营业部发展规划.ppt

营业部经理2011年经营发展规划研讨,一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作,目录,再看营业部经营,1、从商业航母看营业部经营2、营业部经营从规划开始,营业部经营是公司营销事业持续稳定发展的核心,结论=规律=方向,再看营业部经营,1、从商业航母看营业部经营2、营业部经营从规划开始,营业部经理的规划角色,从销售来看：爱是为他（她）着想，爱是懂得规划从属员来看：营业部经理是生涯规划师-激发原动力从企业经营来看：营业部经理是系统规划师-制定、优化流程，实现高绩效从团队管理来看：营业部经理是制度规划师-通过制度规划提升向心力,点燃思考：同样的基本法，为什么带出的团队大不一样？,1、梦想是营业部经理持续发展的动力，团队要有愿景-营业部的动力来自于梦想，来自于自我规划-成功的企业家都有自己的梦想-营销商业模式发展很重的一个特点就是复制，所以你有人比有钱要重要的多，所以每个人有梦想的基础和条件。-让你的梦想沟通之后便成团队的愿景，不断寻找有梦想的人,营业部规划的共识-团队要有梦想,2、执着的追求梦想和成功-优秀企业家身上最优秀的品质之一就是对自己梦想和目标的执着追求，他们都坚信自己一定能成功。在日常的发展过程中表现为你是否信行业、公司、信你自己、信产品？是否坚信你比别人更执着更坚定且一定能成功？-中国寿险业刚刚开始时，机会也刚刚来临，这个时期是我们培养自己的执着意志的最佳时期，也是重新认识自己挖掘自己确定市场环境下自身价值的开始。-核心的资源：品牌、基本法、以往发展过程中正反两方面的经验-长远发展靠意志和执着去坚定自己和影响他人,营业部规划的共识-执着的追求梦想,3、不断提升营销团队运作的专业能力-将梦想（感性）化解成阶段性的目标（理性）-形成商业计划书，并了解和掌握行业最新动态、形势-学会并掌握培训、活动管理、不同策略及手法的业务推动、追踪、激励等手段-建立支持营业部发展的各个系统（培训-如衔接，增员，策划，推动，追踪，活动管理）-学会投入，并控制好投入产出比-超越市场的观念和意识（持证上岗、选才、低成本增员、销售高利润且保障全的保单等）,营业部规划的共识-提升营销团队经营能力,4、懂合作会合作-合作是一种意识也是一种能力，特别是带团队的人，它是一种运用组织的能力。-合作的成本是最低的-要包容与你不同的人,营业部规划的共识懂合作会合作,营业部规划的共识培养和推动营销发展的价值观,5、培养和建立推动营销发展的价值观-培养有价值的思维方式：（抱怨积极）（什么值钱、什么不值钱）（感性和理性的关系）（蟋蟀、士兵打仗、买古玩）-营销最难的是找客户和签单，要处理好有性格的业务人员与其全面发展的问题（解决这个问题有无数的方法，关键是你能想出来和运用好），如果业务人员离职去了同业是我们的失败，说明人家比你高明，说明人家比你聪明。-商人的思维见到利润（钱）要软，现在已经进入资本时代，每个人都要谨慎对待资本（人、财、物、政策）-发展是硬道理把各种资源（人、财、物、政策）用透是硬（不是你的态度和作法）、（社会主义草与资本主义苗），-结果检验过程,营业部规划的共识建立营业部文化,6、建立有学习力的、和谐、绩效导向的营业部文化-优秀文化是营业部和谐持续发展的基础-靠口碑增员成本最低（人的趋利避害性），将一部分人吸引过来-绩效导向是指：依法合规的绩效是衡量业务人员和所有营销干部的核心标准，要坚决杜绝那种什么都成业绩不成、什么都懂达成不懂、什么都说不说业务、谁都认识不认识客户的现象,一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作,目录,实,虚,务虚与务实的关系,1,0,？,思想统御是领导统御的核心,思想,行动,观念,方法,营业部的经营哲学,经营哲学,年度计划,行政支援,销售支援,培训系统,销售系统,增员系统,经营哲学的作用,经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是*经营哲学的一部分，是在丰富*经营哲学，是在实践*的经营哲学。,经营哲学的内容,包括两个部分：,1、精神标语2、任务说明,任务说明,你的营业部对下列对象要负起哪些责任？A.客户；B.同仁；C.社会（社区）；D.公司与寿险业；,一套信念,A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展；I.辅导；B.业务来源中心；F.业务同仁的个人发展；J.服务；C.财务管理；G.增员；K.工作绩效标准D.市场；H.选择；L.行政人员,愿景达成模式,团队愿景,人才增募,训练,活动管理,会议经营,制度+功能小组+工具,我的营业部经营哲学是？,营业部经营哲学,一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作,目录,关键业绩指标（麦肯锡的思维方式）,保费（FYP）,活动率,人均保费,人均产能,站斗力,增加,能力,意愿,大单销售力,购买力,件均保费,人均件数,促成能力,拜访量,清退,维护,人数,个性,认同度,家庭,家庭组合,个人组合,高额保单,促成概率,拜访量,推销流程,条款,主顾介绍,主顾开发,2010年十大营业部,404万？从何而来？,2010年6月相关指标,月初人力-脱落+增员=月末人力104人-5人+11人=110人月末人力X人均件数X件均保费=保费110人X2.8件X2181元/件=671748元,2011年6月同比增长30%,月末人力X人均件数X件均保费,月初人力