年度销售计划ppt

1 / 9 年度销售计划 ppt 企业年度营销计划书 下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。 产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。 类产品营销策略 结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 类产品营销策略 今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝2 / 9 试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大， 200年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不 同区域市场、不同渠道的需求。 产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见公司产品价格表。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3% 6%、 7% 10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况， 我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、 B、 C 类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可3 / 9 以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。 年度销售计划九步法 销售计划是我们为了达 到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，销售总监如何制定销售计划，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统 下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法” :销售目 标确立销售目标月度分解销售计划销售商分解月度实际销售情况计划预测销售计划月度通路分解销售计划月度零售网点分解销售商、通路、零售网点销售任务描述可能存在的差异情况预测分析每月差异原因分析及改进措施描述。 步骤一：确立销售目标 销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。 4 / 9 操作注意事项： 1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。 2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。 举例： 某企业 XX 年的销售实际完成量是 2 亿元，我们先假设 XX 年的目标销售量是 3 亿元，其间有 50%的增加量。 论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。 论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。 论证的第三步：公司是否具备应 对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。 经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。 销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必5 / 9 须随之而动。 步骤一工作样表： 表 1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述： 销售量销售商 数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 上年度销售实际完成值汇总： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 年度差异： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 年度销售目标论证： 产品资源团队资源市场资源资金 结论： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 步骤二：销售目标月度分解计划 通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。 操作注意事项： 1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解6 / 9 往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。 2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。 3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。 步骤二工作样表： 表 2：销售目标月度分解计划操作表 计划责任人： 备注： 1.月度销售计划分配比例； 2.月度销售计划分配理由； 3.何人协调； 4.何人支持。 销售量 维护分销商数 减少分销商数 维护零售网点数 新增零售网点数 其他月份指标 1 月 2 月 ? 步骤三：销售计划销售商分解 在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等 产品细分特征。 操作注意事项： 7 / 9 1 对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。 2 经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。 3 必须由经销商签章确认。 步骤三操作样表： 表 3：销售计划经销商分解计划操作表 经销商： 计划责任人：经销商确认：销售目标 如何陈列 如何促进销售 预计投入资金 预计资金周转周期 预计毛利月份指标 1 月 2 月 ? 步骤四：月度实际销售情况计划预测 进行月度实际销售情况的计划预测，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。 操作注意事项： 1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。 2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化8 / 9 数。 3.预测订单需详尽到订单内容、预计执 行时间。 4.需要客户的确认。 步骤四操作样表： 表 4：月度实际销售情况计划预测样表 经销商： 计划责任人：经销商确认：销售目标 *年度销售工作计划 前言： 一、团队框架 组建目的或思路： 二、货品规划 根据本区域的实际情况，计划 07 年度销售任务为 对鞋子，其中男鞋 对，女鞋对，现根据订货会召开次数做如下分解： 三、渠道建设及销售计划分解 1、 市场总体规划 备注：上表中计划开设的专卖店、专厅、专柜数量都包含增、改、扩数量 2、 终端网络规划 备注： 1、改装店铺数量为不同类型店铺的提升数量，只针对专柜提升为专厅 2、扩装店铺数量为同类型店铺面积扩大数量，已含在现有店铺数量内 9 / 9 3、市场支持政策 备注： 1、承担比例按公司：总代理：终端客户进行分摊； 2、促销品总公司不承担费用， POP 物料除公司规定免费的，其余按比例承担 备注： 1、承担比例按公司：总代理：终端客户进行分摊； 5、终端店铺新增 /改装 /扩装进度情况 6、支持费用 根