房地产销售部年度工作计划

1 / 17 房地产销售部年度工作计划 房地产年度销售工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市 场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 2 / 17 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去 几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略 以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即3 / 17 人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期 间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑 战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟4 / 17 定。 有两类目标 -财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必 须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180 万元利润，且其目标利润率为销售额的 10，那么，必须确定一个销售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每单元售价 20 万元，则其必须售出 90 套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申 出来。 五、市场营销策略 应 在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能5 / 17 的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加 10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30。 研究与开发：增加 25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加 10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举 动。 六、行动方案 6 / 17 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各 期间的成果并发现未能达到目标的部门 永鑫商贸城销售部 2016-2016 年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2016-1-25 第 1 页，共 14 页 2016 年 度 工 作 总 结 及 项 目 具 体 情 况 分析 . 3 1. 年终总7 / 17 结 . 3 2. 项目截至 2016年 1 月 25 日 销 售 情 况 统 计 及 分析 . 4 1) 来 电 及 来 访 客 户 分析 . 4 2) 销 售 套 数 统计 . 6 2016 年 度 永 鑫 商 贸 城 项 目 不 足 与 问 题 分析 . 7 2016 年 度 工 作 总结 .8 / 17 . 8 2016 年 度 工 作 计 划 及 目标 . 9 a) 2016 年 度 工 作 计划 . 9 ? 案场管理 . 9 ? 协助策划部制定三标推盘 策 略 及 价 格 体系 . 11 ? 市 场 调 研 及 分 析 报告 .9 / 17 . 11 ? 培养后续人才 . 11 ? 寻 找 发 展 契 机 ， 自 我 提升 . 12 b) 2016 年 度 工 作 目标 . 13 ? 项目工作目标 . 13 ? 个 人 工 作 目标 .10 / 17 . 13 第 2 页，共 14 页 2016 年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的 2016 年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将 2016 年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至 XX 年 1 月 25 日销售具体情况分析如下： 1. 年终总结 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 第 3 页，共 14 页 前期完成销售员招聘和上岗资格培训。 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、来 访统计分析。 市场调研工作展开。 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利完成公司下达销售任务及指标。 项目到目前共签订定单 186 套，签订合同 173 套。 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 2. 永鑫商贸城项目截至 2016 年 1 月 25 日销售情况统计及分析 1) 来电及来访客户分析 ? 来访客户分析 11 / 17 通过前期蓄水，截至 2016-1-25 共接待客户 2339 组，包括前期未到案场前 发展商接待客户 500 组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从 备注： 1.比例占近 80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。 第 4 页，共 14 页 ? 来电客户分析 截至 2016-1-25 共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表： 备注： 1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、 DM 单页及公交广告。 4. 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行DM 单页宣传。 5. 开展具有针对性的 SP 活动。 第 5 页，共 14 页 房地产公司销售部 2016 年年度工作总结及 2016 年12 / 17 工作计划 湖南钰樽楼置业发展有限公司 湖南丰泰投资有限公司 2016 年工作总结及 2016 年工作计划 公司各部、办 2016 年是继 2016 年后的又一个房地产“政策年”也是历年来国家实施房地产宏观调控力度最大的一年。这一年为了稳定房价国家及地方连续不断的集中出台了新老国八条及七部委意见等相关调控新政策房地产市场一度呈现持币观望、成交量大幅放缓的局面。面对市场风云变幻的 2016 年在公司管理层的正确领导和决策下全体员工通过进一步转变观念认真分析当前的形势努力克服各种不利因素齐心协力扎实工作基本完成了年初工作目标计划。现将公司这一年来的工作总结如下 一、 2016 年主要工作情况 一经济指标完成情况 截至 2016 年 12 月止公司实现销售总额 20955 万元其中写字楼收入万元住宅楼收入 14658 万元、房屋租赁收入万元物业费收入万元。作为公司 2016 年工作主题的销售和资金回笼工作基本顺利完成。为确保该项工作的顺利开展公司各部办团结一致相互协作销售部员工在胡蝶、龚博同志的带动下更是竭尽全力通过人员调整、加强销售人员培 训、完善提成方案、推出全民营销活动、适时调整营销价格、充分利用报纸、电视等媒介发布广告等一系列措施取得了商品房几近售罄的销售成绩。现今 213 套住宅仅剩13 / 17 8 套待销门面已出售 2 套、租赁 3 套、 剩余 2 套。 另外公司交纳各项税金达万元其中营业税万元房产税万 元土地使用税万元土地增值税万元印花税万元城建税万元教育费附加万元企业所得税万元代扣代缴个人所得税万元另为员工购买保险万元。资金来源除自筹 1000 万元外银行贷款已由最高时 13250 万元降到 2050 万元。工程总支出约 19743 万元。 二项目推进方面 1、岳麓易号嘉园项目 1、该项目 2016 年除销售工作以外的另一重中之重工作是工程结算审核工作。在该项工作推进过程中工程部员工在马华栋同志领导下加班加点任劳任怨克服诸方面强大压力秉遵岳麓 1号嘉园 公司结算对审制度严格按照制度和合同开展结算工作认真查阅了无以数计 的图纸、签证单、文档等顺利完成了总造价达亿元的一、 二、三、标段工程和园林绿化、装修工程、门窗工程等 23 个项目工程结算初审共核减了约 3000 万元并已将部分初审结果移交审计单位审核。 2、在工程部、售楼部及物业公司的大力沟通、配合下住房的交、验、整改工作及电梯、绿化、弱电等工程的保修、年检、移交等工作也已基本顺利完成。 3、成功申请解除公司物业维修资金账户行政限制并全部交清物业维修资金且取得物业维修资金联系单 为栋产14 / 17 权的顺利办理提供前提条件。 2、丰泰花园项目 1、经过大量的前期准备工作丰泰花园项目完成方案设计招标工作及项目的户型、立面、色彩、市场定位并确定了最终设计方案后亦完成了方案审批、指标复核、总平面报审、初步设计文本等设 计相关工作。这个过程几经反复耗时不短。但这将有利于项目下步的运作。首先项目的产品和功能定位更加准确。 2016 年整个房地产形势好转将更利于项目的建设和销售创造更可观的经济效益其次是通过综合教育、消防、交警、人防等职能部门意见作出了设计调整这无疑为项目的下步运作奠定了坚实的基础。 2、项目的投资经济效益分析报告和可行性研究报告、勘探设计报告书、环境影响评价报告书业已出炉。 3、另外工程部方面也同步圆满的结束了十多万土方的测量及前期土方的施工工作。 4、与此同时李梅珍同志不辞辛苦努力攻克各种难关认真应对积极主动做好省、市、区各职能部门相关协调工作顺利完成了丰泰花园项目土地手续并取得了新的国土证、红线图、规划许可证、现状地形图、备案通知等重要证照、图文。 3、麓山别墅项目 09年开始投资的麓山别墅项目中的 3 栋别墅今年已经完成施工2016 年可正式投入使用。 4、香山冲 2016 年香山冲在公 司和肖冬明同志的精心管理下全年收入共计元其中竹架板收入元、柴及树枝收入元、牲猪 38 头收入 58296 元、养殖 2015 / 17 只鸡及蛋收入 1461 元、牛收入 3420 元其他收入元总支出包括工资在内共计元盘亏相抵后获得纯利元。这个数字的背后不仅仅是单纯的香山冲为公司创造了多少经济效益更多的是公司 员工入驻香山冲之后在竹林改造、基础设施建设、安全保卫、 维护干群关系等诸多方面所做的大量工作。 三行政、财务工作及物业工作 1、 2016 年在公司和王经聚、白尤霞同志的领导下公司办公室按时、按质的完成了各种证照的年检、年审员工社会保险管理办公用品的采购、审核各种文件资料的档案管理人事劳资会议会务、活动的组织与安排公务出车物业管理员工食堂等日常管理工作。 在今年的工作中办公室通过对公司在行政管理、制度建设及运行机制等方面所存在的问题进行认真剖析经过梳理针对剖析出的主要问题及时采取措施加以整改。首先从理顺公司的制度体系入手出台了更适合公司管理的新编考勤管理制度并完善了员工年度工作考核办法。同时在各部门的支持和配合下组织对公司各部现有的各项管理制度包括销售管理制度、财务制度、印鉴管理制度、办公用品管理制度、机动车辆管理规定 、员工食堂管理制度、年度工作考核办法、例会制度、工作日志制度、工程部职责、工程质量管理制度、安全管理制度、现场文明施工、工程部资料管理制度、工程部工地例会制度、16 / 17 工程现场奖罚制度等进行了认真、严谨的修改、补充和完善。 2、钰樽楼财务工作全面进入清算阶段。杨潭玉同志尽职尽责、兢兢业业一切从公司利益出发在人手少任务重的情况下加班加