工作总结(安徽贤德).ppt

工作总结(2014.1-2014.6)安徽贤德机械有限公司2014.7.1,工作汇报,汇报内容,1、经济形势及市场状况分析,2、创收及业务情况,3、计划目标推进情况,4、费用使用情况,5、经营管理情况,6、关键问题总结,7、下半年工作计划,1、经济形势及市场情况分析,上半年工作总结,经济形势分析,市场状况分析,品牌竟争状况分析,2、创收及业务情况,上半年工作总结,业绩概况,1-6月份均呈现亏损状态，目前累计亏损21.23万元；上半年销售无业绩，创收仅靠服务配件销售及保外创收，无法支撑经营费用，资金需求无法得到及时补充。销售零状况是营业利润累积负值的主要原因。,创收情况,经经营,业务情况-整机销售,2014年初销售工作方向：开发新产品代理，以二手车销售筹集运营资金，销售库存产品，协助现代推进力士德销售。,销售营业额同比、环比下降；上半年除销售一台库存起重机外，新车销售未有突破；对销售产品市场分析不足，销售方法缺少变化是销售竟争能力下降的原因。,14年上半年，二手车价格及型号不会是未实现二手车销售的主要原因；同时市场竟争激烈及销售力量、销售热情不足是新车销售业绩不佳的根本原因。,下半年立足自身，利用现有人员力量，顺应市场，捕捉商机，全员销售为当务之急。,经经营,业务状况-配件服务,配件销售额及服务创收较往年有所下降；保内机械出保、销售无量，是创收下降的原因之一，另外人员减编服务营业下降的原因；,上半的配件销售2月份因春节销售较差，销售额基本稳定，无较大突破和提升；保外创收月度完成值较为稳定，5月份有所提升。服务费效仍未能平衡，费用与收入仍有较大差额。,费效平衡同比、环比,在销售量不足的情况下，以现有人员拓展配件和保外创收是达成费效平衡的唯一途径,服务部分创收情况,原因分析：1.整车在保量不足，至使整个部门的保内创收和配件创收均受到一定的影响；2.区域服务人员的主动意识不足，未能主动联系客户和上门服务，使区域的配件销售和保外创收严重不足。再上分部在区域的在保车辆少，区域服务人员的费效不能平横；3.部门人数与整车保有量不匹配，暂出现人员富余现象，使部门的人力成本过高；4部门费用开支与实际收益不相符，对服务部整体费用支出没有做出有效的规划,服务创收未能实现自保，至7月份，已亏损9.2万元！,3、计划目标推进情况,上半年工作总结,计划目标推进情况,年初制定的销售计划中柳工产品销售计划因代理事项推后，销售工作未予实施；上半年，二手车销售计划未能实现，起重机完成库存销售计划的33.3%，销售目标完成率几乎为零；配件销售计划完成，保外创收计划完成56.25%，但配件销售因上半年实际月度计划下调，只完成年度计划的6%，离年初目标差距较大；上半年销售和配件服务计划目标完成率均未达到年初计划的一半，且差距较大；从上半年实际月度制定的销售和配件服务计划来看，较年度计划均有较大下调，暴露了计划编制存在问题；计划编制时，缺少对市场的准确分析和把握，对自身状况也了解和分析不足，计划目标成为空谈，管理的掌控能力有待提升。,三、费用使用情况,上半年工作总结,分析：1.业务活动效果，直接影响资金流量，2-7月份业务活动产生的资金流入量甚少，已形成入不敷出局面。2、整车销售业务完成3台，其中2台按揭，按揭贷款事项因融资业务的停止导致贷款资金至今未到位，销售业务的资金流入不足以支付日常业务费用的需求；3、风控业务的清收额远不足支付当期新增的按揭违约金额，2-7月份清收总额为270.1万，实际产生的新增违约金额为1241万（目前累计未垫款1511万元）2.不考虑厂家资金支持，总体资金流严重失衡，2-7月资金赤字363.07万元；,资金状况,1-6月份费用使用结构：,分析：1、人力资源费仍然是费用占比最高，高达公司总费用一半以上，即51.29%;2、业务活动差旅费（含车辆使用费），占比偏低，验证了业务活动量的不足，业务活动指标完成率与计划差距过大；3、市场推广费用占比偏低，验证了市场推广及业务宣城活动量不足，对销售业务活动产生直接的影响；4、招待费较去年比上升1个多百分点，主要体现在管理性招待方面，因此管理性招待项目需要在招待的必须性和合理性方面做调整和控制；,费用结构情况,人力费用情况,单位：万元,2013年上半年，虽然我们通过KPI目标考核、业务岗外勤考核、计划完成检查、部门制定增效降本方案等措施进行人力成本控制并企图提高人均创收，但收效甚微。从同比可以看出，较11、12年，2013年上半年，创收锐减，人均创收离年初计划目标已相差甚远，人事费效率高达80.83%，已到了严重预警状态。-提高业务创收，是解决问题的关键！,分析：1、与业务活动开展有关的主要费用指标，其费用占比公司总费用的17.37%，业务费用分配和占比严重不合理，业务人员业务活动减少，业务费用上降的主要原因！2.提升业务活动量或业务活动质量，是后期急需解决的问题！,业务活动费用情况,四、经营管理情况,上半年工作总结,区域办事处6个,管理架构,管理现状,五、上半年关键问题总结,上半年工作总结,上半年关键问题总结,下半年工作设想及计划,一、下半年工作设想,二、下半年工作计划,一、下半年工作设想,下半年工作设想及计划,工作展望,各部门起草完善部门岗位工作手册,将人才盘点系统常规化,全面启动区域中介发展项目,重点事项提案,业务模块工作思路,整机销售计划和中介发展计划表,下半年销售及中介拓展计划,下半年销售计划,下半年中介发展计划,下半年服务费效平衡计划,下半年重点管理实施计划,工程机械市场状况,一季度国内工程机械整体状况：1.一季度工程机械行业产品销量整体增速高于行业。综合各企业发现，行业领先的前几位与排名其后公司的差距进一步拉大，市场集中度进一步提高，龙头企业的市场竞争力不断增强，全国销售同期上升约为3%。2.柳工挖掘机在全国国产品牌中销量位居第二，市场占有率为4.76%；安徽国产品牌中销量位居第七，市场占有率为1.8%。柳工挖掘机2014年同比增长38%，单月销量首次突破1000台，市场占有率希望达到6%，而在全国的挖掘机销售中可以看出，国产品牌销售占整体销售约为40%,安徽挖掘机占全国销量5%。3.从上述数据分析中，可以发现柳工挖掘机安徽市场占有率与全国市场占有率存在较大的差距。发展趋势：二季度机械行业有望惯性增长。据机械工业联合会数据,2013年机械行业实现收入20.42万亿元,同比增长13.84%,延续了之前的弱复苏态势。我们预计2014年2季度机械行业由于滞后作用仍将惯性上升,但到下半年受下游需求的传导,可能重新进入下行周期。预计2014年机械行业收入同比增长在10%左右,较2013年将有所下滑。,公司状况及经营方针,公司状况及经营方针：,二、业务状况分析,一季度工作总结,二手车业务,工作布置（全员销售）,二手车业务,1、二手车销售不畅的主要原因为评估价格与市场存在一定的差距；2、购买二手车客户对品牌的选择比较有限，多为日系，韩系，因此对国产品牌压价太低，对我们的销售影响较大。,销售情况：,二手车业务,个人信息完成统计：,二手车业务,分析：1获取需求信息量少，客户所需产品选择性较小（目前客户推土机需求165的产品较多）；2二手车产品评估价与市场销售价有较大差距。措施：1通过多种渠道（公司离职人员、同行、客户等），寻找意向信息明确的客户；2及时将意向客户跟踪结果提交呈报审批。,分析：,多田野起重机业务,分析：1客户虽了解多田野品牌、但对售后服务表示担心（配件购买）；2对整车销售，多田野与京城重工的销售政策均不灵活，（徐工和中联推出免息、推迟还款等政策），对需求客户没有吸引力；措施：上门拜访客户,对客户担心的问题进行上门沟通，并给出相应的解决方案，化解客户顾虑；收集对手销售政策反馈厂家，与厂家沟通，争取更好的销售政策。,配件与保外业务,保外创收：,配件销售：,配件与保外业务,债权催收业务,一季度协助安徽江北完成债权清收约15万元,柳工代理洽谈,人员储备名单,行政事务,三、管理状况,一季度工作总结,人力资源管理,保留原有架构模式，在新业务未开展前，缩减人员，各部门协助工作，分工不分家,费用管理,一季度人力费用占87.09%，业务费用占11.34%，行政费用占1.57%。费用分配明显不合理，人力费用占比过高，业务费用过低，主要原因为业务人员少，业务活动量小，未实现整车销售，无整车利润创收。,业务管理,四、关键问题总结与二季度工作规划,一季度工作总结,关键问题总结,二季度工作规划,3月下旬，本人的工作重点调整为力士德挖掘机的市场销售，目前跟踪客户为4人。明确需求的为2人：1.舒城客户陶善群，欲购210型，正在组