市场年度总结报告

1 / 9 市场年度总结报告 招商银行解放路支行 市场部 2016 年年终工作总结 时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。2016 年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要任务完成情况 截止 11 月份， 二、主要工作开展情况 加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务；针对中端客户，提供特别服务；对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。 加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款2 / 9 业务 和结算业务。一是优良客户的贷 款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工 具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信 息3 / 9 等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活 动，借此把握营销机会。 善于反思和总结，积累经验 总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存 款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 三、明年的工作目标和措施 在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。 多渠道、多手段吸收存款 加大存款营销力度。进一步提高工作的积极性和主4 / 9 动性，完善营销措施，扩大吸存渠 道，不断跟踪了解同行水平， 提高具有市场竞争力的营销支持，充分利用现有各类支付结 算平台，提高服务水平，加强与客户的沟通联络，减少客户转移存款的现象发生。 有针对地开展各类营销计划。结合本地市场情况，制定实施细则，努力争取吸取上市公司和拟上市公司的一般性存款和募集资金，争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。 提高信贷业务的收益水平 针对每个客户制定差别化营销方案，综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效力，综合分析收益来源，选择最有利的营销方向，重点拓展 中小企业，生产型企业客户，与客户建立全面合作关系，努力成为主办银行，努力提好信贷业务的收益水平。 加大创新力度 坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是加大宣传力度，通过多种形式宣传我行的业务，提高我行的社会知名度。 5 / 9 伊犁市场工作汇报 一、 市场拓展和网络建设： 1、 拜访了辖区内察县、伊宁县、霍城县、昭苏县、巩留 县、尼勒克县、特克斯县、新源县、伊宁市、农四师疾控中心主任及相关负责人，建立了初步关系。 2、 部分主任有了进一步沟通，举行了座谈会；并在伊犁 州疾控举行了学术宣讲会，得到疾控中心的认可。为 2016 年的工作发展奠定了一定的基础。 二、目前市场分析： 1、 伊犁市场目前状况只有各经销商在做市场工作，均以 大包形式存在。像巴斯德、葛兰素、深圳康泰等一线疫苗厂家均无厂家代表，推广形式较为粗犷。 2、 进口流感疫苗和肺炎疫苗等主打产品销量一般，因其价位较高，群众不能接受。目前各民营企业疫苗较为畅销，价位合适，群众能够接受。 3、 我公司二类苗产品目前在伊犁地区销售不甚理想，部 分县城和乡镇卫生院有我们的少量产品。主要市、县无我们的二类产品，有待与经销商加强沟通，开发铺货。 6 / 9 4、 各县市及农四师疾控对中生文化及中生产品不十分 熟悉，需加强中生文化和中生产品宣讲。 三、营销模式的分析： 1、 目前，各大包商还是以关系营销为 主，能做疾控疫苗生 意的都是多年的老关系、老朋友或就是亲戚关系，营销模式较为传统。 2、 以酒桌谈生意、老朋友的模式为主，发放小纪念品为辅 等形式。没有学术的概念，没有形成小型学术科室会的形式。 3、 各经销商业务员人数较少，客情不到位，只注重主要负 责人的客情，忽略接种点客情。没有延续性的工作。 四、营销计划： 1、 首先，和经销商沟通，配合经销商业务员完成铺货。俗话 说，巧妇难为无米之炊，在主要疾控没有我公司 产品的情况之下，所做的小型学术会、座谈会、大型会议以及客情都是枉然的、投入产出比不平衡的。 2、 利用经销商的优势，尽可能完成我公司产品的7 / 9 全覆盖。 3、 铺货完成之后，举行小型科室会，宣传推广，鼓励接种中 生疫苗。 4、 不同时节，制定不同的宣传册，与疾控沟通，在各社区举 办推广活动，或帮助社区工作人员发放传单，鼓励接种。 5、 针对不同的疾控、不同的人员性格特点，综合分析，采取 不同的策略，鼓励用中生产品。 五、 市场支持： 1、举办小型学术科室会，应具备的带有中生标志的纪念品或小礼品。 2、定期发布一些新的学术信息和新的使用理念，最好是能够相互促进的用药理念。如：中生流感和肺炎联合接种的一些相关文献证据、学术支持。 3、城市会的举办或定期的大型会议活动。 4、定期邀请一些疾控中心主要领导去外地参观学习。 以上是我近期工作情况汇报，请领导审视！ 谢继刚 8 / 9 2016 年 12 月 16 日 2016 年度工作总结及市场分析报告 2016 年鱼料销售已经结束，我五月份进入金堂、青白江区负责鱼料销售，由于新进入一个市场，对市场不是很熟悉，本年度的主要工作围绕在以下几个方面展开： 一、围绕公司目标任务开展工作 金堂经销商晏升俊资金出现缺口，要想提量只有开发新的经销商。 6 月份在金堂淮口建立一个新销售点向玉龙。7 月份在金堂福兴镇建立一个新销售点郭定兵。 青白江开发一个直销用户黄治海，水亩 30 亩，年用料 40T。 二、对市养殖水面布局及养鱼户的调查 金堂养殖水面主要集中在三溪和福兴镇。三溪小鱼塘多，单个养 鱼户用料少，主要销售渠道还是经销商。福兴大鱼塘比较多，单个养鱼户用料多，主要销售渠道可以采用经销商和直销户。其他场镇的养鱼户可以通过向玉龙供料，淮口是交通要道。金堂养鱼户总的养殖技术差，养殖观念落后，有等于公司在这方面的培训。 青白江养殖水面主要集中在清泉、龙王、石板滩、姚渡等镇。青白江养殖水面比较集中，精养塘多，饲料吞吐量大。养鱼户养殖技术好。 三、对我片区内竞争厂家的调查分析 主要竞争厂家两家成都正大、凤凰饲料。优劣势分9 / 9 析：成都正大销售政策灵活，经销商返点高。凤凰饲料 价格适中，给经销商资金支持大。德阳通威：价格高，销售政策不变通。 四、经销商调查分析 金堂