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文档简介
1 / 13 建材活动方案 专场夜购方案 一、主题 清凉夜晚,冰点价格 二、副主题 1、新房装修买瓷砖,看过 *再决定 2、店面之大,品种之全,价格之惠,超出你想象 三、活动目的 1、提高悦达瓷砖超市在中山市场的知名度 2、提高产品销量及业绩,抢夺陶瓷市场占有率 3、提高全体悦达员工的士气、销售经验、团结及协调能力 四、活动时间 *月 *号 -*月 *号 五、活动地点: 六、活动目标: 1、销售基础目标: *。 冲刺目标: *。超越目标:*。 2、集客目标: *拨进店。成单率 * 七、活动内容: 钜惠 1、进店有礼 活动期间内,凡进店客户在橱窗广告处签到者可得2 / 13 精美礼品一份 若夫妻共同进店客户,额外可领取价值 *元“美容券” 2张。 钜惠 2、厂价直销 全场折起 钜惠 3、惊心价位 现场高档抛光砖低至 35 每块,高档抛釉砖低至 60元,瓷片样板间低至 8元每 片,小地砖低至 3元每片 钜惠 4、疯狂折上折 业主在微信和 QQ上转发本公司活动宣传模版,在送货时,凭截图,可获总单货款的折。 钜惠 5、现金随意拿 活动期间,交定金满 3000/6000/10000 元的客户,可参与现金抽奖活动 1/2/3次,奖金额 50-100元之间。依次类推,送完为止; 八、活动基本流程 : 方案确定 -集客开展 -动员大会 -物料准备 -宣传计划 -店面布置 -推邻计划实施 九、集客计划: 1、电话、 短信邀约。共需拨打 11875个电话,进店目标 100 人,进店率。需要 名电邀人员, 250个 /人 /天,每天共拨 625 个电话。3 / 13 共拨打 19天。 2、扫楼结合电銷共同开发同一小区,如扫楼同事可在现场派放宣传单页及解说,起到“里应外合”作用,同时收集水工师傅名单资料,制订档案库! 3、卖场截留。进店目标 210 人。需要 5 名截流人员,人均 8你 个 /天,周六日 16个 /天。 14个正常天数, 6个周六、日。 4、熟客设计师、水工师傅本月拜访 3 次,目标 10单。开发新的家装公司,目标 10单! 5、重点小区摆点;设开临时迷你店铺,可为扫楼、签单、团购做铺垫! 十、宣传计划: 1、 DM单页派发 2、重拾推邻计划 3、五星大卖场的广告位租凭 4、微信营销 5、拱形门 ;竹旗 6、短信推送 十一、店面布置: 1、门头 2、收银台 3、门厅区 4、奖品区 5、签到台 6、音乐 7、广播稿 十二、物料清单: 4 / 13 DM 单页、 X 展架、三角形立牌、地贴、广告牌、气球 、拱形门、吊旗、广告牌、礼品袋 十三、组织架构 十四、奖惩措施 团队奖 1、完成阶段性基础目标,额外奖励团队 500 元; 2、完成阶段性冲刺目标,额外奖励团队 1000元; 3、完成阶段性超越目标,额外奖励团队 2000元。 4、团队未完成阶段性基础任务,团队成员每人乐捐20元,并且负激励蹲起 30个 首单奖 每日 12 点前签单的导购,可额外获得 50 元奖励,开第二单再奖励 100元。以微信群报备为准。 多单奖 当日单人签单超过 3单,当事人额外再奖励 100元;次日晨会兑现 回款奖: 第一名:奖 300 第二名:奖 200 签单奖: 每单每收款瓷砖定金或 3000元以上奖励 15 元, 6000以上奖励 30元 ,10000以上 90元。次日早会兑现 销售考核 当日目标未达成,体罚蹲起或俯卧撑 30个;周目标5 / 13 未达成,体罚蹲起或俯卧撑 50个; 集客奖 电销激励: 集客到店目标任务: 100户 1、到店奖励: 5元 /户; 2、签单奖励: 10元 /户: 集客考核 1、当日目标未达成,体罚蹲起或俯卧撑 30 个; 2、每周目标未达成市场部经理罚 50个俯卧撑 十五、费用预算 1、物料费用: *元 2、广告费用: *元 3、人员费用: 2人 *80元 *19天 =3040 元 4、促销品、奖品费用: 7000 元 十六、活动时间推进表:详见附件。 活动策划: *时间: XXX”活动策划与执行方案 2016-12-6 制定:市场部 ? Copyright 2016 机密文件 审核: “ ? 项目背景 6 / 13 时至年末,又到年底装修热潮,各大建材品牌纷纷大打策略价战格战,在此激励竞争中,需制定一套完善且能快速抢占市场年终促销方案,争取客户,提升年终销量,提高业绩,打好 2016 年最后一战。 ? 项目目的 通过开展年终促销活动来调动客户的购买热情,提高购买量,同时争取“ xx活动”所流失的客户,激励 费习惯,提升年底 销量,提高销售业绩,为 2016年画上圆满的句号。 其参与活动,建立消 ? Copyright 2016 机密文件 ? 活动方案 活动主题: * 千万红利回馈 广告语: *,购买 *,千万红利等您拿! 活动时间:蓄客阶段: x月 x x 月 x日 引爆时间: x 月 x 日 14: 00-17: 00 活动地点:各门店 落地地点: *酒店 活动内容: 一、幸福加“油”交 20升 400 ,再送升 金龙鱼油! A、下定后即可享受总金额再省 xx元!,即每家升级200,订两家品牌产品总升级 400元; 7 / 13 B、 x月 x日凭升值卡到 xx酒店活动现场可再送价值。 二、必“惠”到底 百款特惠,最高让利达 xx%! A、 *工厂特供产品,百款劲爆,最高让利达 xx%,仅限 x小时; ? Copyright 2016 机密文件 B、 xxx 系列产品,买就送,再享工厂补贴,仅限 3小时。 三、享“定”豪礼 限量版千足金条等您拿! A.订金满 2000元, 额外赠送价值 B.订金满 5000元, 额外赠送价值 C.订金满 10000 元, 额外赠送自行车 D.订金满 20000 元, 额外赠 *限量版千足金条。 四、 *”钜“献疯抢价值 xx元豪华大礼包! 12 月 14 日 -28 日活动期间订购 xxx+*产品,合同金额各 10000 元以上,即可参加豪华大礼包活动。 注:豪华大礼包: *价值 +*价值 ? Copyright 2016 机密文件 五、终极抽“奖” 赢取价值 品牌空调! 8 / 13 活动期间,凡下定成功,即可获得抽奖券 1 张,参加万元家电抽奖! 特等奖:空调一台 1名 二等奖:液晶彩电 2名 三等奖:自行车 5 名 三等奖: 10名 六、“章”显礼遇进店集章,精美礼品免费送! 凭升值卡进店,集章有礼, *赠送 2016 年版精美挂历, *赠送价值 18元的精美围裙一条。 方案说明: 一、从 x 月 x 日至 x 月 x 日,购买升值卡,享受,*感恩回 馈促销活动; 二、活动现场,下定满额就送礼品,一个订单只能换取一个礼品,下定不得退定金; 三、获取“豪华大礼品”条件:必须是单品牌合同定金达 1 万以上,方可享有,定金不可退; ? Copyright 2016 机密文件 容纳建材家居商业评论 建材家居活动策划方案 容纳咨询跟大家分享如何做更有效的活动动员 文容纳咨询 -曹振 活动动员为什么很重要?对于多数活动代理商或9 / 13 产品经销商来说,都比较迷茫,甚至没有认 识到开一场活动动员会的重要性;而对于家居建材的代理商来说,在日益竞争激烈的市场竞争中,只能通过不断地做在大型节假日做活动和造势宣传,但如何突围赢得消费者喜爱是个亟待解决的重要问题,所以对于我们的销售人员来说,如何在不断地活动中保持着良好精神状态和执行力,是关键之关键,那么对于活动和动员会,则是能够把销售人员往前“拉”一步的重要环节。 所以对于代理商或经销商来说,如何做更有效的活动动员,在活动动员会上重点关注和重点掌握的点都在哪里呢?下面是容纳建材家居通过多项实战总结出的一些关键因素。 关键点一:方案讲解 1)重点 1 :制定一个心服口服的方案 促销活动方案的制定对于整个活动是很重要的,它是引领促销活动指向标,也是区别于竞争对手的王牌,对于执行方案的销售人员来说,方案的可实施性在很大程度上是吸引他们能够执行方案的一大动力,所以在活动筹备初期,我们的管理团队一定要制定一个完美且可行的方案,才能够让销售人员坚定活动信心。 2)重点 2 :方案有亮点,活动有新意 如今市场竞争激烈,所有的家居建材行业促销方案10 / 13 大同小异,对于销售人员似乎已经没有太多新鲜感 ,通俗的说,千篇一律换汤不换药的促销方案已经不能刺激他们对于活动的热情,所以在制定整个方案中,活动亮点必须首先能够吸引销售人员注意力; 其次,区别于竞争对手,让消费者做到耳目一新,这也是成功做好活动的关键要素,例如:竞争对手赠品送的是豆油,我们可以送红酒这样的创新方式,开阔方案视野亮点,不仅仅对于销售人员,对于整个活动执行都有着极大好处。 容纳建材家居商业评论 3)重点 3:方案讲解注重技巧和方法,互动参与,及时有效。 在方案上,讲解人在方案讲解之后,我们还 要进行对应此次活动的政策和话术进行演练,有些管理者认为这个环节是没有必要的,他们告诉我说:“我们的销售员都是老销售员了,什么阵仗没有见识过,这些完全不需要,他们有自己的套路 ?”但是,我们知道在大的活动上,人流量大,流动性高,活动本身对于销售人员来说就是一次提高自己业绩的大好机会;但如果准备不够充分,往往用一种“急功近利”心态会让店员在销售环节中出现话术变形,这样很难一次性抓住顾客让他下单,也会影响销售人员心态。 因此,事前的演练和准备就显得很重要。在动员会11 / 13 上,我们让销售人员分组演练,一个扮演导 购,一个扮演顾客,让管理人员做点评,对于事先出现的问题我们都能够演练和想到,那么在实际的活动中我们就可以准备充分,轻松上阵。 关键点二:目标制定 目标分解,精确到位 1)重点 1:分解有压力目标要有技巧和方法 对于一个促销活动来说,尤其是大型促销活动和重大节假日的促销活动来说,销售人员索要背负的压力是非常重的,不仅是在市场上,更是长时间的“鏖战”,所以在活动动员会上我们要求管控人员设计一个完整详细的任务分解表;首先制定好这次活动的总目标,再次制定好每个人的销售任务;通过一张 任务分解表层层推进详解,最后在目标分解环节我们通过话术引导让我们的销售人员报出我们预定的目标,那么这样我们就会“分解”掉销售人员对于目标任务的压力,让他们轻松上阵。 容纳建材家居商业评论 图:目标任务分解表 2)重点 2:让团队接受目标 确定总目标以及给销售人员制定分阶段目标之后,我们的管控人员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标,这需要主持人在动员会上具有现场管控能力和谈判技巧,在每一个阶段完成之后都会12 / 13 逐渐增强销售人员的信 心,这是很重要的。 3)重点 3:激励团队接受目标 在动员会上,除了制定目标,更重要的就是,通过物质以及精神来激励团队。我们发现,单纯的精神激励对于一些资深销售人员似乎没有什么太大的效果;因此,我们可以考虑现场直接拿现金激励的方式:先拿奖金给冲刺的销售人员,这样既刺激销售人员,同时也给与他们一定压力;管控人员一定要灵活不同的激励措施,不要使用“今年用过的,明年再换个形式”的方式,应该转变思维,无论是从团队氛围上,还是在手段上都要有所突破。 关键点三:团队鼓励,士气第一 活动动员是整个活动动员会一大核心环节,在政策讲解中;政策和话术演练、人员分工、目标制定之后,我们的管控人员这个时候就要站出来鼓励大家,激励大家,刺激大家,拿出勇气,拿出敢打敢拼的士气来,带领大家喊口号,喊目标。 很多管理者对于销售人员和管控人员的激励,仅仅是在语言层面,发个信息或者是让店长传达一下,事实上这种做法会让销售人员在心态上很失落,觉得上层对我们不是那么关心,那我们也不会认真执行;所以,活动动员会上有效的激励能够提高销售人员的士气,因为我们是一个整体,而不是管控者的角色,我们更重 要的是团结整个团队,向着1
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