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2010-04-29 1 辅导供应商辅导供应商5大技巧大技巧 版权所有, 未经授权不得使用及出版 课程纲要 供应商质量诊断评估技巧 供应商质量诊断评估的基本流程 供应商质量诊断评估的核心要点供应商质量诊断评估的核心要点 供应商质量诊断评估的常犯误区 案例：Y公司的诊断评估报告 供应商质量管理辅导技巧 供应商质量管理的差距分析 版权所有, 未经授权不得使用及出版1辅导供应商5大技巧 供应商质量管理的差距分析 供应商质量管理辅导的基本流程 供应商质量管理辅导五大技巧 建立供应商质量管理的赢利模式？ 2010-04-29 2 课程纲要 供应商质量管理组建系统技巧 为什么建立供应商质量管理系统 建立供应商管理系统的基本流程？ 建立供应商管理系统的步骤建立供应商管理系统的步骤 建立供应商管理系统的误区与陷阱？ 建立供应商管理系统的核心技巧 供应商质量管理说服技巧 说服能力的基本思路 塑造价值的核心技术 说服技巧的六大步骤 版权所有, 未经授权不得使用及出版2 辅导供应商5大技巧 说服技巧的六大步骤 供应商质量管理谈判技巧 什么是优势谈判技巧？ 成为优势谈判者的四大条件 打破谈判僵局的三种策略 课程纲要 供应商质量诊断评估技巧 供应商质量诊断评估的基本流程 供应商质量诊断评估的核心要点 供应商质量诊断评估的常犯误区 版权所有, 未经授权不得使用及出版3辅导供应商5大技巧 2010-04-29 3 流程诊断流程诊断原因把握原因把握对策树立对策树立 临床诊断+辅导思路 流程能力流程能力 牙齿 心脏 牙齿 心脏 肝脏肝脏 牙科手术 心脏手术 保肝药物 牙科手术 心脏手术 保肝药物 服用服用 版权所有, 未经授权不得使用及出版4 辅导供应商5大技巧 流程诊断工具流程诊断工具 肝脏肝脏 肺肺 服用服用 戒烟戒烟 诊断评估的基本流程 企业流程 审核范畴 诊断计划 专业知识 行业知识 现场诊断 版权所有, 未经授权不得使用及出版5辅导供应商5大技巧 现场诊断 诊断报告 建议方案 2010-04-29 4 诊断评估的核心要点 高层访谈 顾问式诊断 顾问式诊断 封闭式问题 提炼重点 认可的力量 版权所有, 未经授权不得使用及出版6辅导供应商5大技巧 认可的力量 学做教法则 诊断评估的常犯误区 目标范畴 工作流程 工作流程 发问聚焦 工作准备 专业知识 版权所有, 未经授权不得使用及出版7辅导供应商5大技巧 专业知识 . 2010-04-29 5 制定审核清单的基本思路 定义审核对象 需求分析 核心控制点 教练式问句 审核与校正 系统试运用 版权所有, 未经授权不得使用及出版8辅导供应商5大技巧 系统试运用 局部化调整 标准化 审核周期及相关责任 审核的策划审核的策划 -策划策划 -定时间表定时间表 -清单(工作报告)清单(工作报告) 审核员审核员 启动会议启动会议 审核对象审核对象 结果评审结果评审 确保能找到审 核的对象 确保能找到审 核的对象 审核的实施审核的实施 结果报告结果报告 Not OKNot OK 启动会议启动会议 面谈 收集客观证明 听取汇报 结束会议 发布CAR的文字报告 面谈 收集客观证明 听取汇报 结束会议 发布CAR的文字报告 安全要求 信息 安全要求 信息 版权所有, 未经授权不得使用及出版9辅导供应商5大技巧 结束结束 对改进行动进行评价对改进行动进行评价 OKOK 保留记录 提交改正行动建议 跟进 保留记录 提交改正行动建议 跟进 2010-04-29 6 供应商现场审核注意事项 版权所有, 未经授权不得使用及出版10辅导供应商5大技巧 供应商现场审核注意事项 版权所有, 未经授权不得使用及出版11辅导供应商5大技巧 2010-04-29 7 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版12辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版13辅导供应商5大技巧 2010-04-29 8 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版14辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版15辅导供应商5大技巧 2010-04-29 9 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版16辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版17辅导供应商5大技巧 2010-04-29 10 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版18辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版19辅导供应商5大技巧 2010-04-29 11 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版20辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版21辅导供应商5大技巧 2010-04-29 12 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版22辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版23辅导供应商5大技巧 2010-04-29 13 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版24辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版25辅导供应商5大技巧 2010-04-29 14 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版26辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版27辅导供应商5大技巧 2010-04-29 15 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版28辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版29辅导供应商5大技巧 2010-04-29 16 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版30辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版31辅导供应商5大技巧 2010-04-29 17 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版32辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版33辅导供应商5大技巧 2010-04-29 18 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版34辅导供应商5大技巧 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版35辅导供应商5大技巧 2010-04-29 19 供应商现场审核关键点 版权所有, 未经授权不得使用及出版36辅导供应商5大技巧 课程纲要 供应商质量管理辅导技巧 供应商质量管理的差距分析 供应商质量管理辅导的基本流程 供应商质量管理辅导五大技巧 版权所有, 未经授权不得使用及出版37辅导供应商5大技巧 建立供应商质量管理的赢利模式？ 2010-04-29 20 差距分析 版权所有, 未经授权不得使用及出版38辅导供应商5大技巧 差距分析 VOCCTVOCCTQ Q Major C 1-3 = weak; 4-6 = moderate; 7-9 = strong) 4 8 提升server生產力 Reduce Server DELL Process OATL (Y) Filed return增加降低間接材料溢領 訂單量減少 影響度影響度 版权所有, 未经授权不得使用及出版39辅导供应商5大技巧 8改善生產流程11736 產品品質下降開發新客戶 公司營利減少 66286 2010-04-29 21 差距分析 版权所有, 未经授权不得使用及出版40辅导供应商5大技巧 辅导的基本流程 决定战略 锁定目标 辅导计划 过程控制 效果验证 系统防呆 版权所有, 未经授权不得使用及出版41辅导供应商5大技巧 系统防呆 教育训练 标杆复制 2010-04-29 22 辅导的五大技巧 结论沟通 跳水理论 点石成金 焦点法则 版权所有, 未经授权不得使用及出版42辅导供应商5大技巧 增值法则 结论沟通 版权所有, 未经授权不得使用及出版43辅导供应商5大技巧 2010-04-29 23 跳水理论 版权所有, 未经授权不得使用及出版44辅导供应商5大技巧 焦点法则 一月一月 17 42 61 58 79 32 57 118 顾客的视角顾客的视角 二月 三 二月 三月月 8 42 48 49 58 62 86 58 46 76 86 104 29 59 45 69 0255075100125 最小最小= 17 最大最大= 118 企业的视角企业的视角 版权所有, 未经授权不得使用及出版45辅导供应商5大技巧 月月 平均平均 69 47 67 56 66 55 25 43 53 0255075100125 53 2010-04-29 24 点石成金 版权所有, 未经授权不得使用及出版46辅导供应商5大技巧 增值法则 版权所有, 未经授权不得使用及出版47辅导供应商5大技巧 2010-04-29 25 赢利模式 TrainingCoachingMentoring Data Data Data Understanding Learning Information Innovation Growth Knowledge One Way Data Transfer Two Way Communication Interactive Communication Leads toLeads to 版权所有, 未经授权不得使用及出版48 辅导供应商5大技巧 DataSkillsExperience Select the Next Priority Competency and Repeat 辅导的四大工具 辅导行程 辅导病历卡 辅导病历卡 辅导绩效表 财务收益表 版权所有, 未经授权不得使用及出版49辅导供应商5大技巧 2010-04-29 26 辅导行程 Time Description 1 Suppliers select MarFebRemarkNo.DecJulAugJanJunMayApr 2Establish SPC Team 3SPC Training 4 Review PMP and identify SPC project at selected process 5Establish optimum parameter 6Define Quality Checkpoint 7Define SPC Control Point 8Review SPC Implementation Status 版权所有, 未经授权不得使用及出版50辅导供应商5大技巧 p 9Standardization 辅导行程 版权所有, 未经授权不得使用及出版51辅导供应商5大技巧 2010-04-29 27 辅导病历卡 版权所有, 未经授权不得使用及出版52辅导供应商5大技巧 辅导绩效表 版权所有, 未经授权不得使用及出版53辅导供应商5大技巧 2010-04-29 28 财务收益表 Item*来源说明 1.避免空运费用 1.节约空运费用计算公式： (平均空运数量-改善后空运数量）/套模具*新产 品数量*5美金*汇率=772台*13套模具*5美元*8.277*4.21=1，690，062.4元 2.节约成本：NTD169万 1 计算公式：工资率*人数*上班时数*节约次数*新产品数量*汇率=222元/天*5人*3天*（ 2.节约负责专案工程师人工 成本 1.计算公式：工资率*人数*上班时数*节约次数*新产品数量*汇率=222元/天*5人*3天*（ 4.5-1.5）次*13套模具*4.21=535.64.4 2.节约成本：NTD53.5万 3.节约sample费用 1.节约材料计算公式：节约次数*每次测试需要键盘数量*新产品数量*单价*汇率=（4.5- 1.5）次*20台*10套SK8115模具*5美元*8.277*4.21+ （4.5-1.5）次*20台*3套 SK8135模具*10美元*8.277*4.21=101040+60624=161664 2.修模及试模费用计算公式：(试模NTD2000/次+修模NTD4000/次)*(4.5-1.5) *新 产品数量=234000 3.节约费用：NTD39.6万 版权所有, 未经授权不得使用及出版54辅导供应商5大技巧 4.代工费增加金额 1.以跑线耽误2小时/次产能* ( 4.5-1.5） *新产品数量*产能增加量计算效益值=3 *13套模 具 *（1028*10 +600*3）*？*4.21=？ 2.代工费增加金额：NTD？万 5.额外接待客户费用1.计算公式：平均每次接待客户费用*减少客户跟踪模具的次数*汇率+接待陪同客户人数 *工资率*上班时数*节约次数*汇率=30000元/次*13+3人* Total:NTD450.5万 课程纲要 供应商质量管理组建系统技巧 为什么建立供应商质量管理系统 建立供应商管理系统的基本流程？ 建立供应商管理系统的步骤 建立供应商管理系统的误与陷阱 版权所有, 未经授权不得使用及出版55辅导供应商5大技巧 建立供应商管理系统的误区与陷阱？ 建立供应商管理系统的核心技巧 2010-04-29 29 为什么要建立供应商管理系统 版权所有, 未经授权不得使用及出版56辅导供应商5大技巧 供应商管理系统框架 客户 (供应商管理师) 新产品品质管理计划 样品批准 客户审核工厂 过程批准 绩效审核 (季度审核) 数据沟通数据沟通 新产品研发 (设计品质保证) 产品量产 (过程品质保证) 客户品质服务 (客户品质保证) () 设计评审 设计验证 - 可靠性测试 安全测试 模拟测试 失效模式分析 评审报告 文件控制 三合一系统 故障分析 供应商管理 制程品质控制 故障分析系统 环境验证 过程验证 出货检验 出货可靠性 品质信息系统 纠正措施 品质改进计划 培训 工程变更 故障数据库 版权所有, 未经授权不得使用及出版57辅导供应商5大技巧 评审报告 品质改进计划 供应商 (供应商管理师) 合格供应商 清单 数据沟通 数据沟通 供应商资格评定供应商审核 驻厂检验 供应商绩效评分 (QDCST 评分) 纠正措施跟进 首件检验 过程CPK研究 2010-04-29 30 建立供应商管理系统的基本流程 目标锁定 工作计划 描绘流程 系统整合 系统评审 试运营 统整 版权所有, 未经授权不得使用及出版58辅导供应商5大技巧 系统调整 标准化 建立供应商管理系统的步骤 高层沟通 系统诊断 差异分析 差异分析 系统定位 辅导培训 组建系统 试运行 版权所有, 未经授权不得使用及出版59辅导供应商5大技巧 试运行 调整与修正 再次试运行 标准化 2010-04-29 31 课程纲要 供应商质量管理说服技巧 说服能力的基本思路 塑造价值的核心技术 说服技巧的六大步骤 版权所有, 未经授权不得使用及出版60 辅导供应商5大技巧 说服能力的基本思路 什么是说服力大师的思考模式 版权所有, 未经授权不得使用及出版61辅导供应商5大技巧 2010-04-29 32 说服能力的基本思路 结论式思考模式 版权所有, 未经授权不得使用及出版62辅导供应商5大技巧 如何塑造价值 事物价值的三层面 事物本身的价值 你心中的定位你心中的定位 你所展示的价值 有效地塑造价值之四大原则 对 比 版权所有, 未经授权不得使用及出版63辅导供应商5大技巧 放 大 推 移 加 强 2010-04-29 33 结论式思考的六大问句 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 可能会有抗拒是什么？ 版权所有, 未经授权不得使用及出版64辅导供应商5大技巧 如何解决这些抗拒？ 我该如何成交的方法？ 供应商质量管理谈判技巧 课程纲要 什么是优势谈判技巧？ 成为优势谈判者的四大条件 打破谈判僵局的三种策略 版权所有, 未经授权不得使用及出版65辅导供应商5大技巧 2010-04-29 34 优势谈判者的四大条件 让对方首先表态 装傻为上策 集中于当前的问题 定要祝贺对方 版权所有, 未经授权不得使用及出版66辅导供应商5大技巧 一定要祝贺对方 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： 对方可能会直接答应你的条件； 开出高于预期的条件 可以给你一些谈判空间； 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 版权所有, 未经授权不得使用及出版67辅导供应商5大技巧 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 2010-04-29 35 永远不要接受对方的第一次条件。因为这 种做法通常会让对方立刻产生两种反应： 我本来可以做得更好( 下次定会注意) 永远不要接受第一次条件 我本来可以做得更好( 下次一定会注意)， 一定是哪里出了问题。 千万不要先入为主地设想对方会对你的条 件作出怎样的反应当对方接受你看似不 版权所有, 未经授权不得使用及出版68辅导供应商5大技巧 件作出怎样的反应，当对方接受你看似不 合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有 充分的心理准备，这样才不会因为出现意 外而放松警惕。 对方提出条件之后，一定要作出一副感到意外的样 子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次条 件；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全 学会感到意外 有可能接受他们的条件。 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步 。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式 可以影响他。 版权所有, 未经授权不得使用及出版69辅导供应商5大技巧 可以影响他。 即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他 感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会 收到同样的效果。 2010-04-29 36 当对方提出条件之后，你可以告诉他：“你一 定可以给我一个更好的条件！ 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反 钳策略你到底希望我给出个怎样的条 钳子策略 钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的条 件呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体 的条件。 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要 理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思 考。 通过谈判得来的每美元都是额外收入但 版权所有, 未经授权不得使用及出版70辅导供应商5大技巧 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一 定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈 判所得来的收益是否值得。 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。 打破谈判僵局的三种策略 应对僵局 应对困境 应对死胡同 版权所有, 未经授权不得使用及出版71辅导供应商5大技巧 应对死胡同 2010-04-29 37 应对僵局 千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程 中很少会出现死胡同，所以当你以为自己 遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局 。 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略 ：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问 题，可以吗？” 版权所有, 未经授权不得使用及出版72 辅