关于汽车4S店的经营分析.doc

.关于汽车4S店的经营分析尊敬的集团领导：目前整个汽车行业的不景气，收入锐减，4S店的未来之路将极其艰难.是什么让汽车经销商生存日艰？1、 市场环境正在趋于恶劣，根源在于销售价格倒挂。所谓价格倒挂，即新车实际售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数；这种诡异的现象在2013年以来成为普遍情况，上至如宝马、奔驰等豪华品牌，低至自主品牌，都存在价格倒挂销售的情况了。卖，卖一台赔一台；不卖，庞大的库存带来的财务费用会压得经销商资金链有断裂的危险，只能卖。虽然2015年还未结束，但可以判断，今年经销商亏损面应是前所未有，盈利下降更是不争的事实。2、 未来盈利的模式应该是：控制成本，提升维修产值。而现阶段，盈利能力不强，财务费用居高不下是4S店模式遇到的最严峻挑战，建店成本、运营费用、人力成本、投资回报周期等将是未来一段时间不得不重点考虑的内容。3、 核心管理人员流失，导致经营根基不稳。职业经理人无法改变环境大势，只好改变自己。跳槽不能解决根本问题，却反应了行业动荡和前景的不明朗。 4、关于修改机动车维修管理规定关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见和反垄断法的政策出台。将为4S店的头上架上了砍刀（1）、客户可以自主选择去哪修车，厂家和4S店无权干涉，且不响应客户索赔。（2）、新车型上市时强制公开汽车维修技术信息及工时定额，4S店不能再任性定价了。（3）、4S店和客户都可以自主选择配件，不一定非要是原厂件，可以是同质件。（4）、客户的修车历史必修强制上传国家平台，客户有权利查看。（5）、在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店的配件、技术垄断、维修服务费用高企的垄断局局面将有望被打破，打破垄断后，4S店的原厂优势减弱，其利润受到了大幅的影响。5、六月份保险行业的政策发布，第二年的保费金额由上年客户的保险报案率对保费高低进行缴纳，每增加一次出险报案，第二年的保费将会有不同程度的上涨。直接导致保险公司的报案率降低，赔付率降低，4S店的进场率降低。6、经销商的困境是由体制因素决定的。按照现行的法律规定，中国汽车经销商实行“厂家授权”制度。在实际的销售中，整车厂向经销商摊派销售目标，一旦完不成销量目标则会取消销售返点，甚至会取消品牌授权。如果出现这两种情况，经销商都会损失惨重，甚至血本无归。7、同城多家店价格的恶意竞争，直接导致了客户对品牌的诚信度降低和保有客户的流失。综上所述，回首汽车经营的十余年，中国汽车业当前正在发生着的变化与转型， 1，4S店销售微利与负利时代的到来；2，销售利润向后市场利润的渗透；3，粗犷式经营向规范经营的转型；4，大销售，大售后向大市场，大客服的转型；5，传统营销向新媒体营销的转变；6，保存量客户向抢增量的客户改变；7，虚假满意度应付检查向真实满意度持续利润回报的改变；8，整合并购乃至淘汰倒闭潮的到来；9，厂家品牌营销向商家自身品牌塑造的转型；10，4S模式向NS综合经营能力提升，汽车商圈，产业文化结合的转型；11,4S模式向网络平台大数据管理与实体店经营充分结合的转型。4S店的出路：未来汽车4S店何以生存出路在哪里，我觉得：用以前的经验和思维已经无法管理今天的人和事，无法应对今天的市场竞争，必须创新经营形成差异化销售.没有倒闭的行业，只有倒闭的企业.目前的汽车市场不是一个绝望的汽车市场，而是一个趋于成熟的汽车市场。以前靠垄断获取暴利的年代已一去不复返，汽车市场将面临一次大的洗牌。资金短缺、管理不到位、产品结构定位不准将是被淘汰的对象。1、 盈利是第一要务，赔钱赚吆喝的做法该停了。应该清醒地认识到，莫让厂家绑在品牌成长期的战车上，费心费力，最终成了品牌竞争中的炮灰。2、 聚焦客户需求，提升运营质量，减少不必要费用支出，精细化经营才是生存之道。运营质量的提升重点做好客户体验和客户满意度，真正聚焦客户需求，围绕客户满意度做工作。减少不必要的费用，不是降低人员工资，而是在日常管理中，砍掉不合理的费用支出，减少无谓浪费，精确控制管理成本。3、 留住核心人才，合适的人做合适的事，无论在什么状况下，都是对的。人，永远是取胜的关键，人才第一不是喊口号，更应该落实到薪酬和绩效考核上。合理化的绩效考核是引导员工发挥主观能动性的重要保证。通过对市场环境的分析，静心梳理一下我们集团公司运营的两个汽车品牌，今年通泰公司调整工作思路加大管理力度，通过价格管控、降低费用、提升衍生项目等措施完成了集团公司下达的任务指标。但是我们很清醒的认识到未来汽车市场的竞争压力，特此向集团公司领导提出以下建议：1、 为了降低费用，通泰公司和恒泰公司进行整合：（1） 人员整合，岗位优化。目前厂家对于每个4S店的人员配置要求除了重要岗位以外，放松了其他岗位配置要求。对于客服、办公室、售后人员等岗位进行合并。a) 客服部整合 建立和完善大客服，针对与真正的客户满意度、客户关爱、客户活动、老客户关爱、售后客户招揽进行细致分工，加强对服务理念及服务流程的监督机制。b) 售后团队整合 形成一只快修团队，打好走出去战役，变现在的坐商为行商，针对与目前未能回店的客户流动服务，实现8县市全方位覆盖优化现有钣金喷漆团队，加强人员配合。c) 二网人员的整合 目前2家店都有自己的二网人员整合现有人员负责2家店的销售，降低成本。2、设备整合，对于售后的设备进行充分利用。（注：因为有原来4S厂家必须配备的，以及临清两个公司归并的）对设备进行统一管理和调配。售后车间很多设备使用频率较低，整合后可以降低车间闲置设备的使用率，提高工位周转率。3、资源整合，对于市场部对外广宣要统一布局，尽量使两个品牌全覆盖。客户资源的整合，针对与未能购车客户做到资源共享更多的为客户提供可选择性，加大对客户资源层层筛选。保险业务整合，对于供保业务两个公司统一签订合同，并且统一分配，保险公司送修业务可根据出险车辆对于我们经营的两品牌进行季度核算。4、汽车咨询公司把分期业务分别列入通泰公司和恒泰公司。汽车咨询公司的业务大部分来源于两个汽车公司和小额贷款公司，不但不利于管理而且增加了各种费用支出使利润大大缩水。5、聊城汽车网信息平台归并到汽车4S店管理，可以及时根据市场行情更新数据。利用此平台可以扩大江北汽车城的品牌宣传，用“上聊城汽车网，了解聊城车市”广告语形成聊城自己的汽车咨询平台，从而形成盈利点。6、通过制定完善的员工晋升淘汰制度，优胜劣汰，做好每个员工的人生规划，从而使每个员工都能够发挥自己的能量创造价值。（后附：通泰公司晋