家具销售计划书

1 / 16 家具销售计划书 一般在写计划及方案前，首先要把几个关键的大纲列出来，然后添加内容。做一个活动或者做一个策划前，我们先把流程搞对。卓道咨询依据多年帮助家居建材企业策划年度营销计划的经验，特以区域经理下一个季度的方案举例，大纲如下： 一、前期工作分析： 1、主打产品占有率 2、销售业绩增长率分析 3、终端渠道推广情况汇总 4、终端形象整改进度及评估 5、费用核算及投入、产出利率 6、人员分配情况分析 7、经 销商库存及经营模式评估 二、竞争品牌分析： 1、主要经营渠道及销售情况分析 2、产品的结构、价格、卖点分析 3、人事结构及基本管理模式分析 4、终端渠道政策调查分析 5、店面位置及客流量分析 6、广告、物料、活动等支持分析 7、主要刺激活动调查分析 2 / 16 8、售前、售中、售后服务情况 三、下一季度计划： 1、现有客户质量评估赛选规划 2、销量分析 3、客户终端 渠道推广方案、费用、要达到的结果 4、店面形象整改方案及相对应的物料、支持、标准、费用 5、终端渠道政策及经销商终端网络深度维护计划。 6、销售礼仪、文化、专业只是及技能等标准的培训、示范、监控、奖罚等计划 7、人员组织价格调整、岗位职责、个人绩效量化指标、团队流程及总结汇报流程 8、综合费用预算及投入率。 通过这三个板块做出来的计划或者方案应该基本比较清晰，最好加上示意图及表格，比如做人事组织架构示意图、人员费用核算的表格、网络覆盖红旗 地图、及相关的图案。我想作为一个一般的区域经理能如实的把这些数据搞清楚，我们的方案就更加的具有操作性。当然这只是一个参考大纲，如果真的要写完整，首先是要勤快、把这每一个环节的数据如实的搞清楚，对未来的策划及方案是很有帮助的。 建材家居商业计划书怎么写 项目名称：建材家居商业计划书怎么写 申报单位：3 / 16 xxx 联系人： xxx 电话： xxx 传真： xxx 编写时间： xxx 主管部门： xxx 撰稿单位：郑州经略智成企业 管理咨询有限公司 撰稿时间： 2016 年 9 月 2日 第一章 项目背景 2016 年，国家十二五规划纲要提出，要继续扩大内需、刺激消费；要提高住房保障水平，未来五年，要建设城镇保障性安居工程 3600 万套；要把推动服务业大发展作为产业结构优化升级的战略重点，营造有利于服务业发展的政策和体制环境。当前全球经济复苏的内生动力明显不足 ,资产泡沫和通胀压力继续加大，为应对滞胀局面，全球可能被迫进入加息通道，这极有可能导致流动性过剩的局面发生逆转，消费需求走软值得关注。银监会日前发布新规将激 励银行加大对小企业贷款的投放力度，信贷增速放缓是实施稳健货币政策的体现，下一步宏观政策力度备受市场关注。因此，贯彻落实党中央、国务院的决策部署 ,落实十二五规划宏伟目标的接力政策驱动，必将为我国家居建材行业带来巨大的发展机遇。 4 / 16 第二章 消费者分析 营销者在经营一个品牌时，要清楚地知道消费者的需要和想要了解谁在买、如何买、在哪里买、为什么买。因为只有真正了解消费者对家居建材产品的特性、价格、广告诉求等做出反应 才能比其他竞争对手占有优势。对消费者而言 在选购一个品牌时至少会有三个考量因素 ： 1、产品的品质：消费者主要考虑的他们付出的价钱是否能够物有所值 这个品牌的功能属性是否能满足他们在产品功能上的满足。 2、品牌的内涵：这个品牌是否能代表我个人的价值观。俗话说“什么锅子配什么盖子” 这个品牌适合我这样的人吗？它符合我的个人的气质吗？它能否表达我的品味？ 3、增值的服务：所谓增值服务并完全不指有无售后服务而已。这包含了理性的、感性的、硬的、软的、临时性和经常性。 第三章 建材家居项目市场分析 一、家庭防水是刚性需求，前景广阔。 1、随着人们生活水平提高，家庭装修的档次日益提高，若防水和防潮处理不当，厨卫漏水、墙面材料发霉甚至腐烂，既造成经济损失，往楼下漏水还将影响邻里关系，补救很麻烦，因此人们对于家庭防水已十分重视，甚至把家庭5 / 16 防水提到与防火同等高度。 2、近年来，防水处理已作为强制指标纳入建筑施工验收标准，最近国家又明确了 3000 余万套保障性住房的政策，为家庭防水行业的快速发展提供契机。 3、以前老房子装修时很多家庭并未做专门的防水处理，或者使用的是油膏、沥青等其他较原始的防水材料，出现漏水再次处 理必定会十分重视，并选用最好的新型材料，也存在大量市场需求。 四是，我们平常所说的家庭防水并不单单针对厨卫的地面和墙面防水，也包括 在家庭装修中的地面、墙面防潮处理，如洗手间的背面，外墙的背面，木质、皮质、纸质材料的基面都应做防潮处理，否则容易出现变色、发霉甚至脱落，因处理不当而遭受损失的案例比比皆是。随着人们对于防水、防潮的更多了解，家庭防水材料用量可能比涂料还要多，空间巨大。 虽受全国房地产调控影响，传统建材行业受到冲击，但防水材料作为满足重要功能的刚性需求产品，影响相对较小。来自防水协会 的资料显示， 2016年防水行业产值比 2016 年增长17%。特别是家庭防水行业，只要装修，就一定需要质量可靠的产品，不像涂料、洁具、家具等可以选择不同的价格档次。因此，尽管当前建材行业不景气，但家庭防水依然需求旺盛，后劲十足。 二、投资门槛低，几万元轻松做老板。 6 / 16 家庭防水是个新兴行业，投资小，门槛低， 3-10 万即可轻松创业，相比陶瓷、地板、木门、楼梯动则几十万、上百万的投资，家庭防水行业投资少，压力小，普通打工一族都可进入。而且，家庭防水主要面对终端业主，经营轻松，现款现货，只要用心 经营必有回报，一旦品牌树立，市场飞速增长，就可以获得高回报，长期收益。特别当前经济环境不景气，传统建材生意不好做，很多朋友一来资金紧张，二来担心经营风险，此时选择投资少，风险低，需求旺盛，潜力巨大的家庭防水行业，以小博大，值得一试。 第四章 渠道策略 对于家居建材行业，品牌概念店却是近年来才有的创举。在传统的家居建材行业多品牌代理制是传统的终端经营模式。多品牌代理制是指一个卖场同时销售几种品牌的家居建材产品 让消费者自己去比较、选择自己喜爱的产品。但是，随着市场竞争的加剧，多品牌代理制 已经越来越不适应市场的发展，其弊病与缺陷暴露无遗。首先，从市场利益的关系上，一个品牌多个经销商的设立自然造成店与店之间的“短兵相接”，价格的无序竞争导致了市场的混乱。其带来的后果可想而知，经销商的低利润使之不得不引进其 他品牌来填补，产品展示的杂乱使厂家的品牌形象得不到保证，更重要的是，低利润使得品牌的售后服务无法到位，经销商将不合理的利益点转嫁到消费者身上。 7 / 16 第五章 推广策略 企业在对家居建材品牌进行推广的时候一定要注意用最直接有效的方式起到鲜明的效果。而网络营销就是一个很好的方式 。随着越来越多的人开始利用网络来了解相关产品知识网络推广受到越来越多企业重视。如何通过网络渠道把自己的产品信息最大化地展现到目标消费者眼前成为很多企业关注的话题。没有对产品进行用户人群的分析就开始盲目进行推广是件危险的事。这样不但花费很多的时间精力所取得的效果也不好。要进行网络推广首先应该通过产品针对性的用户人群分析很好的了解到用户人群聚集的地方找对了地方所取得的推广效果自然就好。在明确了用户人群和用户人群常聚集的地方之后接下来就是制定一套针对性的网络推广方案。在制定方案的时候 家具行业创业计划 书 企业名称：家具公司负责人姓名： 地 址：上海路号 电 话： 本经营计划根据本人实际情况制定，在付诸实施前呈交有关部门、会计师和有经验的相关人士考核，敬请批评指正。 目录 一、实施可行性概述 8 / 16 二、企业概况 三、产品与服务 四、市场与顾客群分析 五、竞争 六、定价与销售策略 七、成本计划 八、现金流量计划 九、 投资回收 十、组织与员工 十一、经济分析十二、其他 十三、环保、技术要求 十四、可能存在的问题与防范措施 十五、申办程序及日程安排 一、关于创业的基本条件可行性概述 1、市场需求与本人的关联 本人在家具行业 20多年，十分庆幸这一门类的商品市场需求持久而广泛。 2、实施创业的基本条件 具有良好的职业经历和职业业绩。 具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等， 这批对象将作为发起人而加入新办企业。 发起人具有满足企业创办初期的资金需求能力。 9 / 16 新办企业有可能获得著名品牌的授权使用。 企业有可能获得原工作单位在政策允许条件下的支持和帮助，其内容大致为：作业场地和部分设备以及成熟销售店铺等方面。 企业有可能通过创业扶持政策获得流动资金的借入和享受到有关优惠政策，如所得税减免等。 一个以核心专长为基础并辅之于 分解 结合 方式的作业思路日趋成熟。这个思路是由市场条件和企业状况所决定的。做强、做精、做准 20%；做 好、做妥、做稳 80%，在坚持双赢和不断学习的引导下做好这个 2 8。例如工艺制造方面，企业仅完成整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占 20%，其余 80%的加工由企业的购买行为支持。购买行为将获得技术工艺标准、品质控制标准、经济合同履行和合格分承包方的支持。 企业的发起人对建设 学习型企业 有强烈的愿望和认同。 企业运行的方向，将向 头脑型 企业演变，通过可控制资源因素和不可控制资源因素在销售和开发的磨合作用，渐渐实现。企业运行初期将是这一构造的模拟实践运作和磨合。 二、企业的一般情况 1、公司性质和主要经营范围 10 / 16 公司的法律形式采用有限责任公司形式。性质为混合经济，公司的初期投入为人民币 60 万元。其中，国有股份约为 10%，自然人股份约为 90%。 主要经营范围为：木制家具生产、销售；工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；咨询服务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售。 2、地址选择 工厂地址首选为租用原工作单位骨干工厂的一部分。占地面积约为 5000 平方米，建筑面 积约为 2500-3000平方米。销售地选择在新原单位的专卖商厦。 工厂首选和次选地理位置均安排在沪青公路二侧的刘行镇辖区内。 3、经营理念 做小、做精、做好。 做小：追求 1的和谐，操作 2 8的加工。 做精：品质控制。 做好： 2个方向的服务，即顾客和分供方。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。 4、质量目标 特等品率： 10%；一等品率： 20%；合格品率： 100%。 企业将在运行初期 ，贯彻 ISO9001 体系。贯标 6 个11 / 16 月后，申请多边认可的认证证书。 三、产品与服务 产品销售与服务范围见 主要经营范围 。 其中咨询服务为：中小型木制企业的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提供产品、工艺流程设计。 四、市场与顾客群分析 1、目标顾客 新办企业的目标顾客为： 单体顾客 -指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象 。 团体顾客 -指 购买商品或服务，以满足营业需求的顾客和销售需求的经销商。其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。 有特殊需求的顾客 -指购买服务范畴内的，以满足生产组织、品质控制等需求的顾客。 在企业初期 的计划销售额为： 65 18 1080 万元。预测上述三类顾客群，分别占企业销售总额的： 80% ； 15；5。 2、顾客需求满足 以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客12 / 16 群的现实和潜在的需求： -以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要， 以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。 -以准时化服务满足团体顾客群的需求。 -以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。 3、顾客群分析及目标市场预测 新办企业的三类顾客群中，第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由新办公司的发起人拥有这方面资源。新办企业锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞争，是实现新办企业运行 2： 8 操作和演 练新品开发能力以及成品控制能力的最好舞台。参与这个目标市场的竞争，是提高新办企业向 头脑型 组织演变速度的最好途径。 第一类 目标市场容量 仅上海地区每年约有 8-10 万对新婚家庭和 25 万个家庭搬迁至新居，需购房或置换 950 万一 1000 万平方米。据调查显示， 72的居民接受的家具价格为 5000-8000元之间，颈测每平方米约可带来 300元的家具消费，此项的容量13 / 16 计算为 30亿元。或按新婚、搬迁数按二室一厅家具消费 10000元计，也大抵相当。因此，上海地区的单体顾客年购买需求为 25 亿一 30亿元之向。 流价格情况： 据对 1000 名月薪在 900-1200 元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示： 6000-7000 元五件套家具为这类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为 89%；购买高档国产家具的为7；购买高档进口家具的为 4。 4、市场前景与优、劣势分析 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为 22亿 -26亿元间。 上海牌 家具在这一目标市场中的年销售额约为亿元之间，市场占有率仅为左右，作为 具有 40 年历史和上海家具产品唯一连续 4 年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业目标销售为 624万元，仅占该品牌销售总额的 13左右，市场前景较为乐观。 优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为： a流动资金的缺口。 b生产链衔接和品质控制环节方面的有素质的人员缺口。 c新设销售点的 4PS 的领会运用欠缺。 d CAD辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。14 / 16 e作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。 五、竞争 1、企业竞争对手分析 在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、 款式、品质情况如下表： 竞争对手 款 式 价 格 服 务 品 种 木 料 外地企业 A 和式 9900元 一般