案场策划助理培训.ppt

赢在执行力！如何做好案场策划,日新案场策划培训,何谓策划？需要掌握哪些技能？策划在营销工作中的作用核心执行力,策划？,房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。,策划能力，是每个人与生俱来的能力，思考、安排、统筹资源以期达到目标！,工欲善其事必先利其器,基础知识及技能,房地产基础知识营销学基础熟练运用办公软件其他经济学/统计学/广告,需要掌握哪些技能？,EXCEL常用功能示例,合并单元格,单元格分列,单元格计算,常用函数表,数据求整,选择性粘贴,条件函数,善于运用图表,PPT排版借鉴,标题：本页重点概要,文字介绍简明扼要,图片辅助图文并茂,列表阐释，简洁明了,策划师要做哪些工作？,在项目营销工作中的角色,军师把握市场动向，为项目营销提供方向。,医生对项目面临的问题有着清醒的诊断，并针对问题对症下药。,军人不折不扣的执行力。,1.营销方案执行模块,项目内部环境分析,项目外部环境分析,项目整体营销节点,营销方案执行,项目整体营销策略制定,项目整体推广策略制定,各阶段推广策略及造势活动,项目各阶段销售策略,市场定位客户定位项目形象占位项目分期及营销节点,开盘热销期开盘建议/项目推售单位建议/价格制定持续销售期客户分析/市场分析/策略制定尾盘销售期尾盘分析/清盘策略,挖掘提炼项目卖点制定媒体投放策略制定项目包装方案制定项目推广方案方案执行,阶段性推广主题项目卖点深化整合阶段SP造势活动,销售中心选址及功能建议,销售中心装修建议,样板体验区建议,沙盘模型等销售道具设计,展会设计制作,销售文件准备,项目团队管理制度制定,项目培训内容及方式制定,项目人员考核制度制定,相关法律法规文件准备,销售人员筛选及考核,市场调研,销售基础培训,项目知识培训,目标客户梳理,2.营销硬件执行模块,3.营销软件执行模块,4.营销团队培训模块,核心竞争力“执行力”！,案场策划助理日常工作,项目周报（市场动态、竞品项目动态、本案周情况分析、本周媒体效果评估、本周来访来电成交客户分析）项目月报（市场动态、竞品项目动态、本案月情况分析、本月媒体效果评估、本月来访来电成交客户分析）市场调研：了解市场及竞品动态。阶段性营销推广方案制定：根据公司制定的目标，制定本阶段营销及推广计划。对接工作：开发商、广告公司、媒体、制作单位等衔接工作。销售执行：执行已经确认的方案、活动、计划。其他：客户专项分析/房源专项分析/价格专项分析/,工程进度、相关资料提供、媒体资源及物料协调、相关方案确认协调各公司工作开展、物料推广及其他费用支付等,开发商,营销代理公司,广告设计公司,营销执行中的几个主体,-营销过程中的分工,总体营销方案、各阶段方案制定及提交、市场及销售信息反馈销售团队组织及管理、各阶段方案执行、销售现场管理、客户关系管理、制定并完成销售任务、项目签约回款等,项目整体VI设计、各阶段物料设计、各阶段广告画面设计、配合营销工作开展相关设计工作,配合单位,推广媒体：报纸、电视台、搜房网、户外等；制作单位：相关物料（x展架、）制作单位活动公司：活动策划、活动执行其他：印刷公司、模型公司、装修公司等,代理公司,开发商,广告公司,媒体公司,制作公司,方案形成并内部讨论通过,方案提交,方案讨论并最终确认,方案确认,合作单位对接,-方案提交与执行,媒体档期及费用确定,设计稿件确认,设计稿件提交,根据相关方案设计相应物料,稿件发送,费用确认任务下达,工作推进表每项工作完成的时间督促广告公司按时完成设计与制作公司确认制作周期活动公司落实可执行时间/场地布置,开发商对接,多数开发商关心的核心问题：利润/回款/知名度开发商主要负责人性格/喜好营销：用最少的钱，办最多的事方案的可执行性会议纪要开发商最终签字确认,与销售无间的配合凝聚团队的力量,积极参与销售说辞整理参与销售日总结会与销售经理沟通项目面临的问题方案可行性上征求销售意见客户调查问卷来访来电登记客户分析成交客户分析,对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队凝聚团队的力量，才能将项目做的更好！,发散活动及优惠,活动切入点：工程节点/销售节点/节假日/社会关注热点活动目的：促人气？促排号？促成交？促签约？促接房？常见活动：（直接降价？涨价再优惠？）现场活动各类DIY、各类展览、比赛、冠名、xx节（时尚、啤酒）换汤不换药的优惠：送装修/豪车/家电、送旅游、送婚纱照、抽奖现场的几条主线：销售线：开盘、推盘量、销售进度、热销、清盘工程线：动工、体验区呈现、预售证取得、封顶、外立面呈现营销线：形象出街、客户群体分析、各营销阶段主题、,带着目的去踩盘,首先，要明确此次市调的目的是什么？了解竞品价格？了解整体市场销售情况？为了开盘定价？,核心关注点,最新销售动态/价格/推盘量/推盘节奏/物管/建筑/景观/除此之外，我们还能了解什么？学习对手优秀的方面，如果是我，能否做到这种水平？分析对手不足之处，有则改之无则加勉置业顾问接待标准化流程现场销售部装修布局现场销售氛围营造,长虹世纪城教育地产概念,市调数据整理,营销主线绵阳优质少儿教育社区,购买群体分析：客户年龄区间30-45岁客户为主。绵阳本地客户占50%，外地客户以广元、江油、安县等灾区为主。以自住客户为主，投资客户为辅。项目卖点分析：东临涪江，城北中心地段，交通方便，配套成熟。小三房设计88，三房118-139（幻变空间三房变四房），符合市场需求。,长虹世纪城入户花园、灰色空间,户型面积：136-139户型点评：整个户型整体感觉大方实用，户型非常受到客户的喜爱。,户型面积：135户型点评：“入户花园”倡导的也是新生活方式。加上赠送面积让客户接受度较高。,市场监控,绵阳6.20-6.26市场监控,本周取得预售项目情况,三江国际丽城,万达广场,圣苑塞纳阳光,媒体监控,绵阳晚报6.2-6.17媒体监控,竞品楼盘监控,本周竞品楼盘动态,媒体效果分析,通过每周广告的投放，11月来访共计787组，来电112组，排号189组。项目入场前，集中的媒体推广收到了很好的效果，入场当天来访量达到64组，排号量17组。持续的媒体效果集中在周末显现，来访明显高于平时。,九洲上尚城11月现场来访来电成交情况,剩余房源分析,剩余房源分析,剩余房源楼层与价格交叉分析,剩余房源楼栋与价格交叉分析,增强方案的可执行性,目标任务分解/市场背景/项目现状各项措施的可行性开发商可接受的营销费用物料清单媒体排期表费用清单工作推进表,阶段性工作一览表,九洲上尚城阶段性营销工作一览表,SP活动,SP五一活动,SP清凉夏日狂欢季,渠道,SP双节活动,客户老带新,推广力度,销售阶段,热销期,清盘期,站台户外画面更换,新媒体增加,涨价100元/,SP分栋清盘,5.12感恩回馈,端午活动（5.20-6.6）端午礼包发放,涨价20元/,SP3夏日狂欢季（7.9-7.17）水果/冰激凌DIY,SP4分楼栋清盘计划,SP5双节活动,购房团,一口价房源,媒体排期表,九洲上尚城阶段性媒体排期及行销排期表,工作推进表,开盘物料及相关工作推进表,赢在执行座右铭,“做事”的态度对待工作,三名建筑工人的故事,三名建筑工人在工地上，当被问道你在做什么的时候，他们的回答各不相同：工人甲不耐烦的回答：别打扰，我在砌砖！工人乙头也不回道：我在盖楼工人丙乐呵呵的说：我在建设城市,要对自己的工作充满兴趣！着眼全