抚养权谈判技巧

1 / 23 抚养权谈判技巧 争夺子女抚养权有哪些技巧 摘要：通常，在离婚案件中会涉及夫妻共同财产分配和争夺子女抚养权两个问题，那么，在离婚诉讼中，为争夺子女抚养权，需要收集哪些证据呢 ?争夺孩子抚养权的取证技巧有哪些 ? 子女抚养权是指父母对其子女的一项人身权利，虽然我国法律规定父母有责任和义务对其子女进行抚育和监护，但在现实生活中中，大部分父母更多的是将抚养子女视为自己的权利，故在离婚诉讼中夫妻双方往往围绕着孩子展开一场激烈的“争夺战”。那么究竟要怎么做才能增加获得子女抚养权的成功率呢 ?下面法律直通车的小编就为您介绍几个小技巧吧。 小编在向法律直通车专业律师请教后发现，在律师以往的办案经验中存在以下情况的当事人更容易获得子女抚养权： 1、离婚前多照顾孩子，增加与孩子的感情 ; 2、如果双方已经分居，最好争取与孩子一起生活 ; 3、如果夫妻双方都忙于工作，最好让自己的父母帮助照看孩子 ; 4、自己身上有不好习惯的，要及时改正 ; 5、自己没有工作的，要积极进取，寻找一份收入尚2 / 23 可的工作 ; 下面小编附上法院判决孩子抚养权 归属的依据： 1、两周岁以下的子女，一般随母方生活，母方有下列情形之一的，可随父方生活： 患有久治不愈的传染性疾病或其他严重疾病，子女不宜与其共同生活的 ; 有抚养条件不尽抚养义务，而父方要求子女随其生活的 ; 因其他原因，子女确无法随母方生活的。 2、父母双方协议两周岁以下子女随父方生活，并对子女健康成长无不利影响的，可予准许。 3、对两周岁以上未成年的子女，父方和母方均要求随其生活，一方有下列情形之一的，可予优先考虑： 已做绝 育手术或因其他原因丧失生育能力的 ; 子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的 ; 无其他子女，而另一方有其他子女的 ; 子女随其生活，对子女成长有利，而另一方患有久治不愈的传染性疾病或其他严重疾病，或者有其他不利于子女身心健康的情形，不宜与子女共同生活的。 4、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同3 / 23 生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生 活的优先条件予以考虑。 5、父母双方对十周岁以上的未成年子女随父或随母生活发生争执的，应考虑该子女的意见。 6、在有利于保护子女利益的前提下，父母双方协议轮流抚养子女的，可行准许。 看了这些是不是又让你学到了一些东西呢 ?想要了解更多欢迎访问法律直通车官方网站。 法律直通车作为国内领先的 法律门户平台，拥有全国最大最全的专业律师资源库，每天都有来自全国各地的专业律师免费在线解答广大网友的法律咨询，需要法律援助，离婚财产分割找律师打官司，离婚怎样分割财产问题在线咨询 就上法律直通车。 文章来源： /lawinfo/specialnews/2016/0316/ 是非题 1. 卖产品的过程中，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益。 对 2. 双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。对 3. 对分析型谈判风格的人我们需要要把整个的精4 / 23 力集中到事实上。 对 4. 对困惑型的谈判者，我们要把复杂的问题简单化对 5. 卖产品的过程中，你卖的是产品的功能。错 6. “集中精力于利益” 的做法是阵地谈判的特点之一。 错 7. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。 错 2. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。 对 3. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。错 4. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要不断地重复我们的要点。 对 5. 火力侦察法就是先主 动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。 对 6. “合作型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 错 7. 强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。 对 2. 优秀的谈判者要善于运用专家。 对 5 / 23 3. 对应避免强调双赢，采用哀兵态度。 对 4. 对亲切型谈判风格的人一般需要注意细节。 对 5. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。 错 6. 谈判首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。对 7. 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责 任，是要给对方安全感。 对 1. 优秀的谈判者要以已为中心。 错 2. 谈判中清道夫的责任之一是要达成共识。 对 3. 谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程。对 4. 与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢。 错 5. 清道夫的责任之一是防止讨论离题太远 ,并指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势。对 6. 谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。 对 1. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。 错 2. 优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。对 4. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。对 6 / 23 5. 对表达型谈判风格的人多给予量化的答案。 对 7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方 评估谈判实力的信心。对 3. 一般 ,在处理拒绝时，要重点强调不足。错 5. 优秀的谈判者要能够聆听别人说话。 对 6. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论 ,给对方压力 ,然后再谈容易的问题。 对 7. 谈判可以从比较轻松的话题开始 谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过。对 4. 谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点。 对 5. 为了使谈判成功 ,在谈判结束前可采用较大的单方面让步。错 6. 谈判议程中的通则议程是给自己看，说明谈判需要涉及哪些内容。 错 7. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。 错 1. 为了能得到适度的让步 ,可采用一揽子谈判的方法。 对 7 / 23 2. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。 错 3. 优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾。 对 4. 在处理拒绝的时候，首先要聆听。 对 5. 强硬 派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。对 6. 优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。 对 7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。 对 单项选择题 8. 一般说谈判的另一方身体向门口倾斜，说明。表示他不喜欢这个地方 9. 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出反应则是恰当的。合作型谈判 10. 卖方在产品罗列之后，故意不把其中的 1000元钱加到总价里边的做法是。 试错印证法 9. 谈判时，若对方说“你们另一个竞争对手可以给更高的扣率 , 如果你想跟他合作，就要把折扣加大，把价格降下来” ,这是一种。 虚张声势 10. 谈判一共分为个阶段 .5 8. 一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉，说明。 8 / 23 9. 谈判前先带着客户玩与吃 ,这种做法是。迂回询问法 9. 若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们 ,这是一种。测试边界线 . 航空为每位乘飞机的乘客安排了坐位 , 乘客在 上飞机时 ,还是喜欢往前挤一点 ,这种做法说明这些乘客受影响较大竞争型谈判 11. 在谈判中提问有很多种问法，一般可以分为两类：一种是封闭式的问题，另一种问题叫 开放式的问题 ,请问下列哪些问题是开放式问题。 会议怎么结束的 你喜欢你工作的哪些方面 8. 一般说谈判的另一方若往后靠，说明 表示厌倦 防御的状态 多项选择题 11. 亲切型谈判风格的人一般。 情感度高表达能力弱 14. 按谈判类型分类， 谈判可分为。 商业型谈判日常管理型谈判法律谈判 14. 支配型谈判风格的人比较。 以自我为中心冷静独立 15. 衡量谈判的三个标准。 9 / 23 友善明智有效 12. “谈判金三角”是指。共同基础对方需求自身需求 15. 在利用电话谈判的时候，要做到 开场白干脆利落态度积极确认对方是否有时间跟自己谈 13. 男士在谈判时 ,穿较好。 标记为待复查 深色袜子西服长袖的衬衫黑色皮鞋 15. 表达型谈判风格的人一般。情感度高表达能力强 12. 分析型谈判风格的人一般。情感度低 表达能力弱 13. 封闭式问题的优点是。 控制谈话内容节省时间 13. 谈判一般分为 3 个层次。 双赢谈判合作型谈判竞争型谈判 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。 在本单元中，您将 学习什么是谈判技巧，如何在不10 / 23 同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。 欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。 谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。 谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中 取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能 达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所11 / 23 出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。 在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。 1、精于其道 。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。 2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。 3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。 欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧 ；终局阶段的谈判技巧。 一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。 12 / 23 兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程 度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。 磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。 终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈 判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。 欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧13 / 23 运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。 谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱 ，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣势和均势。 当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。 一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易 时；对方提出的交易条件难以接受时。 二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。 三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈14 / 23 判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如 “漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。 四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。 劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势 的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。 一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。 二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些15 / 23 代价作为“ 人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在 对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。 四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明 没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。 均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。 一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通 ，从而很容易换来谈判16 / 23 中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。 二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。 三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态 度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。 四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。 在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。 欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。 以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起17 / 23 谈判对手兴趣的方法。 引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。 引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。 一、夸张法。夸张法是 指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。 二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。 三、 创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必18 / 23 须开辟一条新路，只有这样才能引起对方的注意。 四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手 的兴趣。 五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。 六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。 七、胁迫 法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。 八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精19 / 23 力展开正常的谈判。受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。 欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型 ；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。 语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。 依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。 善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表 达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判20 / 23 中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委 婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。 谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良21 / 23 好的提问效果，需掌握以下要诀： 1、事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果； 经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度； 耐心和毅 力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。 答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧： 1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答； 2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答； 3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬； 4、拖延答复，当对方提出问题而你尚 未思考出满意答