新奥燃气市场发展策略0930.ppt

认清形势抓住机遇实现跨越张叶生2010年10月,2,公司名称信息,目录,二、现状剖析,一、形势分析,四、市场发展策略,三、一把手的责任和使命,3,公司名称信息,提问,新奥燃气在行业当中处于怎样的地位？,4,公司名称信息,国内各大燃气公司气量对比,国内主要燃气公司气量销售方面，我们与中华煤气内地业务板块和北京燃气有较大差距，2009年我国城市燃气天然气消费量约为580亿方，中华煤气内地业务板块销气量为69亿方，约占整个市场份额的12%，北京燃气约占11%，而新奥燃气占比仅为4%。2010年上半年华润燃气销售气量23亿方，我公司上半年销售气量20亿方，已超过我公司。,国内主要燃气公司2009年燃气销量,5,公司名称信息,新奥燃气在过去4年天然气销量复合增长率为31%，虽然高于全国城市燃气消量21%的增长率，但是低于中华煤气49%的增长率；在过去2年甚至低于行业增长率。2010年新奥燃气销售气量预计达到40亿方，同比增长38%，大大高于行业增长率。,过去4年行业内发展速度对比分析,16.14%,21.79%,22.12%,19.08%,19%,14%,过去4年天然气销量增长分析,133%,165%,119%,61%,26%,20%,6,公司名称信息,看到这组数字大家有什么感受？新奥燃气应达到怎样的市场份额，才可称之为行业领先者？,小组讨论,7,多元化的资源供应格局已经形成，资源供应快速增长，打开了下游市场扩张的瓶颈，但较高价格也是未来天然气供应的明显特征。,国产气气量持续快速提升国产天然气探明储量持续增加，预计年增探明储量5000亿方，支持国产气产量持续增长；国土资源部已确定川南等8个页岩气先导试验区并加大技术研发，未来非常规天然气供给将成为新的增长点；进口气量近期将快速增加，占比逐步提升沿海LNG站的陆续建成扩大了国际市场天然气资源获取量；西气二线、中缅线等跨国管网的建设，快速提升周边国家的天然气利用规模；煤层气供应量将快速增加中联煤、晋煤等传统煤炭企业已经先期介入煤层气资源开发，2009年晋煤产量5.5亿方，预计到2015年开采量50亿方，2020年80亿方；中石油、中石化也将煤层气开发作为未来业务方向，中石油规划到2015年煤层气产量45亿方，占全国煤层气产量的40以上；煤制气项目已规划产能巨大已审批的大唐、汇能、庆华等4个项目合计产能151亿方，目前均已开工建设；另有中电投等14个项目已备案或规划中，规划达产产能将达到近440亿方。,未来十年天然气资源供给充足,8,未来新增气源,9,公司名称信息,2005年到2009年中国城市燃气天然气销量平均增长率为21%,据此推算预计2015年我国城市燃气天然气销量将达到1840亿。,未来5年城市天然气销量预测,未来5年天然气销量预测,4.95%,5.31%,5.71%,6.14%,6.59%,7.08%,7.61%,10,公司名称信息,我们应保持什么样的发展速度才能实现跨越式的发展？,提问,11,公司名称信息,未来，我们必须把握住天然气供应充足的历史机遇，快速做大气量规模，“抢”得更多宝贵的资源，为企业长期可持续发展奠定良好基础，毕竟从长远看天然气是稀缺资源，机会稍纵即逝，时不我待！新奥燃气要实现跨越式的发展，不能按常规速度发展，按每年30%的速度增长,预计2015年气量销售达到140亿方，占全国城市燃气天然气销量比重为7.6%。,5年发展目标,12,公司名称信息,目录,二、现状剖析,一、形势分析,四、市场发展策略,三、一把手的责任和使命,13,公司名称信息,市场定位不准确，市场发展无序，资源配置不合理,未对市场进行有效的细分，如：哪些是做量的客户、哪些是品质型获得较高盈利的客户、哪些是有条件发展的客户、哪些是限制发展的客户、哪些反季调峰的客户；未根据客户类型的不同制定差异化的气价；未根据企业气源条件和自身能力，对市场的优先发展级进行排序，不能够有效配置资源。,14,公司名称信息,新奥燃气2009年照付不议气量完成情况,2009年蚌埠、连云港等七家公司未能百分之百达到照付不议气量，如果全部完成将总计增加1亿方的销售气量。,15,公司名称信息,建设费成为快速做大气量的主要障碍,部分企业气源供应充足，市场潜力巨大，但气量规模始终达不到应有的水平，很重要的原因是向客户收取高额的建设费。表面来看我们是能从个别价格承受能力较强的客户身上获取较高的利润，但我们同时可能失去了一群客户，综合考虑我们可能失去的更多！,16,公司名称信息,管输气重点企业工商户建设费收取分析,2009年开始各企业在工商户建设费收取方面都采取了灵活的政策，但是仍有部分企业工商户建设费收取标准较高，建设费与工程费的高门槛限制了部分客户的开发，同时东莞、常州等企业通过降低或取消建设费做大气量、优化客户结构提升单位毛利等策略，大幅提升企业盈利能力。,17,公司名称信息,市场潜力分析：从工商户潜在市场潜力来看，天然气具备明显价格优势的柴油、LPG市场容量较小，共计11亿方；天然气不具备明显竞争优势的重油、蒸汽、水煤浆、煤制气市场容量为35亿方；而天然气处于竞争劣势的煤炭市场容量为255亿方；随着重油、热电厂蒸汽（不在环保政策限制范围内）在能源结构中所占比重越来越大，以及天然气价格上涨、竞争力的下降，未来是主要竞争威胁。,单纯依靠柴油、LPG市场难以做大气量规模,18,公司名称信息,针对上述能源结构，仅仅依靠替换柴油和LPG市场不可能做大气量规模；为把握住行业发展机遇，我们必须在最短时间内完成柴油和LPG客户的替换，主动发展重油、煤制气市场，并积极撬动部分煤炭和热电厂蒸汽市场，才能快速实现气量规模的跨越式发展！,深入挖掘市场潜力,19,公司名称信息,目录,二、现状剖析,一、形势分析,四、市场发展八大策略,三、一把手的责任和使命,20,公司名称信息,存在二种心态,满足现状，不进行更高追求：完成年度指标即延缓发展或不发展；不努力，不作为：一味强调市场潜力有限或气源条件受限的客观条件，认为再怎么努力也完不成指标，所以干脆不作为。,21,公司名称信息,一把手的责任和使命,创造有利于企业发展的良好内外部环境；综合考虑市场发展状况、资源条件、企业能力等因素，准确市场定位，将资源配置在最能够创造效益的细分市场；将过去认为的不可能变成可能，运用技术手段推动天然气不具备直接竞争优势的市场发展；不满足于现状，带领团队挑战自我，追求更高发展目标！,22,公司名称信息,关于激励,超额奖励降职处分,23,公司名称信息,目录,二、现状剖析,一、形势分析,四、市场发展策略,三、一把手的责任和使命,24,公司名称信息,首先，关于市场定位-市场细分,根据客户的用气规模、价格承受能力、用气均衡性将客户划分为：量的客户、品质型客户、不均衡用气客户、调峰客户：量的客户：气规模大、但价格承受能力较弱且用气均衡，该类市场容量较大是企业快速做大气量规模的基础；品质型客户：用气规模一般、但价格承受能力较强且用气较均衡，该类市场容量较小，是提升企业盈利能力的重要支撑；不均衡用气客户：夏季不用气或少用气、冬季用气量大的客户，该类客户如果占比重过多，会给企业气源保障带来很大风险；调峰客户：是指冬季不用气或少用气、夏季用气量大的客户，该类市场能够有效改善企业的用气结构。,25,公司名称信息,关于市场定位资源配置,气源充足、冬夏季不均衡系数较低的企业，资源应优先配置在量的客户和品质型客户，并可适度发展价格承受能力较强的用气较不不均衡客户；气源条件受限的企业，资源应优先配置在品质型客户和反季调峰客户，并根据自身供气能力，适度发展量的客户；冬夏季不均衡系数较高的企业，资源应优先配置在调峰客户和均衡用气客户，并且不发展用气不均衡客户（除非该类客户可通过双能源保障和冬季议价气化解供气保障风险）。,26,公司名称信息,其次，关于客户结构,根据客户的价格承受能力，制定气价，降低门槛，发展量的客户，提升管网利用率，摊销管网投资成本；不断提高品质型客户的比重，提升盈利能力；大力发展调峰客户，形成规模后，一是能够降低冬夏季用气不均衡系数，二是夏季可向上游争取到更多低价气源。,27,公司名称信息,优化客户结构，提升盈利能力案例湛江,2010年上半年，湛江公司通过运用灵活的价格策略，降低了客户的进入门槛，销售气量实现130%的增长，通过做大气量摊销投资，天然气单位毛利相比2009年不降反增，企业盈利能力持续提升。,湛江公司销售情况统计,28,公司名称信息,第三，关于接驳费,针对气源充足的企业，为快速做大气量，提高资源利用率和管网利用率，针对用气较均衡或是调峰客户可以不收取建设费；气源不充足、气价差较低的企业，针对价格承受能力较强的客户收取一定的建设费。,29,公司名称信息,第四，大力发展调峰客户,大力发展夏季用量大、冬季不用气或是少用气的客户，并通过灵活的价格策略，降低进入门槛；与部分用气量较大的客户签订短期季节性供气合同，并通过夏、秋二季较大的价格优惠，鼓励客户夏、秋二季多用气；通过大力发展调峰客户，提升夏季用气比重，可向上游争取更多低价资源，实现上游、新奥、客户的多赢。,30,公司名称信息,背景资料：山东昆嵛路桥工程有限公司沥青搅拌厂隶属于牟平公路局，位于牟乳公路（牟平段）往南2公里，距牟平门站2公里。主要耗能设备有FRD-JZ3000型和NCIBR900型燃烧器两台，用于加热石子料，之前使用重油作为燃料；每年只有5-10月份用气，属于优质反季调峰客户。,针对该客户的用气特点，烟台公司通过降低价格门槛成功签约。通过天然气改造客户年节省能源费用170万元，更重要的是优化了烟台公司的均衡用气系数。,年运行成本比较,反季调峰客户案例-烟台,31,公司名称信息,反季调峰客户案例-廊坊,廊坊通泰公路材料有限公司是一家专门生产SBS改性沥青的厂家，同时也销售泰普克重交沥青。该客户使用导热油炉加热沥青，原使用重油，年耗用量600吨。客户用能特点为夏季集中用气，冬季不用气。因此，该客户对于冬夏季反季节调峰具有重要意义，也具备了重要的行业推广性。针对该客户用能特点，公司采取将建设费打入气价方式收取，双方商定气价为3.13元/方（正常气价:3.03元）,工程费15.5万，目前客户已经实现用气。,客户能源使用经济性分析,32,公司名称信息,第五，关于单点直供,突破经营权限制；以“供”为守，以点带面，获取更广阔的市场空间；重点锁定经营区周边优质的工业客户。,33,公司名称信息,项目背景,湛江龙腾物流球团于2009年在湛江东海岛正式投产，所生产的球团产品全部供宝钢罗迳项目和韶钢作炼铁原料使用。由于东海岛与湛江市的特殊地理位置原因，该项目不可能通过管输供应，并且我公司没有东海岛的特许经营权。后通过政府相关部门介入，我公司开始与龙腾物流球团公司进行沟通洽谈。,对方出土地，我公司负责提供储备罐（6*100立），前期投资约1000多万；对方支付接驳费1300万元，气价按4.65元/方收取，价差在0.5元/方以上。,解决方案,据统计，该项目高峰用气能达到9万多方/日，低峰达5万多方/日，迅速成为湛江公司第一大工商用户。同时客户对于我方的运作方式反响良好，实现双赢。,单点直供运作案例湛江,34,公司名称信息,第六，关于价格杠杆,建设费收取打入气价或分期收取降低标准或减免,阶梯性定价根据客户气量的季节变化实施阶梯性定价,气价与替代能源联动气价参照可替代能源的市场价格同步调整,气价优惠对于用气规模较大且用气均衡的客户，可以实行气价优惠,35,公司名称信息,协和陶瓷有限公司位于东莞市寮步镇，是一家台资企业，主要生产外销日用陶瓷。原来生产过程使用液化石油气，最高日用气量约10吨。,将1200元/方、总计1080万元的接驳费分摊到气价，气价由4元/方变为4.5元/方。通过沟通，对方不接受该方案。,接驳费按500元/方收取，总计450万元；气价：(A+280)*9400/11350；其中A为网站中所公布的深圳华安公司的液化石油气当月挂牌平均价，280元/吨的运费。,原始方案,价格联动方案,经过洽谈，最终双方签订了三年协议，协议约定收取接驳费450万元，工程费90万元；同时约定三年内必须用完756万方气；三年后的气价按物价批准的价格执行。经统计，到目前已用气26个月，总用气412万方，平均气价5.58元/立方。通过灵活的价格政策，降低用户进入门槛，同时组合建设费与气费的收取方式，为公司带来额外收益。,灵活的价格政策运作案例东莞,36,公司名称信息,第七，关于创新商业模式,约定分成比例,节能效益,管,术,资,金,技,理,新奥燃气,节能效益,原能源消耗,现能源消耗,原能源费用,天然气费用,按约定分成比例,术,务,服,客户,术,银行,设备厂家,设计单位,工程单位,合同能源管理基本流程为由我方全额投资进行节能技术改造，由此产生的效益我方与客户分享；通过合同能源管理方式可降低客户的进入门槛，降低开发难度；合同能源管理方式通过多年节能效益分成获得项目利益最大化；政策支持，国务院关于加强节能工作的决定中提出“加快推行合同能源管理，推进企业节能技术改造”。,37,公司名称信息,创新商业模式运作案例永康,郑泰铝业是一家主要生产摩托车轮毂的企业，该客户生产工艺中喷涂线已使用我公司的天然气，但熔铝炉仍使用发生炉煤气。前期我公司已与对方多次接触，但均被对方以天然气相对价格较大拒绝。之后，由于该公司开始运作上市，并且当时煤炭等能源价格都开始上涨，对方有意将污染较大的煤气发生炉替换，因此我公司又继续开始与对方进行洽谈。,对方支付建设费120万，工程费30万。气价按4元/方（低于之前4.7元/方）收取；根据客户08年的产量及耗煤量进行测算，单位耗能约为1.05吨煤/吨铝锭。换算为天然气日用气量约为6000方；约定通气后三个月内，若对方日耗气量高于6000方（即高于原来单位产品能耗），我方退还对方建设费120万；若对方耗气量低于6000方，则3个月内因燃料节省的成本，