大学生创业实践 (2).ppt

第五章大学生创业具体实践,第一节创业资金筹集第二节创业计划书的编制第三节开办公司的申办流程第四节创业过程中应注意的常见问题及对策,第一节创业投资项目资金筹集,一、个人创业贷款二、扶持性担保贷款三、特许加盟四、合伙入股五、商业银行贷款六、寻找风险投资七、争取政策性扶持资金八、私人借贷,一、个人创业贷款，是商业银行和有关部门对符合贷款条件的个人发放满足其融资需要的指定用途贷款，其用途限于个人创业投资。个人创业贷款2005年在上海发端，现已被迅速推广到浙江、四川、安徽、河南、深圳等全国大部分地区。个人创业贷款融合了公司金融和个人金融的特点，其用途不是用来消费，而是用于经济实体的经营和运作，从而为个人创业提供了有效的融资渠道。时下中国工商银行、中国银行、中国农业银行、浦发银行、中信实业银行、交通银行等都已推出了个人创业贷款业务。比如农行青岛分行推出的个人创业贷款，是针对个体工商户、个人独资企业投资和个人合伙企业合伙人等具有完全民事行为能力的自然人这一特定主体发放的，集中用于其创业和经营，以购买或租赁店铺、购买机械设备、支付货款、购置原材料等用途的贷款。再如农行在四川省还成立了第一家个人创业贷款中心，该中心专门为初始创业和继续创业的人士提供融资需求，可以通过商铺、住房、有价证券等抵押、质押以及有实力的人士提供担保解决贷款，贷款额度最高可达200万元。,二、扶持性贷款担保下岗失业人员乃至一部分困难企业的富余人员虽然创业意识高，但融资难又是他们处于起步阶段共同面临的普遍问题。特别是开办小企业，贷款担保更加困难。为此许多地方政府和部门针对广大普通劳动者创业给予了必要的政策引导和扶持。2003年1月10日，中国人民银行会同财政部、国家经贸委、劳动和社会保障部共同制定发布了下岗失业人员小额担保贷款管理办法，分别就下岗失业人员小额担保贷款的对象和条件、程序和用途、额度与期限、利率与贴息，以及有关贷款担保基金、担保机构等管理内容进行了详细规定。同时，下岗失业人员小额贷款担保基金也将在各省、区、市及地级以上市建立。,返回,三、特许加盟特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、和专有技术、经营模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营者支付相应的费用，现阶段连锁经营已成为一种引领市场潮流的营销模式。目前，很多银行也积极参与特许经营，为创业者提供贷款，这种助业贷款可以达到一举三得的效果：银行的信贷资金可以获得比较安全的投放渠道；借款人通过银行贷款可以达到投资创业的目的；企业达到了销售自己产品的目的。,案例：上海工行与柯达公司联合推出的助业贷款很受到欢迎。个人投资9.9万元，柯达就可以帮助建一个彩扩店。最重要的是，这9.9万元的投资可以通过申请工行的助业贷款获得。中国银行也与柯达(中国)公司和立邦(中国)公司合作，在全国范围内为想要开办柯达快速彩色冲印店或立邦漆经销店的投资者提供贷款。在此种情况下，只要得到柯达公司、立邦公司认可，借款人无须提供任何担保即可获得贷款，用于购买有关设备。浦东发展银行的个人创业贷款是支持联华便利的“投资7万元，做个小老板”特许加盟方案。去年6月，44岁的上海市民张丽勤萌生了自己当“老板”的心思。她在上海市首届开业项目招标会上看中了贺丰豆业连锁项目，随即投资10多万元开办了自己的加盟店。现在，张丽勤那30多平方米的加盟店每月营业额达到5万元左右，纯利润超过1万元。在我国，特许经营经过10年的发展壮大，目前有超过1000个具有一定规模和较为规范的特许体系。到2001年年初，全国连锁企业已有2100家，店铺数3.2万个，销售总额2200亿元。,四、合伙入股创业社会化是一种趋势，由于一个人事单力薄，所以几个人凑在一起有利于创业投资，合伙创业不但可以有效筹集到资金，还可以充分发挥人才的作用，并且有利于对各种资源的利用与整合，合伙投资可以解决资金不足，但也应当注意一些问题：一是要明晰投资份额，个人在确定投资合伙经营时应确定好每个人的投资份额，也并不一定平分股权就好，平分投资份额往往为以后的矛盾埋下祸根。因为没有合适的股份额度，将导致权利和义务的相等，结果使所有的事情大家都有同样多的权利，都有同样多的义务，经营意图难以实现。二是要加强信息沟通。很多人合作总是因为感情好，你办事我放心，所以就相互信任。长此以往，容易产生误解和分歧，不利于合伙基础的稳定。三是要事先确立章程。合伙企业不能因为大家感情好，或者有血缘关系，就没有企业的章程，没有章程是合作的大忌。,五、商业银行贷款只要符合条件，商业银行也积极向个体经商户和私营企业发放贷款。个人创业宜从小到大滚雪球式发展，所以可先通过有效的质押、抵押或第三方保证担保等向银行申请流动资金贷款，等有了一定实力再申请项目贷款也就方便了。个人创业可充分利用自身条件，到商业银行寻求贷款：一是要善于说服银行把钱借给自己。对于是商业来说，对个人创业贷款不一定完全都要求是质押，只要你的个人信用良好，有相关的企业和部门作担保，也可以贷到自己需要的贷款。二是要充分利用消费信贷，将自己的住房、耐用消费品等用银行消费信贷来购买，然后再把自己的积蓄全部用于创业投资，这也变相地利用了银行贷款。三是利用存单、国债、保单等质押贷款。如中国人寿保险公司于2001年1月1日开始销售的“国寿千禧理财两全保险”，就具有保单质押贷款的功能。,案例：比如赫林是全美旅馆协会的主席，是全美旅馆业，乃至旅游界的泰斗。1954年，他还只是一家木材公司的小职员，周薪仅有125美元，但他想在风景区开设旅馆，却苦于无资金。于是他自筹了500美元，请一位建筑师设计了一张旅馆示意草图，并对示意图的可行性研究慎之又慎。当他带着示意图向保险公司要贷款60万元时，保险公司非得要他找一个有100万元资产的人作担保。于是，他向另一家木材公司的总经理求援。总经理看了旅馆示意图后，以本公司独家承包家具制造为条件，同意作他的担保人。就这样他筹集到了创业所需的资金，建成了理想中的拉波萨多旅馆，也开始了他的创业之路。,六寻找风险投资如今有很多大公司、大集团甚至个人手中都掌握了大量的闲置资金，他们也十分希望能找到一个可靠的投资对象。因此，假如你有好的项目，不妨找找风险投资。如何寻找风险投资呢？当然可以通过亲朋好友的介绍，也可以委托专门的风险投资公司代理，还可以适当做点寻资广告或者上网发布寻资信息。案例：张庆华是某粮油食品商店的职工，近年来商店连年亏损，上级公司决定将该商店拍卖。张庆华认为商店地理位置十分理之所以亏损主要是因为经营管理不当，只要对商店的品种结构作一想，番调整，再加强商店的内部管理，就完全可以盈利。但是，要将商店拍到手，起码得有60万元以上的资金，凭自己的实力显然无法企及。于是，张庆华想到了昔日的同学仇英。仇英如今已是某集团公司的董事，向他借几十万元应该不成问题。仇英了解了张庆华的来意后说，动用集团的资金必须经过董事会的讨论，而外借资金一般是很难通过董事会的。假如以合资的方式参与合作竞拍倒是可以的。一个月后，张庆华在该集团100万元风险投资的支持下，一举拍得了粮油食品商店，实现了自己当老板的愿望。,返回,七争取政策性扶持资金作为调节产业导向的有效手段，各地政府部门每年都会拿出一些扶持资金，例如近年来杭州市提出建设“天堂硅谷”，把发展高科技作为重点工程来抓，与之相配套的措施是杭州市及各区县均建立了孵化基地”，为有发展前途的高科技人才提供免费的创业园地，并拨出数目相当可观的扶持资金。假如你是高科技人才，不妨争取这样的政策性扶持，一旦成功，资金问题就会迎刃而解。李教授任教于无锡某工业大学计算机系，但他并不甘于仅搞教学，他十分希望办个软件公司，发挥自己另一方面的才能。怎奈工资微薄，没有资金搞创业。案例：1997年，他得知杭州市将创办高科技企业孵化基地，对通过资格审查的企业将提供免3年租金的办公场所，并给予一定的创业扶持资金。这无疑是一个难得的创业机会，李教授立即带领几个成绩优秀的学生创办了一家软件公司，不仅成功地进驻了位于杭州文三路黄金地段的百多平方米的办公场所，而且还得到了10万元的扶持资金，正好用来作为创业资金。,返回,八私人借贷许多中小企业在创业初期，都依靠的是亲戚、朋友或熟人的财力。这些资金可以采取借款和产权资本的形式。尽管求助于亲人和朋友融通的资金有限，但仍不失为一种非常重要、甚至是创业之初惟一的融资渠道。私人借贷是早期天使投资最简单的形式。私人借贷是指你从你的家人、亲戚或朋友哪里借来的资金。家庭和朋友一般都是创业者理想的贷款人，许多成功创业的人在创业初期都借用过家人或朋友的资金。根据统计数据，家人和朋友是创业者开办企业公司所用资金的第二种来源(第一种为自有资金)。,有几种方法可以比较有效地减轻这类借贷的压力：亲兄弟，明算帐。无论你是从家人，朋友那里借款，都要打上一个借条，写明借款的时间、地点、数目与条件。其中的条件你可以参照当时的银行利息，支付你自己的借款利息。由于中国传统等原因，过去人们这么做总是觉得生分，破坏家人的亲情和朋友之间的友情。其实这是一种错误的观念。一方面时间在这里本身就是风险。另一方面没有一个人愿意把自己的钱毫无理由的放在别人的腰包里。还有一种情况是，你向家人和朋友借了钱而不支付利息，实际上等于是在剥夺别人的财富。在借款之前，你最好向家人或朋友亲戚如实地说明你的经营情况与项目，包括其投资额度、预期收入与风险，然后把你的资金状况和缺口告诉他们，看看他们是否愿意将钱借给你，不要让家人或亲戚、朋友陷入一种尴尬的境地。如果你获得了他们的支持和贷款，你也要注意使他们不断地获得关于你真实的经营状况和信息，尽可能地避免他们内心对你产生的不信任。在你向家人或亲戚、朋友借贷的过程中，如果有人对你的经营项目产生了很大的兴趣，而且他们也觉得有信心，这个时候，你可以询问他们是否愿意进行合作经营。当然，你也得向他们说清楚，一旦合作经营，其收益可能远远大于他将自己的钱借给你而获得的利息，而一旦经营失败，所要承担的风险也要远远大于他将钱借给你的风险。但是，只要你的项目得当，而且他们也很信赖你的能力，相信自己的判断力，那么通过合作方式来筹集资金是完全可能的。,第二节创业计划书的编制梦想成真的试金石,一、创业计划书简述1、创业计划书：应是一个根据企业的成长和商务活动的发展而不断变化的、灵活的、有弹性的文件。一份创业蓝图的完美策划，份商机勃勃的信息披露，份令投资者心仪的商业构想，一份企业运作的战略指导。2、创业计划书的最终目的是为了获得投资。因此，计划的设计应当从投资者的角度来考虑。但很多时候却并非如此，很多公司不自觉地偏向产品观念。你现在需要做的是把计划做给可能的读者投资者看，而不是你自己。3、创业计划书的结构一般来说，创业计划书分为摘要、产品和服务、市场分析、经营计划、财务计划、生产计划、组织计划、风险评估、附录等几大部分。,二、创业计划书要点介绍,（一）计划书摘要-浓缩的是精华摘要部分要写清楚公司的宗旨、战略、商业理念、商业模式、技术、公司的法律形式、管理团队、可利用资源、资金需求等内容。1.宗旨。首先要提出清晰明确的目标。让人很快就能理解是什么人在做什么事情，以及市场在哪里，客户群是什么样的等等。2.公司战略。这里可分析一下公司所面临的机遇和具体的市场战略，从而向投资人展示一个难得的创业机会。3.商业模式。说明你的经营方式、经营场所、经营区域和客户群。4.技术。指出你的产品所采用的技术，是否独家拥有。如果是专利技术的话，说明保护范围及保护年限等。同时，还应说明相关技术的使用情况。5.公司的法律形式。即公司的性质，包括个体工商户、合伙公司、有限责任公司。分公司、股份有限公司等几种形式。一定要先熟悉法律法规，以及税收政策，再根据你的实际情况决定公司的性质。,6.管理团队。简单介绍一下公司或项目的主要人员，包括姓名、性别、年龄、教育背景、专长、经验、个人经历、所持股份、在公司中的职位等。这部分内容很重要，一定要突出每个人的优势所在。7.可利用资源。你已经拥有或可以利用的，对公司或项目有帮助的各种资源，包括客户资源、公共关系资源、人力资源、行业资源、合作伙伴等。可利用的资源越多，你的影响力越大，对你的成功就越有帮助。8.资金需求。你需要多少钱？主要用途是什么？资金的形式是自有、借款、贷款、出让股权还是风险投资？资金的偿还期限及偿还方式？创业计划书的摘要部分是非常喜要的一部分，它的作用是让投资人对你的创业计划有个大致地了解，吸引投资人的注意。因此，这部分要简明扼要，篇幅不要过长，以不超过两页为宜。,（二）计划书中的产品和服务我拿什么奉献给你？,在这一部分里，你要用普通人可以理解的语言来描述你的产品或服务。你需要具体说明你的产品或服务、研究与开发、售后服务与技术支持等内容。1、产品或服务。这里你需要回答以下问题：你提供的产品或服务是什么？其主要用途和应用范围？如果能提供图片会更好一些.并让投资人能在创业计划书的附录中查阅有关详细资料。你的产品或服务处于哪个阶段？实验阶段还是成熟阶段？是否已在某一范围(领域)内得到应用？若你的产品或服务已在市场上得到验证，会大大增加你的说服力。你的产品的生命周期有多长？如果你的产品生产出来时就已被淘汰(质次价高)，那么你的计划是不可行的.,你的产品或服务优势在哪里？（是否具有品牌优势、专利技术或其他形式的知识产权？是否获得过奖励？是否是独一无二的或垄断性的产品？是否具有新颖性和独特性？）产品的技术原理是什么？产品的技术水平怎样？与同类产品比较怎样？产品或服务规划.公司将如何通过产品或服务规划来满足客户的需求，实现利润的最大化，同时保证在与对手的激烈竞争中保持优势。把公司提供的所有产品或服务的种类，以及它们分别满足什么样的客户，都列出来。2、研究与开发。对技术型企业来说，研发是企业的生命力所在，因此，这部分内容应重点阐述，让投资人对企业的研发及后续力量有充分的信心。你应说明研发的目的、投入、研发力量、研发决策是如何做出的等问题。,3.售后服务与技术支持。很多产品在使用方法或维护保养方面有一定的复杂性，对这类产品必须考虑到售后服务与技术支持。应成立专门的部门来做这件事情。应对用户购买每一种产品能享受到何种售后服务和技术支持制定一系列规定。4.未来产品或服务规划。当今的社会是一个竞争激烈的社会，如果你的产品一成不变，必将遭到淘汰。因此，产品开发计划不仅要计划当前需开发的产品，还要考虑今后几年的产品计划，包括现有产品的升级换代和研制新产品。这样才能应对竞争对手，保证在竞争中始终处于技术上的领先地位。,（三）市场分析知己知彼,百战不殆,1、行业分析企业所处行业概述：在创业计划中，应该就企业所处行业的全貌以及企业产品在行业中的需求变化情况进行指述，并对行业发展方向的预测。2、市场定位分析通过市场细分，把潜在的顾客按某种特点(地理、人口、顾客的经历与偏好等)加以分类。创业计划中应该就这些问题及市场概况，进行明确的介绍和必要的分析，并在此基础上介绍企业的市场定位。3.竞争分析对竞争者的产品、市场份额和营销策略，都应了如指掌。在现代经济社会，一个企业所面对的竞争是全方位的，在描述竞争的时候，应该从分析主要竞争对手开始。每份计划书都必须回答以下关于竞争的问题：新企业目前的竞争对手是谁？他们控制了什么资源？他们的优势和劣势是什么？他们对于新企业进入该行业的决策有什么反应？新企业如何应对竞争对手的反应？谁还有可能发现并利用相同的机遇？有没有办法通过结成联盟的形式，将潜在的或实际的竞争者争取过来？在此基础上可以阐述企业的竞争对策，主要从产品或服务、战略、价格结构、营销手段、销售对象、人事政策等方面，回答如何在竞争中做到与众不同。,（四）计划书中的营销计划如何获得上帝的青睬,经典的营销策略组合包括产品、渠道、促销、定价四个方面，即著名的4P策略。其一、产品策略1.品牌策略个别产品品牌策略：即种产品个品牌。著名的日用化学品生产企业P&G公司采用的就是这种品牌策略。产品线品牌策略：即同一产品线上的所有产品同一种品牌.如金利来公司对其领带、领夹、钱包等男士系列用品都使用“金利来”这一个品牌.统一品牌策略：即企业生产的所有产品均使用一个品牌.如佳能公司(Carton)生产的照相机。传真机，打印机，复印机都使用同一品牌caoon.,2.包装策略包装是整体产品的一个重要组成部分。包装包括三个层次：内包装，即紧贴产品的包装物：中包装，即保护内包装的销售包装；外包装，即储运和装卸的运输包装。包装策略是通过对产品包装的形式、结构、材料等的策划，最终利用包装来推销产品，拓宽市场，提高市场占有率，实现企业的营销目标。3.营销策略在实施服务时，我们要注意服务的差异化、有形化和标准化。服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而突出自己特征的一种做法。其目的是要突出自己的优势。服务标准化就是企业尽可能地把技术性的常规工作制定出规范的科学的程序，确立标准化服务，以有效地促进企业服务质量的提高。,其二、渠道策略在开发营销渠道时，首先要考虑渠道的长短，即选择直销或是间接销售。直销是企业将产品直接卖给消费者，其优势在于能够及时销售，节约资金，能直接掌握市场需求，提供优质服务，控制价格。间接销售则是企业先把产品卖给中间商，再由中间商将产品卖给另外的一些中间商或消费者。其优势在于减少了企业销售工作量，方便消费者，能发挥经销商的优势，调节产需关系.广泛分销。选择较多的中间商来推销产品。通常用于日用消费品和通用化程度较高的工业品，使消费者能及时.方便地买到所需的产品。独家分销。在一定时期，在一个地区只选定一家中间商来推销，实行独家经营.独家分销是最窄的分销渠道，适用于技术性较强的耐用消费品或名牌产品.选择性分销.在一定的市场中有条件地选择几家中间商进行分销。其形式介于广泛分销与独家分销之间，适合于各类产品。,其三、促销策略具体的促销方法有很多种，但总的来说可分为对消费者、对中间商和对企业内部三种。以消费者为中心的促销方法有发布会、展示会、现场演示、样品赠送、宣传册、邮寄广告、代金券、附加交易、折扣、回扣、有奖销售、竞赛、礼品等。以中间商为中心的促销方法主要有商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴、销售竞赛、派遣店员、广告技术合作等。对企业内部的促销方法有公司内部公共关系、营销业务员培训、营销人员销售竞赛、销售工具制作等。,其四、定价策略定价策略必须坚持动态的应变观念，企业要能够根据不断变化的市场环境，系统地处理好企业内部不同产品之间的价格关系，同一产品不同阶段的价格关系，本企业产品价格与竞争者产品价格间的关系，产品价格与替代品和补充品价格间的关系，以及企业价格策略与产品策略.渠道策略.促销策略等之间的关系.依靠市场，着眼于企业的收益和发展，为了一个共同的目标：揭示价值、交换价值、获取利润而制定出合理的定价策略。成本加成定价法差别定价法满意度定价法关系定价法,（五）财务计划管好你的小金库,财务计划的重要性不言而喻，它应展示一幅美好的创业蓝图：公司融资的时间，数量，每一笔资金的用途，应急准备。主要财务科目有：损益估计表，盈亏平衡分析，现金流量表，资产负债表，35年资金预算报表等等。第一部分是资本需求预算。完成开发项目费，购买设备费，引进生产线费，流动资金投入，资金使用计划，融资渠道。把资金的具体来源和用处列成表单。第二部分是预期的年度收入报表，以便吸引投资。第三部分是现金流量估计表。反映出新创企业现金运营短缺的情况，以便管理者做到心中有数。第四部分是资产负债估计表。资产负债估计表的制作必须利用损益估计表和现金流量估计表，这是为了保证数据的合理性。第五部分是资金回报计划。第六部分是盈亏平衡分析。影响投资方案的经济效果有很多不确定性因素，盈亏分析就是找产量和销售的平衡点。,（六）生产计划播种明天的希望,1.设备购置与更新2.生产计划的制定产品要符合国家的产业政策，绝对国家明令禁止的产品不能生产。产品必须有先进性、新颖性、可靠性。这是新产品打开市场的最根本保证。为了保质保量地完成生产任务，根据销售计划，由企业的主要负责人对生产部门下达“生产计划作业书”，由生产负责人根据此作业书，合理地安排设备、人员、原材料、能源等各项资源，以保证生产计划的实现。3.质量控制产品的样品要经过有关部门的鉴定。质量是企业的生命，但是有些企业在执行中由于缺少必要的方法和手段，只停留在口头上。,（七）组织计划的撰写方法没有规矩，不成方圆,企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小.而高素质的管理人员和良好的组织结构，则是管理好企业的重要保证。这也是为什么风险投资家会特别注重对管理队伍的。1.创业团队互补型团队：建立优势互补的创业团队是人力资源管理的关键.“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才都不可偏废。2.组织结构用什么组织方式和商业方式来经营你自己的事业是独资经营还是需要与人合伙，还是应该组织公司？是制造还是加工？是代理还是经销？组织结构对工作任务如何进行分工、分组和协调合作。,3.正规化管理把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识！4.企业文化企业文化就是成员们共同的价值观体系，包括7个方面的本质：创新与冒险、注意细节、结果定向、人际导向、团队导向、进取心、稳定性、企业的正规化可以带来可预测性、秩序性和行为的一致性。企业文化越强，就不必费心制定规章制度来规范员工的行为了。,（八）风险评估第三只眼看问题,任何事物都是一分为二的，就各种项目和企业来说，既有盈利的一面，也存在着亏损的可能性。我们在编制创业计划书时，必须客观.理性地进行风险分析，只有把在经营企业过程中可能发生的风险客观地列出来，才能提醒经营者，才能够制定出有效的防范措施，维护投资者的利益。1.普遍存在的风险此类风险多数是由于管理制度不健全、使用人员不当、没有建立起有效的监督机制而造成的。2.市场风险现在我国已从计划经济过渡到市场经济，市场经济本身存在着竞争和竞争对手，所以就存在着风险。这种风险主要来自于市场供应关系的变化。在市场经济中，供应与需求是一种不平衡一平衡不平衡衡不断发展变化的关系。,3.政策风险这种风险经常与国家政策和大的经济环境有关，有时甚至受到全球经济的影响。4.贪污、盗窃风险这些风险