百事可乐成功的心态.ppt

1,成功心态WinningAttitude,2,课程目标,帮助我们建立积极的心态激发工作动力，从而获得成功,3,课程内容,百事业务人员的成功路径单元一：开发自身动力确定个人目标选择一系列积极心态单元二：管理压力单元三：对百事系统更强的信念行动计划,4,业务人员成功之路,5,爱若和布若的故事,思考：成功除了机会、运气，是不是还有什么内在的东西在起作用？,6,练习一:阻碍业务代表取得成功的因素有哪些?,分组讨论大组分享,7,关切范围,控制和影响的范围,阻碍业务代表取得成功的因素有哪些?,8,外部范围,控制和影响的范围,积极主动的人：专注于内圈能使影响范围逐步扩大，把精力用于建设方面.,扩大这个范围,9,外部范围,控制和影响的范围,消极被动的人：认为自己是受害者，对目前状况无能为力。,看重这个圈,10,业务代表成功之路,延续成功模式调节逆境心态赢得客户信任信赖百事系统开发自身动力,11,单元一开发自身动力,12,个人成功的要素,态度技巧：交流，分析，计划，说服其它：运气，环境，天才，背景,13,成功的态度-关键要素,谦虚,目标,决心,抱负,勤奋,耐心,爱心,坚忍,诚实,勇气,激情,14,练习二:重要性比例,讨论各要素内容决定各要素重要性比例态度_%技巧_%其它_%,15,重要性比例（成功案例）,态度80%技巧13%其它7%,16,我想要成功,我一定要成功！,17,孤岛求生记,18,决心产生斗志!,关键要素：,19,对工作的投入程度,请考虑自己的情况，作出如实回答：60%？80%？100%？或是其它？,20,对工作的投入程度,工作,家庭,朋友,个人爱好,投资/理财,娱乐,21,什么是目标？6“W”:What/When/WhereWho/Why/Which2“H”:How/Howmuch,关键要素-抱负/目标,22,目标的特性：具体的；可行的；需要超越的；可以衡量的；需组织安排；过程中可以检查；,关键要素-抱负/目标,23,抱负/目标有多重要？,目标性对人生影响的调查-哈佛大学27%没有目标60%不明确的目标10%明确的短期目标3%明确的长期目标追踪25年后表现出的巨大区别,24,哈佛大学对于目标影响力的调查,%(目标)(结果)27%无低层，不稳定的工作，抱怨60%模糊中低层的工作，稳定但.10%短期中高层的工作，专业人士3%长期领导，目标始终一致追踪25年后表现出的巨大区别,25,确定实行目标的步骤：长期目标（十年以上）中期目标（3-5年）短期目标（今年、本月、今天）,关键要素-抱负/目标,26,练习：个人目标-10分钟,我的10年目标是什么,标志是什么?我的3到5年目标是什么,标志是什么我今年的目标是什么,标志是什么?我今天的目标是什么3件重要的事情我想学什么新的东西？我怎样能更快乐？,27,目标和激励,练习四什么是人的激励因素？(达到目标后，对我有什么好处?)反馈,28,目标和动力的关系,兔子和狐狸的故事,29,激励因素-工作的动力,30,成功的要素-勤奋和纪律,百事的行业特征重复性（简单的事情重复做）规律性（业务人员的定时拜访）挑战性（更高的销量、更多的客户）,31,练习:修正目标,根据你制定的目标与你的激励因素相比较，来修正你的目标。,32,练习六:解结游戏,形成圆圈解决问题习惯,角色,态度及行动的反馈,33,三种不同的人,不知发生什么事情的人看事情发生的人使事情发生的人,34,图片你看到了什么?你的感觉是什么?,35,关键要素-积极/消极的心态,早起来的鸟有虫吃枪打出头鸟,36,正面/负面的语言,正面的负面的有困难的不可能的我想得到我应该得到迄今尚未成功失败我生气他们让我生气一些顾客有反对所有顾客都有反对意见,37,AStoryofShoesCRs,38,单元二：管理压力,什么是压力？压力是当我们对变化的环境不断做作出调整时让我们身心疲惫的经历；它影响着我们的身体和情绪并且让我们产生好的或不好的感觉。,39,压力的类型,预期的压力对未来的忧虑情景的压力现在的压力,立即的威胁累积的压力身体,人际等练习五:请指出你在工作或生活中最常遇到的压力,回顾你在压力情况下的反应,并讨论针对不同压力类型的处理方法,40,压力的信号,感受到压力的表现：情感表现：紧张、害怕、容易激怒、情绪化思维表现：自尊心不够、害怕失败、难以集中、忧郁将来、有成见、健忘行为表现：说话困难、莫名其妙地哭泣、心血来潮、没有食欲或暴食、使用烟酒和药物生理表现：呼吸加重、出汗、心跳加快、颤抖、干渴、头痛、不消化、失眠,41,减压的方法,吃早餐做家务兴趣爱好锻炼身体,42,克服恐惧,46%销售员问一次就停了24%问两次就停了14%问三次12%问四次调查结果：问第五次的接受率为60%,43,管理压力,积极压力让人奋起振作,准时工作,这样的压力提供刺激和挑战,对发展,成长和改变是必要的,使生活更愉快,有趣。消极压力让人焦虑易怒,使精神沮丧,还会缩短生命。坏的压力是对某些外在或强加给自己的压迫的反应,会让身心产生不希望的变化。并非事件本身,而是你对事件的认识会造成不同。,44,单元三：信赖百事系统,45,信赖百事系统,你的冰箱里有什么？百事的品牌力量百事服务的价值百事的回报机制,46,1.你的冰箱里有什么？,区别是什么?内在动力,47,2.百事品牌/百年传奇,48,我们的百事,49,PepsiCoOverview百事公司简况,over143,000employeesinover200countries全球200多国家有157000员工$78billioninretailsales年零售额达850亿美元。IncreasedSalesandNetIncome持续增长的销售和收入-Anaverageof15%growthfor28years连续28年平均增长15%-Doubledthebusinessevery5years每5年业务量翻倍,50,百事全球零售额前13位的品牌,51,2006年,在“美国500强”中排名第61位。2006年在“世界500强”排名中,名列第175位2006年商业周刊评选的全球100强品牌中，百事以126.90亿美元的品牌价值位列第22位2003年至2006年，百事连续四年荣获财富杂志消费食品行业“全球最受赞赏公司”和“美国最受赞赏公司”排行榜首。,ThemostadmiredFMCGcompany倍受崇敬的快速消费品公司,52,PepsiCo20YearHistoryinChina百事公司在中国二十年历史,Pepsi-ColaFrito-LayTropicanaGatorade百事可乐百事食品纯品康纳佳得乐,EnteredChina1981199319931995进入中国,53,PepsiCo20YearHistoryinChina百事公司在中国二十年历史,54,PepsiCo20YearHistoryinChina百事公司在中国二十年历史,55,WideRangingOperations广阔的营运组织,56,ChinaBottlingCityMap百事中国灌瓶厂城市分布,57,PerformancefromPepsicoBeverage(China)百事饮料（中国）业绩,20012002200320042005销量增长率：17%17%26%25%SalesVolumeIncreaseRating,58,3.百事的服务对客户的价值,拜访步骤送货产品生动化信息,知识,59,百事的拜访八步骤8Stepsofthecall,1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration,访前-Pre-Call,服务-Service,陈述-Presenting,访后-Post-Call,60,卓越的配送系统,零售点直销是整个系统的核心.我们的灌瓶商将我们的产品直接送到客户的店中,摆上货架.这样能保证我们产品的鲜度,也我们能通过产品生动化实现最大的品牌显现和吸引力.同时,零售点直销还为零售店带来了财务上的好处.因为我们自己处理送货和产品生动化,零售店就节省了劳力.因为我们的产品通常都是每隔几天就周转一次,对零售店的现金流量大有帮助.在国际市场上我们有时因地制宜调整我们的零点直销系统,以便收获传统售点直销的益处.尤其是产品生动化能力和进入小店的分销能力.而不必增加年轻的,未至规模化的业务运作.SteveReinemundChairmanandCEOPepsiCoInc,61,4.你的回报是什么？,新的或更大的区域重点客户培训的机会参加特别专题小组,62,你的回报,主管更注重你的意见/想法得到主管的职业生涯指导公开或私下的赞扬公司内部刊物的采访,63,更多的回报,更高的底薪特别的奖励提升，或准备提升享有更大的授权,64,那么，你的信心有多大？,你销售的是好品牌吗?你销售的是非常好的品牌吗?你销售的是能给客户带来利益的产品吗?销售这个产品能给你带来回报吗?如果你销售得越多,你的回报会越丰厚吗?你上一年的收入中还剩下多少钱?你应该销售更多吗?,65,“我是一个有成功心