宝嘉地产项目提案

,宝嘉地产项目,提案,求变,一尘不变的模式总会令人感觉味同嚼蜡，食之无味。推陈出新，凸显亮点，才能与时俱进，广为好评。宝嘉沙滨路项目，既是大体量住宅，又是滨江物业；项目地址既定，建筑规划业已成型在硬性条件均已敲定的前提下，本案究竟需要什么？,我们认为，建筑的重复建设等于浪费，建议的重复提请也等于浪费！所以，本案的重点将立足于当前项目最需要的方面项目入市包装，即营销通路的全程表现上。做出真正差异化的通路，“稳中求变”，项目就能够脱颖而出，得到市场。,第一部分本案的问题在哪里？,项目需要一个什么样的营销执行通路，不是凭空想象，肆意杜撰的。它需要我们从实际出发，根据项目的情况量身定制，最大可能的规避同类型产品所带来的竞争，另辟奚径，走“差异化”路线。同时有效克服自身弊端所形成的抗性压力，扬长避短，尽可能多的表现强势的卖点。,首先，我们通过最基础的SWOT分析法，初步剖析地块特质。寻找到问题的症结所在。1.项目优势（strength）a.大盘气魄：项目拥有20万方的体量，具备大型社区的居住规模。对于高品质的住宅项目来说，这是必要的，对于追求品质生活的消费者来说，也是具有吸引力的；,b.临江风情：随着滨江项目的逐渐开发，江景资源也在逐渐的减少。因此，对于抱有“江城”情节的重庆人，“江”、“水”，始终是不可抵挡的重要“卖点”；,c.拥有相对合理的市场空间：沙区的滨江物业历来都发展缓慢，和江北、南岸等滨江住宅修建如火如荼的区域相比，显得较为滞后，因此，可以想见，沙区依然存在相当多数的、对亲水楼盘“情有独钟”的潜在购房者。他们或许由于地势的缘故一直不能如愿以偿，但只要一旦时机闪现，此部分消费者必定会对心仪的产品一见倾心，因此，恰当的市场推广与相对完善的产品是成功挖掘此类滨江拥趸的关键所在。,2.项目劣势（weakness）a.滨江资源相对较差：尽管拥有非常直观的江景资源，但与同类型楼盘相比，尤其是和北滨路、南滨路相比，本案的江景资源优势并不突出，甚至是差强人意。一江之隔的对岸由于尚为开发，仍为一片荒山，没有足够的景观可享用；,b.交通不够便利：从目前来看，沙滨路由于仅到土湾为止，因此真正利用的效率也较低，加之公交尚为介入，因此，地块的交通条件也不甚理想。从地块到沙坪坝，仅有沙滨路可以利用，再无其他第二种交通通道。,c.项目不够显眼：尽管是滨江楼盘，而且是高层建筑群，但毕竟项目地块位于刚开发修建的沙滨路二段，人流及车流都少，因此第一印象率低，使其项目不够显眼。,d.沙区滨江物业消费观念相对淡漠：如前所述，由于沙坪坝的滨江资源相对于其他区域（江北、南岸）来讲较差，加之滨江路的修建利用始终未能达到理想的水平，因此，滨江物业的消费观念也一直没有真正的成型。不少购房者都认为，真正的滨江住宅还是应该到其他区域购买，这也导致了沙区的该类型物业先天的市场发育不良；,e.区域配套相应不足：沙滨路的开发建设尽管已经有很多年了，但由于各方面的原因一直比较落后，相应的市政配套设施也几乎属于空白的状态，这对居家来说，无疑是有负面的消极影响。,3.项目机会（opportunity）a.沙滨路的政府规划：沙缤路一直是沙区政府重点打造的市政工程项目，为此，还成立了专门的办公室，对该路段设计、规划及后期的招商引资等等。沙滨路二段是今后沙区东城重要的居住地，沙区政府为此也必将投入相当的人力、物力、财力，保证该项目的最终成功开发；,b.牛滴路的酝酿修建：为了彻底解决沙滨路交通瓶颈问题，沙区政府一直与渝中区政府积极沟通，力争修建滨江路牛滴段（牛角沱滴水岩），该方案已进入实质性的项目论证阶段，届时，从沙坪坝到渝中区将会变得异常快捷，对本项目而言，也是一大利好；,c.逐渐成型的沙滨路居住氛围：金沙港湾、美丽山水等，都已经在沙滨路动工修建并逐渐成型，已经有相当部分业主入住。根据之前的论述我们得知，还会有越来越多的购房者陆续相中沙滨路的住宅项目，会有越来越多的开发商进入该地段开发住宅，因此，这里的居住氛围也必将是日益成熟；,4.项目威胁（threat）周边同质楼盘的竞争：同质楼盘的竞争在滨江路地段从来都是不缺乏的，对于本案，目前最直接的威胁则来自华宇的金沙港湾，以及不远处的美丽山水。尤其是前者，在项目定位以及项目类型上都与本案非常相似，因此恶战在所难免。,通过以上基础的SWOT分析，我们不难发现，项目最本质的问题其实只有一个那就是，在建筑规划、户型设计等已成型的基础上，如何配合既成产品方案，克服实际存在的弊端，迎合目标消费群的消费心理，为项目制定一套科学合理的产品包装策略，通过适当的市场通路，打动消费者，这才是我们现今应该做，也是必须做的事情。,所以，在此，我们必须要弄清楚，我们的项目，它到底是为我们这座城市中哪些人而生产的？到底有哪些阶层的消费者愿意为它埋单？只有明确了项目的明确诉求对象，我们才可以真正意义上实现“化险为夷”、“有的放矢”的营销目的，为项目找到光明的出口！,（一）、目标客户的共同特点：年龄在30-50岁左右，大多具有良好的文化教育背景，有较高的文化品位，都是思维敏捷，心智聪颖成功人士。受传统观念的影响较少，对事物有独到的见解。有激情，有自信，也有理性；,第二部分我们究竟要打动谁？,本案的实际情况表明，滨江物业的销售价格必定不低，加之从已经出炉的户型来看，不存在绝对的小面积产品，因此，无论是单价还是从总价，都可以说，本案价值不菲。仅此一项就决定了，我们所要面对的目标客户，绝不是城市里的新兴人类，或是外来移民的异区人口，他们肯定是具备了相当的经济基础和稳定的消费能力，他们必定对“江”有着难以割舍的情愫，他们对生活的追求必定落脚在是一种淡定从容的享受层面,我们的客户定位则应该是,（一）、客户定位从项目的实际情况出发，本盘的目标必将是打造沙区江景住宅的第一品牌，作为宝嘉地产在沙区地产界的起航之作。根据初步的项目定位，美联认为本案的目标客户主要有：,以沙区为主的重庆市大中型国有企事业单位领导层，以及部分集团客户；沙区数量庞大且收入不菲的高校及重点中学的高级教师；以沙区为主的重庆市外资企业老总或高级白领；证券、银行等金融机构，IT界，房地产相关行业中高层人士；本市或周边地区来重庆发展的成功人士；长期在重庆生活工作或有一定地域感情的港澳台及外籍人士。,目标客户意识开放，注重居家舒适和交通便利，由于工作比较紧张忙碌，对居住环境和物业服务都有较高的要求。希望找到一个让其释放自我的高水准、高品位的居住空间；在事业上有所成就，荣誉感较强。对新的生活方式保持浓厚兴趣，渴望以社会领先者形象出现，获得身份地位的认同感和荣誉感；对所购物业的形象定位、品质塑造比较看重，通过置业来体现社会地位和价值。,（二）、目标客户消费心理：关注景观效果重庆虽然有两江交汇，但真正出类拔萃的江景项目住宅并不多。沙滨路因为历史及相关政策的原因未能及时深度开发，导致目前沿沙滨路一线的江景盘屈指可数。加之本案占据嘉陵江江岸线数百米的长度，自然条件完整优越，具有不可多得的先天优势。,关注升值潜力虽然沙区东部地区在传统观念中居住档次和人文品位都不高，但本案离磁器口仅1公里，而且规划中牛滴路也将彻底打通沙滨路的交通瓶颈，届时，该路段的使用价值将进一步得到提升，该区域居住市场的层次也会有本质性的改观，这些潜在条件的存在从而令使本案具有较高的升值潜力。,关注社区配套目标客户对居住环境、社区整体形象、生活配套犹为关注，同时会较多考虑物业的保值和升值潜力，然后是房型、价格、交通等其他综合因素。,关注品牌凭借恒安集团强大的经营实力及客观的品牌价值，选择宝嘉物业也逐渐变成对该公司实力和信心的一种保证。,（三）、目标客户的地域构成：考虑到项目目前的交通情况及具体的地理位置，根据我们所掌握的资料可以得知，沙区的购房者一般对本地的住宅认可度都较高，除非是由于异常特殊的原因，通常情况下，他们都不会选择外区域的产品；反过来讲，由于沙区的这种“固执性”，加上本身沙区与渝中母城的交通通道现在还比较缓堵，因此，外区域的消费跨地购买沙区的产品的情况也不多。因此，我们认为，本案主要针对的目标客户将仍以沙坪坝为主，附带产生少量的临近沙区的近郊消费者。,（四）、客户购买用途：根据本案的地段，自然条件和人文环境所营造的居住氛围，购买本案的客户群以自用和投资这两种目的为主。考虑到项目所处地段交通问题，投资氛围和条件尚不成熟，因此，我们可以推断，自用的客户必定是占绝大多数。自用和投资的比例大约为9：1甚至更悬殊。这部分目标客户大多为两次或两次以上置业，他们比较看重物业本身的品质。在明确了我们的所针对的消费群之后，至此，我们基本上可以说，最终打开大门的钥匙现在已经摆在我们的面前，接下来所要做的则是，结合项目实际情况以及消费群的心理特征，为项目提供一套完整的市场通路。而这，就是我们所能给项目创造的价值。,第三部分打开成功之门的钥匙,一、广告推广策略,1、广告主题口号结合本案楼盘自身定位，我们建议本案的广告语言：,“定义江岸人生”,“重建生活新意境”,“真诚水岸纯挚人生”,“看不见浮华，正是价值所在”,“一生领导潮流，难得随波逐流”,“真正的滨江生活！”,平面表现建议，例如下列广告表现调性：,2.口号释义：居住的真意，意指回复到生活最真切的一面，彻底抛开工作，抛开压力，过一种“简单的幸福生活”发现是有触而发，是受滨江风情的生活所触动,3.广告主要诉求点一种彻底放松、休闲的滨江生活方式滨江大绿化带构成的绿色大环境B+H的现代设计（建筑+园林）智能化物业管理宝嘉地产的开发实力距离沙区五分钟的车程,4.有效整合传播力往一处使，才能取得事半功倍的效果。在本案的推广过程中，每一环节都要紧紧围绕主题定位，从诉求内容、诉求风格进行统一的形象包装。同时，不同广告形式又有各自明确的分工，大众传媒广告（报纸、电视等）主要着力营造本案浓浓的纯粹的生活氛围，借此让目标受众发现、欣赏并最终认同本案的附加价值。售楼书、宣传单、软文、展板等去逐一阐释具体楼盘卖点。,5.利用软性炒作作为硬性广告的必要的补充，软性新闻及软广告可以在全社会范围迅速形成热点，引起关注，为达到此目的，我们可以从本案定位的对立面着手。,组织召开新闻发布研讨会组织主办类似“21世纪滨江主流生活方式研讨”的活动，在会议上明确提出宝嘉地产的主张，明目张胆地向重庆传统滨江生活叫板，策动新闻，力求将众多关注目光折射到我们身上。研讨会可分两场进行a.专家场b.消费者场,软性文章的主题121世纪主流生活方式大讨论a.SoHome怎么住？（直接针对传统的重庆滨江生活，提出宝嘉地产自己的主张）,b.21世纪主流生活方式剖析（从国际主流亲水生活方式看重庆人滨江居住走势）c.我们原来可以这样生活（展示本案所能带来的闲适放松的生活一面）d.“我想去桂林”的困惑（针对现代白领辛勤工作与享受生活的矛盾，提出主张）,软性文章的主题2重庆上演“东方欲晓”a.沙区滨江路二段的开通，全城逐渐带旺沙东地区b.重庆的“圈子”现象透析沙区商圈、观音桥商圈、学府生活圈c.沙滨路城市绿化带，给宝嘉人带来什么礼？,软性文章的主题3关于本案5A级智能化物业意味着什么？,b.孩子的未来全家的未来（本案重现住户子女的素质教育，将与高质素中小学校实施教育联姻。）c.捧着一本书，又在花园的长椅上坐了一个下午（本案小区人性化的配套，让生活放缓步伐。）,上述主题炒作宜一段时间集中于一个话题展开，最好能策动新闻界和行业同仁的共同参与，以求效果最大化。,6.重视售点现场包装设计买楼是个理性消费的过程，但此过程中不乏感性冲动的例子，在售点现场的形象包装上作文章，就是要让买家来到这里，会产生一种抑制不住的冲动，从而提高销售成交率。,二.广告表现策略从定位上说本案恰恰是传统滨江生活的反动,本案决不将工作和生活捆绑销售本案把生活与工作彻底剥离本案只销售生活本案的广告不只是宣传硬件房子更渲染一种独特的居住/生活体验,它们是打开中产阶级心灵和荷包的钥匙,我们归纳出本案件的四宝：,绘画、咖啡、音乐、书籍,绘画生活本身就是一幅画，现实主义的、理想主义的。关联词：高雅、震撼、感动、思想、优雅、浪漫、品位、修养、沉静,咖啡西方文明与国际化最深的烙印。关联词：渴望、暖香、回味、散淡、无拘、无压力、写意、浪漫,音乐感受世界要用眼去看，更要用心去听。关联词：心灵诗歌、精神家园、灵魂安抚剂、心声、情感、生命,书籍知本经济时代，最大的财富就来自于书籍。关联词：新知、思想、内省、观照、学习、世界、阶梯、休闲,三.广告表现总原则由于本案面对的是一群层次较高的现代白领（城市中产阶层），为实现有效沟通，我们的广告必须：,具有深层次的文化品味和审美价值因为他们大都受过良好的教育，文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力。有自己的观点因为他们良好的工作背景，他们对诸多事物都有自己的独到见解，广告应试图在这方面引起他们共鸣。,留有足够的审美想象空间他们是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌输，他们需要一个有想象力的居住空间。风格清新，保持闲适雅致的格调他们是为了充分缓释工作压力，为了享受生活，才聚集到本案，广告表现要符合他们的期望。,最重要的是，他们的消费选择明显带有文化痕迹事实是，中产阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，而它的很多表现也极富文化色彩；单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式，对中产阶层并不构成最强的吸引力。故：我们的广告应该将购房与精神愉悦联系在一起。,本案印象,本案，发现生活的真意。ALeisureStyle/BeRelax本案，一门居住的艺术。EnjoyYourLife工作就是工作，生活就是生活；在本案这片洋溢着浪漫情绪的土地上，一次次被证明。,好多时候，我们就是要把时间浪费在美好的事物上；这也是本案的生活态度。居住的感觉，就是要让人从一日的繁忙中回到家里，真正得到享受和放松。本案的设计原则自然、合理、简洁、大方。,沙区的东边，有一个地方，去过的人都说“这才是生活”；这个地方便是本案。我不在家，就在咖啡馆；不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上。这句话描绘了本案的生活节奏和气氛。刚刚进入本案，节奏忽然慢了下来，不一样的感觉油然而生；那是一种追寻已久的生活情调，能让人一下子就喜欢上。,天真的小女儿，望着踏进家门的爸爸，咦！一向严肃的爸爸怎么连表情也不一样了？这里，阳光遇到了青青的小树、黄绿相间的杂草、青色的石头和黄色的泥土。,所有的阳台、窗户、铺面、屋顶，还有撒满阳光的花园，凡是人能到达的地方，都充满了色彩。目光所及，真让人有一份感动。回家，一切都不同了。这里的人既是享受者，也是欢乐的创造者。本案，一如我们的生活方式：白天的深色西服、领带，并不妨碍晚上一身休闲去泡吧。,居住在这里，距离和交通的意义，就是能省下尽量多的时间，用在生活的享受上。在这座城市，一片又一片灰色之中，本案是一个少见的、充满色彩的地方。,我们这座城市里，许多人不缺居住的地方，而是缺少一个寻觅中的理想居住地。也许，没有不堵车的大都市，但却有不堵车的城区。这里的生活也因此多了份悠闲。,建立一个家的态度有两种，一是将自然拒诸门外，另一种是与自然共处一室，让空间保留一份朴素的优雅。春夏秋冬的音符，原是要人用心去倾听的。一间屋和一个家并不相同。一间屋可以数得出，一个家只能感受得到。,5分钟车程，连接着两个不同的世界。一边是工作与效率，一边是悠闲相依的生活。砖块、石头、混凝土、钢架摩天楼，钢铁城市的一切，离本案是那样遥远。,对一个家而言，没有什么正确的地点，只要能发现生活的迷人之处，便是一个满意的家。在沙区的东边，有一块被生态学家称之为“都市静地”(urbanparadise)的地方，那就是本案。一片树林，只是对于亲近它的人才有意义。,我们时常挂在嘴边的“人性化”(humantouch)，恰恰在住宅的规划设计中，才更加需要得到体现。如果说本案的特色，便是她那毫不妥协、充溢着人文关怀的设计风格。夜晚，空气中传来轻轻的读书声，一种久违的亲切感忽然由心中升起。,离开OfficeBuilding，关掉手机和呼机，找一方安静的角落，想想这个周末怎么过。追逐新经济的时候，不要忘了还有新生活！就是那种能让心情飞起来的、彻底Free的存在状态，还记得吗？认同一个社区，就是认同一种生活方式。,四.阶段性楼盘促销活动计划,本案的主题传播策略：,广告传播对象锁定城市中产阶层广告传播对象（30-50岁）接受东西文化浸润，有强经济能力，工作压力大、节奏快；有情趣、有品味，讲求生活质量、懂得生活艺术的人。广告传播主题发现居住的真意（有生活，有艺术、有美，独独没有压力的社区）。,所以，本案的促销不追求奢华，不仅是商业的，更是文化的。,1.促销活动之一“书香琴韵左岸人生”目的：吸引目标消费群，促进销售；同时扩大本案的知名度，形成口碑传播。时间：9月1日10月7日思路：向买家赠名著、名音乐作品（CD）仿名人字画，可谓投其所好，易赢得认同，刺激买家。,2.促销活动之二“书香音韵咖啡人生”活动内容：凡本案买家，可获赠名著100本（包含文字、艺术、自然学科等作品）名音乐作品100张CD（古典、现代经典声乐作品）,3.促销活动之三“品味，是对生活每一细节的执着”目的：促进销售，为品牌建设加分时间：8月底9月中旬思路：联合宜家家私、索尼、菲利蒲、耐克等家私、电器、体育名品牌联合促销活动内容：向买家赠送一本购物优惠券，凭此券购买指定品牌的家具、家电等用品可以得到数额不等的折扣。3,4.促销活动之四“网上房缘，一线牵”活动内容：邀请某拍卖行，在售楼部现场举行一次拍卖会。拍卖品为字画等中档收藏品。并且每幅受拍品都将切合一种户型。如果竞拍者既成功买到该受拍品，又计划买对应户型的房子，则可以半价得到该品。,5.促销活动之五“星光下的约会”夜间看楼目标：塑造个性，吸引眼球时间：九月初思路：给消费者一种新鲜的看楼方式。加之夏日白天气温高，不易户外活动，加之白天与工作时间冲突。楼盘可借此塑造鲜明的个性，营造一种全新的看楼气氛，切合人的好奇心理，做出效果。活动内容：一周内，售楼部不仅日间开放，同时也在夜间21：00至24：00开放，同时备酒水西点等宵夜，看房者更可欣赏嘉陵江夜景。,我们建议，利用项目地块前宽阔的地带，打造出具有国际品位的观景平台，利用好此平台，发挥其夜间看房的实际效果，让看房的客户充分体验到嘉陵习习江风的清爽惬意，并能在内心深处诱发他们对项目的喜爱。,第四部分我们的市场通路！本案的市场通路！,通过美联长达数十载的一手楼盘代理经验及在重庆本地的销售经验，我们认为，只有“务实认真”的营销通路，才能最终战胜对手，赢得市场。根据本案的现实条件，我们提出“内外结合”的营销观念。,一.“外卖场”的综合联动效应因为项目现在的交通状况导致随机客户前来询访的几率较小，因此，必须要配合位于沙区繁华地带的外卖场联动推广。处于加强推广效果的目的，我们建议，外卖场的数量可考虑为两个，分别设置在传统的商业中心（如三峡广场）和高校云集的地带（如学府大道）。同时，充分利用好美联在沙区已有的二手店面进行立体推广（学林雅园店、天星桥店）。,a.物料发放宣传，广告效果巩固：利用DM单、楼书、户型单页等宣传物料的发放，反复不断的对目标消费者进行产品推广；b.相关置业顾问和物业顾问的重点介绍：配合项目营销，除外卖场的置业顾问需要对客户进行点对点的咨询解答外，美联二手门面店的物业顾问也将积极配合前来咨询的二手顾客，尽最大可能的挖掘二手市场中潜在的消费群；,c.为项目设置专门的看房直通站：开发商可通过相关部门的接洽，在沙区显要位置，专门设置一个临时的停车位，并树立起相对应的站牌，并可名取名为例如“宝嘉地产看房直通车站”的字样。一来，既宣传了项目，二来又方便了客户，三来又最大程度上凸现了开发商雄厚的开发实力及为人性化的推广理念。,二.现场销售冲击1.严格控制现场工程进度工程进度保证与售楼初相邻的楼栋建造时间和外观保洁。2.装修售楼处正式入市前一个月装修完毕，相关配备人员到位,3.售楼处配备音响一套、销售用电脑一台、电子液晶屏、传真机、饮水机、复印机各一台销售员服装、销售人员智荟苑胸徽销售道具：销售道具印有本案LOGO，显示统一性、完整性、和本案精致、完美的知性形象，给客户信任感。需要：烟缸、一次性纸杯、文件夹、单片夹、logo笔、名片、胸卡、信封、信纸、客户登记表、现场人员展示,相关人员配备：保安一名，男性。身穿美观威严之保安制服立于售楼处门前，为前来的客户拉门，体现本案之尊贵感觉。保洁一名，女性。身穿保洁制服，手持清洁工具不停地在售楼出内外擦拭清扫，体现本案之尊贵和未来物管的优质服务，让客户亲眼目睹，增强其购买信心。,4.现场售楼处的包装A.户外环境系统现场大型看板建议在售楼处的沿街两边各做一个大型户外看板，二道埂子路这边的规格在8000*3000左右，每个看板上面设置5个夜间照明灯。另一面可适当小点。其内容可以设计一个楼盘的总体鸟瞰图，给途经的人留下深刻的印象，广告标语、售楼电话也要显眼。,旺地路牌在土湾下沙滨路的分流路口可设置导视系统的路牌。规格在4000*3000左右，内容一是对楼盘推广的介绍。二是对楼盘的位置作指示说明。同时还可考虑在上小龙坎立交处设置同样规格的导视系统路牌，加强对外宣传的效果。例如上、下石门大桥的位置也可以设置类似的路牌、指示牌等，方便看房的客户前往项目现场。,围墙设置工地之外应该设置一些围墙，标注一些广告标语和售楼热线。而在沿街醒目之处可采用立体喷绘装饰，一来可避免过往行人看到凌乱的建筑工地。二来能提高楼盘的品位。,户外景观建议售楼处外围设计约150平方米左右的户外景观，以中庭水景为主题，并于端景部分以假山、流泉处理，围绕中庭水景种植一些低矮灌木，营造户外景观空间层次的趣味性。其目的是从局部来体现整体的开发意识，让客户第一时间亲身感受到亲水的江景楼盘的独到之处，强烈的加深他们对亲水物业与生俱来的喜好。,户外停车场高档楼盘售楼处规划一般都要考虑客户看房停车位的需求。本案考虑到目标客户的层次，其拥有私车的比例相对较高，户外停车场的设置是必须的。,B.售楼处的内部包装售楼处内部的布局和装潢应遵循实用和个性两大原则。力求营建一种温馨、祥和、轻松的氛围，尽量消除客户进售楼处的“被推销”的心理障碍。,所谓实用原则就是一切以服务与销售作业为宗旨。由此，室内主要物件应包括用于客户洽谈的洽谈桌椅，楼盘模型、展现楼拍卖店的灯箱和看板等。在布置这些物件的时候，一是要注意安排客户进出的线路，使其在入座以前，能随着销售人员的引导和讲解，对室内有益布置的展现楼盘卖点的物件有个大致的浏览。二是要创造一个良好的洽谈环境。在客户坐定以后，销售人员对楼盘的细细讲解过程之中，应尽量使客户沉浸在对楼盘的美好遐想里，而不为一些不良的情况所干扰。为此，明亮的照明、温暖的环境和悠扬的背景音乐都是必不可少的。售楼处内部的布局和装潢的第二大原则是个性原则，这是更