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知行合一成为合格的采购师,马铮,介绍,怎样成为公认的合格采购师采购师应该建立怎样的知识体系？采购师应该知道什么？面对这样的情况，采购师应该怎么办？如何顺利通过采购师国家资格认证,议程,采购师基础知识,采购师,第一章采购基础知识,采购类型与方式采购流程采购管理的基本知识,采购类型与方式采购的定义狭义：购买，所有权转移广义：通过各种方式获取物品或服务本书的采购概念，是指在市场经济条件下企业为获取商品或服务，而对获取对象的渠道、方式、质量、价格、时机等进行选择，且把货币资金转化为标的物的交易过程。显然，采购不仅仅是一种购买行为，而是从市场预测开始，经过商品交易，直到采购的商品或服务转移至需方的全部过程。,购买、易货、租赁、借用、征用,采购的地位先决条件、影响全过程、渠道管理的关键、控制成本、产品换代采购的类型（采购对象、采购主体、采购技术）,采购主体（个人、企业、团体、政府）采购技术：传统采购现代采购定量定期MRPJIT供应链采购电子商务采购,采购方式选择依据：企业制度、资源状况、环境优劣、专业水准、资金状况、储运水平。现货采购、远期合同和期货采购集中采购和分散采购直接采购和间接采购招标采购网上采购,采购作业流程购买决策阶段决定购买编制采购计划购买阶段选择供应商与供应商签合同履行合同购后反思阶段检查合同和评价,采购作业流程的变革电子化协同采购流程准时采购流程,案例：宝钢股份与西门子,1998年初，神龙公司相关部门决定施行部分外协件的JIT采购，进行直送看板供应。第一个被选为JIT采购试点的外协件为汽车座椅。之所以选择座椅，是因为座椅供应商云鹤座椅厂距离神龙公司很近，就在神龙公司旁边，且该厂产品质量稳定，服务也较好。双方通过协商谈判，开始了JIT采购的直送看板供应运作。神龙富康轿车成套座椅价值为4100元，采用专用耐久容器盛放，每个容器盛放两套座椅，供应商云鹤座椅厂距神龙公司总装车间约1公里，运输工具为3t东风轻卡，每车运送9个容器。神龙公司总装车间实行5天两班制生产，日产汽车214辆。云鹤座椅厂实行5天单班制生产，但仓库发交和运输作业时间与神龙总装车间同步。具体方法是：神龙公司首先对座椅直送看板工艺流程进行描述和设计，结合工时分析，确定工时参数，通过进行看板计算，确定出重要控制点和作业点，提出看板样本和看板运行所需要的人员、设备、物品、面积、环境配套等资源需求，从而确保整个过程运行有序。通过实施座椅JIT采购，使座椅的平均库存水平同比降低90，减少了库存资金占用。在此基础上，神龙公司开始逐步扩大JIT采购物资的范围，取得了明显的经济效益。,采购作业流程控制的关键点编制采购计划正确选择供应商严格采购订单的管理采购业务的确认和付款采购作业流程的管理（）编制和追踪采购计划的执行情况；（）编制和追踪采购订单的执行情况，并可以查询逾期未到的货物；（）填制入库单，质检审核，申请入库，并可以查询在验的物料；（）录入采购发票，根据入库单逐笔确认发票是否合法，登记应付账，并可以查询到在途的物料；对于采购费用，可以逐笔分摊到相应的物料入库成本上；（）录入付款单，并与发票逐笔核销，登记应付账；（）应付款明细账查询，并可以分析欠款的账龄；（）可以选择采购发票和付款单自动生成记账凭证，并传递到账务处理子系统中；（）采购分析：,采购管理的基本知识采购管理的重要性（一）保障供应（二）采购供应的物资质量好坏直接决定了本企业生产的产品的质量高低（三）采购成本构成了企业的生产和经营成本的主体部分（四）采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点（五）采购是企业与市场的信息接口（六）采购是企业科学管理的开端,采购管理的基本目标：适时适量保证供应保证原材料质量费用最省协调供应商和管理供应链,案例：沃尔玛和家乐福,第二章商品学及商品流通学基础,商品分类、商品标准商品质量与检验商品包装与商品仓储、养护商品交易组织和中介组织商品流通政策,商品分类的定义与意义分类划分商品的集合体意义：商品分类为国民经济各部门各企业实施各项管理活动奠定了科学基础商品分类是实行现代化管理的前提商品科学分类有利于推行标准化活动商品科学分类有利于开展商品研究商品的科学分类便于消费者和用户选购商品,商品分类的原则与方法科学原则系统原则可扩延原则兼容原则综合使用原则分类方法：线分类法和面分类法,层次分类法,组合复合类目,商品分类基本标志原则：1目的性2包容性区分性唯一性逻辑性简便性常用商品分类标志以商品的用途作为分类标志商场以原材料作为商品分类标志工厂以商品的加工方法作为分类标志以商品的主要成分或特殊成分作为分类标志农药,商品目录和商品代码1、商品目录商品目录的种类：国际、国家、部门、企业企业商品目录形式：列举对象2、商品代码国际中国UN/CPC全国工农业产品分类代码WCO/HS全国主要产品分类代码UNSPSC中华人民共和国进出口商品分类代码GTIN,【铝压铸件】这个商品在UNSPSC编码中，是31101501，它的编码的组成如下：区分(Segment):制造业部件和用品(ManufacturingComponentsandSupplies)-31系别(Family):铸件(Castings)-10门类(Class):压模铸件(Diecastings)-15商品(Commodity):铝压模铸件(Aluminumdiecastings)-01铝压铸件的编码=铝压铸件区分(Segment)+系别(Family)+门类(Class)+商品(Commodity)=31101501,3、商品条码,商品标准与标准化一、商品标准的概念标准按其性质可以分为技术标准、生产组织标准和经济管理标准三大类。商品标准是技术标准的一个组成部分，也叫产品标准。商品标准是对商品质量和与商品质量有关的各方面所作的技术规定。二、商品标准的种类（一）按标准的约束性不同，分强制性标准和推荐性标准（二）按标准的表达形式不同，分文件标准和实物标准,三、商品标准的等级1、我国商品标准（1）国家标准,（2）行业标准（3）地方标准强制性地方标准DB，推荐性地方标准DBT，地方标准编号由地方标准代号、标准顺序号和年代号构成：DB44/-。其中DB为地标二字的汉语拼音首字母大写，44为广东省行政区代码的前2位数，/后的3个代表标准顺序号，以数字编写，最后4个表示年代号，必须是4位，推荐性标准在/后加T（4）企业标准,2、国际商品标准从世界范围来说，标准通常被分为国际标准、区域标准、国家标准、行业或专业团体标准、以及公司（企业）标准五级。（1）国际标准国际标准是指由国际标准化组织(ISO)、国际电工委员会(IEC)、国际电信联盟(ITU)制定的标准，以及经国际标准化组织认可、并收集到国际标准题录索引中加以公布的其他国际组织所制定的标准。,商品质量与商品检验一、商品质量1、商品质量及特性质量是反映商品满足需求能力的总和。质量特性指满足需求的程度，包括有形和无形。2、质量认证产品质量认证和质量体系认证强制性认证和自愿性认证,3、质量体系认证质量体系认证与产品质量认证最主要的区别是认证的对象不同。产品质量认证的对象是特定产品，而质量体系认证的对象是供方组织的质量体系。由于认证对象的不同，引起了获准认证条件、证明方式、证明的使用等一系列不同。但它们也有共同点，就是都要求对供方组织的质量体系进行体系审核。,二、商品检验1、商品检验的内容包装检验：包装标志、包装材料、包装方式和衬垫物品质检验：感官检验、化学检验、仪器分析、物理测试、微生物检验卫生检验：食品、药品、食品包装材料、化妆品、玩具、纺织品、日用器皿安全性能检验数量重量检验,2、商品检验方法,商品包装一、商品包装及其作用商品包装作用包装是实体产品的一个组成部分，具有保护商品、定量、标识、创造商品形象、便于流通、促进销售、方便消费、提高商品价值、促进使用价值实现等多重作用。商品包装分类1按包装在流通中的作用分类：运输包装和销售包装。2按包装材料分类：纸质、木材、金属、塑料、玻璃和陶瓷、纤维织品、复合材料等包装。3包装技术方法分类，商品包装一般可分为：缓冲包装、防潮包装、防锈包装、收缩包装、充气包装、灭菌包装、贴体包装、组合包装和集合包装。,二、商品运输包装（一）商品运输包装的材料与容器1纸质材料及其容器2塑料3金属材料及其容器4陶瓷、玻璃及其容器此外木材、纺织品和草、竹、柳、藤等也常用作商品的包装材料。（二）集合包装三、商品销售包装（一）商品销售包装的功能：容纳、保护、传达、方便、社会适应（二）商品销售包装技法,四、商品包装标志（一）使用说明产品或者其包装上的标识必须真实，并要做到有产品质量检验合格证明；有中文标明的产品名称、生产厂厂名和厂址；根据产品的特点和使用要求，需要标明产品规格、等级、所含主要成份的名称和含量的，用中文相应予以标明；需要事先让消费者知晓的，应当在外包装上标明，或者预先向消费者提供有关资料；限期使用的产品厂应当在显著位置清晰地标明生产日期和安全使用期或者失效日期；使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及入身、财产安全产品应当有警示标志或者中文警示说明。（二）包装标志：运输标志、批示性标志和警告性标志,商品仓储与养护一、商品储存管理（一）商品的入库管理1商品入库验收（1）检验单货是否相符（2）检验包装是否符合要求（3）检查商品质量是否合格2分区分类管理以安全、方便、节约为原则，分区分类管理方法一般有如下三种：一是按商品种类和性质进行分区分类管理；二是按发往地区进行分类管理；三是按商品危险性质进行分类管理。3货位选择合理选择货位必须遵守商品安全，方便吞吐发运，力求节约库容原则。4商品堆垛一看商品包装容许的层数，二是库房地坪负载范围内不超重，三是库房高度范围内不超高。,（二）商品的在库和出库管理1环境卫生管理储存环境不卫生，往往会引起微生物、害虫和鼠类的滋生和繁殖，还会使商品被灰尘、油污、垃圾玷污，进而影响商品质量。2商品在库检查根据不同商品、不同的保管条件，制定相应的抽查检验制。3仓库温、湿度管理必须根据商品的特性、质量变化规律及本地区气候加强库内温湿度管理。4出库商品管理一般应贯彻“先进先出”、“易坏先出”、“接近失效期先出”。质量不合格，包装不牢固，内有破损，标记不清不明显的不出。,二、商品养护技术（一）食用商品的保鲜与防腐用于食品防腐保鲜的最常用方法有的冷藏法干制、盐腌、糖渍以及烟熏。1低温储藏法2食品的干藏3盐腌与糖渍储藏4化学保藏5气调储藏6辐射储藏,（二）工业品商品的养护1主要的防霉腐方法（1）常规防霉腐（2）使用防霉腐剂。（3）气调防霉。（4）射线防霉腐。（5）气相防霉腐。2仓库害虫的防治管理仓库害虫的主要防治方法有以下几种：（1）机械防治。（2）物理防治。（3）密封防治。（4）气调防治。（5）化学防治。（6）生物防治。3防止金属腐蚀的主要途径（1）提高金属材料自身的抗蚀性（2）采用覆盖层法。（3）采用化学处理法防蚀（4）控制环境法防蚀。（5）采用缓蚀剂法。（6）采用电化学法防蚀。,商品交易组织一、批发市场（一）批发市场的涵义批发市场作为商品流通的一个范畴，具有两种涵义。一是作为场所名称。二是作为一种流通组织形式。（二）批发市场的基本功能媒介功能、服务功能、管理功能及价格形成和发现功能。（三）批发市场的组织形式1按照所交易商品类型进行划分2按市场交易商品的范围进行划分3按市场批量交易规模进行划分（四）批发市场的交易内容1批发市场的会员制度2批发市场组织结构3保证金制度（1）委托保证金（2）交易合同保证金,二、贸易中心（一）贸易中心的含义贸易中心的组织化程度要高于批发市场，是在批发市场的基础上产生的。与批发市场相比具有以下特征：1从交易数量上看2从交易方式上看3从吸引力和辐射范围来看4从内部建设和管理看（二）贸易中心的主要交易形式远期合同交易与期货交易两者又有很大的差异，主要表现如下：1远期合同交易的数量和交割时期是由交易双方自行决定2远期合同交易由交易双方自行商定是否收取保证金3远期合同交易的交易市场不固定4远期合同既具有价格风险又具有信用风险，风险较大5远期交易的目的是注重商品所有权转移6远期交易的合约在未到期之前很难直接转手7远期交易要以良好的信用为前提,商品中介组织一、代理商（一）代理及代理商代理商通常具有如下特点：1代理商具有法人地位，与制造商有长期固定关系。2代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品。3代理商要严格执行制造商的商品定价。4代理商对他所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。5代理商按照销售额或采购额的固定百分比提取佣金。（二）代理商从事代理活动应注意的问题一个代理商心目中的理想生产厂商应具备以下特点1所提供的产品设计精巧。2提供较大比例的折扣。3提供为生产厂商保护的独家代理权。4生产厂商支付给代理商一定的赔偿金。5授权代理商可终止协议的执行，而无须支付损害赔偿金。6授权代理商自行设计与增补促销计划，而生产厂商不得介入与控制。7慷慨的财务条件。8生产厂商给予全部的支持9给予产品质量担保，一旦发生问题代理商不负责任。10给予代理商完全的自由去代理其他产品线。11使代理商能经常访问生产厂商的总部。12使代理商只提供最低限度的信息便视为尽到责任。对代理商来说，在今后代理业务的开展中，有三个要点：1独家代理权2竞争性产品的代理3终止与撤消合同。,二、经纪组织（一）经纪的涵义及经纪活动的特点经纪活动的特点包括以下几个方面：1经纪活动中经纪人既不占有商品也不拥有货币。2经纪人只提供服务，不从事经营。3经纪活动具有隐蔽性、非连续性和流动性的特点。4经纪活动的有偿性。5经纪活动的广泛性6经纪活动的灵活性（二）经纪组织的设立程序及其组成人员1经纪组织的设立程序2经纪组织的构成人员（三）经纪组织的活动方式1信息传递2代表一方进行谈判3交易咨询4为交易活动草拟文件5为交易提供保证,商品流通政策商品流通政策的内容主要包括商品流通组织政策、商品流通技术政策、商品流通布局政策、商品流通投资政策、商品流通对外开放政策。一、制定商品流通组织政策的目标应该是：1有利于加快社会主义市场经济体制的建立；2建立适应社会主义市场经济的流通组织形式，必须遵循客观经济规律和市场法则；3实施流通领域的大集团战略；4加快流通组织的规划，抓紧立法工作，提高流通组织建设的规范程度；5运用市场机制调整和完善流通组织和组织方式，发挥经济杠杆作用；6积极推进政企分开，使流通企业真正成为市场主体，是流通组织政策的一项重要内容；7引进和吸收国外先进的流通组织形式和营销方式。,二、商品流通技术政策“MIS”系统（管理信息系统）“POS”系统（销售时点管理信息系统）“VAN”系统（附加价值通信网）“EOS”系统（电子订货系统）“EDI”系统（电子数据交换系统）。三、商品流通布局政策1批发市场建设布局2商品流通零售设施建设布局,四、商品流通投融资政策（一）投融资的“三大要素”一是收益，二是成本，三是预期。（二）培育和发展多元化的投融资体制（三）调整和改革投融资政策五、商品流通对外开放政策（一）推进商品流通国际化，积极参与国际竞争（二）加大改革开放力度，实施商品流通准人政策（1）坚持重要商品经营者资格的认定。（2）加快流通领域对外开放的力度。（3）加快内外贸一体化进程，允许流通企业涉足内外贸活动。（三）抓紧制定流通领域利用外资的法律法规,第三章物流基础知识掌握一定的基础物流知识，是采购从业人员必备的职业素质。本章从物流构成要素和物流系统规划入手，较为全面地介绍运输与配送、第三方物流、企业物流管理、库存管理和物流信息化等物流知识。,第一节物流及其构成要素一、物流概念（一）物流定义物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。,（二）现代物流基本特点，是形成系统性和网络性的社会生产、流通系统。从基础设施的角度看，从产业组织过程看，（三）物流与商流、资金流和信息流的关系企业生产经营活动是一个商流、物流、资金流和信息流的相互联系、相互作用的过程。,二、物流构成要素（一）运输与配送（二）仓储保管（储存）具有时间调整和价格调整的功能。仓储保管的基本功能是：发挥物流服务中据点和前线的作用；（三）装卸搬运在物流成本中，装卸搬运费用所占的比重一般较高。（四）包装包装是在商品输送或储存过程中，为保证商品的价值和形态而从事的物流活动。,（五）流通加工流通加工的基本目的是：适应多样化的顾客的需求；提高商品的附加值；提高原材料利用率；提高加工效率及设备利用率；可以规避风险，推进物流系统化。（六）物流信息处理物流信息处理，是指运用电脑、网络和相关信息技术，对物流信息的收集、加工处理、传递以及有效利用的管理。（1）基础技术层面的技术（2）环境体系层面的技术（3）作业管理层面技术包括（4）管理信息系统层面的技术,第二节物流系统规划一、物流系统物流活动诸环节（要素）及其一体化的体系。（一）物流系统构成1物流系统的功能要素所谓物流功能要素，即物流系统所具有的基本能力，运输、配送、仓储保管、包装、装卸搬运、流通加工、物流信息等。2物流系统的制度环境要素体制、制度；法律、规章；行政、命令和标准化系统。3.物流系统的物质基础要素物流设施（尤其是交通运输系统）、物流装备、物流工具、物流信息技术及网络4.物流系统的组织与管理要素,（二）物流系统目标1服务目标2快速、及时目标3节约目标4规模优化目标5库存控制目标3S1L原则：即Speed（速度），Safety（安全），Surely（可靠）和Low（低费用）。7R表述：即RightQuality(优良的质量)、RightQuantity(准确的数量)、RightTime（适当的时间）、RightPlace(恰当的场所)、RightImpression(良好的印象)、RightPrice(适宜的价格)、RightCommodity(正确的商品)。,二、物流系统规划（一）物流系统规划的内容1客户服务目标构筑物流系统的目的，2物流网络物流网络是物流活动的载体。3物流节点的内部布局物流节点是物流系统的重要组成部分，4仓储系统仓储系统是物流系统的一个子系统，是现代物流的核心环节之一，5运输管理运输在现代物流系统中又是一个最重要的子系统，6物流信息系统物流信息系统是物流企业针对环境带来的挑战而做出的基于信息技术的解决方案（二）物流系统规划与设计,第三节运输与配送一、运输概述（一）运输方式及其特点1铁道运输铁道运输经济里程一般在200公里以上。铁路运输最适宜于承担中长距离，且运量大的货运任务。2公路运输其经济半径一般在200公里以内。公路运输最适宜于承担短距离，且运量不大的货运任务。3水路运输水路运输最适宜于承担运量大，运距长，对时间要求不太紧，运费负担能力相对较低的货运任务。4航空运输航空运输最适宜于承担运量较少、运距大、对时间要求紧、运费负担能力较高的货运任务。5管道运输管道运输只能运送特定的液体，气体和浆状物品。,二、铁路货物运输（一）铁路货物运输组织1铁路货物运输种类（1）整车运输。（2）零担运输。（3）集装箱运输。2铁路货物运输合同3铁路货物运输基本作业货物发送作业、途中作业和到达作业。（二）铁路特种货物运输1铁路危险货物运输2铁路鲜活货物运输3铁路阔大货物（1）超限货物（2）超长货物（3）集重货物（三）铁路货物运输费用,三、公路货物运输（一）公路货物运输组织1公路货物运输种类（1）整车运输。（2）零担运输。（3）集装箱运输。2公路货物运输合同3公路货物运输的基本作业发送工作、途中工作和到达工作。,（二）公路特种货物运输技术公路危险货物运输技术公路鲜活货物运输技术公路货物运输费用（1）根据托运单和运输线路，确定计费里程；（2）确定货物的货运种别，查得规定的运价（或费率）；（3）按价规确定货物的计费质量；（4）根据下列公式算出运费：重量运距单价（）根据具体情况确定杂费项目，并按价规计算杂费；（）累计运费和杂费，确定运杂费。,三、水路运输和航空运输水路运输可以分为定期船运输和不定期船运输两种经营方式。定期船运输亦称班轮运输，固定航线，固定港口，固定船期和相对固定的运价，不定期船运输，亦称租船运输，1定期船运输（）定期船货运程序。（）定期船货运单证。（）定期船运费。不定期船运输。,（二）航空运输货运程序、单证及运价1航空运输货运程序（）出港操作程序：订舱整理单据交接出港。（2）进港操作程序：进港航班预报单证处理发到货通知交接。航空货运单航空货运单的性质与海运提单不同，而与海运单和铁路运单等运单相似。3航空货运运费航空货运运费是指将一票货物自始发地机场运输到目的地机场所应收取的航空运输费用。物品的航空运费计算主要由两个因素组成，即物品适用的运价与物品的计费重量。,四、配送可以说，配送是连锁企业发展的重要基础。（一）配送功能要素配送的功能要素主要包括集货、分拣、配货、配装送货等。1备货。分拣。配货。4配装。5送货。配送作业就是整合上述5个功能要素，按照用户的要求，将货物分拣出来，按时按量发送到指定地点的过程。,（二）配送中心1专业配送中心。2柔性配送中心。3供应配送中心。4销售配送中心。（1）生产企业为本身产品直接销售给消费者的配送中心；（2）流通企业作为本身经营的一种方式，建立配送中心以扩大销售；（3）流通企业和生产企业联合的协作性配送中心。5.城市配送中心。6区域配送中心。7储存型配送中心。8流通型配送中心。9加工配送中心。,（三）共同配送1同产业间的共同配送（1）在企业各自分散拥有运输工具和物流中心的情况下，视运输货物量的多少，采取委托或受托的形式开展共同配送。（2）完全统一化2不同产业间的共同配送(1)大型超市主导型，(2)地域中坚型批发企业主导型，(3)产、批组合型，3共同集配4超市与供应商的共同配送（1）大型超市建立起自己的物流中心，供应商经销的商品都必须经由该中心，再向零售企业的各店铺进行配送。（2）没有自己的物流中心的中型超市，由批发商建立超市专用型的物流中心，并借此代行零售物流。,第四节第三方物流管理一、第三方物流的概念与特征所谓第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL），按照国家标准物流术语，是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流一般具备如下特征：1第三方物流是独立于供、需方的物流运作形式。2第三方物流是合同导向式的服务，3第三方物流是个性化的服务。4第三方物流是建立在电子信息技术基础之上。5客户企业与第三方物流企业之间是联盟关系。,二、第三方物流的服务内容提供高水平的常规物流服务。提供增值服务和物流信息与支持物流服务第三方物流企业要利用其完备的物流网络，为客户提供全方位、一体化的综合物流服务，降低客户物流成本；第三方物流企业要利用其物流管理与规划能力，为客户提供物流管理咨询，为客户进行物流规划和供应链管理的战略设计，以及战略运筹与实施。,三、第三方物流的合同管理（一）第三方物流的合同磋商在定价过程中，两种具体的定价方法：一种是双方在定价前没有明确的执行价格可参考，另一种是对第三物流服务供应商将接手的某项服务而言（二）第三物流服务企业与客户成功合作应注意的问题1第三方物流企业与客户要谨慎进行双向选择，2客户要明确其需要通过物流活动外协来解决的具体问题，3企业对第三方物流企业的期望应该更现实一些，4第三方物流企业应正视自己的能力。5双方要探讨长期合作的必要性。6第三方物流服务供应商在合同期间，,第五节企业物流管理一、企业物流的概念在企业经营范围内由生产或服务活动所形成的物流系统称为企业物流。（一）企业物流的水平结构1供应物流。2生产物流。3销售物流。4回收物流。5废弃物流。（二）企业物流的垂直结构管理层的任务是对整个物流系统进行统一的计划、实施和控制；控制层的任务是控制物料流动过程；作业层的任务是完成物料的时间转移和空间转移。,二、企业采购与供应物流管理（一）供应物流系统功能1采购2供应3库存管理4仓库管理（二）供应物流改善的方向1准确预测需求2合理控制库存3科学地进行采购决策4供应保障,三、企业生产物流管理生产物流区别于其它物流系统的最显著的特点，是它和企业生产紧密联系在一起。（一）合理组织生产物流的基本要求1物流过程的连续性。2物流过程的平行性。3物流过程的节奏性。4物流过程的比例性。5物流过程的适应性。（二）企业生产物流控制的内容1进度控制。2在制品管理。3偏差的测定和处理。首先，要预测差距的发生；其次，及时将差距的信息向生产计划部门反馈；再次，作为下期调整的依据。,四、企业销售物流管理（一）销售系统的功能1市场调查和需求预测。2开拓市场和制定销售产品的方针和策略。3编制销售计划。4组织、管理订货合同。5组织产品推销。6组织对用户的服务工作。7成本分析。（二）销售物流合理化1工业包装。2成品储存。3销售渠道。4产成品的发送。5信息处理。,第六节库存管理一、库存的作用与类型（一）库存的作用1维持销售产品的稳定2维持生产的稳定3平衡企业物流4平衡企业流动资金的占用（二）库存的类型1按库存的目的分类（1）周转库存（2）安全库存（3）季节性库存，2按库存在再生产过程中所处的领域分类3按库存在企业中的用途分类4按库存物资的价值分类,二、库存管理的目的（一）减少不良库存（二）确定适当的库存结构三、库存量的控制方法（一）库存成本1库存持有成本2订货或生产准备成本3缺货成本（二）订货点法订货点=平均日需求量平均订货周期+安全库存量（三）固定订货周期法（四）安全库存,四、降低库存的措施（一）降低库存水平策略（二）“零库存”管理方式,第七节物流信息化一、物流信息化的目的（一）信息技术对现代物流发展的影响（二）物流信息化的目的二、物流信息化要求标准化的条码技术、自动识别技术、数据库技术、电子数据交换、应用射频技术(RF)、应用GPS技术、地理信息系统(GIS)。三、综合物流信息系统功能（一）客户关系管理系统（二）采购管理系统（三）仓库管理系统（四）财务管理和结算系统（五）配送管理系统（六）物流分析系统,第四章市场营销基础知识第一节市场营销概述一、市场营销及其功能（一）市场营销的内涵企业通过创造和引导需要和欲望，并且通过与其他个人和组织交换产品来满足需要和欲望，以实现企业经济目标和社会目标的一切活动。,（二）市场营销的核心概念1需要、欲望和需求（1）需要是指人类生理和社会地位的基本满足感。（2）欲望是指对具体满足物的愿望。（3）需求是指有支付能力并且愿意购买品的欲望。2产品（商品、服务和创意）3效用和价值4交换和交易(1)至少要有交换的双方；(2)各方都有被对方所需要的、有价值的东西；(3)各方都有相互沟通与产品运送的能力；(4)各方都可以自由接受或拒绝对方的产品；(5)交易的成功会为双方带来利益。5市场生产商、资源、中间商、消费者市场和政府市场。6市场营销者,（三）市场营销组合与功能（1）市场营销的宏观功能(2)市场营销的微观功能二、现代市场营销观念（一）市场营销观念的演变与发展1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念（二）市场营销观念的创新1服务营销观念（1）无形性。（2）不可分离性。（3）可变性。（4）不可贮存性。（5）缺乏所有权。2关系营销观念3、网络营销观念4、绿色营销观念,第二节市场分析一、影响市场的基本因素（一）营销微观环境的基本影响因素1、企业高层管理部门2、供应商3、营销中间商4、顾客(1)消费者市场。(2)生产者市场。(3)中间商市场。(4)政府市场。(5)国际市场。5、竞争者(1)欲望竞争者。(2)同类竞争者。(3)形式竞争者。(4)品牌竞争者。6、公众(1)融资公众。(2)媒体公众。(3)政府公众。(4)公民团体公众。(5)当地公众。(6)一般公众。(7)内部公众。,（二）营销宏观环境的基本影响因素1、人口因素2、经济环境3、自然环境4、技术环境5、政治与法律环境6、社会和文化环境二、消费者市场与生产者市场（一）消费者市场分析（二）生产者市场分析,第三节营销组合一、营销组合的概念二、产品策略（一）产品与产品组合1、产品2、产品组合宽度、长度、深度和关联度（二）产品生命周期及策略1、产品生命周期的概念引入期、成长期、成熟期和衰退期。2、产品生命周期各阶段的特点与营销重点,（三）新产品策略1新产品的涵义2新产品开发过程3新产品的市场扩散4影响新产品采用速度的因素（1）产品的相对优点。（2）创新的一致性。（2）创新的复杂性。（4）创新的可分性。（5）创新的可传播性。,三、定价策略（一）影响定价的因素1定价目标企业的定价目标主要有：（1）维持生存。（2）当期利润最大化。（3）市场占有率最大化。（4）产品质量最优化。2产品成本3市场需求4竞争者的产品和价格（二）定价方法1成本导向定价法。成本加成定价法。目标定价法。2需求导向定价法。3竞争导向定价法。,（三）定价技巧1、折扣定价策略。2、地区定价策略。3心理定价策略。（1）声望定价。（2）尾数定价。（3）招徕定价。4差别定价策略。5新产品定价。（1）撇脂定价。（2）渗透定价。6产品组合定价。,四、渠道策略（一）分销渠道1广义与狭义分销渠道2渠道级数和渠道流程3影响渠道选择的因素（1）产品特性。（2）中间商特性。（3）竞争特性。（4）顾客特性。（5）企业自身条件。（6）环境特点。（二）中间商1中间商的作用2中间商的类型（1）零售商。（2）批发商。,六促销策略（一）促销与促销组合促销的功能和作用主要体现在：(1)传播信息(2)说服购买(3)强化竞争地位(4)树立企业和产品形象（二）人员推销（三）营业推广（四）公共关系以新闻报道等形式传递信息，比广告更具可信性；可以解除消费者的戒备心理，使其在不知不觉中接受信息；具有与广告相似的信息传播速度快及传播面广，但它与广告不同的是它不一定需要支付费用；更容易在目标市场上建立美誉度。它的缺点是不如其他方式见效快。而且信息发播权掌握在公共媒体手中，企业不容易进行控制。,第四节营销广告一、营销广告的作用及特点（一）营销广告的作用通过广告，企业一般要达到三种目标：通知、说服和提醒。（二）营销广告的特点1任何广告都有明确的主体2广告内容是商品、劳务或观念3广告是通过大众传播媒介进行传播的。4广告需要支付费用,二、广告媒体及选择（一）广告媒体及特点基本媒体见下表：因持网称为“第四媒体”。（二）广告媒体的选择1、产品的性质。2、消费者接触媒体的习惯。3、媒体的传播范围。4、媒体的费用。,第五节营销管理一、营销队伍的设计与管理（一）营销队伍的设计(1)按地区结构组成销售队伍。其优点是责任明确；费用开支较少。(2)按产品结构组织销售队伍。(3)按顾客的类别结构组织销售队伍。其优点是每种销售人员对顾客熟悉。缺点则是费用开支很大。(4)复合的销售队伍结构。（二）销售人员的招聘、培训与激励1、推销人员的甄选。2、推销人员的培训。（三）销售人员的业绩评价考评资料获得途径：推销人员销售工作报告、企业销售记录、顾客及社会公众的评价、企业内部员工的意见。推销人员绩效考核指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用及费用率、新客户数目。（四）销售人员的薪酬制度1纯薪金制。2纯佣金制。3薪金佣金混合制。,二、营销计划、组织与控制（一）营销计划1、计划提要。2、市场营销现状。3、机会和问题分析。4、制定目标。5、制定市场营销战略。6、制定行动方案。7、预估损益。8、控制。（二）营销组织市场营销组织设立的原则包括：以顾客为中心，为顾客服务的原则。统一领导，分级管理的原则。合理分工，紧密协作的原则。有效性原则。市场营销组织模式：（1）功能性组织机构。（2）地区性营销机构。（3）产品经理组织制度。（4）市场经理组织制度。（5）产品经理与市场经理组织制度。（6）市场经理组织制度。,（三）营销控制1、营销控制的分类及过程2、营销控制的方法年度计划控制，盈利性控制、效率控制和战略控制。,第五章商务谈判基本知识第一节公共关系知识一、公共关系概述（一）公共关系与公共关系活动1公共关系定义：社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通等手段来影响公众的科学与艺术。2公共关系活动：信息的搜集与整理、民意的调查与研究、举办记者招待会、产品展销会、撰写公司的年度报告、接待记者采访、安排政界人士和社区领袖的演讲、发起组织社区服务运动、赞助教育电视节目及公益事业、举办慈善晚会、出版公司刊物、游说国会议员等。,（二）公共关系的构成要素1公共关系的主体社会组织社会组织是人们有目的、有计划、有组织地建立起来的一种社会机构。2公共关系的客体社会公众（）内部公众；（）外部公众。内部的公众关系必须适应和服从其外部公众的需要。公共关系的媒介信息传播传播媒介分为符号媒介、实体媒介和人体媒介等三种。按照传播媒介的社会功能不同，传播媒介分为传播媒介、自控传播媒介和成员传播媒介等三种。（三）公共关系的功能1搜集信息。2传播沟通。3协调关系。4咨询建议。5参与决策。6塑造形象。,二公共关系实务（一）公共关系活动策略模式1建设型公共关系。2维系型公共关系。3进攻型公共关系。4防御型公共关系。5矫正型公共关系。（二）公共关系活动操作模式1宣传型公共关系。2交际型公共关系。3服务型公共关系。4社会型公共关系。5征询型公共关系。,（三）公共关系的基本程序1公共关系调查：（1）定性调查方法：访谈、观察、问卷调查、跟踪调查（2）定量调查方法：抽样调查、系统调查法、引证分析法2制定公共关系计划（1）组织形象现状及其原因的材料分析。（2）确定目标。最低目标，消除不良评价和印象；中间目标，扩大知名度；最高目标，提高美誉度。（3）设计主题。（4）确定并分析公众。（5）选择传播媒介。（6）预算经费。（7）审定计划。3实施公共关系计划（1）公共关系计划自身的障碍（2）传播沟通障碍（3）突发事件障碍。4公共关系评估,第二节客户关系管理知识一、客户关系管理概述（一）客户关系管理的内涵（二）客户关系管理的实施目标1吸引和保持更多的客户。2降低企业的成本。3通过电话呼叫中心实现自动化。二、客户关系管理的内容1客户信息管理。2联系人管理。3时间管理。4潜在客户管理。5销售管理。6电话销售。7客户服务。8呼叫中心。9电子商务。,三、客户关系管理的基本模式（一）客户信息的合并、共享与业务流设计。（二）建立基于CTI技术的相关设施（三）实现客户智能。四、客户关系管理的实施（一）项目准备项目准备阶段：一是确定业务范围；二是进行培训。（二）项目启动（三）对现有的政策和业务流程进行分析（四）对现有的业务流程进行重新设计（五）对新的业务流程进行测试（六）业务流程的二次设计与开发（七）验证二次开发业务流程的可行性（八）实现新旧系统之间的顺利转换。（九）新系统运行的调整和监测。,第三节商务谈判技巧一、商务谈判概述（一）商务谈判的内涵1商务谈判以经济利益为最终追求目标。2价格谈判是商务谈判的核心。3商务谈判追求高效率。（二）商务谈判的类型1单人谈判和小组谈判。2双方谈判和多方谈判。3纵向谈判和横向谈判。4主场谈判、客场谈判、主客场轮流、第三地。5大型谈判、中型谈判和小型谈判。6国内谈判和国际谈判。7面对面谈判、电话谈判以及函电谈判。,（三）商务谈判的原则1诚信原则。2平等互利原则。3知己知彼原则。4时效原则。5合法原则谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律和法规。二、商务谈判的基本策略（一）准备阶段及其策略（二）始谈阶段及其策略（三）摸底阶段及其策略（四）僵持阶段及其策略（五）让步阶段及其策略（六）促成阶段及其策略,三、商务谈判技巧（一）商务谈判沟通技巧1了解谈判对手的各种习惯和风俗。2语言障碍。3观念障碍。4心理障碍。5企业特性障碍。6国家障碍。（二）商务谈判语言技巧1客观性。2针对性。3逻辑性。4说服力。（三）商务谈判文字技巧1实用性。2可靠性。3准确性。,第四节商务礼仪知识一、商务礼仪应当遵循的原则礼仪(1)尊重原则；(2)守信原则；(3)适度原则；(4)自律原则；(5)客随主便原则。二、见面礼仪(一)仪表服饰1谈判者的服饰（1）服饰因年龄而异。（2）服饰因时而异。（3）服饰应因谈判的内容而异。2服饰着装注意的要点西装有上装和套装之分。注意西装、衬衫和领带的搭配。注意鞋袜的穿着鞋的穿着。饰品佩戴遵传统习惯(二)打招呼(三)介绍(四)问候(五)致意和行礼,三、过程礼仪(一)迎送。(二)谈判双方的座次。(三)交谈。1谈判时表情要自然，态度要和气，表达要得体。2交谈过程中不要忽略任何一个人，并且时常注意要给别人发言的机会。3交谈时不要随意插入别人的行列。4双方交谈一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。(四)谈判时间(五)签字仪式。,四、其他礼仪(一)宴请1宴请的形式(1)宴会(2)招待会(3)酒会(4)茶会(5)工作进餐2宴请的安排(1)规格(2)方式(3)范围(4)时间(5)酒水和菜肴3赴宴时的礼仪(1)时间(2)入席(3)用餐(二)气度(三)尊重风俗习惯(四)尊重女士。,第六章相关法律、法规知识第一节公司法相关知识一、公司法概述（一）公司的概念和特征1公司是以独立民事主体资格进行社会经济活动的企业法人。2公司是营利性的经济组织。3公司必须依法成立，并有一定组织机构。,二、公司的设立和组织机构（一）有限责任公司的设立和组织机构1有限责任公司的概念2有限责任公司的设立和组织机构（1）有限责任公司的设立条件：股东符合法定人数股东出资达到限额。股东共同制定章程有公司名称。有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。（2）有限责任公司的组织机构（二）股份有限公司的设立和组织机构1股份有限公司的概念2股份有限公司的设立和组织机构（1）股份有限公司的设立方式和条件（2）股份有限公司的组织机构,三、公司的合并、分立、破产、解散和清算（一）公司的合并（二）公司的分立（三）公司破产清算（四）公司解散和清算公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现；股东会决议解散；因公司合并或者分立需要解散的；公司因违反法律、行政法规被依法责令关闭的，应当解散。进行清算必须成立清算组。1清算组的职权。清理公司财产；通知或者公告债权人；处理与清算有关的公司末了结的业务；清缴所欠税款；清理债权、债务；处理公司清偿债务后的剩余财产；民事诉讼活动。2清算组的义务与责任。,四、违反公司法的法律责任我国公司法：对发起人（股东）对公司法人对公司领导人（董事、监事、经理）。对清算组对政府有关主管部门,第二节合同法相关知识一、合同法概述（一）合同的法律特征1合同必须是双方或多方当事人意思表示一致2合同是合法的民事行为（二）合同法的基本原则1合同当事人的法律地位平等2自愿原则3公平原则4诚实信用原则,二、合同的订立程序当事人订立合同采取要约、承诺方式。（一）要约1要约必须具备三个条件：（1）要约首先要约人要表示订立某种合同的意思。（2）要约的内容必须明确、具体、肯定。（3）要约必须传递给受要约人或其代理人。2要约的法律后果（1）要约中规定对方必须在一定时间内同意签订合同的，则在此期限内要约人不得撤销或者变更要约的内容。（2）要约人负有与接受要约的对方订立合同的义务。3要约的失效（1）拒绝要约的通知到达要约人；（2）要约人依法撤销要约；（3）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；（4）受要约人对要约的内容作出实质性变更。,（二）承诺1承诺有效成立的必备条件（1）承诺的内容应当与要约的内容一致。（2）承诺必须由接受要约的人或其合法代表或合法代理人向要约人表示。（3）承诺必须在要约确定的期限内到达要约人，否则认为不接受。要约以对话方式作出的，应当及时作出承诺，但当事人另有约定的除外；要约以非对话方式作出的，承诺应当在合理期限内到达，否则认为不接受。2承诺的方式3承诺的撤回4合同的成立,三、合同的形式和主要条款（一）合同的形式1书面形式2口头形式3其他形式（二）合同的主要条款1当事人的名称或者姓名和住所；2标的；3数量；4质量；5价款或者报酬；6履行期限、地点和方式；7违约责任；8解决争议的方法。,四、订立合同的基本原则（一）签订合同的双方当事人必须具有合法的资格。（二）要审查当事人各自的资信和履约能力。（三）签订合同必须遵守国家的法律及行政法规。（四）双方当事人法律地位平等的原则。（五）等价有偿的原则。五、合同的效力（一）合同生效,（二）无效合同1合同主体资格不合格者订立的合同（1）不具备法人资格的社会团体和组织以法人名义订立的合同；（2）未经核准登记领取营业执照的经济组织和个体工商户以其名义订立的合同；（3）超越主管机关批准的经营范围或违反经营方式所签订的合同；（4）不具有相应的民事权利能力和民事行为能力的当事人订立的合同。2无代理权的人订立的合同3单位代表越权订立的合同4无处分权的人处分他人财产的合同5内容不合法的合同（1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。（3）以合法形式掩盖非法目的的。（4）损害社会公共利益。（5）违反法律、行政法规的强制性规定。,（三）合同法规定，合同中的下列免责条款无效：1造成对方人身伤害的。2因故意或者重大过失造成对方财产损失的。（四）可变更或可撤销的合同1有权变更或者撤销：（1）因重大误解订立的；（2）在订立合同时显失公平的。另外，一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机构不得撤销。2撤销权消灭：（1）具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权；（2）具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。3无效或被撤销合同的处理第一，返还财产；第二，赔偿损失；第三，追缴财产。,六、合同的履行（一）合同履行的原则（二）合同约定不明的履行规定1质量要求不明确的。2价款或者报酬不明确的。3履行地点不明确。4履行期限不明确的。5履行方式不明确的。6履行费用的负担不明确的。（三）合同履行中的抗辩权1同时履行抗辩权2后履行抗辩权3不安抗辩权中止履行：（1）经营状况严重恶化；（2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（3）丧失商业信誉；（4）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。（四）合同的保全,七、合同的变更、转让和终止（一）合同的变更、