床垫销售总结

1 / 13 床垫销售总结 营销策划报告 XXXX 目录 第一章： XXXX 企业市场体系评估 第一节：市场定位描述 行业现状分析 市场结构现状分析 第 二 节 ： 市 场 地 位 描述 品牌目前市场策略 目前市场竞争力总结 第 三 节 ： 市 场 能 力 综 合 评估 床垫行业竞争力关键因素 XXX 市场能力综合评估 第二章： XXXX 企业销售体系评估 第一节：销售现状描述 销售通路现状 全国销售队伍组织结构现状 销售管理现状 销售队伍销售能力现状 销售绩效与考核制度现状 销售队伍薪酬现状 销售推动现状 第 二 节 ： 销 售 现 状 评2 / 13 估 销售通路现状评估 全国销售队伍组织结构评估 销售管理评估 销 售队伍销售能力评估 销售绩效与考核制度评估 销售队伍薪酬评估 第三节：销售竞争力总结 第三章：XXXX 企 业 营 销 体 系 建 设 方案 第一节：确立市场战略 明确市场定位与市场目标 确定市场战略 实施市场战略的工作重点 第 二 节 ： 确 立 核 心 市 场 与 销 售 竞 争力 品牌总体建设方案具体构想 第一方面 : 销售与市场组织结构调整 第二部分 :考核与薪酬制度 附：信息收集卡 数据资料分析 一、 XXXX 企业市场体系评估 1.市场定位描述 行业现状分析 行业规模与增速： 3 / 13 中国家具行业已颇具规模并充满活力。 2002 年中国家具市场销售总额约为 1116 亿元， 每年增长也超过 15%。未来 5 年中国家具产业仍将以 15%的速度递增，家具市场规模将持续稳定发展，到 2016 年家具全国总产值估计可达 3200 亿元。 床垫市场规模推算估 计为产值173 亿，销售收入 132 亿，增长率也相对稳定，基本保持在家具业的 15%的平均增长水平上。如果以 XX 年 173 亿规模计算， XX-2016 年的市场规模分别为： 列表： 市场规模预测 床垫行业以飞快的速度发展。近期不会有萎缩，虽然去年有非典，但是没有给床垫消费带来巨大的影响。所以，床垫市场由于其具有家用耐用消费品的特点 ,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动。 该行业生产厂家 5000 多家，平均每个厂家的年度市场规模大约为 7 万左右。 床垫生产企业主要分布在华南、华 东和东北等地区，以广东较为集中。 行业竞争情况： 据不完全统计，中国有床垫生产厂家 5000 多家，具有品牌和专利的厂家总共二百家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且，销售收入也有很大的地域性。 4 / 13 3 行业特性： 床垫行业是一个品牌行业 ,从消费者调查报告看 ,品牌是客户购买的决定因素 . 一般酒店等的集团大客户，品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒 家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消 费行为特点为理性消费而非冲动式购买。 就行业厂家品牌竞争分析 ,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位，其他的地区并不能和当地品牌竞争，或是基本和当地品牌持平。其余则一般是地方性品牌，覆盖所在地及周边几省，近地化，有竞争优势，竞争力在当地十分强大。而各地区一般都会有几个势均力敌的竞争品牌瓜分市场，竞争比较激烈。 调查分析，按照地区划分来看不同地区消费者欲购买床垫的品牌选择。准备购买的床垫品牌 行业厂家分类： 床垫产品从材料上分析，主要是弹簧 ，椰棕和山棕产品，其他材质有，但是仅为个别。 根据产品材料分类，可分为两类厂商： 第一类为综合产品厂商 总结： 选择床垫的 9 个注意事项 睡眠是健康的保证，一张舒适而质优的床垫对我们的睡眠质量有很大的帮助与改善作用，到底在挑选床垫的时候需要注意哪些要点5 / 13 呢？在这里向大家分享选购床垫是的一些选购要点，希望能帮到大家。 1、以每天八小时睡眠计算，我们整晚都会移动 70多次，翻身 10 多次。睡眠时，脊椎的理想状态是自然的“ S”型，太硬和太软的床垫都会造成脊椎弯曲，增加椎 间盘的压力，引致睡眠中的人更多次地翻身以寻求更舒服的睡眠姿势，而对于颈椎病患者来说，这样的床垫更是苦不堪言。 2、弹簧床弹簧床就是我们平时说的“席梦思”，它的价位差别很大，购买时候除了考虑预算之外，还应该注意以下几点：首先就是床垫外表是否平整，这是一个合格床垫最基本的标准。其次，软硬是否适中，这就需要自己“睡一睡”才能判断。最后就是咨询店员，看看弹簧数量是否到达标准，基本上内部弹簧型床垫的弹簧都应该达到 288 支以上，中等价位的床垫一般都有 500 个左右的弹簧，最讲究的甚至达到 1000 个以上，价格自 然也会高出很多。 3、乳胶垫乳胶的好处在于它完全是由橡树汁加工而成，纯属天然材质。乳胶床垫的弹性以及回复性也都很好，能舒适地支撑起人体。缺点就是价格太过昂贵，非普通工薪阶层能够承受。而更高端一些的乳胶床垫还附有电动装置，甚至能半身撑起。 4、山棕垫山棕床垫就是老人口中的“棕棚”，它也是透气极好的天然材质，并且防霉防蛀，冬暖夏凉。极好的6 / 13 柔韧性使得床垫和睡在上面 的身体受力面积达到最大，身体能够完全放松下来，睡眠质量自然也会提高。不过，山棕床垫虽然舒适，用得时间一长，棕绳会渐渐 松弛，有些变形的山棕床垫就不适合颈椎病人了，因此山棕床垫 3-5 年就必须更换棕绳，以增加弹性。 5、 买弹簧床垫应选择信誉卓著的厂家，不要仅重视床垫的外观及价位高低。 6、 购买床垫是，最重要的是必须亲自躺下，并左右翻转几下。好的床垫内填料不会有移动或高低不平的情况。此外，平躺于床上，以手伸入腰部下，感觉伸入困难的可能是床垫过软；反之，腰和床垫空隙很大，则可能床垫过硬。也可以坐于床角处，然后站立起来，看床垫是否很快恢复原来的形状。 7、 一张好的床垫至少要有三方面的保证：首 先，要有足够的厚度的柔软材料，如海面和喷胶棉等，以保证肌肉的放松舒服和血液的正常循环：其次，要软硬适中、承托力足够，以保证人体骨架被自然地全面承托；最后，要有良好的透气性，使床垫与身体长时间接触部分的温度不至过高，以保证连续睡眠。 8、 认识误区：选择过硬床垫是人们的一个误区，这种床垫会损害你的身体健康。一张舒适的床垫不光支撑你7 / 13 的身体 ,还让你在其上自由移动 .相反 ,睡在一张硬垫子上 , 你的运动得不到支撑力 ,反而使睡眠变成了一项体力劳动。研究表明在硬垫子上睡觉时人的背部血液循环中断，扭曲变形，因此 整个睡眠的质量下降。当你睡醒是感到身体僵硬， 心情烦躁易怒，并且身体各部位不时地疼痛。当然太软的床垫也不利于健康，人一躺下，全身都凹陷在床垫里，脊柱长时间处于弯曲状态，也同样不舒服。 9测定 床垫的优劣首先要看它能否使人体非常放松地休息：猛地躺到床上，然后晃动身体，仰卧两分钟，有意识地放慢转动身体的动作，转过身来侧躺。平躺时，手向颈部、腰部和臀部下到大腿之间这三处明显弯曲的地方往里伸，看看有没有空隙；再向一侧翻个身，用同样的方法试一试身体曲线突出部位和床垫之间有没有空隙；如果没有，就证明这个床垫和人在睡眠时颈、背、腰、臀、腿的自然曲线贴切吻合，这样的床垫就可说是软硬适度的。 本文资料来源于佛山市顺德区施富娜家具贸易有限公司，地址： 床垫销售技巧与话术 开场：你做主，还是 他做主 2016-04-13 12:55:44 星期三 家居建材导购技巧 开场：你做主，还是他做主 太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可8 / 13 以换个舒服的床垫。之前的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。 闲庭信步之际一不小心被 M 品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的 , 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？ ”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话，没曾想到了 M 品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为 MD1、 MD2。 一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 一、开场：你做主，还是他做主？ 1、你做主 M 品牌第一家门店： 我进店后随手按了按摆在门口的床垫。 MD1 站在旁边不远不近的位置，看到我的动作马上说：这款床垫稍微硬一点，是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？ 9 / 13 老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一种？ MD1 把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身材？ 井越：为什么？ MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏 瘦，比较适合这种乳胶的。 然后把我引到一款乳胶床垫面前。 【分析】 论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与言、不可与言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象， 3 句话形成的这种形象用 30 句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己，因为他们从顾客进店开始就给顾客背 诵产品卖点，把自己置于推销员而非购买顾问的角度。 “我进店后随手按了按摆在门口的床垫”，顾客进店后马上锁定的一款产品，在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、条件反射的动作、或者是好奇性动作，顾客的动作是没有目的性的，这时候如果导购判定顾客对这10 / 13 款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，同时会丧失自己的主导地位，顾客随之而产生的异议就出来，剩下的时间更多是被动解决异议。 面对顾客进店的首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”，但要点到 为止，并不能全面展开。首个动作，不是购买信号的表现。其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、自己适合什么样的产品，导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问的形象。 MD1 在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转换思路，了解我的需求，力争做到有的放矢。当顾客自己无法判定或不愿意说出自己的需求后，根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求，言之有据。在几次简短的对话中，把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位。 MD1 的做法，除了占据主动外，还有留住顾客的深意。我首先摸得是摆在店门口的产品，导购这时围绕门口的产品展开讲解，如果我对产品或对导购接待讲解不满意，完全可以拔腿就走，留给她挽留我的时间就少之又少。把我引到到店内深处，就算我对那款不满意，不至于拔腿就走，会给她足够的挽留时间，施展她的挽留绝技。 2：他做主 11 / 13 M 品牌第二家门店： 我进店后按了一下床垫。 MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的，你要躺上去才能试出来。 我躺下后， MD2：你可以感觉一下，平 时喜欢硬一点的还是软一点的呀？ 井越：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？ MD2：呵呵这个我看就看不出来了，要看你自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。 井越：但是我背上没肉。 MD2：呵呵有点瘦哦。我给你说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是 S 型的，不贴腰这里就是悬空的状态。你想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国 90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的 60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷，所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。你再侧身感觉一下这张床。 12 / 13 【分析】 进店按床垫是我在两家店同样的动作， MD2 和 MD1的迎合话术不同， MD2 首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。 MD1 告诉我应该睡软床，所以先探知这个床垫是软的还是硬的，我的直线思维是软床垫才是购买目标，我计划先入为主，但 MD2 马上打乱了我的思维模式，告诉我的做法不对。 同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让导购根据我的体型进行介绍。 MD2 是太极高手“要看你自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。”潜台词是你应该也喜欢睡硬的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己进行判断，举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的 感受，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚告诉我应该怎么选择适合自己的床垫。 3、你做主，还是他做主？ MD1 是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主； MD2 是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。 是你做主，还是我做主？各有优劣，有些优柔寡断13 / 13 型顾客需要导购做主，但顾客的性格