小区推广实战攻略重点.ppt

小区推广实战攻略,一、小区推广团队组建与管理,小区推广团队根据楼盘数量和市场需要而定，一般最少以2人为一组开展工作，便于配合和相互监督。团队负责人应该有很丰富的业务经验、工作激情和激励能力。,1人员招聘,对小区推广销售人员的要求是：品质好、能吃苦、抗压强、善总结。适合对象有以下几类。（1）有12年的业务经验，最好是做过保险和直销行业。这类业务人员的工作意志和抗压能力很强，同时能够适应低工资、高提成的激励方式。要慎用具有3年以上业务经验的员工作为小区推广人员。（2）大、中专应届毕业生。现在人才过剩，毕业生的竞争压力大，珍惜工作机会，同时因为工作经历简单，便于培训和塑造。尤其是来自农村家庭条件不太好的学生，特别能吃苦，做事踏实。（3）有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，有利于与物业公司建立良好的关系。,一、小区推广团队组建与管理,2系统培训,小区推广工作的特性决定了业务人员的知识面要广，开展工作前的培训和工作中的即时培训不可或缺。（1）产品知识、价格方面的培训。业务人员熟练掌握产品和价格知识是开展工作的先决条件。（2）品牌背景、公司实力、发展远景培训。灌输公司的理念、树立业务人员对公司的信心、增强对公司企业文化的认同，从而增强对公司的认同感和忠诚度。（3）行业发展动态和主要竞争对手情况的培训。做到知己知彼，避免在工作中面对竞争陷入被动局面。（4）家装知识培训。通过对家装知识的培训可以很大程度地提升业务人员和消费者的沟通，能够聊到一起，同时让业务人员显得更专业。（5）沟通技巧和营销技巧培训。强化业务人员的专业技能，提升工作效率。（6）即时培训。在开展小区推广工作过程中要经常通过早会或周会进行即时培训，分享成功经验，进行案例分析，让业务人员不断学到新的知识。橱柜行业专业化的特点，要求培训工作必须做得很细致。,一、小区推广团队组建与管理,3合理激励,考核业务人员能力高低的最佳指标就是业绩，制定一套合理的激励制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，同时实行多形式的报备制度，以免因为抢客户和利益分配不公丧失团队凝聚力。基本工资应该符合国家的工资标准同时能满足业务人员的基本生活需求，解决推广人员的后顾之忧，增强信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风和对公司的忠诚度。一般模式是基本底薪+提成+考核奖金。,一、小区推广团队组建与管理,4及时鼓励,小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调整心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功经验，加强团队建设，激励员工，克服困难。对业绩突出的员工可以进行即时激励，活跃团队，打造“比、学、赶、帮、超”的工作氛围。,一、小区推广团队组建与管理,5过程管理,小区推广人员因为长期在店外工作，不便于及时监控，容易造成“打工不出力”和做兼职，必须通过工作记录和工作汇报来强化，杜绝“放羊式管理”。（1）会议管理。早会安排当天工作并对前一天工作进行简单总结；周会根据一周内的工作情况及时调整工作方向并进行针对性的培训；月会进行业绩评比并进行即时激励，对当月工作进行检讨并明确下月的具体工作方向和目标。（2）工作日报表如下所示。每天填写工作报表，明确目标并及时进行分析总结。,一、小区推广团队组建与管理,5过程管理,一、小区推广团队组建与管理,1有关楼盘的几个概念解释,二、小区推广市场调研与目标选定,开盘：开发的楼盘已获取公开销售的资格，即该楼盘已拿到了预售证。内部认购：开发的楼盘还未获取公开销售的资格，即该楼盘还未拿到预售证。封顶：楼盘的主框架结构工程已完成，且墙体建筑已建成一半以上。交楼/交钥匙：毛坯房的土建工程已基本完成，业主可以收楼做装修；精装修房已完成所有的装修工程，业主直接可以入住。,2、对代理区域内住宅楼盘的开发状况进行全面调查,二、小区推广市场调研与目标选定,这是一切后续工作的前提和决策性依据。调查的楼盘范围包括：拟开发、正开发、将发售、热售中等；调查的内容包括：各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。,3.辖区目标楼盘市场信息调查表（见下表）,二、小区推广市场调研与目标选定,4小区楼盘调查实施方式,二、小区推广市场调研与目标选定,（1）通过楼盘广告确定目标，最简单快捷的方式。（2）通过向楼盘咨询以购房者的身份实地咨询、详尽了解并索取各类楼盘资料。（3）通过利诱顺藤摸瓜，以洽谈赞助或合作的方式结识其职能部门的主管，了解更详尽的后台资料（如销售策略、时间节点、有何竞争对手想进驻等）。,5小区楼盘分类,二、小区推广市场调研与目标选定,（1）楼盘按档次可以分为：别墅房、高档住宅小区、普通住宅小区及拆迁房。（2）楼盘按开发形态可以分为：单位房、经济适用房、集资房及商品房。,6目标小区选定,二、小区推广市场调研与目标选定,小区调查内容务必详实详尽。调查结束后，根据收集的资料进行整理分类（按已开盘、未开盘、档次等）。经严格的比较和分析，按由高至低的原则筛选出有代表性、有影响力和号召力的不同档次定位的目标楼盘作为重点目标。,7目标小区选定的原则,二、小区推广市场调研与目标选定,（1）楼盘业主消费水平和消费观念都相对适合所经营的橱柜产品。（2）对高档楼盘的占领容易形成口碑和宣传优势，对在其周边地区开展业务有良好的示范拉动作用。（3）以点带面原则，在某一楼盘建立了一定的影响力后应优先围绕此楼盘的周边楼盘开展业务。（4）根据自身综合资源、品牌定位、利于发展、便于执行等相关因素，确定一个或几个最终实施目标的小区楼盘，切记不能贪多。（5）其他暂未选中的小区资料则归档并定期跟踪更新，以作为下一轮的备选资料。,1小区公关,三、小区公关及造势,选定好目标楼盘，就要第一时间想办法进入并开展相关的推广活动。由于小区的广告资源往往是排他性的，所以竞争异常激烈。在和开发商或物业管理负责人沟通时，经销商老板最好亲自出马，一般依靠业务人员成功的几率很低，以建立关系为主不要着急谈业务，想办法了解对方的喜好，选择合适的时机赠送礼品，如节日等特殊日子，投其所好；邀请对方参加以沟通感情为主的活动，如吃饭、喝茶、喝咖啡等，切记，在还没有和对方有直接感情交流之前不要提任何要求，一般在对方有心理顾忌的情况下你的邀请可能很难达到目的，时机成熟后才与对方洽谈合作。千万要记住，公关的首要任务不是急于达成你想要的目标而是要和对方成为朋友，哪怕是“酒肉朋友”。毕竟中国有句俗话：“吃人的嘴短，拿人的手软”。可以通过赞助一些小区必需的公益宣传牌、告示牌、指示牌，取得对方的好感，又达到品牌宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。业务人员则可以很直接地用利益与售楼人员及物管人员达成交易。例如：有偿索取业主资料、装修信息等。要加大拜访的力度，保持每23天拜访一次的频率。,2小区造势,三、小区公关及造势,造势的基本策略：由外及里、由远及近、由浅至深、由弱至强、持续升温，抓住机会不断制造高潮。（1）信息传递阶段。此阶段的主要目标是让潜在的客户知道你的存在，并感受到你对他们的关注。因此这个时期以醒目的欢迎、问候、关怀等为主，做纯粹的印象式的品牌宣传，可能的话，做一些巨幅宣传挂在楼盘建筑的墙体或者围墙上，另外还可以做一些安全警示、温馨提示等放在小区的入口，距离楼盘最近的公交车站的站牌广告是个不错的选择。当然，投入一定的资源拿下样板房是非常重要的。,2小区造势,三、小区公关及造势,（2）品牌强化阶段。此阶段要做的是，宣传品牌的价值观，并让顾客认同接受。渲染产品的价值，让每一个购房者相信时尚、品味、尊贵的全新生活将从选择橱柜开始，这一时期要多关注签了购房合同的业主。作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，设法获得业主信息。可以投入一定资源和售楼部合作，提供业主收楼时装合同和资料用的印有品牌标志的手提袋。把有品牌标志的钥匙扣当小礼品套在业主的收楼钥匙上，另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、或小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主信息，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。,2小区造势,三、小区公关及造势,可与物业管理处联系，做一些公益广告，如赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、路灯广告牌、小区座椅，在电梯做一些广告，提前进行预热式宣传，要做到让每一个进入小区的人都知道你的存在，强化业主对品牌的记忆。（3）销售促进阶段这一阶段最为关键，业主大都处在收楼至集中装修期间，是小区推广的关键期。此时要在小区内或门口蹲点发放促销单，同时每周发送一条短信进行促销。注意：刚开始发送短信的方式最好是问候式的，这样可以快速树立品牌形象，得到业主认可、并且加深印象。如：橱柜恭祝您入住小区；橱柜温馨提示您今日我市天气有大雨，出门记得带雨伞等。然后隔35天再发送促销广告，促销主题必须有吸引力。,2小区造势,三、小区公关及造势,有条件的经销商可以在小区附近开设一间实景户型体验间，也可以和其他建材品牌合作。通过前面在小区的宣传工作，会有部分客户自发去店里参观产品，这时一定力求让客户看到的、听到的、感受到的完全一致。（4）查缺补漏阶段。这个阶段大部分客户已经装修完毕甚至入住，只有少量业主仍在装修。这种情况不适合做太多的推广工作，可以通过电话和短信沟通方式与业主保持沟通，也可利用老客户资源做口碑营销和强化营销。同时一定要做好之前安装的老客户的售后服务。,1、在正式进入小区推广前要做好充分的准备。,四、小区推广物料准备清单,（1）布展物料：形象帐篷、太阳伞、X展架、易拉宝、咨询台、标识台牌、展台背景、名片箱、抽奖箱、宣传架（放备索资料）。（2）宣传物料：产品图册、宣传图册、宣传单张、新业主贺卡、手提袋、邀请函、条副、灯箱、报纸文案、荣誉证书、检测报告、工程案例、电视机、电脑、DVD；现场电脑设计可积极与业主互动。（3）礼品：钥匙扣、钥匙袋、纸杯、广告笔、品牌纸袋、广告伞、咖啡杯、旅行杯。（4）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。由于橱柜的体积较大，一般难以在现场展示，如果没有样板房，可以低价给一个装修较早的客户提供产品并安装好，但要求在一定时间段内可以让其他业主参观。,2、小区推广单张（单页）是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好坏，直接关系到成交量的多少。一张好的小区单张要具备以下特点。,四、小区推广物料准备清单,（1）公司介绍要简洁，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉、ISO质量认证、十环绿色环保认证等。（2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定适合的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，让小区业主感觉比到市场购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。,2、小区推广单张（单页）是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好坏，直接关系到成交量的多少。一张好的小区单张要具备以下特点。,四、小区推广物料准备清单,（4）有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，提高可信度。（5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。（6）最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,1进驻方式（1）,五、推进小区推广,正式进驻小区进行推广、销售，一般有3种方式。1）单独进驻（1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。（2）场地布置：一般采用钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好；场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。（3）注意事项：要搞好与物业的关系，事前进行公关。（4）现场最好能播放专题片、广告片。,1进驻方式（2）,五、推进小区推广,2）异业联盟，联合进驻为了共享资源，节约费用，可找一些定位相当的其他行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如橱柜与洁具、瓷砖、吊顶、地板、家具等。其目标顾客一致，销售时间基本一致。小区推广时可联合进驻小区，共同进行推广。异业联盟时要注意选择合作品牌，要“门当户对”，能“傍大款”最好。,1进驻方式（3）,五、推进小区推广,3）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面或场地，租用一个场地摆放产品宣传资料与样板。与家装公司协调好，要求派人现场协助进行产品导购。根据成交情况，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。,2接待与介绍产品,五、推进小区推广,（1）工作人员必须统一着装，最好配有胸牌，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。（2）介绍产品要专业，简洁。（3）绝对不可以因为任何原因与业主发生冲突。（4）向业主赠送纸巾、钥匙扣、气球等小礼品，以博得好感。准备一些业主可能用到的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。（5）推广人员要主动出击，向业主散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。（6）接待时积极建议业主预约参观展厅和参加家装课程。（7）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案（8）送给业主的资料最好用公司的手提袋装起来，以便业主携带，同时可以起到宣传作用。资料一般包括：产品画册、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。,3.小区扫楼,五、推进小区推广,扫楼，就是挨家挨户进行登门拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要送达业主手中才有价值，最好和业主能有个简单的沟通。（1）入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。（2）入室拜访，最好带上一些小礼品，如钥匙扣、纸巾、纸杯等。（3）根据前期收集的业主资料，最好能叫出名字。“您好，刘先生，我是XX橱柜的，我有一些资料想给您看看。”,3.小区扫楼,五、推进小区推广,（4）资料最好用品牌标识的手提袋装起来，而且手提袋业主以后也可以装东西用，最好是环保袋。资料一般包括：产品折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。（5）拜访后要尽量留下业主的联系方式，向业主索要电话时，可以这样说：“到时候有一些优惠，好随时通知您。”（6）扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上往下入室拜访，这样心理感觉不会太累。（7）扫楼后应该填写业主档案表，如图。,4.邀请意向客户,五、推进小区推广,对有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的展厅参观，并请业主填写邀请函。然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否去，并以短信形式再次告诉对方活动的具体时间地点。,六、展厅活动签单,1.在预定的时间安排车辆接送意向客户到展厅参观。接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个环节，只要愿意到展厅去参观，就意味着销