招商谈判技巧培训

1 / 18 招商谈判技巧培训 招商谈判技巧系列一 搞清客户来意 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因 为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示窗，开始依照顺序介2 / 18 绍他们的产品。 前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖 1573系列 我们跟着前台 把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。 前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。 2 分钟后，总监理过来了。 总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 总监：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 总监：每一种都 可以，你们 可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 总监：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 总监：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户3 / 18 离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了 产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所 有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2H工具进行检测 ,看看获得了哪些信息。 由此可以判断， 5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5 10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人，因为什么原因，准备在什4 / 18 么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。 【案例 2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招 商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自河北石家庄。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是吕磊，叫我小吕就可以，是今天到郑州的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目 。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 5 / 18 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概 10 万 20 万吧。 经理：现在有合适的店面吗？ 客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在河北石家庄，花 10-20 万投资做玩具项目，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 6 / 18 这句话有两个用意： 招商谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺 利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 1、基本技巧 、坚持原则不让步。 对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 、避实就虚，转移话题。 在谈判过 程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更7 / 18 加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 、站在客户的角度上谈判。 为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。 、要 以己之长，攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 、要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 、要有良好的耐心。 在谈判时，必须要有良好的耐心，切 忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局8 / 18 面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。 、为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。 、注意谈判细节。 如个人的举止、言谈、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 、注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。 2、具体谈判细节 、介绍公司情况的原则。 着 重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力9 / 18 的企业。 介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。 、介绍产品的原则。 突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。 涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念 。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。 、介绍营销策略。 强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。 紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感 到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。 、介绍公司独具特色的市场开拓计划。 我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销10 / 18 计划资料。 、阐明广告宣传的强有力的支持。 经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。 在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。 、阐明对经销商的其它支持。 我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。 、争取经销商的信任。 以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。 、强调经销政策有着成功的实施经验。 包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。 让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，11 / 18 介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正 规。 招商谈判技巧系列一 :一问一答、摸底客户 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人 +因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 +怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 12 / 18 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前 台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理： 每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 13 / 18 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐 述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这 时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2H工具进行检测 ,看看获得了哪些信息。 由此可以判断， 5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5 10 分钟沟通是否到位，就看你14 / 18 是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人 +因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 +怎么做 【案例 2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议 ，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专 门考察你们的玩具项目。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，15 / 18 不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概 10 万 20 万吧。 经理：现在有合适的店面吗？ 客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20 万投资做玩具项目，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 16 / 18 这句话有两个用意： 1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。 “经理：您好，