房地产销售计划

1 / 17 房地产销售计划 房地产销售计划书 一、市场调研： 1， 前言 -本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2， 市场分析 - 当前市场分析 区域市场分析 3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4， 竞争个案项目调查与分析 5， 消费者分析： 购买者地域分布； 购买者动机 功能偏好 购买时机、季节性 购买反应 购买频度 6， 结论 二、 项目环境调研 1， 地块状况： 位置 面积 地形 2 / 17 地貌 性质 3， 地块周围景观 4， 环境污染及社会治安状况 5， 地块周围的交通条件 6， 公共配套设施 7， 地块地理条件的强弱势分析 三、 项目投资分析 1， 投资环境分析 当前经济环境 房地产的 政策法规 目标城市的房地产供求现状及走势现实土地价值分析判断 2， 土地建筑功能选择 3， 现实土地价值分析判断 4， 土地延展价值分析判断 5， 成本敏感性分析 容积率 资金投入 边际成本利润 6，投入产出分析 成本与售价模拟表 股东回报率 7， 同类项目成败的市场因素分析 3 / 17 四，营销策划 市场调查 1 项目特性分析 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构 4 装修和设备 5 功能配置 6 物业管理 7 发展商背景 8 结论和建议 、 目标客户分析 1、经济背景 ? 经济实力 ? 行业特征 公司家庭 2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 、 价格定位 1 理论价格 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 、 入市时机、入市姿态 4 / 17 、 广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4 广告效果监控 、 媒介策略 1 媒介选择 2 软性新闻主题 3 媒介组合 4 投放频率 5 费用估算 、推广费用 1 现场包装 2 印刷品 3 媒介投放 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划书更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要 想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划书。 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市5 / 17 场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环 境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解6 / 17 其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 7 / 17 四、目标 销售计划 ? 销售周期 按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。 第一阶段 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 LOGE墙、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售 价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 8 / 17 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 4 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段 时间：开盘当月 目的：销售去划 60%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同， 预售合同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相9 / 17 关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动 5 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第三阶段 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必 须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 3 媒体宣传 宣传途径：媒体广告，围墙广告 10 / 17 第四阶段 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及 情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺11 / 17 二层外铺二层内铺一层外铺一层。 ? 签约 为保证资金的及时回笼，在 开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则 将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。 ? 折扣 本案场关系户内定最高折扣为 92 折。 在开盘热销期一星期内，一次 性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。 ? 涨价 代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。 12 / 17 ? 推广手段 开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 经典房产销售计划 ? 销售周期 按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第 三阶段，第四阶段。 第一阶段 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 LOGE墙、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 13 / 17 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 4 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段 时间：开盘当月 目的：销售去划 60%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合 同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相14 / 17 关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动 5 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报 等 第三阶段 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手 续，以保证资金及时到帐 3 媒体宣传 宣传途径：媒体广告，围墙广告 15 / 17 第四阶段 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须 按规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。 16 / 17 ? 签约 为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内 办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则 将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，