创业期增员实务.ppt

,创业期增员实务,1986年从事司法工作1986年1989年律师1995年8月28日加盟平安保险公司试用业务员，当月转正1996年元月晋升营业部经理1997年7月评为高级经理1997年2004年五次荣获潇湘明星,优秀经理2002年全国明星高峰会优秀经理2003年获全国高峰会百佳营业部称号2004年育成望城营销服务部2006年10月14日合众人寿湖南分公司营销服务部区经理2008年3月1日岳阳中支营销总,岳阳中支营销总,个人简历,人生因寿险而精彩！,学习目标,明晰增员工作的标准和流程了解增员渠道和目标市场掌握增员的技巧和方法学会使用增员的工具,课程大纲,一、增员思想的建立二、增员实务三、增员工具,课程大纲,一、增员思想的建立二、增员实务三、增员工具,什么是管理,“有效率的去获取大量的良质契约”及“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。,管理的程序,分为五个项目1、规划2、组织3、用人4、指导5、控制,增员思想的建立,思想,思路,思维模式,行为,出路,行为模式,决定,2.业务推动八大系统,生涯规划系统增员系统培训系统基础管理系统销售支持系统激励系统追踪督导系统会报企划系统,生涯规划系统,2.增员系统,标准化增员流程增员计划制定(含增员目标与推动方案)增员人的确定与训练增员人增员活动运作创业说明会增员选择增员功能组运作,标准化增员流程,增员计划与活动增员接触前准备增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成（以参加创说会和岗前培训为标志）,3.培训系统,业务员阶段（代理人辅导、岗前培训、衔接培训、转正培训、准主任培训）主任阶段（主任晋升培训、主任研修）经理以上阶段（经理晋升培训、经理研修）业务员综合技能专题（PTT、成长训练、保额销售等）产品专题（新产品上市专题、重点产品专题研讨）销售技能专题（从主顾开拓到售后服务整个销售流程）从业信心专题（寿险意义与功用、行业发展介绍、公司发展规划优势宣导）营销文化与伦理专题（营销文化、理念；营销伦理）,4.基础管理系统,营业单位差勤管理营业单位早夕会经营营业单位活动量管理营业单位营销文化建设,5.销售支持系统,主顾开拓行销支持（建议书、宣传彩页、公司产品展示夹等）产品推动机构网点铺设公司品牌建设,6.激励系统,1）个人业务绩优激励（名人堂、高峰会、MDRT、龙奖大会等）2）组织发展绩优激励（伯乐奖、增员小高峰等）五一、十一、周末、年末冲刺等）某一产品销售目标、某一阶段特定销售目标等）（实物、旅游、培训、荣誉表彰等）,7.追踪督导系统,督导和评估；专题调研：营业单位业务推动过程中问题反馈、需求汇总结合机构调研和反馈，提出营业单位下一步业务推动建议和思路,8.会报企划系统,年度计划会、半年计划会、季度计划会、月度计划会、周计划会议组织发展、产品推动、行销支持（主顾开拓、基本法、投保规则、后台支持等）功能组研讨会各层级年度、半年总结会议；各层级个管会；各层级营销例会（一把手、销售总、中支总、服务部经理、营业部经理、主管、人管、企划、督导）；业务队伍早夕会,寿险营销体系业务推动八大系统督导系统介绍,督导的定位督导的职责督导的要求合众督导体系,协助总经理室个险总对机构的营销业务进行分析、调研、追踪、评估，向个险总负责和汇报，实现对机构的有效管控；营销部负责督导的日常管理，由个险总和营销部共同对督导进行考核；培养机构后备干部来源。,1.督导的定位,2.督导的职责,推动评估总部的各项政策、制度、策略、方案在机构的实施；追踪、评估机构的工作计划（年度、季度、月度）落实情况；提出机构存在问题，追踪、评估机构改善效果。机构的沟通、协调和需求反馈,3.督导的要求,有一线管理工作经验，有区经理、组训、营销部管理岗位工作经历；营销业务管理能力全面，善于沟通和协调；,寿险营销的核心是业务推动业务推动的关键是督导,态度大于技能意愿决定态度,增员思想的建立,概念创新,增员=组织发展,增员：主管行为公司行为要我干,组织发展：自我行为自我发展我要干,开发员工增员市场的核心是启动意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,关键看你想要到什么程度！,关于意愿产生的一个实例,妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！,关于意愿产生的一个实例,妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：这才是个好理由,课程大纲,一、增员思想的建立二、增员实务三、增员工具,增员实务,无寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员工具,增员实务,无寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员工具,无寿险经验人员的增员,增员标准,22-50周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽高中以上学历品德良好、身体健康、相貌端正无不良嗜好、无违法犯罪记录,无寿险经验人员的增员,增员流程,第一大目标：约访成功（到职场）,第二大目标：参加培训,第三大目标：办理入司手续,无寿险经验人员的增员,增员目标,要按标准行事,家乡鸡,肯德鸡,无寿险经验人员的增员,增员实务,增员实务,无寿险经验人员的增员有寿险经验人员的增员增员工具,25-40周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽有半年以上寿险工作经验，有保险代理人资格证书良好的人品、口碑及工作习惯高中以上学历,有寿险经验人员的增员,增员标准,确定引进条件,寻找符合条件之增员对象,同业经验交流座谈会,筛选,营业部经理面谈，不适合者淘汰,参观公司,个人业务部经理面谈，甄选淘汰,营销负责人决定是否引进,入司及理念整合,有寿险经验人员的增员,增员流程,电话约访,面谈,尝试促成,打预防针,结束,有寿险经验人员的增员,增员实务,电话约访,约访的主要目的：见面!,有寿险经验人员的增员,增员实务,面谈指南,新公司的发展空间和发展趋势相匹配的工作氛围优秀人才重新整合的机会成就下属的欲望资源分配的倾斜白纸画图的优势能力与机遇的匹配,增员点,对市场的认识对工作的认识,发现事实面谈设计,激发兴趣发问设计,重新洗牌，组建理想团队新起点、新高度、营造理想模式,有寿险经验人员的增员,增员实务,不愿放弃现有基础，和主管关系很