，无论是省、市、县还是国家的。和般来说，你的经理一直给你提供这些信息。如果没有的话，或者如果你对于一个行为过程的合法性或者适当性有任何问题的话，与你的经理或者适当的公司的律师相协商。,（6）反对任何形式的回扣:涉及政府业务的时候，你应要受到反回扣、贿赂的约束。回扣