京浙闽区域中期工作总结.ppt

京浙闽区域2012年中期销售工作总结,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,下半年规划及分工,销售工作,关键词：销售额、累计客户数量,京、浙、闽共8家院校签署合同金额共计108万,已回款21.8万、在途28万、未结算46.2万,28家,2012年上半年合同金额：,2012年上半年回款金额：,2012年上半年累计客户数：,销售工作,Keywords销售额、累计客户数量,销售工作销售额,回款：中教仪（北建工代理iTEST）13.8万、海南医学院（写作）8万,用户群延伸:大外部-外院、英专-图书馆,模式延伸：直销模式-代理商（项目集成代理商）,销售工作,Keywords销售额、累计客户数量,销售工作累计客户数量,累计客户数量：28家（实际成交：京4家、津1家、浙2家、琼1家）,客户分布：地区分布（京17家、津2家、浙2家、闽6家）、涵盖985、211院校、外语院校的外语院系及图书馆,购买产品分布：iTEST（19家）、Ilearning（10家）、写作（5家）、代理数据库（3家）,销售工作,Keywords销售额、累计客户数量,销售工作社内互动、部门互动,主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验,销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训,产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版iTEST、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效,销售工作,Keywords销售额、累计客户数量,销售工作与信息中心协作及发展经销商,北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）,信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议,利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险,销售工作,Keywords销售额、客户累计数量,销售工作重视原有渠道的作用,重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动,北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；,信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,下半年工作规划,市场开发活动,关键词：总体规划、市场活动,锁定目标客户群信息中心（经销商）引导及建设,总体规划,上半年市场开发工作总结,做好市场工作几点思路,市场开发工作,市场开发活动政策引导,外语学习（针对大外、英专）经费来源（针对图书馆经费）,Keywords市场开发、政策引导,市场开发活动,市场开发活动锁定目标客户群,发展蓝图,Keywords了解产品、锁定目标客户群,市场开发活动,市场开发活动特色主题活动,北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；,Keywords依托核心院校、特色主题,产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）,市场开发活动,市场开发活动特色主题活动,北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；,Keywords依托核心院校、特色主题,产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）,市场开发活动,市场开发活动区域专题活动,福建地区：五月参加福建信息中心组织全省外语院校产品发布会，安排专场数字产品宣讲会；良好效果（农林、医科、中医）,Keywords依托信息中心、明确主题,要突出产品特定功能、满足院系实际使用需求（考试、作文评估、英专资源）,明确我与信息中心分工：政策以我为主、技术支持、客户认可,市场开发活动,总体规划服务能力规划,高校大外部/外院英语专业,Keywords市场开发、不同目标客户群、几点思路,突出iTEST与现有纸质版教材无缝对接、利于形成性阶段性测试、大规模考试,突出ilearning丰富教学资源对英专教师支持、对自主学习的帮助,写作系统对教师批改工作帮助、解放大量精力,高校图书馆,突出ilearning富媒体、多学科的特色；区别于竞争对手的内容提供商属性,突出代理数据库产品以外语为代表的人文特色，加大对人文社科学院的跟踪,要重视学科馆员的作用；院系教授老师对图书馆采购的推动作用,市场开发活动,总体规划服务能力规划,高校大外部/外院英语专业,Keywords市场开发、不同目标客户群、几点思路,为院系申请专项经费提供便利（论证报告、分包购买、前期立项测试等）,全面考虑，摸清预算，掌握主动（如预算20万，谈判报价就得23万，回旋余地）,高校图书馆,积极部门互动、社内互动，借船出海（参加多种营销活动）,积极引导信息中心、发挥现有渠道潜力,坚持原则、灵活掌握（多听取信息中心背景情况介绍，两渠道是否互动灵活掌握）,理顺采购流程，各个部门公关,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,下半年工作规划,细分市场情况,关键词：细分市场,北京、浙江、福建,区域侧重人员内容,各细分市场情况,细分市场产出分解,下半年工作重点,细分市场情况各细分市场情况：北京,外语院系：拜访北印刷，中华女子，联大，防灾，首医大，北工商，首师大，中青政，北信息，中石油，政法大学；跟进报价（12家）成交北印刷、女子（27万）明确采购意向下半年立项5家（75万）,图书馆：拜访北印刷，清华，北大，人大，北师大，北师大，电影学院，北交大，北语；跟进报价（10家）成交音乐学院、电影学院（11.6万）明确采购意向下半年立项3家：北大、清华、人大（30万）,经销商合作伙伴借助北建工项目与中教仪建立联系，探讨总包分包模式借助音乐学院探讨与个人合作把握政策借助电影学院探讨北京地区数据库商围标、协作模式（万方、爱迪克森、超星、知识视界等）持开放态度,细分市场情况,Keywords北京地区市场,细分市场情况各细分市场情况：北京,细分市场情况,Keywords北京地区市场,细分市场情况各细分市场情况：福建,外语院系：拜访福州大学，闽江学院，福建农林，福建中医药大学，福建医科大学，福大至诚学院，福建仰恩大学，莆田学院，福建工程学院，华侨大学，厦门大学，厦门理工学院，华大厦门工学院，三明学院；跟进报价（14家）明确采购意向下半年立项3家：福建农林、福建医科、福建中医药（50万）,图书馆：拜访福建农林、福建医科、福建中医药3家；开通试用（3家：农林、医科、中医）,信息中心社内互动参加信息中心全省会议作主题宣讲，取得良好效果与职教分社互动，成功销售iTEST中职版（22万）,细分市场情况,Keywords福建地区市场,细分市场情况各细分市场情况：福建,细分市场情况,Keywords福建地区市场,细分市场情况各细分市场情况：浙江、其他地区,外语院系：成交4家：浙江外国语、浙江万里学院、天津大学、海南医学院（合同金额32.6万）明确了浙江师范大学（ESBCO数据库）、天津农学院等采购意向明确了浙江万里学院下半年再次购买六级题库经费（2万）,信息中心社内互动积极策划下半年浙江全省会议，扩大客户群体积极与高英市场部互动，打开天津地区市场，依托天津大学下半年策划组织地区主题营销活动,细分市场情况,Keywords浙江及其他地区市场,细分市场情况各细分市场情况：浙江及其他地区,细分市场情况,Keywords浙江及其他地区市场,细分市场情况产出分解,细分市场情况,Keywords细分市场产出,细分市场情况下半年工作重点,细分市场情况,Keywords区域侧重,区域重点排序：北京-福建-浙江-其他地区,侧重外语院系：iTEST、写作、数据库、ilearning图书馆：ilearning、数据库,细分市场情况下半年工作重点,细分市场情况,Keywords人员内容,人员北京（含其他地区）-外语院系、重点客户图书馆（三大校）：刘、许图书馆：王、候福建-刘、许（对接信息中心黄晓玲）浙江-刘、许（对接信息中心周彦宏）紧急任务(如许出差，政府采购招标等)-王,内容订单：iTEST、写作、数据库、ilearning多为明年储备订单多结转回款：完成本年任务200万新增客户：5-10家市场活动：京、浙、闽、津依托各自信息中心或自行组织本地区主题活动；有条件地区（客户累计数量达到5家以上）尝试年会；,销售工作总结,市场开发活动,细分市场情况,思考与展望,Contents,下半年工作规划,问题与对策,Keywords产品问题对策,现有产品与研发产品,市场对策及思考,产品问题,问题与对策,Keywords剑桥学术全文数据库,特点：开通试用：清华大学开通试用并有意购买产品部提供的支持：产品介绍、与剑桥协作维护与剑桥关系：就合同条款沟通，试用账期延长至45天存在问题：产品本身：针对具有一定研究能力的高端外语院校，市场受众有限沟通问题：剑桥北京需要与新加坡公司联系签订合同，反应缓慢剑桥对自己产品定位清晰，对非211、985院校开通试用存疑把握政策，以我为主！,产品问题,问题与对策,Keywords冰果写作系统,特点：开通试用：共计83所院校（产品部数据；本区域开通试用4家）产品部提供支持：产品介绍、产品Q&A文档销售支持：解答用户、市场人员、代理商提出问题竞争产品分析：英语作文智能评阅系统VS批改网，寻找产品优势存在问题：产品本身：拼写纠错、抄袭检查能力欠缺；评语简单；缺乏对单句点评市场问题：批改网与南大合作后市场表现强劲，在江苏省内有辐射作用年费模式对外语学院系申报经费是个问题！,产品问题,问题与对策,KeywordsESBCO数据库,主要工作：开通试用：开通清华，印刷学院招标市场支持：无销售支持：产品介绍、解答用户技术性问题维护与EBSCO公司关系：及时沟通市场进展存在问题：产品本身：并非EBSCO主流产品，主打人文社科新闻传播（清华新闻传播学院）；支持问题：ESBCO无支持；ppt都是自己网上找的；市场问题：非独家代理；与ESBCO关系的处理；如：在清华微博看到消息后及时联系才抢过来,在研产品,1.0版协同翻译平台服务双语工程为高校搭建翻译实践和教学平台，提供翻译项目管理、翻译内容资源及机器辅助翻译工具,2.0版翻译教学辅助平台,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,全面服务高校翻译教学,总体规划2.0产品规划,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,在研产品,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,在研产品,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,翻译项目管理模块支持在线上传翻译原文、参考译文按需自动拆分、分配翻译任务按需设置翻译、校对、质检、终审等工作环节项目经理实时监督各成员工作进度支持项目组内即时通讯、定向讨论按设定条件生成项目组财务报表及结算通知,在研产品,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,机器辅助翻译模块基于词频统计提取候选术语支持术语统一、术语提示支持译文质量自动检查拥有强大的翻译记忆库，按设定的匹配率提供翻译记忆,在研产品,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,人员管理模块提供多角色协同工作机制，培养用户角色转换能力通过检查译文的差错率，生成译文质量报告，全面分析译员在翻译中存在的各类错误及分布情况追踪译员在各翻译领域的优势和不足,2.0版翻译教学辅助平台模块规划（需求调研阶段）备课资源按学科分类的双语平行语料按课程分类的教学资料按错误类型分类的翻译案例库（批改过的学生翻译）教学管理教学通知及讲义教学交流工具在线作业测试中心班级成员管理翻译界面术语功能译者注（注释）背景知识翻译视图模式,在研产品：iTrans,Keywords双语工程应用2.0规划,在研产品,iTEST,市场开发活动,细分市场情况,问题与思考,Contents,下半年工作规划,下半年工作规划,关键词：规划、执行,销售工作,市场开发工作,下半年工作规划,销售工作,Keywords销售额回款,销售工作：13家院校明确经费下半年务必落实成交，预期合同金额